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M型業務一定要懂的關鍵5%:晉升頂尖業務必學的【視、聽、感】專業行銷
為了解決催眠麥克風舞台劇 的問題,作者陳彥宏 這樣論述:
從事業務工作的你可曾發現, 富業務的大訂單和轉介紹源源不絕, 窮業務卻連下一位客戶在哪都不知道。 業務工作已正式M型化, 頂尖的業務員輕鬆坐擁千萬年薪, 每天吃法國大餐,開雙B代步, 95%的小業務員卻每天被業績考核追著跑, 想拉高業績卻又求助無門。 其實,銷售的成敗,完全取決於對「氛圍」的掌控, 只是你永遠想不到,業務前輩也不會教。 現在,是破解銷售最後5%的關鍵時刻, 它將決定你成為TOP SALES,或一輩子當業務邊緣人! 掌握關鍵5%,才不會成為被淘汰的95% 頂尖的業務員都知道,就算具備95%的專業技巧,也未必能攀上業績高峰,在競爭
已完全白熱化的今天,若不懂得創造關鍵5%的「氛圍感受」,你馬上就會發現自己面臨淘汰,永世不得翻身。 「視、聽、感」的全方位成交策略 銷售技巧過時的業務員,只懂得用「話術」打心理戰,而新世代的業務員卻會運用「全感官銷售」來成交。本書將告訴你如何在實戰中判斷客戶的「感官偏好」,並採取最直接有效的策略。你知道為什麼有的客戶看完產品說明就購買,有的卻要討論八次才決定嗎?該如何締結他們呢?本書將給你最完整的答案! 製造「瞬間親和力」,開拓業務新藍海 第一次接觸客戶的時候,你就必須建立完美的「瞬間親和力」讓客戶認同你、喜歡你,並跟你長久保持關係。過去使用恐嚇行銷的時代已正式結束,M型新業務必須開創
源源不絕的客群,將每一位客戶都變成熟客,並掌握轉介紹的力量,才能打開業務的新藍海,擠身TOP SALES之列。 打造M型銷售舞台,引爆個人業績大行情! 全感官消費時代已正式來臨,客戶在選擇商品時,早就不是外在的「需要」,而是內心的「想要」。在業務M型化的今天,想在業務界的槍林彈雨中生存,你必須精確瞄準客戶的感官,一槍打中「想要」的死穴。懂得破解最後的關鍵5%,你就能成為M型銷售舞台的主角,讓業績數字一路亮燈漲停! 作者簡介 陳彥宏 知名的教育訓練培訓家,於2005年至2007年名列《管理雜誌》五百大華人企管顧問公司講師,具有NLP(神經語言程式學)、催眠治療師等資歷,並且擁有豐富的銷售
經驗與培訓經驗。 2007年創立「Life Coach人生教練成長顧問股份有限公司」,透過系統化的訓練課程,達到「支持學員的生活更富足,陪伴學員的生命更美好」的目標。 現任: 人生教練(Life Coach)成長顧問股份有限公司 總經理 中華民國神經語言學應用發展協會 理事 專業背景: 美國催眠治療考證局(ABH)催眠治療師 美國神經語言程式學考證局(ABNLP)高級執行師 美國時光線治療協會(TLT)高級執行師 資歷: ◆ 多年來受邀在多所著名企業與公務機關、學校團體、服務業、高科技產業,舉辦專題演講、讀書會、研習會等,場次超過1000場,聽講學員突破60000人次。 ◆ 另外在知名保險
公司與保險經紀人公司、傳銷公司、房仲業、汽車銷售業等業務銷售相關產業,舉辦訓練課程,授課超過百梯次,學員人數超過5000人。 專長課題: 創意銷售、創新服務、團隊共識、團隊整合 情緒管理、態度建立、溝通表達、自我行銷 著作: 《500CC的空氣,值多少錢?》 推薦序一 為你的銷售加分 蔡報中推薦序二 讓客戶喜歡你就對了 莊秀鳳推薦序三 從Basic到Magic 楊美娟自 序 業務M型化,你一定要成為前百分之五 第一章:關鍵百分之五的時代來臨解決了百分之九十五的問題,你還少了什麼? 氛圍,也是一種力量「M型社會」=「全感官消費時代」掌握五感銷售,你就掌握未來五十年大趨勢 第二章:打破老舊成見
