全聯洗衣粉價錢的問題，透過圖書和論文來找解法和答案更準確安心。 我們找到下列包括價格和評價等資訊懶人包

為什麼我們總是相信自己是對的？：不知不覺掉入的101種慣性思考陷阱

為了解決全聯洗衣粉價錢的問題，作者李南錫 這樣論述：

為什麼我們總是掉進眾多慣性思考的陷阱，卻相信自己的判斷總是正確的？ 要如何從這種狀態中醒來，面對現實，承認我們的思考偏頗且充滿捷思？ 首先，我們要知道自己被何種偏誤束縛── 　　 　　以下的慣性思考，往往都是錯的，小心，你踩到了慣性思考的地雷嗎？　　 　　‧到目前為止，我到底投入了多少錢啊！但我無法放棄！→其實你一直陷入「沉沒成本謬誤」！ 　　‧「嚴禁塗鴉」？那要不要在這裡塗鴉一下啊？！→這是一種「心理抗拒偏誤」ㄟ！ 　　‧只要把這個吃完，我就不會再吃了！→騙誰啊！明明是「自制偏誤」啊！ 　　‧你說那男的是Ｂ型？那我絕對不要跟他交往！→為什麼總是會有這種「確認偏誤」？ 　　‧我長得還算平均以上

吧？！→這明明是自我感覺良好的「優越性偏誤」啊！ 　　‧做得好是我的功勞，做不好是祖先的錯！→這麼想就是犯了「自利偏誤」！ 　　‧我的錯，我的錯，都是我的錯！→「自我中心偏誤」會讓你喪失自信心喔！ 　　‧怎麼辦？大家都在看我！→少來了，這是「鎂光燈效應」吧！ 　　 　　日常生活中，我們無時無刻都在思考與判斷： 　　今天要穿什麼？吃什麼？ 　　現在在哪裡？等一下要去哪裡？ 　　怎麼去？要做什麼？……等等。 　　根據當下的想法與判斷，產生不同的經歷， 　　而這些經歷慢慢累積，就成為一個人特有的人生。 　　 　　然而，我們每天都生活在充滿謬誤的慣性思考中，卻認為自己並沒有這麼想。 　　彷彿地鐵上的醉

漢向其他乘客做出冒犯的舉動般，沉迷於偏誤認知而不自知。 　　因此，我們必須從這個狀態中醒過來，直視人的本質， 　　承認自己的慣性思考是偏頗的，而且充滿捷思（馬馬虎虎估計）。 　　那麼，到底該怎麼做呢？ 　　 　　人類具有「重視理性與分析」的思考體系， 　　以及「重視感性與直覺」的思考體系。 　　在特定的情況下，人類會根據受到哪個思考體系的影響，而產生全然不同的認知。 　　 　　本書收錄101種微小卻經常出現在日常生活中，因慣性思考產生的認知偏誤。 　　從心理學、行為經濟學、政治學和大眾傳播理論等領域，介紹慣性思考造成的各種謬誤、效應及迷思，並列舉許多令人恍然大悟的真實案例，讓我們真正理解這些

慣性思考所造成的認知偏誤，到底是如何影響著我們的日常生活。 　　 作者簡介 李南錫 　　心理學家，也是綜合型作家。曾任企業規畫、產品企畫、學習影片企畫、翻譯家、城市企畫、科學‧管理專欄作家、紀錄片諮詢委員等，在各個領域上測試自己的可能性。成均館大學學士及碩士，主修心理，在修習認知科學及合作課程後，取得賓州西徹斯特大學（WCU）互動科學（Interaction Science）博士。擔任韓國認知科學會幹事、翰林大學‧西江大學心理學講師、美國匹茲堡大學認知科學研究所特聘研究人員，現正致力於正向心理學、行動心理學的實際應用上。 審訂者簡介 李正模 　　首爾大學心理系學士、碩士畢業，於加

拿大皇后大學取得博士學位。歷任高麗大學心理學教授、成均館大學心理系與認知科學合作課程教授。曾任韓國認知科學會會長，現為成均館大學心理系名譽教授。著有《認知心理學》、《認知科學：過去-現在-未來》、《我們對人類與宇宙所知微薄（共著）》等書。 譯者簡介 高毓婷 　　政大韓文系畢業，現為自由譯者。   審訂的話│我們總是掉進慣性思考陷阱，卻往往不自知 作者序│人生在世，我們被怎樣的偏誤束縛住？ ★ 01 影響判斷和行動的偏誤 001 可得性捷思 Availability Heuristic 說到「炸雞」當然要配啤酒啊！ 002 假確定性效應 Pseudocertainty

Effect 別被騙了！百分百中獎活動 003 情意捷思 Affect Heuristic 今天心情這麼好，工作一定會很順！ 004 結果偏誤 Outcome Bias 結果好的話，一切都好？ 005 合取謬誤 Conjunction Fallacy 琳達一定會成為熱中女權運動的銀行員！ 006 規畫謬誤 Planning Fallacy 精心訂立的計畫，為什麼變得亂七八糟！ 007 雙曲貼現 Hyperbolic Discounting 公司聚餐後拿到的計程車費，比退休後拿到的獎金更好 008 基本比例忽視 Base Rate Neglect 那位知名的名醫為什麼會誤診 009 錨定捷思

