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顧客需求模型：行銷者的實用工具書：Customer need Model (CM)

為了解決搖臂蓋漏油影響的問題，作者賀柏瑜(BensonHo) 這樣論述：

　　Maslow發明人類需求層次、Peter Senge發明學習型組織 / KenBlanchchard發明情境領導，哈佛公司有專業銷售技巧、DDI有目標選材，每位都靠一個理論紅透「全球」半邊天。不認識，還真難說他有學透企管（訓練）！？   　　顧客需求模型理論（行銷）[CM值>CP值]、五力型組織（領導）>學習型組織/情境領導、銷售優勢>PSS、職場升遷金字塔模型（面試）>目標選材、態度七大集於一身，5本了仍不聞不問，竟抵不過任一理論書來得銷售紅？！因文人相輕？還是識貨者太少？殆僅台灣的華人區，才可能發生這種事。本本世界級五大商管理論訓練書，至今無

人聞問！？哈   　　優理YK公司全球訓練確是有真材實料的。以下陳述的話，只有國際級企管訓練專家才看得懂：為什麼1.五力型組織>情境領導II、學習型組織、教導型組織？因爲情境領導只集焦於績效的能力與意願（4階段），然而五力型組織更集焦於績效產出之學/教/策/行/檢五領導力的能力與意願（5階段），讓領導績效更顯著有力；2.銷售優勢SE>專業銷售技巧PSS？因為SE涵蓋了銷售知識/技巧/管理/態度KSMA，銷售技巧中則分述標準式(ONC)、並行式、穿插式，讓銷售更全面有效；3.職場升遷金字塔模型WPPM式面試>目標選才，因爲WPPM多涵蓋職務需要的KSMAHRC職能分類及排序比，

讓面試精準有效，目標選才只挑幾項職能；4.態度七大>KenBlanchard二態度說，因為績效與勤/信有關以外，還與誠/主/急/責/配直接相關；5.顧客需求模型CM式行銷>行銷企劃，因CM除了CP經濟/效益兩大N外，還多了SCRS安全/方便/信賴/服務四大N，讓行銷企劃更集焦、更上層樓。   　　上班族的5本隨身寶典(賀氏五大企管理論用書)已上市，你要成爲職場之神,不再爲工作煩惱,做個成功的快樂上班族,不管是內外勤人員，上班一㸃都不難，一看就開竅了！搶購趁早，以免向隅。   　　企業之最 顧客需求模型CM   　　一家企業永續經營的命脈根源是什麼？一家公司生存最最重要的事是什麼？我

必須說:是「顧客需求模型CM」。為什麼？因有了顧客需求模型CM，才能掌握市場，才有銷售額，才有利潤，也才有企業的生存；好比人最重要的，就是生存/安全/社會歸屬感/尊重/自我實現，一樣的道理。   　　許多企業人士成天忙著業務，卻很少思索一家企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)是什麼？一家公司生存最最重要的事是什麼？有些企業人士認為自己已有使命/目標，實不需要再思索永續經營的命脈根源，反正就是要營利、賺大錢啊！我們往往只想到自己要甚麼？沒去想到顧客要甚麼？是人都會這樣，很正常；有些企業人士認為已知顧客要甚麼，就是要好的商品!但甚麼是好的商品？又來自他自己的定義，問題是自己的定義真的正確？

無失誤嗎？只知what I want is長治久安，但不知how to get it，如此要永續經營就難了。曾聽宏碁Acer創辦人施振榮先生在電視受訪提及：公司之最是領導，我們則持不同看法，公司之最應是「顧客需求」。因領導是一時的，因人而異；掌握「顧客需求」，卻可長長久久。   　　然而在市場上，顧客的需求究竟又在哪裡呢？既然說「顧客需求」，當然就是來自於顧客內心的真正需求，他們或許會說出來，也或許不會說出來，又或許他們自己也說不上來，有時還必須我們替他們找出來！   　　「顧客需求」，找得出來，企業才能胸有成竹、才能長治久安；企業找不出來，難能胸有成竹、長治久安。若沒找出來「顧客需求」仍能屹

立不搖，只能說該企業是福大命大，靠運氣好就能夠長期營大利、賺大錢；過了此大運，也難靠自力繼續長期營大利、賺大錢。我們無法掌控運氣，只好在自力加把勁，那就是必須找出企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)來。   　　首先，企業要針對自己的行業別、產品別，找出自己的機會與優勢，將之最大化；與其他的企業相形之下，將自己的威脅與劣勢最小化。如果理性來看，真的很難將之最小化，那就要考慮自己的行業別、產品別是否選錯了，難營大利、賺大錢，是否要考慮換個跑道，苦撐就不是明智之舉。   　　企業永續經營摒棄運氣不談，它還是要循著理性在走，要循著社會科學之企業管理理性在走!亦即要找出企業能永續經營的命脈根源