,建立銷售新視野透析自己的神經系統讓業績說明一切的「視覺型」中了十億樂透,也不急著領的「聽覺型」效率永遠被感受操縱的「感覺型」感官沒有彈性,你的視野永遠都在肚臍眼上 第三章:掌控現場氛圍,客戶比你更急著成交從「言語線索」快速判斷客戶的感官偏好【視、聽、感】的全方位接觸策略把業務銷售當狙擊槍,一槍命中成交死穴過年光送卡片,二十年後你還在陌生開發 第四章:開啟「新話術時代」的精銳語言模式閃過客戶大腦的神經語言過濾器老是跟客戶話不投機?「向上歸類法」讓你通通成交「連續五個YES」的超級話術策略不懂五種新話術模式,你永遠是被淘汰的百分之九十五 第五章:業務戰場實地教學小業務員只懂讀心術,TOP SAL
ES用的是「讀眼術」特價訊息要貼在天花板,還是地板上?讓客戶「內心對話」,等於直接砸自己飯碗 第六章:製造「瞬間親和力」,開拓業務新藍海破解「LIKE」的兩層意義,避免負向行銷M型業務不只要第一印象,更要讓客戶「一見鍾情」你都不簽保單,客戶幹嘛要簽?稱霸全日本的「火雞銷售祕訣」 第七章:新M型業務法則,讓你業績一路漲停板「三重觀點」的轉換策略,再難纏的客戶也輕鬆擺平掌握氛圍的力量,施展最精緻的銷售魔法學完百分之五的最終步驟──POKS法則打造M型銷售舞台,引爆個人業績大行情 業務M型化,你一定要成為前百分之五 當日本趨勢專家大前研一提出「M型社會」來臨的概念,大部分的人都能開始強烈
感受到富者愈富,窮者愈窮,而中產階級完全消失的時代正式來臨。 在協助業務銷售相關產業的培訓過程中,我發現了更可怕的事實。 過去,很多人提出二八定律,也就是同一個團隊內,往往其中百分之二十的卓越業務人員,所產生的業務量占了全團隊的百分之八十;換句話說,另外那百分之八十、平庸的業務人員,只產生了全團隊百分之二十的業績。這本來已經是一個可怕的數據,但是前陣子,我和一個總是不受景氣影響,在業務競賽中屢創佳績的學員聊起,他告訴我,光是他一個人的業務量,就占了全單位的六成,而他們單位前百分之五的優秀業務員,在今年度創下了全單位超過百分之九十五的業績。 多麼可怕的數字,也代表著業務人員也正式邁入
「M型化」。 《商業周刊》一○四○期曾經報導,二○○七年商業不動產銷售的頂尖業務員,單筆成交佣金達到一千五百萬,而一般房仲業務員單筆平均佣金不到五十萬,差距整整三十倍。當許多業務辛苦於開發陌生客戶的同時,我的好朋友,ING安泰人壽楊美娟經理,她的客戶中卻只有百分之二十來自陌生開發,其他的百分之八十都來自客戶轉介紹,而這些轉介紹的客戶造就了她連續六年成為公司年度主管第一名。 富業務愈來愈富,窮業務愈來愈窮;富業務總有源源不絕的轉介紹和大訂單,窮業務老是為了下一個客戶在哪裡而煩惱;優秀的業務賺錢愈來愈容易,平庸的業務每個月被業績考核追著跑;卓越的百分之五輕輕鬆鬆就能屢創業績巔峰,剩下的百分
之九十五只能等著被市場淘汰。 業務人員走到了抉擇的十字路口,每一個決定、每一項選擇、每一個舉動,都將決定在很快的未來裡,你是屬於那優秀的百分之五,還是被淘汰的百分之九十五。 過去的銷售類書籍,總是教導業務人員銷售技巧的重要,而業務人員的主管,總是培訓業務人員豐富的專業知識,就好像當一個業務人員具備了足夠的專業和精準的技巧,就能在業績上大有斬獲。這樣的一個迷思,讓業務人員往往具備了技巧與專業,但在投入市場後,開始了一連串被客戶拒絕、傷害的過程。 因此,我常聽到業務夥伴們有這樣的疑問: 「學了好多的技巧,為什麼還是沒辦法輕鬆成交?」 「背了好多的話術,為什麼客戶還是無法被打動?」 「努力提
