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交涉的武器：20個專業級的談判原則 辣腕交涉高手從不外流，精準談判的最強奧義，首度大公開!

為了解決和泰 汽車 營業 所的問題，作者萊恩．格斯登 這樣論述：

　　「客戶硬逼我壓低價格，不然就退單，怎麼辦？」 　　「交貨時混了瑕疵品，對方趁火打劫堅持要求高額賠償，完蛋了！」 　　「我不擅言辭、講話容易結巴，一想到要跟別人談判就很緊張……。」 　　「我在公司這麼多年、表現一直很優秀，怎麼說服老闆幫我加薪？」 　　「難得看到滿意的房子，但仲介開的價格根本壓不下來！該放棄嗎？」 　　來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所， 　　辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！ 　　只要死死踩住以下這些交涉重點，談判時就立於不敗之地！ 　　•「雙方合意」絕非談判目的；「談判破局」也不是交涉的終點。 　　•交涉之前就要決定「談判破局的

底線」。 　　•大局觀：不能只看部分，要從整體思考。 　　•不要糾結在雙方互不相讓的問題點上，跳出來綜觀全體。 　　•弱者一定也有強項，想一想，你的是什麼？ 　　•談判時不必咄咄逼人，但要讓對方錯覺你提供了等量訊息。 　　•把「這當然，但是」（Of course, but）掛在嘴邊。 　　•你要很誠實，但無須真的坦白一切，否則只會自曝其短。 　　•從「對我方最不利的事實」開始思考，然後繞開它。 　　•影響人們判斷的永遠不是「理論」，而是「情感」。 　　本書作者萊恩．格斯登過去就讀哈佛法學研究所時， 　　便以全校成績前5%的殊榮，獲選美國聯邦法官見習生； 　　35歲時，他更入選加州「Top 2

0 under 40」的優秀律師。 　　加入昆鷹後，他代表全美國參與2011～2018年蘋果對三星的訴訟案； 　　並出任NTT Docomo、三菱電機、東麗、丸紅、NEC、 　　精工愛普生、理光、佳能等各大公司談判負責人，戰功彪炳。 　　作者藉由20個專業級談判原則，揭曉精準談判的最強奧義！ 　　全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。 　　並列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。 　　◎交涉的目的不是「贏過對方」，而是讓一切都按照你的計畫走 　　•最高明的談判，是「表面雖然輸了，卻仍能獲得實際報酬」。 　　換句話說，不懂得「輸」的真諦，你就永遠是交涉

魯蛇。 　　•求勝不是錯，但一味求勝無異於自掘墳墓。例如： 　　持續上訴其實比爽快支付高額賠償還花錢，認賠反而更省！ 　　如何將罰款壓到最低？你必須先認輸，瓦解對方的虛張聲勢！ 　　◎不擅交涉也沒關係，「刻意示弱」或「化弱為強」就能反敗為勝 　　•面對搞不定的對手，就用心理素質決勝負！ 　　為什麼和川普談判的國家總是驚慌失措？因為他超懂心理戰。 　　看看《巴黎氣候協定》、中美貿易戰就知道。 　　•「你不壓低價格，我就退單！」客戶這樣逼迫時， 　　你如何找出自身強項、爭取談判空間？ 　　其實強項除了用找的，還可透過刻意示弱來無中生有。怎麼做？ 　　•談判前先做功課，化弱為強，你才知道底

線何在： 　　交涉房租：掌握淡季的空房租金，和房仲談出好價錢； 　　索求高額賠償金：從對手下滑的業績看出經營不善的事實。 　　◎把你的尖牙藏起來，態度越自然，看起來就越強 　　•害羞、內向、沒自信？沒關係，你就「盡量做自己」。 　　這會成為你談判勝利的關鍵。辯才無礙者，漏洞反而多！ 　　「讓對方多說一點」比你自己滔滔不絕還重要。 　　 　　•設法問出對方「究竟要什麼」，因為雙方不一定真的站在對立面。 　　約翰．藍儂1975年發行的專輯《搖滾》原被指控抄襲， 　　最後卻替雙方賺進了大筆鈔票，締造雙贏。 　　•真正的對手，往往不在談判桌上。 　　因此除了緊張關係，建立信賴也很重要； 　　有時