(企業長治久安的源頭)—「顧客需求」，若再精準地說，即是「顧客需求模型CM」，以持續營大利、賺大錢。   　　0.1   顧客是為了需求而購買 　　心理學家馬斯洛（Abraham Maslow）提出，人類需求可分為五個需求層次： 　　●生理需求（Physiological needs）—人類與生俱來的基本需求。 　　●安全需求（Security needs）—在生理需求滿足之後，另外一項人身安全需求。 　　●社會歸屬需求（Social needs）—追求被他人接受和歸屬感。 　　●尊重(自尊)需求（Self-esteem needs）—獨立、達成目標、專業能力、肯定、地位及受到他人尊重的需求。

　　●自我實現需求（Self-actualization needs）—當其他層次需求都滿足之後，就會追求自我實現，針對自己認定之理想或目標來努力。 　　既然人類有需求，顧客當然更有需求，這是無庸置疑的。   　　 0.1.1　誰(Who)是顧客？ 　　「顧客」是企業賴以生存的衣食父母，沒有顧客的支持，縱使企業有再大能耐也終究支撐不了多久。現今，顧客的範圍也擴大了，顧客(customer)是指服務的所有對象，包括：1.最終使用者(end user)，2.B2B客戶，3.通路商/加盟店，4.內部顧客。 　　我們若能夠掌握到正確的目標客戶群，這些真的有能力及意願購買你的產品∕服務，也才真的能夠藉

此得到好處，銷售業績長紅。 　　因此，顧客導向之精神應為：1.顧客參與—命名、規劃、流程、考核，2.授權員工，3.以客為尊—允許式行銷等。   　　 0.1.2　什麼(What)是顧客需求？ 　　人類有需求，消費者更有需求。先想想，什麼是「顧客需求」？意指顧客對於產品或服務的主要需求與期望，包括想要達成的目標，甚至探尋出他們沒說出口的渴望、夢想和幻想等；指的是你產品或服務中到底應有什麼特色，才能夠吸引到目標客戶群的注意及興趣，儘管在同質性高及削價競爭的情勢之下，仍能夠得到目標客戶群的青睞。 　　今日的企業經營都是以顧客需求為導向，而所謂「顧客導向(Customer Orientation)」，

指的是依顧客採購或使用產品來設計企業相關的五管流程。換句話說，就是要知道顧客的需求是什麼？顧客的期望是什麼？也就是要能了解顧客的心聲（VOC；Voice Of Customers）。 　　以前的顧客導向，只是你自己假想、猜想顧客可能需要什麼；現在的顧客導向，是你真正知道顧客內心在想什麼，而由此來設計、提供你的產品及服務，不只是針對顧客需要，甚至要掌握顧客感受（feeling）。若要問顧客是為了甚麼而購買？其實，問你自己就最清楚不過了。因為你自己常在買東西，三不五時就扮演消費者。當你自己出去購物，你會怎麼選擇你要買的東西呢？有人說：品牌牌子第一考量，有人說：物超所值是第一選擇，也有人說：效果好才

是王道，各種購買理由都有，但絕對逃不出你有需求才買的理由，只是信賴度的需求、經濟性的需求、還是有效性的需求差異不同。 　　現代社會進步神速，自然不能再囫圇吞棗地混日子，行銷也好、銷售也好，不可再隨隨便便、青青菜菜，要把這些信賴度、經濟性、有效性等需求全要抓出來，一個都不能漏，且還要各自獨立、互不重疊。最後，再加總總分。   　　0.2　顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶 　　在二十一世紀全球化的時代，資本移動已非常自由，並且各項成本也都幾乎已經探底，大多數的產品和服務都有過剩的問題。在現今經營環境下，我們發現最珍貴稀有的資源應該莫過於顧客了。基本上，今天企業最重要挑戰，就是要取得顧客對公司產品的忠

誠與信任。隨著時代的變化，回歸企業管理學界，「顧客需求」重要嗎？行銷管理、銷售技巧也得要日新月異地進步，它們必須隨著時代改變而修正，不可一味地墨守成規、延用舊制、抄襲過往，而必須以「顧客需求」創新改進，創造最恰當的行銷管理、銷售技巧才行。行銷、銷售是尋找、創造、聚焦實際和潛在的顧客需求，並滿足該需求的所有(有利潤的)活動。大衛．奧格威(David Ogilvy)曾說過：「好廣告會加速不好產品的死亡。」這話真正提醒我們的是：有了真確符合顧客需求的好產品，再搭配好的行銷傳播、銷售拜訪，才是致勝的不二法則；也是在告訴我們:「顧客需求」比廣告、推銷還重要。我們也可這麼說，一家公司的核心在行銷及銷售，而

核心的核心則在顧客需求。整個行銷、銷售的過程，事實上，也就是一個探詢、創造、聚焦及滿足顧客需求的過程。那麼您說，「顧客需求」能不重要嗎？所以，我們可以這樣說：顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶。   　　0.3　尋找、創造、聚焦、符合CN是通往高業績的四個巨輪 　　萬事起頭難，行銷、銷售也是一樣，想要尋找、創造、聚焦和符合顧客需求，談何容易！台語俗話說得好：「頭過身就過」。這個頭，是指尋找、創造、聚焦(顧客需求)；這個身，乃指符合(顧客需求)。所以，行銷、銷售要做得好，首先就要尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求)做得好，如此，高業績績效自然跟著來。所以才說：尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，是