Anchoring Heuristic 協商年薪的時候，先提出金額的一方勝 010 單純曝光效應 Mere Exposure Effect 因為經常見面，平凡的臉蛋看起來也變漂亮了 011 單位偏誤 Unit Bias 開封後的飲料為什麼要一次喝完 012 對比效應 Contrast Effect 聯誼中我總是坐在長得不好看的朋友旁邊 013 代表性捷思 Representativeness Heuristic 他打招呼打得很得體，一定是個「好人」 014 賭徒謬誤 Gambler’s Fallacy 一直出現偶數，那麼這次應該是奇數了吧 015 默許效果 Acquiescence Effec

t 本來只想吃炸醬麵，怎麼連糖醋肉都點了 016 面額效應 Denomination Effect 壓歲錢請準備千元鈔 017 熱手謬誤 The Hot Hand Phenomenon 如果是麥可‧喬丹的話，一定會投進得分 018 沉沒成本謬誤 Sunk-cost Fallacy 至今我投入了多少錢啊！我無法放棄！ 019 逆火效應 Backfire Effect 爸媽愈反對，我愈喜歡他 020 稟賦效應 Endowment Effect 這是何等珍貴的物品，用這種價錢絕對不賣！ 021 負面效應 Negativity Effect 一次失誤，終身伴隨 022 不理性增值效應 Irration

al Escalation Effect 為什麼一提到慰安婦問題，日本人就閉上嘴 023 選擇性知覺 Selective Perception 只看自己想看的，只聽自己想聽的 024 偏好逆轉 Preference Reversal 曾經渴望的，如今棄如敝屣 025 偏好的非遞移性 Intransitivity of Preference 我為什麼會買這個模型 026 損失規避 Loss Aversion 與其在路上撿到百元鈔，更想守好自己口袋裡的五十元 027 心理抗拒偏誤 Psychological Reactance Bias 禁止塗鴉，那就在這裡塗鴉一下吧！ 028 不明確性效應 Am

biguity Effect 大學第一志願候補V.S第二志願合格 029 戲局謬誤 Ludic Fallacy 人生就是遊戲！ 030 敵對媒體效應 Hostile Media Effect 這份報紙每次都做偏頗的報導 031 自制偏誤 Restraint Bias 只要吃完這個，我就不吃了 032 逐次刪除 Elimination by Aspects 我只看一點！ 033 集群錯覺 Clustering Illusion 我眼中看到了趨勢 034 鴕鳥效應 Ostrich Effect 不要看就沒事了！ 035 控制錯覺 Illusion of Control 不管是命運還是偶然，我都可以

控制 036 框架效應 Framing Effect 包裝很重要 037 空想性錯視 Pareidolia 月亮中住著兔子，沒錯啊 038 從眾效應 Bandwagon Effect 聽說是必買品項，那我也要買！ 039 偏見盲點 Bias Blind Spot 我總是很有邏輯，不像別人那麼偏頗 040 無視回歸均值 Disregard of Regression toward the Mean 職業選手出道第二年的魔咒 041 忽略可能性 Neglect of Probability 說什麼機率，光用看的就知道了吧！ 042 確認偏誤 Confirmation Bias 你說那個男的是B型？

那我絕對不要跟他交往！ ★ 02 影響信念的偏誤 043 刻板印象 Stereotyping 穿上粉紅色衣服，看起來就像公主 044 過度辨證效應 Overjustification Effect 因為特價才買的！ 045 過度自信謬誤 Overconfidence Bias 為什麼A+巨人也會倒下 046 訴諸權威謬誤 Appeal to Authority Bias 專家說的話，聽起來就是不一樣 047 樂觀偏誤 Optimism Bias 因為我很努力，所以一定會成功 048 內省錯覺 Introspection Illusion 我非常了解自己 049 單純思考效應 Mere Tho

ught Effect 其他的都不重要，只要這個好就夠了 050 特例假設 Ad Hoc Hypothesis 本來是要去跟算命師理論的，為什麼反而又付了算命費給他 051 巴納姆效應 Barnum Effect 報紙上的今日運勢，好像就是在說我 052 社會期許偏誤 Social Desirability Bias 天使般的行動背後隱藏的壞本性 053 購後合理化 Post-purchase Rationalization 雖然我買貴了，但是很值得 054 睡眠者效應 Sleeper Effect 廣告、宣傳人員必修！ 055 信念偏誤 Belief Bias 只要結論合我的意，怎樣都對 0

56 實用謬誤 Pragmatic Fallacy 我喝了紫菜蛋花湯後頭痛就好了，你頭痛的時候也喝喝看吧 057 影響力偏誤 Impact Bias 當初說沒有我的話會死，現在卻寄喜帖給我？ 058 優越性偏誤 Better-than-average Bias 我的長相算是平均以上吧 059 故事模型偏誤 Story Models Bias 這麼一說，好像真的是這樣 060 認知失調 Cognitive Dissonance 今天地球沒有滅亡，都是因為那一位改變心意 061 資訊偏誤 Information Bias 知道更多的話，就能做出更好的判斷？ 062 正常化偏誤 Normalcy B

ias 這種危機不會降臨到我身上 063 注意力偏誤 Attentional Bias 我眼中只有他 064 差異偏誤 Distinction Bias 放在一起看，真的不同耶 065 一廂情願偏誤 Wishful Thinking Bias 只要這樣做不就可以了嗎 ★ 03 影響人際關係或組織行動的偏誤 066 結果依賴偏誤 Outcome Dependency Bias 正面的行動會帶來正面的結果 067 基本歸因錯誤 Fundamental Attribution Error 我的失誤是情非得已，別人的失誤是自找的 068 群內群外偏見 In-group out-group Bias

那一隊的啦啦隊，都是沒教養、不知羞恥的傢伙！ 069 多數無知 Pluralistic Ignorance 你其實沒那麼特別 070 達克效應 Dunning-Kruger Effect 為什麼初生之犢不畏虎 071 面談錯覺 Interview Illusion 啊，原來他還有這一面 072 富蘭克林效應 Ben Franklin Effect 為什麼我總是被「壞男人」吸引 073 認知不對稱錯覺 Illusion of Asymmetric Insight 我當然比其他人更有眼光 074 出醜效應 Pratfall Effect 有點美中不足的金代理，看起來更漂亮了 075 自我監控行為