升拜訪量,為什麼依舊無法提升成交量?」 「充實了許多專業,為什麼客戶不給機會做表現?」 你的努力沒有錯,錯在你的方向錯了! 也許,你可以試著在火紅的電視節目〈超級星光大道〉中找到答案。在這個歌唱選秀節目中,我最喜歡觀察每位參賽者一出場時的眼神、肢體和態度,從他們出場時所創造出來的氛圍,幾乎就可以判斷這位參賽者是不是會有很好的成績。有些參賽者雖然音質優美、技巧純熟,卻沒有得到很好的分數,評審講評的建議不外乎:「像是個機器,沒有投入感情,無法感動人。」、「跟觀眾的互動不夠。」等等評語。一場好的演出,必須投入感情,和觀眾互動,並且讓對方感動,只要讓觀眾感覺愉快,氛圍讓觀眾喜愛,技巧是不是有瑕
疵,音色是不是需要調整,反而是其次了。 我們也可以把這樣的概念放在銷售上。客戶的任何一個消費行為都和「人」有關,銷售是一種必須和「人」產生深層互動的行業,不像工廠生產產品可以精準化的切割,標準化的包裝,因此,再多標準化的話術、專業和技巧,到了面對客戶時,只要沒有關注對方,無法創造彼此互動時輕鬆愉快的氛圍,客戶一句「我不想聽。」、「我沒需要。」業務人員就狠狠的遭遇挫敗。 這本書,耗時將近一年,整理了NLP神經語言程式學(Neuro-Linguistic Programming)、催眠學(Hypnotherapy)以及多種行為科學與溝通技巧,只要你按著書上的步驟練習,你將發現原來創造輕鬆成
交的愉快氛圍是如此簡單、容易、易複製,同時有系統。 親愛的業務夥伴,如果你已經具備百分之九十五的專業與技巧,別忘了關鍵的百分之五在於如何創造愉快的感受,讓客戶喜歡你、信任你、願意聽你談,你才有機會展現你的專業和實力。如果你的專業與技巧都還不純熟,這本書裡面談到的關鍵百分之五,更將讓你面對客戶時信心百倍、從容輕鬆,彌補你其他方面的不足,成為受客戶歡迎的頂尖高手。 感謝智言館的編輯,讓我的第二本書以如此清晰有條理的方式呈現,我們將共同幫助超過十萬名的業務銷售人員。感謝我公司的工作夥伴,你們一直是我最棒的後盾。感謝蔡報中顧問、莊秀鳳顧問、楊美娟經理,這些年你們的支持和鼓勵令我感動在心,更重要
的,你們精采的序讓這本書多賣了好幾萬本。 最重要的,感謝買了這本書的你,祝福你業績輝煌,成為M型業務卓越的那百分之五。 掌握氛圍的力量,施展最精緻的銷售魔法當你在舞台前觀賞一場表演,無論是演唱會、魔術、舞台劇……只要演出者登上舞台,無論他做何種演出,他都會把舞台變成他自己的,創造出萬眾矚目的氣氛,並且將這樣的氣氛帶給每一名觀眾。業務員做銷售時也是一樣。我一直強調愉快氛圍的重要,其實就是要讓客戶能夠感染到一種快樂的氣氛,因為人一旦覺得愉悅,負面的反應自然就會減少,溝通上也容易進行。既然舞台表演與業務銷售之間,在某種程度上目標相同,那我們自然必須針對彼此的長處學習一番。事實上,在所有的舞台
演出中,「魔術」可說是其中的佼佼者。魔術師能讓大批的觀眾花錢買票進場,開心的觀賞表演,即使知道舞台上的一切都不是真的,依然樂此不疲。當然,我們並不是要像變魔術一樣欺騙客戶,而是要學習他們在空氣中散布感染力的方法,只要你運用得當,客戶就會像觀賞魔術一般對你著迷,就算發現你的產品比別家稍貴,仍會心甘情願的購買。以下我將分別介紹在魔術界最重要的「薩斯敦」三原則,並且告訴你它在實際銷售中的運用方式。十分鐘準時離開,你就是超級業務員薩斯敦的第一原則──「不預告內容」。試著想像一部戲碼:在寬廣的舞台上,一名美女進入了一只大箱子,接著魔術師用黑布蓋住箱子,過了五秒鐘打開,美女硬生生的變成了一頭獅子。這時,現
場的觀眾必然會發出一陣讚嘆聲,因為這個突如其來的表現實在太精彩了。但是,為什麼這樣的戲碼會贏得觀眾的掌聲呢?因為美女消失了?還是獅子出現了?其實都不是,而是因為魔術師的演出,帶給了觀眾「驚喜」。你可以很容易發現,無論在哪種場合,魔術師絕對不會在演出前,拿著麥克風告訴觀眾,十秒後他將把美女變獅子,因為一旦透露任何蛛絲馬跡,觀眾在當下就不會產生好奇感,且表演也會讓人覺得沒那麼好看了。因此,對於業務銷售而言,一名業務員是否隨時都能帶來新鮮感,甚至讓人大吃一驚,讓客戶無法預期每次碰面時,你將會帶來些什麼,其實是十分重要的。我在從事訓練工作的過程中,遇過很多業務員問我,為什麼客戶第一次見到他很客氣,但是