通往高業績的四個巨輪，一個也不能少。 　　尋找(顧客需求)的時候，要多問多聽，顧客需求CN就找到；若還找不到，那就創造(顧客需求)出來，要多讀多想、多整合創新，顧客需求CN就終究會創造出；要將諸需求多集焦到6大類，若還集焦不到6大類，那可能就要多精煉以聚焦(顧客需求)，只要找到前三大CN就好，是不是6大類主需求？還是其中的次需求？那不重要！顧客需求CN終究會聚焦好；找到的前三大CN，再以產品特色來符合(顧客需求)就大功告成，顧客購買慾自然提升。 　　這些尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，還是要多做幾回，否則就束之高閣，不易通往高業績了。因此，光說不做，不僅無法幫助行銷、銷售工作的提升，反

而形成行銷、銷售不利的最大障礙，同時更會養成因循苟且的心理，使得行銷、銷售的功力日漸衰退，業績一落千丈，且危機一步步的逼近。有時，行銷時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，在面對不同的顧客銷售時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，會不盡相同。此即為什麼行銷時要做尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，在銷售時又要再做一次尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)的原因了。   　　0.4　顧客需求與「顧客需求模型」 　　有何不同？ 　　顧客需求CN與「顧客需求模型CM」當然不同。如果相同，等於回到以前的舊時代，囫圇吞棗地做行銷、銷售，以為有注意到顧客需求，就是好的行銷管理、銷售

技巧，結果行銷、銷售只做到一半，總是無法再上層樓，甚至無法超過5成的成功率。其實顧客需求可能有許多種、數十個上百，而「顧客需求模型」可只有一種，是數十個上百濃縮分類出來的一個主要需求層次模式。就如同人類需求可能百百種，而馬斯洛的人類需求層次理論卻只有一種，意思一樣。此人類需求層次理論就是指生理/安全/社會歸屬感/自我尊重/自我實現此五大需求，然而顧客需求模型理論乃指經濟/有效/安全穩定/方便舒適/服務/信賴此六大需求。講白點，顧客需求與「顧客需求模型」最大不同就在「顧客需求模型」概指前六大的顧客需求。 　　如果從今爾後，我們的行銷管理、銷售技巧，能百分百注意到全方位的「顧客需求模型」，且百分百

使用該模型前三大顧客需求總價值，就不用怕無法超過5成的成功率、再上層樓。因為我們的行銷、銷售宛如標靶治療、必可精準到位，不再囫圇吞棗了。   　　0.7.2　其他行業的適用性 　　各行各業的廠商若也有了自己的「顧客需求模型」，可以省思到他們的顧客在採購的過程之關鍵因素/需求點為何，讓各行各業的廠商也能生產更符合顧客需求的產品，及作出更有利於商戰角力的產品策略，提供顧客更需要的服務，達到其產品行銷的更高境界，讓銷售不用太費力氣。一般人會以為，有效性、安全穩定性、方便舒適性與經濟性此四顧客需求，加上信賴度一顧客需求，這「全無遺漏」概念幾乎沒什麼大錯，但我們必須強調的是，服務性這一個顧客需求，也是針

對調查與問卷之後的歸納分類得之。這樣一來，就形成了當今史上最全方位、強而有力的「顧客需求模型CM」。既然這麼好的「顧客需求模型CM」，問題是適用所有各行各業嗎？   　　各行各業顧客需求有哪些？   　　▲醫藥產業(藥品) 　　•    顧客(醫師或病人)說: 　　•    健保有給付、藥品取得成本低、藥品折扣%高、每日用藥的成本低、總療程成本低。(經濟性) 　　•    吸收度高、強效、速效、長效、廣效。(有效性) 　　•    副作用少、藥品交互作用少、過敏案例少、有廣大使用經驗、無蓄積性、保存易、耐受性佳。(安全性) 　　•    調整劑量簡單、不受食物影響、投藥頻率少、藥品劑型選擇多、

藥品可剝半磨粉。(方便性) 　　•    藥商的服務品質佳、藥品送達準時無誤、與藥商的交情好、迅速正確處理客戶的交辦事項。(服務性) 　　•    廣告/展示大、知名的期刊論文正面報導、大型醫學中心的臨床試驗証明、FDA許可通過、品牌佳、藥商專業能力足。(信賴度)   　　▲3C產業(手機或筆記型電腦) 　　2019排在台灣品牌價值第1名的ASUS，品牌價值達16.1億美元，但距離全球百大名單最後一名Prada的47億美元，還很長一段路要走，究因還是信賴度不足。現在我們用一個手機或筆記型電腦的買賣，來檢視它們顧客需求模型最有可能的構面。在買手機或筆記型電腦時，我們會考慮什麼呢？有人說：考慮它的

