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為什麼練習100分，結果50分？你需要壓力愈大表現愈棒的心理素質

為了解決揮皇高爾夫球場球道的問題，作者保羅．蘇利文 這樣論述：

　　你一定遇到過「實力無法發揮」的狀況：　　．跟人談事情：你有備而來，談著談著，主題或方向卻變成跟著對方走。　　．老闆交辦工作：同樣案子做了幾千遍都很順，輪你主持負責，結果竟丟三落四。　　．面試、上台：練習都很流暢，正式來的表現卻坑坑疤疤。 　　每個人都會遇到：接掌新職、雙方會商、談薪水、講條件、討價還價、應徵面試、提辭職、上台說話、責備表現不好的同儕、開會發言、簡報、辯論、考試、比賽……。事前練習都能100分、你覺得自己準備好了，得到的卻是50分的結果：該講的沒講、被人岔開主題，該做的沒做、一時腦袋空白忘了原來目標，身體緊繃心臟狂跳導致做不好。 　　心理學家們已經歸納出原因：這是「心理素質」

還練得不夠強。 　　心理素質就是——clutch——在關鍵時刻獲勝的能力，這種能力能幫你在緊張壓力之下，做到心情平靜下能做到的事情。 　　以前都說這種能力多半是天生的，其實不是，心理素質多半是練習出來的。就算你不是天天上場比賽、或每天都必須做出艱難決策的執行長，只要掌握這5大心理素質，就能拿出100分的實力： 　　一、聚焦：一個被我簡化到單純的目標，然後事情就容易照我想的劇本走，不被岔題。 　　二、自制：把大目標細分成小目標，然後不做不該做的、不說不該說的，有所不為。 　　三、應變：突發狀況時，想著目標、別想著計畫，然後不帶情緒的處理突發狀況。 　　四、進入當下：反覆練習到不假思索的程度，緊張

會變成興奮。 　　五、恐懼加上欲望：兩種心態缺一不可。 　　作者保羅．蘇利文（Paul Sullivan）出身金融圈，他以老是失常的過來人經驗，加上對數十位成功人士的第一手訪談，並總結微軟壟斷案、美國銀行購併美林證券、摩根史丹利接管貝爾斯登、波灣戰爭英雄遇襲突圍等數十則經典的成功與失敗案例，找出導致失常的三種心態，並解決抗壓性不足造成臨場失常的問題，教我們如何把自己的「心理素質」強化起來，在面臨壓力時，表現依舊穩健，甚至更傑出。 　　蘇利文指出，就算你不像書中的成功人士經常處在高壓環境、甚至面臨生死攸關的場面，也能在日常生活中強化自己的心理素質： 　　首先，你要學會處理「錢」的問題──當面子和

裡子無法兼顧時，你該怎麼辦？ 　　其次，你要多讓自己參與各種競賽──能讓你學會承認自己有缺點，然後補強。 　　統計指出，職業高爾夫比賽的第2名到第156名，推桿進洞所需桿數，彼此差距竟然只有一桿多一點點，誰的「心理素質」強，誰就能在關鍵時刻勝出。金融交易與金融海嘯的案例則指出，處理財務問題時，誰能具備五種心理素質，誰就能不買高賣低照計畫獲利，或是在大恐慌中全身而退。 作者簡介 保羅．蘇利文（Paul Sullivan） 　　《紐約時報》「Wealth Matters」專欄作家，撰寫有關富人生活、個人金融、財富管理、慈善義舉與遺產爭奪等文章。專欄亦見於《康泰納資產組合》（Conde Nast P

ortfolio）雜誌、《國際先驅論壇報》（The International Herald Tribune）、《巴倫週刊》（Barron’s）和《金融時報》（Financial Times），他在《金融時報》當過15年的財經記者與編輯，現在和家人住在史丹佛。 譯者簡介 林奕伶 　　外文研究所畢業，曾任電視台國際新聞編譯、國際通訊社財經新聞編譯，現為自由譯者。譯作有《FBI這樣學套話》、《FBI教你讀心術》、《我能猜到什麼會爆紅》、《哈佛人這樣學行銷》、《善意的力量》（以上皆大是文化出版）。 作者序  愈有壓力、表現愈好 第一部  幫你勝出的5大心理素質第一章  聚焦：讓事情照我想的劇本走第

