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價值談判：從獨贏、雙贏，到創造無限利益，4萬高階經理人瘋狂搶學

為了解決中古車可以開多久的問題，作者崔哲圭 這樣論述：

　　◆逾4萬企業經理人推薦，破解「價值談判最大化」秘密 　　◆韓國高階主管資訊網「SERICEO」史上評價最高講座 　　◆連續12個月在「SERICEO」講座中拔得頭籌！ 　　◆《Money Week》《讀書新聞報》《TV朝鮮》聯合推薦 　　生活每分每秒都是談判，光贏還不夠，還要贏得有價值！ 　　◎如何說服老婆聽自己的話？ 　　◎不稱頭的新郎如何娶到美嬌娘？ 　　◎如何成功邀人出去喝一杯？ 　　◎在談判時不能出現哪些舉動？ 　　◎因為奸詐，所以要知道哪些事？ 　　本書作者為超權威談判專家，曾教導數萬名企業領導人策略溝通技巧。他提出「談判3.0」的概念，強調不只是「如何贏對方」，真正該重視是

「情感與關係」。從獲得自己最大利益的談判（談判1.0）、獲得彼此滿意的談判（談判2.0），到找出無限大隱藏價值的談判（談判3.0），我們應該著眼的並非瞬間利益，而是從關係中創造出「多樣化」價值。 讀者推薦 　　讀者五顆星推薦： 　　◎談判無所不在，每天都在進行，在家中與另一半，在公司與上司主管、屬下職員、同事夥伴談判，為了得出令人滿意的談判結果，有哪些注意事項、談判原則等，作者都有提供實際且具體的建議，作者也指導讀者要注意哪些詐術，並懂得防衛自保的技術等。因為是透過實際案例列舉說明，所以十分簡單、容易體會。 　　◎文筆好到讓人覺得闔上書後，頓時變得信心滿滿！成為談判專家並非遙不可及啊！

　　◎這本書打破我過去對談判的認知，書中有許多內容讓我想要在實際生活中套用。 　　◎原來談判並不是一場無情的戰爭。作者告訴我們透過不斷的訓練，並且與受過談判訓練的人進行談判，雙方反而都能獲得更大價值、創造雙贏局面。所有大眾都適合閱讀，是一本閱讀後能使人生變得更順心如意的書。 　　◎這本書會讓你切身體會，原來過去的我們都是用錯誤的方式談判。我也一直以為自己算是會談判的談判者，但是看完這本書以後，我發現原來我連談判的基本知識都一知半解。   作者簡介 崔哲圭 （최철규） 　　延世大學政治外交系畢業，倫敦政經學院管理學碩士。 　　◎是一名寫作者 　　曾任《韓國經濟新聞社》經濟部與金

融部記者，二○○四年榮獲韓國記者協會頒發「本月記者獎」。曾在經營管理雜誌《東亞商業評論》（DBR）撰寫「談判與糾紛管理」專欄，目前則在《朝鮮日報》上連載「崔哲圭的溝通領導力」與「實戰MBA」專欄。著有《談判是情感》《談判十誡》《危機管理十誡》，譯作則有《絕對成交》。 　　◎是一名教育家 　　為能突破以往單調的員工教育訓練，提供企業量身訂製的選擇方案，崔哲圭在二○一二年創立了「HSG Human Solution」集團，是知識投資企業人。曾擔任IGM（Institute of Global Management）創辦人之一，並擔任過「IGM世界經營管理研究院」副院長與「IGM談判學院」院長。

　　是一名講師 　　目前以教授兼顧問身分，向三星、SK、CJ、POSCO等韓國五百大企業的四萬多名企業經理人，以及逾百名韓國大使，進行談判、糾紛管理、危機管理等演講。曾任「IGM世界經營管理研究院」教授及「南開大學EMBA」兼任教授。 　　二○一三下半年榮獲「SERICEO最優秀講師獎」，談判講座「談判之神」為自二○○一年起在SERICEO網站所有經營管理類講座中評價最高的講座。 譯者簡介 尹嘉玄 　　韓國華僑，出生於釜山，政大廣播電視學系畢業。曾任遊戲公司韓國主管隨行翻譯，出版社韓文編輯，現為專職譯者。 　　譯有《一天15分鐘，改變人生的整理術》《我是朴槿惠》《媽媽是最好的心理諮

商師》等書。聯絡信箱：[email protected]   前言　我的高爾夫球技已注定無望     ◎第1堂課　獨贏談判vs. 成功談判，你要哪一種？     為什麼愛因斯坦沒有離開普林斯頓大學？ ◎第2堂課　要求是假的，需求才是真的     如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎？ ◎第3堂課　談判桌上誰最傻？     先通過「莎莉與小安測驗」 ◎第4堂課　你在不知不覺中已坐上了談判桌     人的一生有八成時間在談判？ ◎第5堂課　不稱頭的新郎，如何娶到美嬌娘？     如何讓天王球員出戰明星賽？ ◎第6堂課　你知道什麼是「創意對策」嗎？     羅浮宮