效能，有人說：考慮它保固多久，有人說：考慮它對使用者和善(User friendly)，有人說：考慮它的蓄電長短、待機長短、功能多寡，有人說：考慮它的超輕薄、攜帶方便、使用頻率高，有人說：考慮它外觀，有人說：考慮它的價格，有人說：考慮它的搭贈商品多寡，也有人說：考慮它的品牌、知名的雜誌正面報導，又有人說：考慮廠商的服務品質佳、它的售後服務、維修站多等等。除了外觀以外，其他竟與藥品顧客需求模型之六大構面雷同：效能就是指有效性(包括了強效/速效/長效/廣效)、保固多久就是安全穩定性、對於使用者的和善(User friendly)/蓄電長短/輕薄就是方便舒適性、價格/搭贈商品多寡就是經濟性、品牌就是

信賴度、廠商服務品質佳/售後服務/維修站多就是服務性。而外觀，之前表1、2的顧客需求模型構面表都有提到：馬斯洛第七之審美需求，就是美觀性。 　　根據全球研調機構《IHS MARKIT》旗下《Omdia》公佈最新的調查顯示，2019最受歡迎的手機是哪一支？冠軍為蘋果前一年推出的iPhone XR，且銷量還超越2018。其首要的顧客需求應該是信賴度，乃領導品牌、知名的雜誌正面報導、廠商的專業能力足；其次的顧客需求則應是安全穩定性，保固多久、故障率低、有廣大的使用經驗；第三的顧客需求是有效性，效能，考慮到它的續航力蓄電長短、待機長短、功能多寡。   　　▲汽車產業 　　如果是要買車呢？我們會購買的主

要原因是什麼？有人說是因為它的性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡，有人說是因為它的故障率，有人說是因為它好不好開、開起來舒不舒服，有人說是因為它的外觀，有人說是因為它的油耗，有人說是因為它的價格，有人說是因為它的搭贈配備多寡，有人說是因為它的品牌，有人說是因為它的售後服務…等等。對照來說，除了外觀外，其他竟也與藥品顧客需求模型之六大構面雷同：性能/瞬間速度/扭力/馬力就是有效性、故障率就是安全穩定性、是不是好開/開起來舒不舒服就是使用方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、品牌就是信賴度、售後服務就是服務性。而外觀，則乃審美需求，就是要藝術欣賞的美觀性。如果是買奢華雙B高級轎車，其顧客需

求亦還是指向品牌，包括信賴度、優越感(信賴度升級版)的需求。 　　2019全球百大榜單中最多的品牌是汽車品牌，汽車集團之爭結果已出爐，而國際知名市調機構《Focus2Move》也在日前公布2019年最暢銷10款車榜單，Toyota Corolla再度蟬聯全球最暢銷車款，其首要顧客需求應是信賴度，品牌可靠度、品牌形象、廣告/展示、知名雜誌報導、車商的專業能力、民族感情；其次顧客需求則應該是有效性，性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡；列第三的顧客需求是經濟性，油耗、價格、搭贈配備多寡；列第四的顧客需求則就是安全穩定性，故障率、車殼堅硬度、ABS安全氣囊、四輪碟煞、廣大的使用經驗。   　　▲房

地產業 　　若是要買房子呢？我們又會考慮什麼呢？有人說：考慮它的鋼骨結構、建材、停車位，有人說：考慮它的水電管線，有人說：考慮它的地點生活機能是否有學校/超商/銀行，有人說：考慮它的防震防漏，有人說：考慮它是否是原墓地/凶宅，有人說：考慮它的方位風水，有人說：考慮它的隔局動線是不是順暢、住起來是不是舒服，有人說：考慮它的交通便利性，有人說：考慮它的外觀，有人說：考慮它的裝潢，有人說：考慮其價格，有人說：考慮它的搭贈配備多寡，有人說：會考慮建商的品牌信譽，也有人說：考慮其代言人及廣告大不大，又有人說：考慮它的服務態度/品質—等等。又同樣地，除外觀/裝潢外，其他竟也與藥品六大顧客需求構面雷同：鋼骨

結構/建材/水電管線/地點生活機能佳是有效性、防震防漏/是否原墓地/凶宅/方位風水就是安全穩定性、隔局動線是不是順暢/住起來是不是舒服/交通便利性就是方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、建商品牌信譽/代言人及廣告大不大就是信賴度、服務態度/品質就是服務性。而外觀/裝潢，之前有提到，即審美需求，美觀性。如是買奢華毫宅，其顧客主需求也還是指向品牌，尤其是優越感(信賴度升級版)的需求勝於一切需求，如帝寶。 　　找出各行各業一般商品的一體多面顧客需求模型，是很重要的!如上表呈現一體六面或七面，顧客在整個採購的過程中，最關切的因素是諸個主要因素：經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴

度，加第七個美觀性。如此，我們的研發及行銷管理都將變得集焦又輕鬆，全力去考慮我們商品給顧客使用時是否經濟？ 有效？安全穩定？方便舒適？服務佳嗎？信賴感？美觀？而這些需求點會是重要的。有了顧客需求模型，除了可比出各構面權重比後的總分高下，也可作為兩造產品策略角力的核心，因兩造產品的策略常常是出自於此各大構面的某一兩個構面。 　　每一個行業有了自己的顧客需求模型後，對於他們自己的行銷策略及行銷管理，宛如打開了一雙明亮的眼睛，不再像以前盲目地作行銷策略及行銷管理，盲目地憑天份、憑感覺、憑創意而已，而是有憑有據可依，各行各業如大學聯考不同科系的加權計分般，讓自己更了解當下顧客需求模型總分(CM值)，讓

行銷策略及行銷管理大戰邁入新的紀元，智慧實力戰，而非混水戰。顧客需求模型CM，不可等閒視之!銷售業績好壞在茲，企業永續經營的命脈也在茲矣! 　　結果發現各行各業竟有志一同，都適用同一個「顧客需求模型」：經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴度。   　　0.8　產品優特點的銷售主張 　　一家企業的銷售主張，常常是針對產品的優特點來主張、促銷；而產品的優特點，往往就是顧客六大需求之某幾個主需求構面或是次需求構面。產品優特點的銷售主張，乃指企業向消費者描述自己的產品，跟競爭對手有什麼不同、或比競爭者更好的優點主張，它應要能讓消費者馬上聯想到企業品牌跟競爭對手的差異，亦俗稱作「賣點」。

銷售主張要有令人難忘的優特點，並解釋這種優特點對消費者有什麼樣的益處。好的銷售主張Selling point，有助於企業規劃其經營品牌、行銷策略、銷售推廣、廣告文案。 　　打9折、免運費、24小時全天候為客戶服務、強大的退貨政策...這些經濟性、服務性的優惠，並不宜作優特點的銷售主張，因這些特質並非獨一無二，任何競爭對手都能模仿。所謂藍海策略的思惟，就是以顧客為導向，提供別人無法滿足的需求，或物超所值的產品與服務。買和不買不只是價格的問題，而是總價值的問題，要不斷地向顧客塑造產品優特點的總價值。舉例說明如下：   　　1.　美國的安維斯（Avis）租車的廣告文案： 　　We’re number

two. We try harder. （我們是第二名，所以我們會更努力。） 　　過去多年來，安維斯一直是處在第二大汽車租賃公司的地位，第一名是Hertz租車。這是最經典之信賴度優特點的銷售主張實例，把負面事實+努力之服務性，成功扭轉成企業的總價值優勢。 　　當時，安維斯公司一直處在經營不善的狀態。他們決定了聘請著名的廣告公司Doyle Dane Bernbach，打造全新的品牌形象，於是有了We try harder的廣告企劃。這個廣告文案非常成功，讓安維斯的市場份額在短短4年內，從11%上升到35%。   　　2.　M&M巧克力著名的廣告文案： 　　The milk chocol

ate melts in your mouth, not in your hand. （只融你口，不融你手。） 　　M&M是另一個令人印象深刻之有效性優特點的銷售主張，也強調出不融你手明顯安全性的好處。因M&M巧克力的糖果外殼，可以防止巧克力融化而弄髒消費者的手。 　　一個令人難忘的「產品優特點的銷售主張」，有以下3個特色： 　　1.獨特的：指出自己產品跟競爭品的獨特差異是什麼，也就是競爭對手所沒有的需求構面差異，絕對會令人難忘。比如說：原本消費者就喜歡３C平板，銷售者再跟他介紹種種好處、功能性十足，讓消費者準備好要掏錢出來時，但竟然加了一句話「這款平板賣得超好的，來看的人幾乎

人手一台。」卻讓消費者打退堂鼓，把平板放回原處，消費者雖曾很心動，但大家都有的東西就沒有獨特性了。舉凡購買公事包、電腦，尤其衣服、鞋子，銷售員若對消費者說出這話，會讓消費者馬上產生放棄的念頭，對「普及品」反感的消費者，這種人數量還真不算少呢！ 　　2.對客戶的優點好處：人是利益的動物，若公司提供的產品或服務，並不是消費者在意或想要的需求構面，那麼對客戶來說，就沒有優點好處了，就算再獨特，也不會有太大的價值。 　　3.一起展現CM值：展現CM值的責任應該由全公司分擔，對強而有力、記憶點強的CM值之銷售主張口號，乃能讓產品或服務突出的一種方式，企業所有事業部門應該一起努力讓CM值的銷售主張不只是口

