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企業購買行為及其行銷策略意涵之研究---以中華電信CENTREX業務為例

為了解決中華電信話機租用的問題，作者江福財 這樣論述：

CENTREX 係centralized extension system取第一個字之CENTR與第二個字之EX所形成的縮寫，中文名為「集中式數位小交換機」。中華電信CENTREX業務對想擁有「專用交換機(PBX)」的企業機構，提供了一種新選擇。 CENTREX業務在美國蓬勃發展，在台灣使用率卻偏低。本研究經由市場問卷調查，以Choffray & Lilien工業購買模式為研究架構藍本，以JMP和SAS統計軟體為工具，探討客戶對CENTREX的認知度、接受度及其使用意願，試圖找出CENTREX的目標市場，擬訂有效的行銷策略，以提升CENTREX的使用率。

研究結果顯示：在認知度分析方面，有32%客戶對CENTREX業務仍不清楚，且CENTREX業務的行銷溝通方式及溝通頻率對受訪者的認知均有顯著差異；在接受度分析方面，影響企業機構租用CENTREX之意願，與產品之功能、價格、品質、供裝時程、維修效率等產品屬性，以及環境限制因素、組織要求因素、組織屬性息息相關。 最後對中華電信提出行銷策略之建議如下，產品策略方面：（1）檢討產品屬性（2）因應客戶需求（3）迎接嶄新技術（4）縮短供裝時程（5）確保售後服務品質。 訂價策略方面：（1）合理反應成本（2）善用租約與折扣。通路策略方面：（1）與PBX通路商結盟（2）與CENTREX話

機廠商結盟。促銷策略方面：（1）定期辦行銷活動（2）培養專戶經理專業能力（3）自己辦公室率先使用CENTREX（4）強化促銷宣傳。