二章  自制：「有所不為」比進取更需功力第三章  應變：做事要熱情，應變別帶情緒第四章  進入當下：練久了，緊張就變成亢奮第五章  恐懼加上欲望：不留退路的心第六章  心理素質男女大不同？ 第二部  失常的人，常犯三種錯第七章  卸責：都是因為○○，我才……第八章  想太多：太早準備得獎感言第九章  自以為是：大膽行為加僥倖心態 第三部  該如何培養心理素質第十章  學會處理錢：面子和裡子無法兼顧時第十一章  參加競賽：照練習時的做，別「多做」結論  上場有教練，人生沒教練 作者序 愈有壓力、表現愈好 　　「在關鍵時刻獲勝的能力」（be clutch），根據維基百科，是用來形容「運動員在極端

壓力下還能有優異表現的天賦」，因此，一般人總是會馬上聯想到運動場上的勝利時刻：一支讓比賽翻盤的全壘打，或是終場鈴響前的投籃得分、盜球成功。但是，在關鍵時刻獲勝，並不是靠運氣。 　　簡單來說，在關鍵時刻獲勝的「心理素質」，就是：在極大的壓力下，還能發揮平時的水準。在壓力之下還要表現傑出很難做到，這也是我們覺得對壓力似乎免疫的人很厲害的部分原因。我們對這種英勇事蹟特別著迷，因而賦予這些關鍵時刻的精采表現一種近乎神祕的光環，但這正是問題所在——這種崇拜會讓人看不清這些偉大的運動員、商人、政治人物和軍事將領，是如何學會在壓力之下還能有優異表現。因為一個人在生活的某個領域具備這種心理素質，不代表他在別的

領域也具備。 　　老虎．伍茲（Tiger Woods）是最好的例子。他在高爾夫球巡迴賽的壓力下表現得這麼棒，讓球迷覺得簡直不是人類可以辦到；但他跟「虎女郎」幽會的新聞爆發後，球迷覺得被背叛了——他在職業球賽中判斷力這麼好，怎麼會把私生活搞成這樣呢？ 　　老虎．伍茲被公認為能在關鍵時刻獲勝而聲望如日中天之際，我和他一起在雅頓（Arden，位於北卡羅萊納州）的一座高爾夫球場坐下來。我問他為什麼看起來總是能在極大的壓力下贏得比賽，他的答案簡單到令人吃驚。「我置身於比賽情境的次數比誰都多，」他告訴我，「我失敗的次數也比誰都多。但只要堅持下去，你一定會成功。」 　　我寫本書的過程中，發現他的回答只解釋了

一部分為什麼有些人能在壓力之下表現傑出、有些人卻做不到的原因。因為對我們這些做不太到的人來說，「在關鍵時刻獲勝的能力」的定義很簡單，要做到卻很難。 　　我們換個角度來思考這件事好了：老虎．伍茲在高爾夫練習場上，幾乎可以隨心所欲地揮出他想要的球，但這點跟其他選手沒有不同，他們練習時也可以打得很漂亮。等到正式比賽，老虎．伍茲卻可以做到他們做不到的事——他揮桿的樣子就像在練習場，在緊張的壓力下動作依然流暢，而其他的職業選手卻可能緊繃得像個球技普普的業餘愛好者。這就是「在關鍵時刻獲勝」之所以困難的理由：你在輕鬆氣氛下能做到的事，換成緊張的情境，就不容易做到了。學校裡不會教「抗壓性」 　　從我開始尋找是