Self-monitoring Behavior 我的髮型燙壞了！我無法出門見人了！ 076 自利偏誤 Self-serving Bias 做得好是我的功勞，做不好是祖先的錯 077 自我中心偏誤 Egocentric Bias 我的錯，全都是我的錯！ 078 鎂光燈效應 Spotlight Effect 怎麼辦，大家都在看著我 079 團體間的描述偏差 Linguistic Inter-group Bias 我們什麼都做得好！他們只有那一項做得好！ 080 群體極化現象 Group Polarization Phenomenon 就算刀架在脖子上，也要貫徹我們的意念 081 團體迷思 Gro

upthink 我們喜歡全體一致 082 沉默螺旋 Spiral of Silence 閉上嘴巴，或是向主流靠攏 083 洞悉錯覺 Illusion of Transparency 到底為什麼這麼不懂我的心！ 084 性格歸屬偏誤 Trait Ascription Bias 你沒有的東西我有！ 085 錯誤共識效應 False Consensus Effect 剛才組長不想付錢，假裝綁鞋帶的樣子你看到了嗎？ 086 月暈效應 Halo Effect 長得漂亮的女生，個性也很好吧 ★ 04 記憶謬誤 087 正面效應 Positivity Effect 我的朋友會做壞事，是環境所逼 088 後

見之明偏誤 Hindsight Bias 我就知道是這樣！馬後炮 089 潛隱記憶 Cryptomnesia 這種事情是生平第一次 090 選擇支持偏誤 Choice-supportive Bias 我總是做最好的選擇 091 虛假記憶 False Memory 我不記得去年夏天做過的事 092 一致性偏誤 Consistency Bias 你從以前開始就是這樣 093 蔡格尼效應 Zeigarnik Effect 初戀為什麼格外令人難忘 094 玫瑰色回憶 Rosy Retrospection 再怎麼說都還是那個時候好啊！ 095 分開加總效應 Subadditivity Effect 一加

一卻小於二 096 真相錯覺效應 Illusion-of-truth Effect 我就說我的話是對的！ 097 錯覺相關 Illusory Correlation 我洗車之後一定會下雨 098 初位效應 Primacy Effect 最先看到的，會深留在記憶中 099 雷斯多夫效應 Von Restorff Effect 這裡很重要，所以要畫線！ 100 可暗示性 Suggestibility 您這麼一說，好像就是那樣 101 記憶隆起 Reminiscence Bump 為什麼高中時期的記憶如此鮮明 參考文獻   審訂的話 我們總是掉進慣性思考的陷阱，卻往往不自知（李正模／成均館大

學心理系名譽教授・前韓國認知學會會長） 　　二○○二年十二月八日，美國普林斯頓大學心理系教授丹尼爾．康納曼（Daniel Kahneman）博士，在瑞典斯德哥爾摩獲得了諾貝爾經濟學獎。居然不是經濟學家，而是心理學者打敗當代所有知名經濟學者，得到了經濟學獎！真是太令人驚訝了，以韓國式的思維來看，這是不可能發生的事。 　　康納曼教授在經濟學，啊不對，是社會科學上，為全體人類成就了偉大的功業。誕生於以色列的他，來到普林斯頓大學，與已故的阿摩司．特沃斯基（Amos Tversky）教授等人進行合作研究，主張人類不是當時社會科學所認為的「理性的動物」，而是充滿「偏誤與捷思（馬馬虎虎估計）思考」。這不

是抽象的主張，他們提出具體的、有實證經驗的、科學的實驗結果，闡明主張。 　　在各種情況中進行經濟活動的人類，自認為做出有邏輯的、合理的決定，實際上卻只是帶有各種偏誤與捷思的判斷，實證研究結果已經清楚呈現。結果，「人類是理性的動物」這句萬古流傳的社會科學命題崩毀，在經濟學領域中則超越傳統經濟學，誕生了行動經濟學。 　　包含人類在內的動物，會預測周遭環境中發生事件的關聯性，並做出反應，這是動物的基本生存策略。在進化初期，動物有能力對時間上的關係、空間上的關係做出反應（條件反應），但在下個進化階段中，動物掌握「因果關係」才做出反應。人類超越了這個階段動物的水準，為了在進化過程中，更快速掌握、預測

和反應狀況，發展出「認知框架」作為心智運轉的基本功能。換句話說，人類超越單純掌握因果關係的水準，發展出能更快掌握、預測、反應、理解和說明狀況的解釋框架和認知框架。 　　但是，使用框架來理解、預測和說明周遭環境事件的能力，雖然讓人類相較於其他動物，生活提高到更高水準，但隨之而來的副作用也很多。 　　框架不是讓人類在各種情況中，有邏輯地做出正確的判斷與決定，而是做出各種扭曲的偏誤思考；不是以邏輯方式進行合理思考，反而以充滿各種偏誤、直觀式的捷徑去思考。 　　因此，即使「人類的理性是合理的」，是過去社會學與一般社會中的常識，康納曼教授等人卻透過實驗證明：「並非如此，人類的理性是脫離合理的。」這

個洞見讓康納曼教授獲得諾貝爾經濟學獎。 　　這些實驗揭露，我們總是掉進慣性思考的陷阱，卻往往不自知，就像婆婆不了解媳婦，而媳婦不懂婆婆的心一樣，或是許多政治人物認為只有自己是對的，並一直對國民這麼說。 　　根據康納曼教授的研究，我們總是掉進眾多慣性思考的陷阱（七十五個偏誤、二十一個社會偏誤、四十九個記憶偏誤，總共一百四十五個，本書精選了其中的一百零一個），卻相信：「我是一個有邏輯、合理思考的人，我的判斷與決定總是合理的、理性的，我的主張與想法是正確的。」我們認為，某個對象或事件，都在自己的判斷、決定和掌握範圍內，對於其他可能性，特別是批評者的主張，則完全不在考慮範疇內，並且堅信不渝，據以行