你得刻意做球，讓對方有東西回去向老闆稟報。 　　最後對手還會反過來替你說話，協助你達成目標。 　　•不利己方的情報，對方若沒問，你就不要自己爆。 　　切記：儘管談判桌上鼓勵隱惡揚善，但絕不能說謊，說謊必敗。 　　除此之外，還有更多辣腕高手的交涉武器： 　　•如何運用「錨定效應」，將對手困在你期待的價格帶？ 　　•案子交期短、金額少得可憐？主動提供協商選項，就不怕被吃死死。 　　•談判時我方人數太多，只代表你無權無能。那麼，上限是幾個人？ 　　•為何「雙方都吃了點虧」，反而是最佳協議結果？ 　　•談判地點選在自家公司還是對手辦公室，這也是決勝關鍵！ 　　交涉的目的是為了解決對立， 　　但

「讓一切按照我的計畫走」才叫真正的勝利。 　　完美的交涉技術，是你不戰而勝的必備武器。 　　讀完這本書，你會更快辦到！ 本書特色 　　來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所， 　　辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！ 　　★作者出身哈佛法學研究所，現任昆鷹法律事務所東京辦公室總負責人。 　　★加州「Top 20 under 40」律師，曾參與蘋果V.S.三星世紀訴訟，戰功彪炳。 　　★全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。 　　★列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。 名人推薦 　　企業講師／王東明 　　賣車女王／陳茹芬（娜娜） 　　

中文卡內基訓練創辦人／黑幼龍 　　東吳大學政治系教授／劉必榮 　　平民保險王／劉鳳和 　　財經地產專家／盧燕俐 　　為你而讀／人資商學院創辦人／蘇書平 　　（按姓氏筆畫排列） 讀者好評 　　日本亞馬遜網路書店讀者五顆星推薦！ 　　★★★★★平易近人的遣詞用字，簡單易懂 　　親日且知日的作者，不光只在書中談論自己的豐功偉業， 　　同時更巧妙結合了許多有趣的故事。 　　在普遍認為比日本更容易成為律師的美國， 　　應該有許多具備各種知識的律師吧？ 　　在那當中，作者更是箇中翹楚，只要看過這本書，就不會有半點疑問。 　　這是我第一次閱讀交涉相關的書籍， 　　不論是價格或是內容，都讓我感到十分滿

意。 　　任由主管、經營者、體制、為政者隨意擺弄、隨波逐流……。 　　這樣的日本人很多，可是，在終身雇用體制瓦解、 　　不景氣持續20年以上的現在，「好人永遠會被剝削」已成世間常態。 　　必須更精進自己的交涉能力才行吧？ 　　 　　★★★★★重新解讀理所當然的事物 　　看了這本書之後，我發現自己還真是孤陋寡聞。 　　雖說稱不上恍然大悟，不過，讓自己從中深刻理解的事情卻也不少。 　　我認為這是一本非常值得收藏、閱讀的書籍。 　　最棒的部分是，作者未經世故的表現。這樣的人應該不會被討厭吧！ 　　★★★★★具實踐性且能快速理解的交涉戰術 　　以豐富經驗為基礎的實踐書。 　　有很多部分都和工作上的重

點相契合。 　　此外，也有許多令人恍然大悟的部分， 　　對於過去未曾察覺到的心理層面的想法或是策略， 　　作者會採用實際的案例詳加說明，而且相當淺顯易懂。 　　在今後的工作上可說是受用無窮，非常適合拿來當作職場參考書。 　　也相當值得推薦給企業內部負責交涉的窗口。

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熱可塑彈性體於印尼和泰國市場進入模式之研究─以L公司為例