博物館的由來 ◎第7堂課　增加談判議題，就能動搖對方的心意 大創採購組的談判秘訣？ ◎第8堂課　與其和對方爭吵，不如下個賭注     NBA籃球員羅德曼的馴化術 ◎第9堂課　談判不是給予與取得     讓三星重工與 VOLVO 雙方都滿意的理由 Tips to Win 1　談判家vs. 談判家     ◎第10堂課　標準會改變我們的認知     買賣房屋時，如果想要談判成功該怎麼做？ ◎第11堂課　決定誰是甲方或乙方的BATNA     首都順利啟動改造計畫的秘訣 ◎第12堂課　要喝一杯？vs. 喝啤酒或燒酒？     為什麼羅斯福總統不用付版權費？ ◎第13堂課　第一次提案該等

待？或主動出擊？     唯一能避免勝利者詛咒的方法 ◎第14堂課　比LPG還要厲害的L&G     為什麼可以與歐盟簽署「自由貿易協定」？ ◎第15堂課　讓步也得讓得有技巧！     讓步也被罵，究竟哪裡出了問題？ ◎第16堂課　最終，所有談判都分成兩種類型     以利益為中心的談判vs. 以關係為中心的談判 Tips to Win 2　使家人更幸福的談判術      ◎第17堂課　談判時千萬不能做的三個舉動 先從分辨積極謊言與消極謊言開始 ◎第18堂課　我的女兒比童星可愛的理由     為什麼蜜雪兒‧歐巴馬訪中時要穿紅禮服？ ◎第19堂課　即便討厭議題，也別討厭人     恭喜

KORUS Baby誕生！ ◎第20堂課　正因為奸詐，所以更要知道的事     談判桌上經常出現的三種攻擊技術 ◎第21堂課　即使沒那麼奸詐，還是得知道的事     在談判桌上可使用的防禦戰術 ◎第22堂課　「乙方」的談判方法     給「乙方」的三種建言 ◎第23堂課　如何讓提案更醒目？ 為什麼一堆爛蘋果中，正常蘋果會突出？ ◎第24堂課　關於談判的三個問與答     談判桌上永恆不變的真理 Tips to Win 3　如何與難搞的對象順利談判？     結語　你是目的型談判家嗎？       前言 ◎我的高爾夫球技已注定無望 　　以下有三個問題，請試著作答，如果你都能輕

鬆答對，就沒有閱讀本書的必要了。 　　第一，談判時，談話內容比較重要，或是與對方的關係較為重要？ 　　第二，談判者的經驗多寡比較重要，或是具備談判議題專業知識較為重要？ 　　第三，北韓是否擅長談判？ 　　（請審慎思考至少三十秒再作答。） 　　從談判學的角度來看，答案如下： 　　第一，在實際談判過程中，需要優先重視的是與談判者的關係，而非談話內容，因為對方要先對你有好感，認為你是值得信賴的人，才會提高採納提案的機率。舉一個簡單的例子，就像是爸爸與女兒談判時，總是會輸給女兒，無條件接受女兒的提議一樣（尤其是家中最小的女兒，更容易談判成功）；反之，在和兒子談判時，大多數的爸爸（包括我自己

）都會變成嚴肅殘酷的談判家（當然，也很可能只有我是這種爸爸）。重點不在對方用什麼內容來說服我，而是根據平常我對對方「有多少好感」來決定採信與否。對此，華頓商學院教授史都華．戴蒙主張：「重視對方的情感需求，會比用理性與邏輯談判時獲得的利益多四倍。」 　　不幸的是，我在談判場上鮮少看到談判家會重視與對方的關係及情感，現實情況是有更多談判家會執著於如何貫徹自己的主張，並且留戀於過度的邏輯爭辯。 　　第二，談判經驗是否豐富並不重要，對於談判議題的專業知識度是否足夠才更重要。在美國，有一種職稱叫作「交涉者」，即專業談判家。曾經有人問過哈佛大學的學生，「成為一名傑出談判家，最需要具備什麼條件？」學生們

選出的首要條件是「準備工具」。簡單來說，就是要具備「準備談判的原理」與「自己專屬的工具」，次要的是「關於談判議題的專業知識」，這就是為什麼我們在進行中古車買賣時，往往會輸給中古車商的原因。當那些買賣中古車二十多年的商人，用一般人難以理解的專業術語談論車子時，我們瞬間就會變成一隻任人宰割的羊，一旦專業知識輸人，就很難期待會有好的談判結果。 　　更重要的內容還在後頭，接下來反問同學：「成為一名卓越談判家最不需要具備什麼條件？」令人驚訝的是，學生們一致認為「談判經驗」是最不重要的；也就是說，如果你一直以來都是用錯誤的習慣和方法談判，就算有二、三十年經驗，也只會離傑出談判家越來越遠。因此，我認為談判

