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公司賺錢有這麼難嗎：所有創業家相見恨晚的一本書

為了解決勁 戰 氣門 壞 掉的問題，作者約翰．瓦瑞勞 這樣論述：

　　◎《商業周刊》1258期書摘推薦　　◎獲Inc. 雜誌評為企業主Top 1 參考書　　◎資深創業典範趙少康、何飛鵬暨科技、動畫、文創新銳企業主給讚、大推！　　17招改寫你和你公司的命運，錢坑變成搖錢樹！　　看一個精彩故事就學下一身本領。 　　★一個錢坑變成搖錢樹的神奇故事 　　作者太聰明了，他為了讓你願意聽取他的建言，所以選擇了一個最有賣相的寫作方式：講故事。他為你創造了一位虛擬企業主，名叫亞力，雖然主角亞力開的是廣告公司，但他在故事中所學到的17招，適用於任何一種事業。 　　書中最經典的片段：　　沉吟片刻後，泰德提出了他的評價分析。「亞力，你的事業目前幾乎是一文不值。」　　亞力簡直不敢

相信自己的耳朵。他花了八年來打造史氏公司。　　「你是說我的公司賣不掉？」 　　泰德是位資深創業家也是亞力家族的老友。當亞力經營公司八年之後，公司只稱得上是個「賴活」的事業，他沒勁了，想想不如把公司賣掉，結果泰德給了一個上述令他耳鳴的評價，只因為這家事業少了亞力根本經營不下去。泰德在故事中提供17個妙招，改寫了亞力和亞力公司的命運。而這17招正是別的成功創業家不會輕易透露的祕訣，讀這個故事，彷彿身歷其境和主角亞力一起脫胎換骨。 　　★追求財務自由是你的初衷 　　多數人創立公司的初衷，是為了藉此獲得財務自由。遺憾的是，大部分的企業主就像亞力一樣，都忙到漸漸遺忘了這一點，而他們所打造的事業也太過仰賴

自己坐鎮指揮了。少了自己就不行，這種公司無論多大或多賺錢，基本上就會像泰德說的：一文不值。 　　就算你認定自己絕對、絕對不會想離開花了九牛二虎之力才創立的公司，但是你還是應該選擇打造出一家有賣相的（搶手貨）事業，因為： 　　賣掉公司你就可以舒舒服服退休了。　　你可能想去開創另一項事業。　　你可能需要現金來支應個人的財務缺口。　　你可能想留更多的時間給自己。　　你可能想在夜裡睡得更安穩，因為你知道自己「有辦法」在想要或需要的時候把公司賣掉。 　　★別弄錯，你該賣的是公司（而不是產品）！ 　　大部分的創業家想的是永續經營，從來都沒有出現要把公司賣掉的念頭，這是很嚴重的錯誤。如果你從創業的第一天起便

計畫打造有賣相的公司，你的公司經營模式反而會更健全。你不但會擁有一家更好、更賺錢的公司，萬一你改變主意，想要出售了，也能賣得好價錢。 　　最好的事業是要有賣相的，這一點聰明的生意人都該謹記在心。別再整天忙著行銷公司的產品或服務，身為創業家，你該做的是把公司打造成搶手貨。 　　★只要曾經有過任何創業念頭的人，這本書就是為你寫的！ 　　作者特別強調這個故事不是自傳。亞力和泰德融合了作者在中小企業市場上打滾十五年所遇到的人、得到的經驗。作者許多事業導師的集合體所展現出的睿智，就呈現在泰德的角色上。泰德給的建議都不是模稜兩可的泛泛之論，而是實證有效的「江湖一點訣」，只要觀念轉個彎，錢坑變成搖錢樹，例如

： 　　泰德的第一招 　　不要包山包海，要做專門生意。假如你專心把一件事做好，並聘請那方面的專才，你的工作品質就會提升，你也會比競爭對手更勝一籌。 　　泰德的第六招 　　不要怕拒絕案子。把超出專長範圍的工作推掉，證明你對專營事業態度是認真的。你對愈多的人說不，需要你的產品或服務的人就愈會找上你。 本書特色 　　17招別處絕不傳授的搖錢樹法則，幫中小企業變身金雞母。 　　超寫實商業故事，令人想一口氣讀完，久久不忍釋卷。 　　資深成功創業家作者執筆，大方放送財務自由的祕訣，一手不留。 　　INC. 雜誌推崇本書為企業主最佳參考書，獻給所有今日、明日的企業主。 　　超高創業能量的台灣裡，本土資深創業

