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第一本專為華人寫的賽局與談判：最強談判公式！賽局實例與運用！解決問題、創造優勢、關鍵思考步步為贏

為了解決二手輪胎收購的問題，作者張順教 這樣論述：

　　談判不用好口才！ 　　只要你能事先有系統的分析雙方的對策！ 　　本書將賽局理論導入談判的運用， 　　讓你用簡單的算數分析各方策略組合的利弊得失， 　　讓你在談判策略的擬定上取得優勢。 　　36個案例從古至今、從台灣到國際 　　如玄武門之變，到國內知名高科技廠與地方政府的污水排放之爭， 　　從二手車的買賣到同學打架的紛爭協調， 　　讓你由故事中學會如何用賽局理論分析多方角力的競爭態勢。 　　以知名學者載蒙教授四象限談判模式進行整合！ 　　由目標的設定，到談判人員的選任、訓練， 　　全都系統化說明。 本書特色 　　◆第一本將賽局導入談判運用的專著──不須犀利口才就可以成為贏家 　　成

功的談判不完全是基於說話的能力，而是基於對各方利益的精確分析。賽局理論提供了完整的架構，讓你可以清楚的分析參與談判各方所有的策略組合。其實情況分析清楚了，談判的工作也已經完成了大部分。 　　★本書分為3篇，首先說明賽局的基本原理，以及賽局工具在談判的運用。 　　★第二篇以實例說明在談判時，可以運用的8大策略。 　　★第三篇說明談判實際進行過程的處理。包括談判人員選任、特性分析，及基本的對談技巧  等。 　　★本書用歷史和時事讓你快速了解賽局！ 　　吳三桂犯了什麼錯？ 　　可以達到雙贏的都更案為何會以兩敗俱傷收場？ 　　都可用賽局理論分析原因。 　　◆用實例讓你輕鬆領略賽局──從國人關心的

都更話題到國際大企業的相爭 　　賽局理論是以系統的方法處理多個單位或個人之間的策略選擇。在現代社會的運用已極為廣泛，從政府無線通訊頻譜的競標、企業談判策略的擬定、部屬與主管的加薪談判到軍事行動的策畫等，都會運用到賽局相關的分析技術。因此不論你從事那方面的工作，只要你的工作必須要與其他人或是團體進行競爭或是合作，都有必要了解賽局理論的應用。 　　本書以知名的歷史故事及大量的時事說明賽局分析的方法！如以吳三桂引清兵入關為例，3個主要角色，李自成、吳三桂及多爾袞的決策，都要考慮到其他二方的反應。原本吳三桂有一定的優勢，在他與其他二人之一撕破臉之前，他可以和李自成合作，也可以和多爾袞合作。在這樣的情

況下，他可以爭取到最好的條件。不過當他為了愛妻，斬殺了李自成的使者，太早與李自成決裂，讓多爾袞有了更多的談判優勢。本書除了利用歷史故事外，更大量的運用新聞時事，做為賽局分析的案例，從諾基亞與微軟的合作到都市更新中政府、建商與住戶的競合關係。讓你不用懂數學，也可以一窺賽局分析的堂奧。 　　◆提升你對組織及人際事物的判斷力 　　在石油開發組織開始擴充產能時，許多分析師認為隨著產出增加而來的油價下降對產油國不利，因此產油國會開始減產，油價會很快隨之走穩。不過由賽局理論來分析，持續增產已是大部分產油國的優勢策略。因為如果採用擴產策略，不管其他產油國反應如何，增產的一方仍可以享有增產的利益，所以會形成

所謂的NASH均衡：大家都不斷擴產。擴產的情況持續的結果，就是油價由每桶超過140美元，持續跌到30美元以下。 　　◆超簡單的數學分析方法讓你的決策更精確 　　大部分的人可能不喜歡數學，但是數學方法可以提供精確的決策。因此本書用簡單的加減乘除等數學工具，教你如何進行精確的邏輯分析。這本書將開啟你分析能力的另一道大門。   作者簡介 張順教 　　★現職： 　　台灣科技大學企管系教授 　　台科大領導書院書院長 　　台科大生命關懷中心主任 　　上市公司萬洲化學獨立董事 　　★學歷： 　　輔仁大學經濟系學士 　　清華大學經濟研究所碩士 　　紐約州立大學石溪分校（SUNY at Stony