動。 　　康納曼教授指責，我們（就像捷運上喝醉的乘客，向其他人做出冒犯、放肆的舉動般）沉醉於偏誤中生活，必須從這個狀態中醒來，直視人類本質，也就是現實，並經歷痛苦，承認我們的思考是偏頗且充滿捷思（用黑塞﹝H. Hesse﹞的用語來說的話，就是「破殼而出」）。那我們應該要怎麼做？ 　　首先，我們要知道自己被何種偏誤束縛，李南錫寫的這本書，正好就是極佳的參考書籍。作者在認知心理學與其應用相關的大學、研究所進行研究，他過去的探索經歷與努力，滲透書中每一處，這是本很棒的書。 　　不管是置身於保守、進步陣營的政治人物，或是嚮往成為政治人物的人；想販賣商品給顧客的企業人；負責決定重要政策並加以運用的

各階層公務員、企業人士（包含CEO）；必須做出判斷與決定，對社會影響重大的法律人士（法官、檢察官、律師）、立志投身法界的法學生；必須做正確思考的哲學領域人士；以及希望自己成為有邏輯、有合理思考，能照亮他人的讀者，我強力推薦各位將本書放在身邊，經常檢視自己思考的正確性和偏誤性。 作者的話 人生在世，我們被怎樣的偏誤束縛住？（李南錫） 　　人們每個瞬間都在思考與做判斷──要穿什麼、要吃什麼、要去哪裡、怎麼去、要做什麼等等。根據當時的想法與判斷，產生不同經歷，這些經歷聚集起來，就成為個人特有的人生。因此，如果知道每個瞬間是如何思考、以什麼標準下判斷，就能找到自己現在如此活著的原因，也能理解其他

人為什麼會那樣活著。不過想理解我們的想法、形成判斷的根據，並不是那麼簡單的事。 　　在心理學中有所謂的雙重歷程（Dual Process）理論。這個理論的核心內容很簡單： 　　人類具有重視理性與分析的思考體系，以及重視感性與直覺的思考體系。在特定情況中，會根據受到哪個思考體系的影響，出現全然不同的結果。 　　二○○二年諾貝爾經濟學獎得主──普林斯頓大學的康納曼教授，綜合了既有的雙重歷程理論研究，將直觀分成第一體系、理性分成第二體系。根據他的研究，如果直觀是自動活化的快速認知處理過程，理性就是緩慢的認知處理過程。也就是說，直觀不需要特別的努力，理性需要特別的努力與邏輯思考。 　　人們雖然

接受強調理性思考的教育，但從進化上來看，很多時候是以直觀思考來解決問題。也就是說，人們經常依靠感性與直觀，進行思考與判斷，使得思考與行動更難理解，因此學者持續研究感性與直觀的思考方式。不只是康納曼教授，克萊恩（Gary Klein）、杜根（William Duggan）、蓋格瑞澤（Gerd Gigerenzer）等學者也認為，捷思能成為了解人類的工具，本書接下來會介紹這些捷思。 　　捷思也被翻譯成快思、推斷法、經驗法則、權宜法、判斷效果、啟示性思考等。但是本書要講的，不是將理性的思考過程簡化的小技巧，或是理性過程中犯下的錯誤，而是介紹捷思原有的概念，目的是強調人類思考的主要過程，所以雖然聽起

來比較生疏，但我在書中會使用「捷思」一詞來表現。 　　捷思（Heuristic）一詞源自於希臘文Heutiskein，意思是「找出、發現」。在現代心理學中，捷思不是根據普遍的共識，而是根據當時的情況、直觀與感性，經過嘗試錯誤（Trial and Error）過程，得到知識並發展思想的概念，已被廣泛運用。 　　到八○、九○年代為止，感性與直觀被當成是引發理性思考體系錯誤的主犯。這是因為近代以來，人類強調理性，認為所有事物都必須依靠理性來決定，相對輕視其他事物而產生的現象。因此在現有研究中，依靠感性與直觀判斷這點，與其說被視為人類生活中的一種思考特性，更被當成有問題的思考方式。 　　這在翻譯

上也直接呈現出來：Bias一般被翻譯成偏向、偏誤、謬誤等。其中偏誤與謬誤兩個詞彙，以理性思考體系為中心來看，是具有負面語感的單字。在本書中，為了強調康納曼教授點出的第一體系（直觀）的重要性，並強調中立的意義，有時以「偏向」一詞來表現，意指思考傾向一邊。 　　理性雖然是古代哲學家與近代教育家所強調的，但人們在有這種明確的教育或訓練更久以前，早從原始時代起，就已經依靠情感與直觀做出判斷，以應對隨時不同的情況而生存。因此，比起理性的思考，人類在進化過程中更熟於使用感性與直觀的思考去解決問題。近來，在過去只想用理性邏輯，掌握經濟情況的經濟學界，也開始關注行動經濟學，因為在行動經濟學中會考慮人們實際做

決定的原因。 　　本書嚴選了一百零一種雖然微小，但經常出現在日常生活中的慣性思考陷阱。在幫助理解人類思考的特性，或是探索最近的社會變化上，本書齊聚對讀者最有助益的最新資訊。本書包含「黑天鵝效應」（請參考029戲局謬誤），以及各種媒體相關的效應。 　　在一百零一個單元中，每個單元都會介紹偏誤引起的各種案例，以便讀者了解到，這些認知偏誤是多麼普遍，且強烈影響我們的生活。 　　如果閱讀了本書後，想更深入了解這些偏誤的話，建議各位可以閱讀下列的書籍與參考文獻一節。這些書籍將為各位讀者帶來趣味，同時給予知識上的刺激。 　　◎《 인지과학：학문 간 융합의 원리와 응용 》（認知科學：學問間融合的