什麼因素讓人在壓力之下還是能有卓越表現以來，對這個課題就沒有預設的想法。我的目標是找出各行各業能做到這一點的人，分析他們可以這麼優秀的理由。我沒有先列出一堆檢驗項目，而是直接上路。因為有一點我很肯定：沒人能在實驗室裡證明自己具有在關鍵時刻獲勝的能力。 　　對那些據稱可以說明在壓力下如何表現更好的理論，我也抱持合理的懷疑。一方面是那些理論大部分都挾帶許多「新世紀」（New Age）的字眼，讓我毛骨悚然。我也不相信「心理優勢是某種無往不利的東西」。我採訪過、也認識許多優秀的運動選手，知道心智不見得是他們最大的資產。 　　企業領導者恰恰相反。我採訪過一些非常聰明、有趣的人，但他們能做的比我想的還少，

主導一切的反而是一些跳梁小丑。我很肯定在許多公司，智慧與位階不見得能畫上等號，我也不知道這兩者跟人在壓力之下能不能有傑出表現，有什麼關連。 　　另一方面，打從我一九九○年代中期自芝加哥大學研究所畢業後，對學術研究同樣感到懷疑。當時我攻讀的是歷史學位，卻對經濟學芝加哥學派的成就與聲望非常嚮往。我的指導教授的辦公室，就在這所大學眾多諾貝爾獎得主之一貝克（Gary Becker）授課教室的樓上。 　　貝克是以「理性選擇理論」（Rational Choice）獲頒諾貝爾獎的，簡單來說，就是如果提供適當的誘因，人就會以最有效益的方式採取行動。但是當了十五年的財經記者後，我開始發現這套理論有漏洞。因為一個

人受過良好教育，不代表他能為工作或家庭做出最理性的選擇。如果連貝克這麼聰明的人發明的理論，在實務上都有漏洞，我對那些運動心理學家跟巔峰表現（Peak Performance）大師，實在沒有太大的信心。 　　於是我做了記者遇到問題時會做的事——找出那些在壓力之下總是能表現傑出的人，花時間跟他們相處，觀察他們在壓力下的表現。我一次又一次採訪他們，研究他們過去的成敗。最重要的是，我問他們是怎麼辦到的。許多人無法提出令人滿意的答案，於是我花更多時間跟他們相處，問他們更多問題。結果就是這本書，看一般人在壓力下，會發生什麼好的、壞的，或令人訝異的事。 　　為什麼練習100分、上場50分？ 　　早在我採訪老

虎．伍茲以前，就對在關鍵時刻能夠勝出的人深深著迷。我在麻州西部一個經濟蕭條的城鎮長大。我父母離婚了，整個童年他們都憎恨彼此，這是他們做得最成功的一件事。我的祖父明白我的處境，於是督促我申請附近的一所預校（美國為準備升入高等院校者而設的私立中學）。 　　他們接受我的申請，還提供我助學金。隨著一次次的考試通過，我逐漸遠離那樣的童年。從入學考試到獎學金面談，以至於後來種種的個人挑戰與工作面試，除了成功我別無選擇，因為搞砸的話，我沒有退路可走，所以只能勇往直前。我學會在重要時刻冷靜沉著、能夠侃侃而談，但主要還是逼著自己不斷進步。也因此，對一個回家只能面對空蕩蕩的公寓的小孩來說，我現在的生活比以前所能想

像的好太多了。 　　但人生的某個領域，我永遠是世界級的緊張大師——高爾夫。這看起來似乎沒什麼大不了，但這項運動是我祖父在球場教我的。我們在那裡度過數千個小時，他喜歡看著我揮桿打出高飛球，落在他永遠打不到的球道上。我跟他在一起時能打出這樣的球，在練習場上也打得出這樣的球，而且幾乎每顆球都精準俐落。 　　但比賽就是另一回事了。我老是搞砸，有時程度還算輕微，有時讓我萬念俱灰。有一次，我打完八洞，只剩下十洞；為了讓不打高爾夫的人了解，這表示我只要和兩個人保持同桿，不必再多贏一洞，就能贏得比賽。結果我十洞全輸被刷下來了。 　　同樣的情形也發生在全市的青少年錦標賽，我在前九洞打得非常好，遙遙領先對手。我衝