典範暨科技、動畫、文創新銳企業主掌聲鼓勵，給讚、大推。 　　故事背後還有文章，作者親身實例在書末加碼放送，幫你終結賴活企業，打造更高價值、也更具賣相的成功企業。 作者簡介 約翰．瓦瑞勞 (John Warrillow) 　　很少有人比本書作者還了解中小企業。他在中小企業市場上打滾十五年以上，他的公司每年都會舉辦一場座談會，來協助《財星》(Fortune) 五百大的行銷人員，找出向中小企業行銷的方法。他的公司還會根據每年對大約一萬位中小企業主的意見調查，發表深入的研究論文。逾百家大企業付出很高的金額，向他的公司購買這些研究。 　　他主持過談創業的全國聯播廣播節目，訪問過數以百計的創業家，自己不但

創業經驗豐富，也成功賣出過四家公司。如果你想了解如何創業、如何打造有賣相的事業，這位實戰經驗豐富的成功人物，就是你該討教的不二人選。 　　他也是各方競相邀請的演說家暨天使投資人。他會定期以打造企業為題，替「公司」(Inc.com) 網站、《環球郵報》(The Globe and Mail) 及哥倫比亞電視網 (CBS) 撰稿。 　　www.BuiltToSell.com 審訂者簡介 連育德 　　曾任大學口筆譯講師、券商內部譯者，財商翻譯經驗豐富。教育部中英翻譯能力檢定通過，曾獲梁實秋翻譯評審獎。另為新多益滿分榜首，新多益口說滿分，目前正在撰寫多益字彙書籍。 譯者簡介 戴志中 　　政治大學新聞系

畢，現為專職譯者，譯作包括《洞悉商場賽局》、《心耘》、《24/7 創新》、《用美國人的方法記單字》。 （含17招別處絕不傳授的「錢坑變成搖錢樹法則」）第一章　  一團亂的公司 第二章　  一文不值的事業？泰德的第一招　不要包山包海，要做專門生意。泰德的第二招　極度仰賴一家客戶很危險。 第三章　  實行新業務泰德的第三招　具備一套流程會讓推銷更順利。泰德的第四招　不要跟自己的公司劃上等號。 第四章　  內部壓力泰德的第五招　不要變成錢坑。泰德的第六招　不要怕拒絕案子。 第五章　  考驗泰德的第七招　市場上有機會做成生意的潛在客戶有多少。泰德的第八招　兩個業務代表永遠好過一個。 第六章　  人選

泰德的第九招　聘用擅長銷售產品、而不是服務的人。 第七章　  成長的苦澀泰德的第十招　只要現金流量保持穩定與強勁，你很快就會再見到獲利。泰德的第十一招　採用標準化產品的模式起碼要過兩年才會反映在財報中。 第八章　  數字泰德的第十二招　建立管理團隊，並為他們訂出長期獎勵計畫。 第九章　  漸入佳境泰德的第十三招　在找仲介時，你既不能是他們最大的客戶，也不能是最小的客戶。泰德的第十四招　對於提議找單一家客戶來洽談的仲介要敬而遠之。 第十章　  成長的空白支票泰德的第十五招　編寫三年的經營計畫，勾勒出你的事業有哪些可能。泰德的第十六招　假如你想成為有賣相、產品導向的事業，那就要把話說對。 第十一章

　知會管理階層泰德的第十七招　不要為了在收購後能留下重要員工，而釋出員工認股權。 第十二章　問題 第十三章　有賣相的公司 第十四章　終點實務指南：如何打造出少了你也能蓬勃發展的事業八步驟泰德的招式摘要推薦閱讀及輔助資料 推薦文 我怎麼可能賣掉自己的小孩？　文◎程昀儀 　　我發現，我錯了。 　　任何一個跟我有同樣想法的創業者，都應該拋棄這個自以為仁義道德的念頭！好險這本書提醒了我。這個想要好好守護它、拉拔它長大的念頭，才不枉自己傾青春歲月心血打造品牌的「責任感」，其實是限制住公司或企業正常的成長發展、不讓它有獨立自主能力的一種過度保護，眉角真的跟養小孩一樣。但是每一對父母從來都不認為培育教養小