原理與應用），李正模著，成均館大學出版部，2009 　　◎Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. D. Kahneman; P. Slovic; A. Tversky （Eds.）, 1982.（簡體中文版，《不確定性之下的判斷：啟發和偏見》，中國人民大學出版社，2008） 　　認知偏向雖然很微小，卻能大幅改變結果，在漸漸開始要求敏銳判斷的知識社會中，這成了必修的知識概念。希望本書中介紹的知識能幫助各位讀者，加深對自己、對他人和社會的理解。 011單位偏誤（Unit Bias）開封後的飲料為什麼要一次喝完？ 定義：並非根據本來

具有的能力，而是根據給予的單位不同，執行結果也變得不同的現象。也就是說，會以課題的單位為完成標準。舉例來說，將同樣的事情分成三個時，會認為其中一個為定量，相反地，如果把三個合起來成為一個時，也認為那是定量。 在國外旅行時有時會發現，相同的商品但包裝單位不同，而嚇了一跳。舉例來說，美國的超市中有兩公升裝的可樂，或七百五十毫升裝的罐裝飲料。看到這些飲料時，第一個反應大概都是：「啊，這個要怎麼一次喝完啊？」將包裝的單位認為是必須要一次食用完的定量，這種現象正是單位偏誤。 單位偏誤是二○○六年，美國賓夕凡尼亞大學心理系蓋耶爾（Andrew B. Geier）與羅津（Paul Rozin）教授提出的概念

。在餐廳裡，人們認為一盤餐點是一個單位，不過因為每間餐廳的廚師不同，加上盤子的大小或食材、料理方式不同，所以重量或大小等也都不同。 研究團隊想確認人們的單位偏誤，所以在一間大型連鎖量販店出入口，放了一個碗，裡面裝了M&M巧克力，旁邊貼著下面的訊息：「請盡量享用。不過，希望您使用旁邊的湯匙來取用。」 實驗開始的前幾天，巧克力旁邊放的是吃飯時經常使用的湯匙，之後換成大四倍左右的大湯匙，繼續進行實驗。假設喜歡吃甜食的人會盡情地吃巧克力，那麼根據個人喜好度的不同，攝取量也會不同。結果，人們在換成大湯匙後，平均多吃了1.67倍的巧克力；以餅乾進行實驗，也出現類似的結果。研究團隊下結論──比起自己的內在標

準，人們更常以外在給予的單位為標準，進行思考或是解決問題。 人們輕易地接受外部給予的一單位為適當數量，這個傾向從企業的立場來看無疑是個好消息。大部分的人不會追究這到底是不是適量就進行購買，因此與其賣兩個商品，製作成大容量包裝販售，既可節省流通與包裝等各種費用，同時也能提高銷售，可算是一石二鳥，因此商品陳列架上，大容量商品愈來愈多。 不過消費者會因企業的商業手法而受害。速食店打出「尺寸大兩倍，價格只要一半」的新漢堡宣傳，讓消費者一次就攝取了比適量還多的量，被引導走上肥胖之路。大容量的洗衣粉在開封使用一個月左右後，會變硬而不好用；就像消費者只是模糊地計算一樣，這種包裝的商品，從一開始就不是剛好可以

用一個月的適當分量。

催眠師的業務成交術：讓顧客像著了魔似的瘋狂買單

為了解決全聯洗衣粉價錢的問題，作者中村勝宏 這樣論述：

本書特色 　　你始終不知道如何說出一口好商品？　　你還在想要怎麼說服客戶毫不猶豫購買你的產品嗎？　　面對客戶的殺價總是無法從容以對？　　《催眠師的業務成交術──讓顧客像著了魔似的瘋狂買單》　　用簡單的技巧告訴你，用對的方法銷售，　　就能開出業績紅盤，開創自己的事業高峰！ ．你還找不到正確的方法做銷售嗎？ 　　當一個業務，每天跑斷腿，說破嘴，也不見得能夠每個月開出業績紅盤，因為你找不到正確銷售的方法，所以一直事倍功半！ 　　想要成為一個職場上的頂尖銷售員，可不能繼續這樣渾渾噩噩！知名財經作者中村勝宏要用《催眠師的業務成交術──讓顧客像著了魔似的瘋狂買單》告訴你，如何練就你怎麼說顧客就怎麼買單的銷

售手法，透過9種不同銷售祕計，讓你無論是在推銷商品，或者與顧客斡旋，甚至售後服務，面面俱到，成為頂尖銷售員！ ．賣什麼東西，都能輕鬆成交！ 　　只要你會賣，不管賣什麼都可以成交！ 　　《催眠師的業務成交術──讓顧客像著了魔似的瘋狂買單》中用不同的銷售手法，讓你只要掌握對的方法，都可以順利說服客戶喜歡你的產品。透過對產品的包裝，與特定的銷售術語，讓客戶就像被催眠一般，讓你無論面對哪種客戶，都可以輕鬆達成銷售目的。 　　銷售需要方法，只要用對方法，無論環境或對象各有不同，都可以讓你靈活運用同一套法則，創造極佳的業務績效！ ．頂尖銷售人員，要在5秒內催眠你的客戶！ 　　想要好業績，絕對是有方法的！除

了善於溝通、傾聽之外，還包括與客戶斡旋的能力，以及包裝產品的技巧，都是業務成交的關鍵手法，《催眠師的業務成交術──讓顧客像著了魔似的瘋狂買單》用諸多的案例，讓你更能理解所謂的催眠師專業銷售話術，百萬網友大力推薦的銷售祕技，在你閱讀這本書前，你不會知道原來當業務這麼容易！ ．5秒鐘抓住客戶目光，1分鐘幫客人洗腦！ 　　做業務IQ不用180，口才不好也沒關係，只要你問對問題，跟著《催眠師的業務成交術──讓顧客像著了魔似的瘋狂買單》說對話，5秒鐘就能抓住客戶目光，引領顧客進入忘情的購買情境，顧客就會像被催眠一樣，瘋狂買單。 　　本書精選8大銷售重點，65種推銷法則，找到對的方法，你再也不用為了業績煩