號，一起展現顧客需求構面總分(CM值)。   　　0.9　業績的提升 　　業績要提升，首要當然是行銷、銷售的核心要掌握住，即顧客需求模型之顧客六大需求要抓出來，尤其要抓出前三大需求構面，不管是主需求還是次需求，只要公認是前三大即可。比如行銷管理，事前要規劃妥善；銷售技巧都融會貫通，當場要揮灑自如，尤其在環繞利益需求時，要環繞前三大利益需求，藉以呈現諸需求構面的總價值，使取得訂單變得輕鬆自然。唯有行銷、銷售中，都能圍繞著前三大需求構面，應用到爐火純青地步，業績要不提昇都難。 　　業績要提升，行銷管理、銷售優勢能力就要提升：行銷管理要提升，就要提升它的每一個管理環節，尤其是尋找、創造、聚焦、符合C

N顧客需求；還有顧客需求模型總分(CM值)比較表、及產品優特點的銷售主張也要事前規劃妥善。銷售優勢能力要提升，業務管理、知識要提升，業務技巧也要提升(比如環繞利益需求要提升、結束要提升等)，再度呼應了上一段所述。 　　問題是如何提升行銷、銷售每一環節？每一步驟？行銷管理、銷售優勢又如何能全面融會貫通？並且要應用到爐火純青的地步？首先要思考、記憶每一環節的管理/知識/技巧，再則，要運用每一環節管理/知識/技巧，包括行銷管理的找出KSF關鍵成功因素(可能是某需求構面)、系統/創意思考與選定策略(可能又是某需求構面)&方案措施，銷售技巧中的環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時好取得協

議及訂單等等，行銷管理、銷售優勢的提升，就能水到渠成。這些都談得上是每個片段各自精彩，只能靠各自的努力，各領獨特風騷，共創業績之最高峰。 　　所以，業績的提升這個主題，才是我們探究到最後的重中之重，每個讀者及行銷、銷售員在每一個環節，都必須學得透、做得徹底，才能夠確保業績的提升。若要深入了解，歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂，必比此PreWork課前功課書更能深悟受用，業績的提升更將輕鬆到手。   　　0.10　顧客需求模型CM的應用 　　相信大多數的企業都已經了解到顧客對公司來說是很重要的，再結合於所有產業的經驗與和專家接洽與訪談，我們可針對前面所產生「顧客需求模型」的6個主要因

素，發展我們應用管理的建議。亦即一旦找到了「顧客需求模型」，該如何運用該模型以影響顧客的購買行為？首要，當然是要從行銷、銷售下手。 　　在行銷、銷售中，有了「顧客需求模型」，實為六大顧客需求層次，如何尋找、創造、聚焦及符合前三大顧客需求，對許多職場上的員工來說，包括行銷、業務人員，仍是高難度的動作。比如說，大多數企業行銷部門仍都是以比較不理想的作法，就是「由內而外」的方式進行創新、改進產品，之後再和顧客溝通；應該在產品上市前，針對已知的「顧客需求模型CM」，先以「由外而內」方式，請業務部門去設法了解、尋找、甚或創造、聚焦顧客欲達成的目標是什麼，進而滿足顧客甚而沒說出口的渴望、夢想和幻想等前三大

顧客需求，之後再進行創新、改進產品。如此，新產品及服務一旦上市，必將造成轟動。 　　在行銷、銷售過程中，先去了解、尋找、或創造、聚焦公司及自己能為顧客帶來什麼樣的價值，以吸引顧客的注意與動機。所以我們須思考的是，不應只是最底層的兩個經濟性、有效性的CP值，而是六大構面的CM值；思考如何提升供給每位顧客的價值，才能為公司創造最大的總體利益價值。為要達成這項目標，我們須根據我們對顧客需求的能力所及，去滿足顧客的價值，以新產品或服務的競爭優勢來全力地推廣推銷。  

魚夢魚：阿料的魚故事

為了解決搖臂蓋漏油影響的問題，作者廖鴻基 這樣論述：

阿料是這座島上 少數懂看魚、懂吃魚、懂抓魚的人 他捕魚、釣魚、寫魚、夢魚、愛魚 為出現在夢境與生命裡的每一條魚 寫一本又奇麗又諷刺，阿料的魚故事！   繼《大島小島》《海童》 海洋文學硬漢廖鴻基╳最懂得魚父之心Olbee 父女聯手又一力作   　　像魚一樣感覺，像魚一樣愛著， 　　像魚一樣，寫下自己的名字……   　　蕭義玲（國立中正大學中文系教授） 　　專文推薦   　　「當床帆揚展，從出發到回返，廖鴻基囑其夥伴「阿料」一一訴說航程點滴並點數魚隻，伴著人生逆旅的水聲潺潺，阿料數算至五十二，一本帶著神話傳奇色彩的《魚夢魚：阿料的魚故事》，在黎明夢醒之際誕生了。」──蕭義玲（國立中正大學中文