孩成材，為的是要讓小孩賴在我們身邊，依靠我們到終老吧？！ 　　原來，經營公司也一樣，更重要的是，公司不是我們的小孩，公司有它的社會責任，更有屬於公司全體員工的生命力，它會自然而然延伸到……有一天我們──創業者──都有可能得放手，讓它飛得更高、更遠。那才是所有創業者真正的初衷！ 的確，我們得從現在就開始打造它，讓它變成搶手貨。 　　當然，我們不打算……賣掉自己的小孩！但我已明白，到我們退休的那一日，掌生穀粒會更健康、更壯大，一定要成為讓後繼者持續發光、發熱的舞台！ 　　（本文作者為掌生穀粒創辦人） 自序 　　本書主題是，要如何打造出少了你也能蓬勃發展的事業。當你的事業少了你還能運作下去時，你就擁

有了一份有價值（可出售）的資產。我原本可以把這本書寫成逐步操作、塞滿核對清單與圖表的指南，但我反而選擇了講故事。 　這個故事是關於一位名叫亞力．史的虛構企業主，他想要把自己的事業賣掉（在這個例子中是一家廣告公司）。這項事業很成功，亞力士得到了客戶的死忠追隨，但他卻有個問題。由於他在這方面的經驗最豐富，公司的生意大部分也都是他做成的，因此不令人意外的是，亞力的客戶全都要他親自處理案子。 　　由於分身乏術並忙著到處滅火，亞力陷入了停滯期，他發現自己的事業無法更上一層樓。當他決定賣掉時，亞力找上他的老朋友暨成功的企業家泰德．葛。隨著泰德教導亞力怎麼把他的事業變成有賣相的公司，故事也就此展開。 　　這

個故事雖然是虛構的，但對許多企業主來說，亞力的經驗卻非常真實。美國的企業大約有兩千三百萬家，但每年只有幾十萬家能脫手賣出。這表示在每一家賣得出去的中小企業背後，大概就有一百家是賣不出去的。本書提供的架構與行動計畫，旨在確保你能躋身到難得的百分之一當中。 　　這個故事並非自傳。亞力和泰德融合了我在中小企業市場上打滾十五年所遇到的人，還有所得到的經驗。第一次瞭解什麼是企業主，是我大學剛畢業不久的時候，當時人生還沒有方向，有次跟著父母去參加表揚成功創業家的頒獎典禮。聽完他們精彩的人生故事後，我便決定要開個廣播節目來分享這些故事。這個廣播節目叫作《今日創業家》 (Today’s Entrepreneu

r) ，我在週間每天會分別訪問一位創業家，前後長達三年。我創立過一家會議籌辦公司和一家行銷工作室；後來花了十二年開辦研究公司，協助公司鎖定中小企業客戶。我們每年都會訪問、調查一萬多位企業主，設法挖掘出他們內心深處的想法。我相當幸運地遇過幾位事業導師，他們的睿智就濃縮在泰德．葛的角色上。 　　我從這些導師的身上學到了一件最重要的事，那就是：就算你有時候很難想像自己會想離開花了這麼大功夫所創立的公司，但還是有很多理由會讓人想打造出一家有賣相的事業： 　　你的公司可能是讓你能舒服退休的最佳機會。　　你可能想開創另一項事業。　　你可能需要現金來支應個人的財務缺口。　　你可能想留更多的時間給自己。　　你

可能想在夜裡睡得更好，因為你知道自己「有辦法」在想要或需要的時候把事業賣掉。　　當然，這只是舉例。但無論是什麼因素激勵你想打造出有賣相的事業，我都希望你會覺得亞力和泰德的故事，對你有所鼓舞與幫助。 第一章　一團亂的公司亞力．史開著荒原路華休旅車 (Range Rover) 進入蒙亞銀行的停車場。他拿起後座的公事包，就往門口衝去。照例很快看了一下錶：早上九點○六分。他又遲到了。因為經常來訪，亞力的大名已被列入接待處的名單裡，保全也對他揮了揮手。他找到了一台空電梯，並按下往十八樓的按鈕。從辦公室出來後，他總算可以好好喘口大氣。門一開，亞力就衝到走道上，並直奔會議室。他在蒙亞銀行開會時，一向都是去