惱，輕而易舉客戶就上門！ 　　許多業務不知道怎麼開口做推銷，也不知道銷售應該怎麼做才能百發百中。 　　《催眠師的業務成交術──讓顧客像著了魔似的瘋狂買單》 　　傳授你靈活的銷售技巧，話怎麼說最有力最動聽，用對的銷售技巧，讓你產品怎麼賣怎麼暢銷，讓你的業績節節高升，開創職涯高峰！ 作者簡介 中村勝宏 　　自學生時代就對日本趨勢大師大前研一的著作著迷。學校畢業後即投入日本財經界，對近十年的亞洲政經現象頗有獨到見解。2006年大前研一提出「Ｍ型社會」理論後，他即開始專研此現象對全球所造成的影響，並於報刊雜誌發表多篇相關文章。另外，中村亦深入專研華倫．巴菲特，企圖從巴菲特的公開談話及坊間數十本有關巴菲

特的著作中，以深入淺出的方式帶領讀者，根據巴菲特的理財思維，建立成功的投資概念。目前中村擔任日本跨國性企業的中國分公司業務主管，專職培訓業務人才，與兩岸三地人士多有往來。 　　著有：《Ｍ型社會的職場成功學》、《夾心式管理──好主管一定要知道的21個管理技巧》、《成交與不成交的距離只有0.01mm》、《加薪與被裁員的距離只有0.01mm》、《震撼人心的說話課》、《我的第一本投資理財書》、《夾心主管的聰明管理學》、《35歲前要給自己的33個禮物》（易富文化出版）、《我的第一本職場心理學──每天10分鐘，搞懂心理學》（我識出版）。 前言 Chapter1學會用對的方法推銷 Point1不會銷售，就

浪費了好商品 Point2用話術技巧的收買人心 Point3善用肢體語言與口頭說明推銷 Point4說出一口好商品 Point5善用幽默言談吸引顧客注意 Chapter 2 給商品一個漂亮的包裝 Point6什麼樣的顧客願意買名牌呢？ Point7如何介紹名牌呢？ Point8明星可以幫你的產品做什麼？ Point9銷售員如何利用明星效應宣傳商品呢？ Point10 他們有的我也要！ Point11 利用傑出的售後服務吸引顧客 Point12 低廉價格是交易成功的關鍵 Point13 以「限量」作為引導購買的誘餌 Point14 用誠意推銷，創造回鍋客戶 CHAPTER 3 用對的方式創造

成功行銷經驗 Point15 說對的話，才能做對的事 Point16 用最合宜的價格，換取客戶的信任 Point17 掌握招呼客戶的方法，吸引目光 Point18 適時讚美，替業績打開大門 Point19 用聊天卸下客戶的戒心 Point20 面對不利情況，懂得隨機應變 Point21 善用話術讓人產生好奇心 Point22 學會說一口好話 Point23 找到克服推銷障礙的方法 CHAPTER 4 對症下藥，面對什麼客戶就出什麼招 Point24讓沉默寡言型顧客打開話匣子 Point25讓愛炫耀的顧客找到上帝的感覺 Point26把尖酸刻薄的說得服服貼貼 Point27讓優柔寡

斷的果敢堅決 Point28讓挑剔型的顧客心滿意足 Point29讓逆反型的顧客順耳順心 Point30讓善變的顧客一切為你而變 Point31讓講究實惠的心滿意足 Point32讓新新人類找到表現的舞台 CHAPTER5 用小技巧，讓顧客都聽你的！ Point33權衡利弊：這種商品正適合顧客 Point34巧妙暗示：讓顧客買得心裡舒坦 Point35貨比三家：在比較中誘導購買 Point36切中肯綮：抓住顧客需求誘導購買 Point37換位思考：設身處地誘導購買 Point38突顯服務：保證承諾誘導購買 Point39誠信促銷：以坦顯誠誘導購買 Point40利用缺

點：以缺敘優誘導購買 Point41買賣圈套：以賣誘賣，以買誘買 CHAPTER6 掌握談判過程，等於成交了一半！ Point42堅持自己不能退讓的細節 Point43 看穿客戶心意，再進一步 Point44給客戶要的尊寵與面子 Point45適時在售價上做有限度的退讓 Point46利用請示使自己在談判中有退路 Point47在談判過程中步步為營 CHAPTER7 你怎麼說，決定你的業績！ Point48 拒絕是成功的必經之路 Point49 巧妙在答案中製造問題 Point50 欲擒故縱是業務的必學密技 Point51 善用緩和氣氛的迂迴戰術 Point52 巧妙把客戶帶

進設好的坑裡 Point53 掌握說話的分寸 Point54 適時說破產品的利弊 Point55 用顧客提出的問題順水推舟 Point56 根據客戶的需求提供下一樣產品 Point57 看似吃虧其實是賺到 Point58 看穿顧客心意 Point59 打鐵趁熱成交客戶 CHAPTER8 沒問題！說出一口好業績！ Point60 笑臉迎人是推銷的首要關鍵 Point61保持誠懇的態度與客戶來往 Point62 適時的讚美會使業績翻升 Point63 以熱情引起客戶的興趣 Point64 將自己的生意做成口碑 Point65 累積自己的人脈創造極佳業績 前言 　　一個好的銷售

員，總是善於恰到好處地與顧客進行有效溝通，讓顧客不自覺對自己產生信賴感，感受所推銷產品的魅力所在，最終心甘情願地掏腰包買單。 　　曾經有一個關於有效推銷的故事：二次大戰的時候，美國軍方推出了一個新的保險險種，這個保險是，假如士兵每個月交10美元，那麼萬一上戰場犧牲了，將得到1萬美元。這個保險險種推出來後，軍方認為士兵們一定會積極購買。於是他們下令到各連，要求每個連的連長向大家介紹這種險種，並鼓動大家購買。 　　這時其中的一個連，按照上級的命令，把戰士們召集到一起，向大家說明這了個情況，可是這個連沒有一個人購買這種產品。連長感到不解：「怎麼會這樣呢？我該怎麼辦？」 　　其實，士兵的心理也很簡單，