Brook）經濟學博士 　　★經歷： 　　中華經濟研究院台灣經濟所副研究員 　　暨南、世新大學經濟系助理教授 　　台灣科技大學企管系助理教授 　　台灣科技大學企管系副教授 　　★研究專長與興趣： 　　高科技產業實務分析 　　賽局與策略管理 　　政府產業政策分析        第一篇   談判與賽局的基本法則 第一章  解析談判的結構 一、策略執行的願景或目標 二、競爭或合作的對象是誰？ 三、誰制定賽局規則？ 四、如何分辨靜態賽局與動態賽局 五、訊息愈完全愈好 六、訊息是對稱還是不對稱？   第二章  典型賽局工具的應用 一、賽局談判基本推論方法 以二手車買賣為例 二、如何處理賽局中

的機率問題 一代軍事奇才孫立人將軍的用兵策—仁安羌大捷 農民王先生種菜的決策－綜合考量政府補助、市場與天氣 三、當賽局中出現不確定性！如何利用哈尚義轉換 中鼎工程公司要不要導入工業4.0策略 阿富汗敵後的海豹隊要不要射殺有通敵可能的牧羊人 美國惠普（HP）電腦是否要分拆成兩家公司？ Garcia Marquez狗頭包的價格戰 W公司的人力需求檢討 王品集團的抉擇   第二篇　成為談判贏家的8大策略 第一章　善於利用優勢策略 案例1：各國在南海主權的爭議 案例2：微軟與諾基亞的合作賽局 案例3：台灣香菸市場的競合賽局 案例4：玄武門之變—先下手為強的優勢策略應用 案例5：台灣可以加入亞洲基礎設

施投資銀行？   第二章　利用持續談判增加對手的承諾 案例1：台北大巨蛋BOT案的糾紛 案例2：明朝末年李自成、吳三桂與多爾袞之間的競合 案例3：緬甸的民主化   第三章    標準是一種防護網 案例1：台北市與新北市清潔隊清潔獎金調整 案例2：曹操、劉備和關羽如何利用對方的行事原則選擇策略   第四章    知己知彼—提升賽局決策的正確性 案例1：知公孫康者，曹操也 案例2：諸葛亮空城計—洞悉對手過於猜忌的弱點 案例3：臺北U醫院與護理工會之間的角力   第五章    扭轉劣勢—善用訊息的不對稱性 案例1：香港地產大亨的崛起 案例2：金門戰役 案例3：古巴豬玀灣事件背後的諜對諜   第六章 

   恫嚇策略有時是一種必要之惡 案例1：二戰美、日核武恫嚇戰略 案例2：項羽之鴻門宴   第七章    合作是一門藝術 案例1：武媚娘傳奇中的宮廷競合賽局 案例2：如何降低醫療糾紛的風險—Nash均衡的變動 案例3：一代名將袁崇煥與努爾哈赤及皇太極父子之間的競合賽局 案例4：三國赤壁之戰—華容道戰役 案例5：士林文林苑都更案是個不應該發生的悲劇 案例6：中華電信與台灣大哥大在4G的競合策略 案例7：台商、日商及印度商在印度汽車輪胎合資公司的角力 案例8：惠普（HP）與戴爾（Dell）的競合策略   第八章    策略操作一定要有時間動態的觀念   第三篇  談判實務的整合 第一章    誰

來溝通與談判 談判者的類型 談判的類型 溝通致勝12法則   第二章  初階談判與溝通能力的訓練 談溝通能力可以後天訓練 談判訓練的實務 資深工作者的經驗傳承   第三章    讓談判順利達成目標的5個原則 原則1：傾聽對手發言，並從中找出關鍵 原則2：確定談判目標，找出關鍵第三人 原則3：放長線釣大魚 原則4：善用良好的溝通工具 原則5：建構完整推論與沙盤推演，強化臨場反應   第四章    談判賽局的實例操作 案例1：如何進行房屋買賣 案例2：鬥毆傷害調解賽局 結論   作者序 　　我從小就很喜歡看大人們在菜市場拍賣紅甘蔗，一些經驗老練的民眾會先到拍賣場地後面，檢視一捆捆等待拍賣的甘

蔗，依甘蔗是否挺直、節與節之間的長度和甘蔗頭部的成熟度等指標，判斷甘蔗的品質，然後再到前場等待甘蔗的競標活動。 　　再長大些，因正逢台灣經濟快速崛起的年代，到處都可看到一些拿著大型玩具、有瑕疵的寶物飾品或名牌仿冒品等在街頭拍賣，而我也是他們的忠實觀眾之一。但跟其他人較不同的是，我口袋中沒幾塊錢，只是喜歡湊熱鬧、欣賞拍賣者與競標者如何藉由一件件拍賣品進行溝通和議價，以及如何完成一樁買賣交易賽局。 　　到年紀更大些，開始從事教職後，因為本身在碩博士班中對賽局理論的專業學習，讓我有更多機會可更徹底、更有系統地解析人與人之間各種型態的互動行為。所以因教學與廠商產學合作需要，我是先從賽局角度，分析廠