那裡。他的客戶約翰．文正在等他，而且看起來很煩躁。「抱歉我遲到了，約翰。星期五的交通真會把人給逼瘋……」「你有帶樣張來嗎？」約翰不耐煩地問道。約翰在這家銀行服務了七年。他商學院一畢業就找到了業務經理的工作，有幾年都在對小企業放款，後來才到銀行的總部擔任行銷工作。早禿又矮胖的他似乎對生活事事不滿，而且即使沒有受過正規的行銷訓練，他還是堅持要主導亞力作業上的每個細節。亞力打開公事包，擦了擦額頭，以便在長途跋涉後定一下神。他呈上第一款設計，約翰並不買帳。亞力剛要開始解釋設計人員對東西的構想，他便揮手打了回票。「看下一個吧！」在亞力把八種概念全部報告完，好幾週的心血也被壓縮成不到三十分鐘的時間後，約翰

才慢條斯理地挑出一種設計，然後下達指令。他要另一種插圖，字型要改，紅色要偏橘紅，而不要亞力的美編用的粉紅。約翰囉哩叭唆地提了一堆意見。亞力覺得自己好像回到了國小。儘管完全不夠格，約翰對於他藝術評論家的新角色卻似乎樂在其中。走出會議室時，亞力向約翰保證，星期一早上會提出另一批樣張。他把車開出了停車場，心裡大受打擊。****假如約翰．文這種客戶算是特例，亞力倒還受得了。倒楣的是，亞力有一堆客戶都是像約翰這樣：工作蹩腳的行銷經理，而且似乎很喜歡對廣告公司頤指氣使。亞力八年前創立史氏公司，之前則是在一家跨國廣告公司裡力爭上游。當他覺得那份工作能帶給他的東西已寥寥無幾後，他便認為自己需要新的挑戰而自行出

來創業。他一開始是為中小企業設計商標和簡介，後來逐漸往上游發展，而成了蒙亞銀行的合格供應商。有了合格供應商的資格，史氏公司一方面不用擔心蒙亞銀行不付錢，一方面也躋身不長的備用名單內，有機會取代銀行原本的統籌廣告代理商（agency of record）。當銀行的主要廣告公司不接小案子，銀行就會找上史氏公司。亞力創立公司時，夢想著要做預算很大的重大廣告案。他幻想著跟企業的行銷長舉杯共進午餐，偶爾去指導一下模特兒和演員。他想追求那樣的人生。然而事與願違，如今的他得傷腦筋要如何說出口，叫美編人員週末來加班，全都是因為客戶有位中階主管從來沒上過設計課，評論設計也完全不夠格，卻堅持要改東改西，等於是把整

個設計翻案。****史氏公司開在市區的高檔地段，就在鬧區的西邊。為了這個超過實際需求的大空間，亞力每個月要花掉四千美元，目的是希望能讓客戶覺得他的公司很有規模。辦公室裡具備了一切搞創意的公司該有的風格：裸露的磚牆、用玻璃圍成的會議室、十二英尺長的會議桌、固定式的高射投影機。可惜這間辦公室很少發揮作用，因為蒙亞銀行堅持要亞力過去他們那開會。回到辦公室時，亞力想要偷溜進自己的辦公室，而不讓資深美編莎拉．巴發現，但她聽到了他鑰匙的聲音，從電腦後面探頭出來。「結果怎麼樣？」「很好。他改了一些，但沒有要大改。我過幾分鐘來找你。」說完，亞力便走進自己的辦公室並把門關上。他需要咖啡。當天的郵件已擺在桌上，他

很快瞄了一眼，看有沒有蒙亞銀行令人熟悉的藍金色商標。他在等支票寄來。亞力思索了一番，訂出了接下來幾個小時的重要事項：吩咐莎拉把蒙亞銀行要修改的地方給搞定；到城的另一區去吃午餐；回來後則要寫提案書，並找時間打電話給銀行。亞力一把話說出口，莎拉就賞了個白眼。他知道莎拉為這個案子付出了多少心血，也做得很不爽，所以他試著以婉轉的方式來傳達約翰的指令，以免打垮她的士氣。她認了壞消息，戴上抗噪耳機來自絕於這個悲慘世界，並開始尋找色度適合的橘紅色，好讓客戶大人滿意。亞力很氣自己對約翰唯唯諾諾。他覺得很無力，但現實擺在眼前，史氏公司得罪不起蒙亞銀行這家客戶。史氏公司上個月總共進帳了十二萬美元，該銀行就占了四萬

八千美元。亞力、莎拉和史氏公司的其他七位員工都少不了蒙亞銀行。