進球館打電話給祖父，他趕過來看我比賽。但他人還沒到，比賽已經風雲變色，結束時，幸好我還是拿到中間的名次，獎品是三顆高爾夫球，價值比我的報名費還低。 　　這種失誤連連的狀況持續到成年，每當我獲邀去知名的球場打球，幾乎都打得很差。可是，把我放在常去的球場或是跟朋友一起打，我都能打出低桿數，跟標準桿數的差距維持在個位數。這快要把我搞瘋了。 　　你得學會「壓力愈大表現愈棒」 　　我在球場上的挫折，讓我想寫一本如何在關鍵時刻獲勝的書。在尋找答案的整個過程，我都緊扣兩個問題：第一，在天分相當的條件下，為什麼有些人能在壓力下表現得比其他人更好？事實上，大多數人在非常極端的情況下都會失敗，他們或許平常能表現得

很好，但是壓力一上升，就會因為緊張而失常。可是，還是有一小撮人不僅成功，還能在壓力之下大放異彩。採訪他們最有意思的一點，就是很少有人認為自己具備在關鍵時刻獲勝的能力，令我非常詫異。 　　本書的第一部，是我尋找在「關鍵時刻能夠獲勝的人有哪些心理素質」所得到的結果，我找到五個。 　　我開始仔細研究「聚焦」（focus），這是面臨壓力還能表現卓越的基礎。第二項特質是「自制」（discipline），這點我將在第二章以一位精神科醫師的故事來說明。第三章將探討「應變」（adaptability）的必要。至於如何「進入當下」（be present）以屏除一切雜念，則在第四章說明。第五章我們會探討驅使企業家

持續進步的恐懼與欲望（fear and desire）。第六章將拿這五個心理素質來檢視我所謂的雙重壓力時刻：女性如何在競爭中贏過男性。這種勝利要承受雙倍壓力，因為社會普遍存在女性在關鍵時刻無法有沉著表現的成見。 　　當然，一個人成功了，不代表他就能在壓力之下表現良好。如果那些能在關鍵時刻獲勝的人，並不認為自己具備這種心理素質，那麼失敗者正好相反——在失敗之前，他們總是自視甚高。本書的第二部不但要檢視那些在壓力下表現失常的風雲人物，還會說明表現失常的人共有的三種特質。 　　第一是在犯錯時，無法負起責任，我會在第七章說明這一點。第八章將說明面對機會「想太多」時，會如何讓人在壓力下動彈不得而表現失常

。第九章討論的是自以為是，檢驗那些拖垮大企業的領導者共同的特徵。 　　這就要說到我想回答的第二個問題了：如果無法經常處在高壓的環境下，也能做到在關鍵時刻獲勝嗎？答案是肯定的，我將在本書的第三部說明如何做到。 　　第十章描述一名老闆，發現他陷入不是自己造成的財務困境，被迫考慮一連串不得不為的痛苦決定，否則他將失去親手打造的一切。第十一章的焦點是一位職業高爾夫選手，他在美國職業高爾夫巡迴賽中努力想打出好成績，卻從來沒有贏過，然後突然發現自己在一場重要比賽的最後一天分數領先。 　　這兩則故事分別代表一般人最容易表現或決策失常的兩個領域：金錢及競賽，並說明每個人都可以透過學習，在壓力下做出更好的決定，

而這正是本書的目的──告訴大家如何在壓力下表現得更好，並避開那些最常害我們表現失常的簡單錯誤。 第五章 恐懼加上欲望：不留退路的心史蒂文斯的父親死於心臟病時，母親的戶頭只剩八十四美元。當時是一九六五年，突然間，十八歲的史蒂文斯得設法照顧母親和妹妹。他母親沒有工作經驗，也沒有學歷證明，連找個最基層的工作都有問題。情急之下，他找上紐約教育局，還對他們撒謊。他知道母親念的中學已經燒毀，想試試看能不能騙來一紙學位證書。紐約教育局表示會郵寄一份複本，但後來有人核對記錄，發現他母親根本沒畢業。這樣來回了幾個月後，他撂下狠話，說如果不立刻寄學位證明來，他們一家三口就要餓死了。這說法太過誇張，但不可思議的