系教授）   　　故事是這樣開始的。 　　很多人問阿料， 　　喜歡魚，為什麼還吃魚呢？ 　　喜歡海，為什麼也熱愛海鮮呢？ 　　阿料是這麼認為： 　　「喜歡看魚、喜歡抓魚、喜歡吃魚，都不互相違背， 　　也都是食物鏈高層的基本天性。」   　　阿料喜歡海，喜歡魚， 　　小時候放學最愛去小圳溝裡「摸魚」， 　　青春期的躁動，是海邊破浪跳出的魚震住他的心； 　　生命行經低谷時，海面魚鰭密密浮沉，彷彿救贖； 　　在海底潛水，被一群銀亮小魚穿過周身， 　　他在海底變成透明， 　　從此，魚兒進入阿料的生命脈流， 　　陪他一起呼吸，一起生活。   　　多年來，阿料生命中有魚穿梭， 　　他捕魚，他吃魚，他夢魚，

　　他提起筆，寫下魚的故事—— 　　52隻魚52篇極短故事， 　　是奇幻與寫實交織，是海洋與陸地相交， 　　是對人性及社會現象的反諷，是過去和未來款款翩翩。 　　阿料像魚一樣感覺，像魚一樣愛著， 　　像魚一樣，寫下自己的名字： 　　這是阿料的魚故事，這是廖鴻基的故事。   　　■■精選介紹   　　◆小于+小虞 <>< 　　每天揹著一只活靈活現魚背包的小于，在學校安靜又邊緣，一天，阿料逮到機會跟蹤他到海邊，看見揹魚背包「吞下去」的小于，化作一隻魚游進大海…小于在學校找到同族的小虞，帶著她一起回海裡的家。   　　◆史拜魷魚 <>< 　　阿料才跟朋友在訊息裡

聊起某樣商品，就被網站推廣告！簡訊加賴拚命推播推銷，你也被「史拜魷魚」入侵了嗎？這種魷魚偽裝成日常用品，竊聽你監視我，再把資訊賣給廣告商，現代人逃不過的天羅地網！   　　◆「閒人勿近！」的狗鯊 <>< 隱居在鳳角岬退休的阿料，世外桃源被一群愛好「打卡」網紅發現，搶灘打擾。阿料煩不勝煩，養了幾隻面貌醜惡、滿口利牙的「狗鯊」，很快就把網紅們嚇跑，只是他們不知道，狗鯊只是虛有其表……   　　◆飛魚和百合 <>< 　　春天來的時候，飛魚會乘著海流，擺動鰭翅，從遙遠大洋來到崖下水域，跟崖壁上的這朵百合招呼，像一場年度約會。飛魚張開胸翅，一躍飛起，百合鑽出崖壁泥縫，

在春風裡搖擺身體，如牛郎織女般與彼此相遇。   　　◆「透視」研討會 <>< 　　阿料參加一場研討會，鑽入海面下透明船艙的新式潛艇，管狀透明通道，船身即是玻璃結構，圓形空間的艙房環狀分布，每間房都是面海的落地窗，不設窗簾。阿料在研討會吃飯沐浴走動，看魚，也被魚看光光。   本書特色   　　<>< 52> 　　<>< 23> 　　<>< 用輕鬆的筆調，道出人性與社會結構的黑色幽默。   作者介紹 作者簡介   廖鴻基   　　一九五七年出生於花蓮，曾從事漁撈，執行鯨豚海上生態調查，創辦臺灣賞鯨活動，創立

黑潮海洋文教基金會任創會董事長，目前為海洋大學兼任副教授。多年來致力於多樣海洋計畫，同時以海上生活觀察與感想為核心來創作。   　　出版作品包括《最後的海上獵人》《23.97的海洋哲思課》《遇見花小香：來自深海的親善大使》《黑潮漂流》《海童：一本漂流的想像誌》《大島小島》《漏網新魚：一波波航向海的寧靜》《飛魚．百合》《討海人》《鯨生鯨世》《漂流監獄》《後山鯨書》等多本。文章入選台灣的中學國文課本及重要選集，以其書寫的取材廣闊與描繪之幽深，自成一格，影響深遠。   　　曾獲時報文學獎第十六、十八屆散文類評審獎，聯合報讀書人文學類一九九六、一九九七年最佳書獎，一九九六年吳濁流文學獎小說正獎，第一屆

臺北文學獎文學年金，第十二屆賴和文學獎，第十二屆巫永福文學獎，二○○六九歌年度散文獎，二○一一新加坡國家圖書館年度好文，二○一六花蓮縣文化薪傳獎，二○一八年當代臺灣十大散文家，二○一九吳三連文學獎。　   　　■■官方Facebook：www.facebook.com/olbeepapa1111   繪者簡介   Olbee   　　當現實缺少翅膀，記得找想像幫忙代勞。   　　為《大島小島》《海童：一本漂流的想像誌》（廖鴻基著）故事插圖，因而重新執起幼時熱愛的畫筆，隨著文字展開豐富的想像力，擁抱對於生命的熱情。參加「法藍瓷想像計畫」公益比賽，以自身抗癌經歷，創作繪本《那一年》，鼓勵病友走出陰