第二、第三次拜訪,客戶卻顯得非常不耐煩,究竟問題是出在誰身上呢?我必須很誠實的告訴大家,其實問題是出在業務員身上。如果你每次拜訪客戶,都拼了老命在跟客戶做推銷,人家一看到你,鈔票就似乎長了腿一樣,那客戶怎麼會樂意呢?有的業務員甚至每次出現在客戶家門口時,嘴裡說的都是「這個月只欠這張……」第一次或許客戶會幫忙你,第二次想必客戶已經厭煩了,更何況第三次變相同的把戲?想要讓客戶永遠都很開心的見到你,你就必須把握住「薩斯敦」的第一項原則,讓客戶每次見到你,都像是收到聖誕禮物般的開心,無論是一則有趣的新消息、逢年過節的小禮物、各地的土產……只要讓客戶無法預期你帶來的驚喜,你就已經成功了。我過去擔任保險業
務人員的時候,曾經有位身份地位極高,態度也很高傲的客戶,約見了幾次,對方都推說沒空,直到有一次我在電話中客氣的詢問對方:「蘇先生,我知道您實在很忙,我也不願意耽誤您太久,短短的幾分鐘也就夠了。如果您真有時間,可以分配多少時間給我呢?」這位客戶想了一下,最後約定某天下午一點見面,他願意給我十分鐘的時間。當天我非常準時到達,並當場設定手機鬧鐘在十分鐘後響鈴,然後開始跟客戶展開互動;講到正精彩時,鬧鈴忽然大作,我馬上迅速收拾東西,轉身離開。客戶當下對我的行為感到非常驚訝,我則解釋說由於雙方的時間都很寶貴,因此既然約定十分鐘,就必須遵守;若客戶真的對保單方案很有興趣,希望下次對方能多給我一些時間。這樣
的表現,讓這位大客戶對我留下非常好的印象,事後也順利成交。其實,這個橋段並不是我臨時起意的,而是事先就編排好,而它能有那麼好的效果,主要是因為我並未在一開始就先告訴客戶,十分鐘後鬧鈴一響我就離開。倘若我預先做出告知,整場銷售就會完全失去效果。事實上,各位也可以設計出類似的創意,然後在不事先預告的情況下執行,但切記整個過程必須合情合理,不能讓客戶覺得莫名其妙。只要你能夠把握住「不預告內容」的原則,就算一個平凡無奇的橋段,有時也能在客戶心中產生驚人的化學作用。
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#29.D1 催眠麥克風DIVISION RAP BATTLE 5TH LIVE - 現場直播
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#30.《催眠麦克风》Rule the Stage 新作舞台「通通打趴啦本铺VS ...
人气RAP对决企划《催眠麦克风-DivisionRapBattle-》的衍伸新作舞台剧「通通打趴啦本铺VSBusterBros!!!」,释出主视觉等最新情报,目前正开放Mobile ... 於 www.leiyouxi.com -
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#32.[新番實況]催眠麥克風3 - Komicolle
[新番實況]催眠麥克風3 ID:R8FnFzhM/JuzM 20/10/17(土)03:02 No.2313521. 評分:0, 年:0, 月:0, 週:0, 日:0, ... 前幾天宣佈舞台劇第四彈,明年2月上演. 於 komicolle.org -
#33.催眠麦克风舞台剧-哔哩哔哩_Bilibili
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