是，威脅奏效了。文憑寄到後，隔天他母親就在紐約公共圖書館找到排列書籍的工作。這段期間，史蒂文斯去餐廳做雜役（負責收拾餐桌桌面）賺錢。為了不讓自己變得麻木或怨天尤人，他要求自己成為餐廳最優秀的雜役。要是有人整理了六張餐桌，他就要整理十八張，而且整理得更乾淨整齊。他的方法果然奏效，那些餐桌的女服務生欣賞他的勤快，分小費給他的時候也更大方。更值得慶幸的是，他在父親過世後胡亂想出來的生存方法也收到成效：他的母親有工作付房租，後來還再婚了，妹妹對一切變化也調適得很好。於是他搬出來，到距離他家不遠的長島大學完成學業。一畢業，他就打包飛往巴黎。你有多想擺脫過去？如今，史蒂文斯在紐約開了一家名為MSCO的行銷

公司，住在七千平方呎（約一九六坪）的豪宅，出入駕駛賓士SL500。他寫過12本暢銷商業書，經常在電視上擔任講評。除此之外，他和妻子育有兩名子女，各自的事業都很好。無論從哪一種標準來看，史蒂文斯都非常成功。但他從沒忘記父親過世的那段日子，以及他為了幫助母親撐過經濟難關，想出來的克難方法。「這個心理創傷跟著我到現在，不斷鞭策著我。」史蒂文斯說。儘管事業已經很成功了，他卻隨時戒慎恐懼，害怕回到過去貧窮困窘的日子。不過，父親對他也有所影響。父親生前一直希望他成為醫生，因為那是父親的夢想。他父親在祖父過世後，被迫輟學接手家裡書籍裝訂的生意，此後餘生淨想著本來可以當個好醫生，無奈天不從人願。結果如何不難猜

測，史蒂文斯拒絕迎合父親的期待，他希望實現自己的夢想，即使當時他還不知道他的夢想是什麼。史蒂文斯受到兩種恐懼的驅使：當年在皇后區苦哈哈的日子，以及父親對他的寄望。這兩種恐懼驅使他走上自己的路。「我發誓絕對不要平凡一生。」他說。他承認自己很怕變得跟父親一樣一文不名，身後只留下八十四美元。來自過去的恐懼、渴望有個不同的未來，這兩種驅力影響他所做的決定。你有多渴望不同的未來？「恐懼」是幫助人在壓力之下做好關鍵決策的因素中，非常值得注意的一種力量。二○○七年，英國巴斯大學的研究人員發現，恐懼某種不喜歡的東西，會讓人在壓力下反而產生激勵效果。這項研究讓學生想像自己身材沒有吸引力，然後研究人員讓一組想像自

己的健身方法沒用（所以變得更沒吸引力），另一組想像他們健身非常成功，變得更有吸引力。結果發現，八五％不希望身材變差的學生，在被告知健身沒效時會繼續努力；而被告知健身有效的人，則只有六五％。這項研究的目的，是為了評估行銷對消費者的影響。進行這項研究的巴斯大學管理學教授馬丁（Brett Martin）表示，「未來，消費者對自己的看法，將強烈影響他們持續使用產品或服務的動力。」然而，馬丁的研究也發現，在某些時候，恐懼不再有效。「當人們覺得未來一片黯淡，恐懼會成為動力；可是當他們不再恐懼，動力就會減弱。這時候，行銷人員應該用更積極正面的未來刺激他們。」他說。史蒂文斯及其他在恐懼和欲望雙重推力下追求成功

的成功人士，情況則不相同。對他們來說，壓力永遠不會消失，他們覺得必須不斷進步，否則一切成就都會歸零。恐懼加上欲望，讓他們在關鍵時刻勝出，而只受其中一種情緒激勵的人卻可能失敗。但很顯然，不是所有童年坎坷或事業遭挫的人，都能學會在壓力下成功。因此，我們不妨仔細研究史蒂文斯的例子，再回來探討這個問題——為什麼有些人在壓力下，能夠因為恐懼加上欲望而成功？