為了解決和泰 汽車 營業 所的問題，作者李婷婷 這樣論述：

中文摘要台灣企業面臨有限之內銷市場需求，為追求成長而轉向進軍國際市場，近年來東協各國的成長已是全球商業界積極搶進的市場，台灣當局也鼓勵台資企業多元投資而提出新南向政策；本研究運用國際市場進入模式、五力分析、資源基礎理論，採用質性研究中之個案研究法，以L公司TPE產品為例，蒐集印尼和泰國地理、國情、經濟狀況等資訊，分析目前L公司面臨的競爭和其本身內部的資源及優勢，探討如何在印尼和泰國二個東協主力市場進行業務擴展和市場進入模式之選擇，提供L公司擴展市場策略之建議及戰略之訂定。關鍵字 : 熱可塑彈性體、國際進入市場模式、個案研究、印尼、泰國

行銷管理：實務個案分析(5版)

為了解決和泰 汽車 營業 所的問題，作者戴國良 這樣論述：

　　【實戰篇】勝利組大集合！ 　　35則國內企業，貼近日常生活 　　23則國外企業，培養國際視野 　　日清杯麵，長銷有什麼祕訣？ 　　萬家香，老品牌越陳越香的關鍵究竟是？ 　　ZARA「品缺不是過失」的經營哲學蘊含什麼？ 　　▶不談理論，只談實例 　　全方位分析58篇個案，成功企業的行銷方針。 　　▶Why → how個案研討教學七步驟 　　從提問到解決，培養分析力、組織力與判斷力。 　　▶短篇 + 長篇 = 簡潔有力 + 角度多元 　　從行銷4P出發，流程圖、小標化，邏輯有序易吸收。 　　下廣告、高黏著、IT物流、加盟等，細節運作更懂用。 　　理論／實務／應用三合一

的進階學習，開啟讀者深度思考，全面提升行銷決策能力。

個人與組織契合度與離職意願之研究─以TOYOTA汽車服務廠服務專員為例

為了解決和泰 汽車 營業 所的問題，作者黃堯添 這樣論述：

隨著少子化時代的來臨，大部分的企業在人力資源管理上將方向置於如何甄選合適的員工及降低員工離職意願，也是汽車服務廠該特別注意的議題。在TOYOTA汽車服務廠的100%營收是依靠26%人數的汽車服務廠服務專員這個職種所產生的，而汽車服務廠之服務專員的離職率高達10.6%。服務專員的高離職率影響服務品質，因為新進專員專業知識不足、待修建議給錯方向、車輛保養後拋錨導致用車人、用路人的安全和影響TAYOTA服務廠商譽。因此降低汽車服務廠之服務專員的離職率對於汽車服務廠是非常重要的。而對於汽車服務廠之服務專員之離職意願，在現今的研究上並不多見。本研究以Chatman(1989)的個人─組織契合模型為基礎

，以個人-組織的契合度當作是前因變數，在職場社會化當中個人產生的各種對工作與組織的感受當作是中介變數(例如：組織承諾、組織認同、組織支持、工作投入、工作滿意、等)，進而影響到員工的離職意願。本研究針對台北市，新北市，基隆市TOYOTA汽車服務廠服務專員發放紙本以及網路問卷，人數共計421位，問卷填寫時間為2星期，共得到408筆問卷資料，扣除無效問卷55筆，共有 353筆有效問卷資料，有效樣本率為86.5%。本研究經由SPSS的統計分析，中介變數假設有成立的有兩條：個人與組織契合度→組織承諾→離職意願，以及個人與組織契合度→組織認同→離職意願。另外，經統計結果發現，工作滿意與離職意願呈現正向影響

，可能原因是年輕的員工雖然對工作滿意但對薪資不滿意，所以趁年輕快離開(離職)TOYOTA汽車服務廠，為降低服務專員離職意願，建議人力資源管理部門，可以調整獎金制度提升專員薪資收入。