商在各產業中的競爭與合作策略。爾後也因為產學合作和參與企業實務操作，讓我跨足到談判策略的應用。 　　但我必須承認的是，談判賽局是一種整合了賽局理論與分析工具的應用、談判認知心理學，以及各種溝通與表達技巧等專業知識的應用，若再加上在各種領域（如法律、經貿、政治、商業交易等）的應用知識，談判賽局對任何人而言，都有很大的學習空間，甚至窮盡一生的光陰，也只能說學習、學習、再學習。所以此書對我而言，或許只是個開端，希望在日後的教學和學習過程中，能激發出更好的內容或知識跟讀者分享。 　　本書所用的賽局個案有一些是來自台科大EMBA、EMBA學分班及MBA同學的成果，其中包括劉和然、謝依耘、賴睿傑、李麗

紅、黃聖堯、陳勇丞、蕭伊珮、李冠璋、夏新生、高卓斌、林育如、秦艿綸、蔡適鴻、余瑞美、葉佰蒼、連佩如、張修榆、林暄珠、胡甲環、李慶祥、蔡弘甫、王美淇、蕭璿禎、楊浩政、蕭榮書、范嘉莉、林振崙等人。 　　在溝通與談判應用方面，台科大領導書院的學員及炎洲集團同仁的貢獻也功不可沒。沒有他們的涓滴貢獻無以成江河，我只是借花獻佛，將他們在各領域的專業與經驗，轉化成大家可以共享與成長的知識。   第一章  解析談判的結構我們常說人生無處不賽局，是意謂賽局的應用在現實生活中無所不在。譬如一個年輕媽媽在煮完晚餐後，有時為了讓小孩子喜歡吃她所煮所有的菜餚而傷腦筋。事實上，這位年輕媽媽可能的策略選擇有很多種，我

們最常看到的就是直接用勸導的方式，向小孩子說明晚餐的重要性，半推半就的強迫小孩子吃完晚餐。 但有些媽媽會用賽局談判的方式，逐步引導小孩子喜歡晚餐的菜餚，然後盡情地享用晚餐。媽媽可以詢問的方式，讓小孩子利用在學校所學的知識，先表達各種菜餚的營養程度，以及由他們主動安排選擇進食各類菜餚的先後順序。這種方式不僅讓小孩子感覺受到尊重，而且小孩子在有主動選擇權的情況下，極有可能歡喜的將晚餐進食完畢。 其實這位年輕媽媽策略的主要目標是希望小孩子吃完晚餐，所以她必須運用各種策略工具，搭配她以往的經驗，建構出整套的策略組合，這種模式我們可稱為一種賽局觀念或意識的運作，將這套方法運作在與小孩吃晚餐的談判。而藉由

賽局的策略管理順利達成目標，正是賽局運用的核心所在。 對於一個想成功運用賽局理論的人而言，擁有正確的賽局觀念或賽局意識是個必要的前提。一般而言，一個完整的賽局必須包含下列六項要素：① 賽局的參與者（players）。② 參與者的行為（actions）。③ 賽局是屬一回合就結束的靜態賽局，或是多回合的動態賽局。④ 賽局參與者的策略組合（strategies）。⑤ 不同型態的策略組合所對應的收益（payoffs）。⑥ 整個賽局訊息（information）分佈的特徵。第一章譬如，在談判賽局的過程當中，我們常會提出下列五大談判的問題：① 談判的目標是甚麼？② 談判的對象是誰？③ 外在環境的特徵？④

可能的策略選項與行動為何？⑤ 談判技巧的運用與程序的掌控。而這五大問題，也是上述建構賽局的六大要素混合而成。所以只要能夠抓住賽局的推論邏輯及各項要素，就能在談判過程中運用自如，達成談判的目標。像二○一五年台灣半導體封測領導廠商日月光，從市場公開收購矽品股票的事件，以賽局角度來看，日月光與矽品是此賽局的主角，聯電、鴻海及中國大陸紫光集團是配角。日月光的策略是公開收購股票；矽品的策略是找鴻海、聯電或紫光集團進行策略聯盟，並要求政府公股不要出售給日月光。