在戰場上連命都將有可能沒有了，過了今天不知道明天，我還買這個保險還有什麼用呀？10美元還不如買兩瓶酒喝呢！所以大家都不願意購買。 　　這時，連裡一個老兵主動請命：「連長，讓我來和大家解釋一下這個保險的事情。我來幫助你銷售一下。」 　　連長很不以為然：「我都說服不了。你能有什麼辦法呀？但最後他還是表示同意讓這位老兵試一下。」 　　這個老兵就站起來對大家說：「弟兄們，我所理解的這個保險的含義，是戰爭開始了，大家都會被派往前線去，假如你投保的話，如果到了前線你被打死了，你會怎麼樣？你會得到政府賠給你家屬的1萬美元；但如果你沒有投這個保險，你上了戰場被打死了，政府不會給你一分錢。也就說你就等於白死了，

是不是？各位你們想一想，政府首先會派戰死了需要賠償1萬美元的士兵上戰場，還是先派戰死也不用賠一分錢的士兵上戰場？」 　　老兵這一番話說完之後，全連弟兄紛紛投保。很顯然，每一個人都不願成為那個被第一個派上戰場的人。 　　雖然這個故事有點黑色幽默，但也不得不佩服這位老兵敏捷的思維和出眾的口才。由此可見銷售中口才的重要性。有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才願意購買你的產品。 　　很多人以為出色的口才，就是要舌燦蓮花、口沫橫飛，說得天花亂墜，就可以打動顧客的心。殊不知銷售口才並非只是簡單地會說話，卻往往是一連串正確的步驟連結，既包括對顧客購買心理和行為過程的認知，搭配肢體語言與實際的服務，

進而改變顧客的意志或購買行為。 　　本書著重闡述了語言藝術在銷售中的妙用，歸納和提煉出應對各種情況和各類客戶的行銷口才要領，對銷售員在實踐中經常用到的待客接物、推薦產品、誘導購買等口才技巧進行專項的講述，為讀者提供了憑藉口才行銷致勝的基本策略和成功途徑。透過8大類向65種技巧，相信一定能夠幫助每個想要成為頂尖銷售員的你，能夠找到成功的銷售法則，創造自己的銷售奇蹟。 Chapter1學會用對的方法推銷Point1不會銷售，就浪費了好商品BOX-催眠師說：把銷售的商品讓大家都知道，都瞭解,最後心甘情願地樂意購買——在他們有需要的時候，用得著的時候。現今社會，各式商品五花八門，鋪天蓋地，商品競爭越

來越激烈，人們的選擇餘地越來越大，都說“就算商品好也還是得會銷售”，這“吆喝”是什麼呢？就是招徠，是一種想讓人們前來購買的宣傳方式。比如你隨便到哪一家服裝大市場，耳朵裏都會一直有售貨員的叫賣聲：「走過路過不要錯過，新到的款式，便宜的價格，不買就沒有了啊。」、「本店商品，一律十五，一律十五，隨便挑，隨便選，一律十五。」、「本店商品，全部清倉拍賣，絕對超低價格，賠錢甩賣，最後兩天，不要錯過呀！」……顧客會順著這些聲音走過去，選他們想要的新款，或是物美價廉，或是物超所值的商品。由此看出，吆喝是有用的，也是有必要的，它們能引導人們前去購買。所以，對於銷售人員來說，掌握會吆喝的本領是必不可少的。就拿人們

日常生活中的產品來說，就算是和你的同行相比，你的產品價格、品質、款式都很不錯，可以說是物美價廉，但是如果缺少對外宣傳，這物美價廉又會有幾人知曉？當別人都「買一送一」、「消費滿1000元折500元」、「周年慶六折優惠」了，你還靜靜地等待你那些物美價廉的產品能被「搶購」嗎？在等待的時間裡別人的產品早已佔據了消費者的心，又被他們介紹給他們的親朋好友，最後大家一起資源分享。到時，你也只得隨著這種發展趨勢，宣傳宣傳，靠推銷把產品高調推進市場。這樣是不是有點浪費時間呢？推銷不僅限制於街頭的叫賣，那只是吆喝的原始初級階段。銷售中的吆喝是要把宣傳產品的聲音喊大，傳到盡可能多的人的耳朵裡，刺激他們的聽覺神經，才

可能會把更多的人招攬到你身邊來。而人群是你銷售的根本，是銷售行業的生存之本。把人群的眼球吸引過來，那就有了成功銷售的可能，否則，你連銷售人群都沒有,再談銷售就是紙上談兵了。1．逢人推銷，讓人知道你的產品有多好舉例：生意的機會遍佈每一個細節。多年前喬•吉拉德就養成一個「口頭推銷」的習慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋裡去拿名片。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。每次付賬時，他都不會忘記在帳單裡放上兩張名片。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多，同時放上兩張名片。出於好奇，人家要看看這個人是做什麼的。人們在談論他、想認識他，根據名片來買他的東西，經年累月，生意便源源不斷。2．要不斷地口頭推

銷口頭推銷是商機的起點，是商業生存的起點，現在到市面上隨便看看，到處都在進行口頭銷售，擺地攤的也在用口頭銷售，超市裡也拿著大聲公大聲推銷。幾乎是一片吆喝的海洋，此起彼伏，一浪高過一浪。光靠自己的聲音不夠，把現代化的工具都用上，手提話筒、大喇叭、高級音箱，吆喝的工具應有盡有。說白了,沒有了吆喝你拿什麼去吸引顧客，又怎麼會引起市場的連鎖效應，從而達到贏利的目的？當你開始用口頭推銷，就吸引了無數的潛在的顧客，現在，越來越多的企業把大把大把的鈔票砸向影視明星和體育明星，讓他們為產品背書，把商品的好讓大家都知道，都瞭解，最後產生購買意願──在他們有需要的時候，用得著的時候。各大服裝企業都開始找來一大批明