就像打高爾夫球，各位認為一位新手入門多久便能決定是否能成為一流選手？答案是六個月。如果初期能在優秀教練指導下學習揮桿原理，之後再勤於在場上實際練習，總有一天會成為頂尖選手；但是如果在入門初期就略過基礎指導，之後不論上場練習十年、二十年，也只會打九十至一百桿，我就是如此，今年已經打球第十四年了，但我的高爾夫球已注定無望。 　　談判也是同樣道理，看著在大公司任職，站在甲方立場談判數十年的人，我經常會為他們感到擔憂，他們往往不是優秀的談判家，卻一直自以為談判技術高超。為什麼會這樣？要歸功於名氣響亮的大企業品牌，正因為一直處於比別人占優勢的地位進行談判，才會有好成績，假如這些人某天離開了大企業呢？光

靠過去站在甲方立場時所使用的威脅壓迫法，是不可能談出好結果的。 　　因此，在談判場上，比起長久以來已經養成不良習慣的談判家，徹底了解談判原理、對談判議題專業知識度足夠的談判家，反而更容易談出理想結果。 　　第三，北韓並不擅長談判。北韓只談自己會贏的協商，到目前為止，我還從未聽說過北韓有談判談輸的消息。然而，越贏只會越怎樣？國家民不聊生、孤立無援，金正恩的權力也難永垂不朽。 　　真正的談判高手，會將談判導向成功而非獨贏，何謂成功的談判，則是接下來這本書持續探討的主要議題。 　　為什麼會想出版此書呢？我希望解開一般大眾對談判的誤會。截至今日，仍有許多人在談判桌上只專注在「如何講贏對方」，但

是真正該重視的反而是情感與關係，比起談判經驗，了解談判原理更重要，相較於獨贏式的談判，創造成功談判則更為重要。 　　自二○一三年八月起至二○一四年十二月止，我在韓國高階主管知識資訊服務網「SERICEO」以「談判之神」為主題，進行了為期十七個月的線上談判講座，其中有十二個月的講座內容獲得了商業講座評價第一名，得到學員們熱烈迴響，這是一件非常值得感謝的事情。後來我接到五、六間出版社的出版邀約，他們希望如此優質的講座內容不要僅限網站會員獨享，讓廣大讀者也可以受惠，最後我承認韓國經濟新聞社的談判實力最佳，當我回過神時，已看見正在合約書上簽名的自己。在這本書裡，我會盡量保留完整的SERICEO講座內

容，以宛如真實在聆聽講座課程般的形式編寫彙整。 　　我現在是企業教育顧問公司「HSG」（Human Solution Group）的執行長，過去十二年來都在為企業經理人進行演講。一直以來，我主張「世界上沒有無聊卻有益的演講」，書亦是如此，沒有難以閱讀卻有益的書籍，所以這本書絕對會寫得言簡意賅、淺顯易懂，適合用來當作談判基礎入門書籍。   ◎第2堂課  要求是假的，需求才是真的 如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎？ 談判，簡單來說其實就是「動搖人心」之事，究竟怎麼做才會使人心動搖？ 為此，談判學入門課程中首要學習的概念便是：立場和需求。從字面上來看，立場是指自己的定位，但在談判學裡Posi

tion指的是「要求」（我們在進行談判時往往會有自己的主張，向對方提出要求），而Needs則是「需求」。 接下來的內容非常重要。各位認為一位卓越的談判家會把重點擺在要求還是需求呢？答案是「需求」。 我舉一個簡單的例子，假設你是超市老闆，一名學生滿身大汗地走進店裡，大聲對你喊道：「老闆！給我一罐可樂，我要可樂！」這位學生的要求是什麼？當然是可樂，需求是什麼呢？他想要解渴。假設很不幸地你沒做好庫存管理，可樂剛好賣完，你又是著重於「要求」的談判家，你會如何回答這名同學？「可樂賣完了！」你們的對話就此結束。然而，假使你重視的是對方的「需求」，又會如何回應這位學生？「同學，現在還有誰會用可樂來解渴？那個

喝多了牙齒會爛掉呢，最能解渴的還是白開水，旁邊那區還有運動飲料可以選喔。」簡單來說，即使面對相同情形，也會依照你看事情的重點不同，談出截然不同的結果。 再舉一個例子，這在溝通領域是非常知名的案例。你是否聽過理察．費曼教授？他是繼愛因斯坦之後被評為最聰明的天才物理學家，但是天才通常都有孤傲的一面，費曼教授也不例外，他的怪異行徑多到能集結成冊。 一九六五年，他被選為諾貝爾物理學獎受獎者。諾貝爾獎委員撥了一通電話給他：「教授，非常恭喜您，屆時請前來領獎。」沒想到費曼教授回答：「算了，為了領個獎要坐十小時的飛機到北歐，還要花一個禮拜時間待在那裡，太麻煩了，不用給我這個獎也沒關係。」可想而知這樣的回應聽

在委員耳裡有多荒謬？於是他們再次試圖說服。「教授，不好意思，這和國小班上第一名是完全不同的獎項，您來領這份獎對國家來說也是一份榮耀。」費曼教授再次答道：「沒關係，太麻煩了。」