星做產品代言人幫他們推銷，雖然這些明星身價不菲，但為服裝代言的明星之多、檔次之高，在全國仍可謂首屈一指。幾經吆喝，浙產服裝終於甩掉了「低檔廉價」的形象，在全國打響了品牌。「胃口」越來越大的服裝品牌，都期望能把自己的牌子揚名到國際市場上。同樣的，就連許多家喻戶曉的知名大集團每天都在黃金時段不遺餘力地銷售著自己的產品，用聲勢浩大的廣告衝擊著消費者的聽覺和視覺，效果應該是比較理想的。很多企業覺得賠錢賺吆喝是件很不划算的買賣，從而拒絕加大投入。但聯想集團總裁柳傳志堅定地指出：聯想絕對不會只貪圖眼前的利益而放棄長遠利益，要把聯想做成百年老店，在世界有深遠意義的知名品牌，吆喝的作用更是不可替代的。3．推銷

要推銷到重點既然要口頭推銷，銷售人員應該怎樣有效的利用口頭推銷呢？就是要做到讓顧客知道商品的好，而要使商品的好與顧客的心理需求一拍即合，這兩者缺一不可。例如說在台北101販售紀念T恤，銷售人員就利用了人們認同台北101是台灣知名景點，因此想要留下紀念的心理，在普通T恤上印上照片與台北101字樣，再稍作設計，結果這種紀念T恤的銷售數字就一路飆升。尤其是來這裡的外國遊客，都希望能夠能留下以台北101為背景、也穿著這種紀念T恤拍的照片。所以在這裡，紀念T恤就是要重點推銷的產品。下面就把顧客的消費心理加以總結歸類，以便銷售人員知己知彼，推銷出容易成功的銷售重點。顧客消費的心理特點：1．求實心理：把購買

的重點放在產品的內在品質、實際效用上，而對它的外觀造型是否流行、好看不太在意，講求實用、價錢實惠，並與顧客的經濟收入和消費觀念有密切關係。主要消費對象家庭主婦，低收入者。2．求名心理：以顯示自己身份、地位、財富等為主要購物目的，比較注重品牌、價位和知名度。同時對品牌有安全、信賴感。這種顧客在購買商品時大都要求品牌或時尚感。主要消費對象為城市中、青年人。3．好奇心理：喜歡嘗試，在選購商品時，常受到商品新鮮感的驅使，希望知道個究竟，自己覺得新奇而感興趣，會產生即興購買，尋找新款式、新花樣、新刺激。主要消費對象為兒童、青少年。4．求新心理：追求時髦、奇特、流行，著重於造型的新奇、獨特與個性，價格是否

合理，不太計較。主要消費對象為新一族，soho一族。5．求美心理：追求美感，對造型、色彩與藝術性敏感，對產品本身的使用價值和價格則較忽視。主要消費對象為城市年輕女性。6．求便宜心理：追求廉價、價格優惠，喜歡便宜和低價。這類顧客比較在乎標價，喜歡殺價和打折。主要消費對象為低收入階層。7．比較心理：感情易衝動，多有偶然因素，喜歡爭贏鬥勝。主要消費對象為兒童，青少年。：8．消費習慣心理：是顧客為滿足特殊愛好而形成的一種購買心理，這種顧客以購買偏愛的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。一般由生活習慣及職業、年齡影響，理性、固執。主要消費對象為中老年人。9．從眾心理：以追求與名人消費同步，有模仿、一

窩蜂現象。主要消費對象為女性。10．求安心理：指顧客以追求安全和健康為主要目的的購買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛生性、無毒性及無副作用。主要消費對象為知識份子。11．情感心理：喜歡清新的廣告、溫馨的氛圍、浪漫的情調、溫柔的服務。主要消費對象為女性。經過分析可道，不同的人會有不同的消費心理，銷售人員可以透過顧客的年齡、行為舉止作出判斷，並有針對性地投其所好，迎合他，引導他，就會有好的效果。下面是針對顧客不同的心理特點而要吆喝的重點：1．求實者——既省時又省力的XX產品。簡裝XX產品，優質更優價。2．求名者——只說一句「歡迎光臨XX品牌服裝店」或「歡迎光臨XXX（名牌）」。3．獵奇者——

無縫針織內衣。抗菌、抗臭、抗靜電和能調溫的外衣。4．求新者——拒油、拒汙、拒水，有自潔功能的納米抗菌羽絨服。重量輕、手感柔和、吸水速乾、保暖性好的中空棉紗內衣。5．求美者——最新款式，隆重上市的XX產品。最能體現人體曲線，雕塑出女性性感和魅力的高品位服裝。6．求廉者——特惠裝洗衣粉。特價促銷，買一送一。各類優惠、抽獎、贈禮、折價券。7．攀比者——人手一件的XX產品，身份的象徵。8．有癖好者——「現做現賣」。編針織產品。9．從眾者——韓版熱銷款。最流行的彩棉內衣。10．求安者——「綠色食品」。防輻射衣。11．情感型——帶一個娃娃回家吧，它們需要您的照顧。（賣玩具的）消費者購買商品的心理，也與消費

者的需求一樣，是多種多樣，並且是複雜的。因為每一個人的興趣、愛好、個性、文化、經濟狀況等不相同，在購買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購買動機。當然，以上是普遍的分析和總結，在實際的銷售當中吆喝產品，還要靈活多變，具體問題具體對待，要講策略、算成本、分場合、分地點，針對不同產品、不同客戶對象，選擇不同方式。在實際銷售時不能死板，要能夠舉一反三。