霾，航向希望的曙光。 　　 　　■■官方Facebook：www.facebook.com/olbee0313     目錄 推薦序｜魚思夢想◎蕭義玲 自序｜一路走來   故事一　小于 桃花　　再生　　有餘　　灰斑 倔伯　　邊角　　標本　　瓦大尾 旺盛號　史拜　　赤那鼻　金甲   故事二　來去 喵　　阿落　　替吾　　雙魚 夢魚　狗鯊　　魚王　　小魚 倍光　碎花斑魚　佐佑　巴利   故事三　流落 現撈　　拉拔　　爛尾　　伊甲 阿品　　分別　　達伯　　夜行 讀島　　喋喋　　春來了　肥沃   故事四　回來 半生　　宰里　　跳跳哥　阿才 研討會　摸魚　　食戒　　白目 大家一起來上學　　　　過

鹹水 滿水號　　海陸之間 看更多   序 推薦序   魚思夢想──廖鴻基《魚夢魚：阿料的魚故事》 蕭義玲（國立中正大學中文系教授）   　　一九九九年《來自深海》的〈走不完的海灘路〉一文中，廖鴻基曾追憶其進入海洋，且成為海洋文學作家的關鍵時刻：一次三天三夜海灘的孤獨行走，至黎明行至一處斷崖邊，風暴將臨，穿著雨衣的他只能如一顆化石蹲踞沙灘。眼前黑雲堆湧，一道傾斜光束裂出，沿著海面一圈亮白看去，魚鰭密密湧動如爭食世間的光。頃刻雨水挾帶沙粒傾洩，光圈收束，風雨狂暴撕扯雨衣，昏天暗地浪聲震撼中，他聽到了海洋呼喚：「來我的懷裡，當一條魚。」   　　時而平靜時而兇猛的海洋，從第一本創作《討海

人》（一九九六年）迄今，或尋魚、識魚、捕魚、護魚，乃至吃魚，最終寫魚，廖鴻基到海洋當一條魚的旅程，已有二十餘年。腳跡船痕，魚與漁，早已成為廖鴻基導引讀者進入深海的路徑。然而這本自二○二二年時間深海拍打上岸的魚書，較之以往更有不同：廖鴻基化身為說故事的「阿料」，為我們訴說一隻隻悠游奇幻的魚故事，他們現形於眼睛視覺之外的月光夢海，既實且虛、既虛且實。當床帆揚展，從出發到回返，廖鴻基囑其夥伴「阿料」一一訴說航程點滴並點數魚隻，伴著人生逆旅的水聲潺潺，阿料數算至五十二，一本帶著神話傳奇色彩的《魚夢魚：阿料的魚故事》，在黎明夢醒之際誕生了。   　　以夢航行的魚   　　廖鴻基自《討海人》後的魚隻書寫，

向來帶著突圍客觀知識魚譜的意圖，每每藉由人與魚的多重互動，來發現魚的嶄新形象，以展演海洋生態景觀。至二○二二年的《魚夢魚：阿料的魚故事》，雖說廖鴻基仍延續著人與魚、海與陸的關係展開書寫，但較之「以船航行」，這本「以夢航行」的小說，從魚的形象、海的氣質，乃至於書寫風格，皆與作家過往創作截然不同。或先讓我們說說，什麼是「以夢航行」？   　　如心理學家榮格（C.G Jung）所說，人的成熟有賴於對潛意識的認識與接納。而這種認識與接納，必須透過夢，及夢中的象徵取得。因為每一個夢，都在為做夢者進行意識與潛意識的溝通，因此我們可以說，《魚夢魚》中的五十二場魚事件，便是溝通作家意識與潛意識的雷達，特別的是

，雷達裝設地是海洋。隨著海洋湧動，那些游向「床舷」的魚隻，便如雷達所發出的訊號，以各種象徵，導引做夢者超越實在界，從意識的陸地深入潛意識的海洋。而當做夢者接收到了，從「廖鴻基」到「阿料」，從「阿料」到「魚故事」，便是一段從做夢、說夢到寫夢的歷程了。那麼透過魚夢，廖鴻基說出怎樣的故事？   　　水的流向：人魚變形 　　 　　《魚夢魚》雖然收藏了五十二個魚故事，但因為他們分別被分派到如水流分支的〈小于〉（小魚的諧音）、〈來去〉、〈流落〉與〈回來〉四節中，我們可以水紋流布為小說結構，探勘夢的質地。   　　〈小于〉是具有故事總綱功能的領頭序篇：小學五年級的阿料班上轉來了一位新同學「小于」，他始終揹著

一只魚背包，就像一條活生生的魚趴在他的背上。阿料忍不住好奇偷偷跟蹤他，一天在河口處，看到小于將背包往前拉至胸前，身子一縮俐落躲進魚身，便成了一隻直立在泥灘的魚，再一躍，從河口快速游向大海了。故事發展線索來看，顯然推動情節發展的關鍵元素便是「魚背包」，它一如遠古神話下的原始思維，以海與陸、文明與自然、生存與歸向的發問與動能，導引廖鴻基從陸地走入海洋世界。   　　接下來的〈來去〉、〈流落〉則與廖鴻基長期以來的海洋行旅與書寫相呼應：揹著魚背包的小于感覺到河口的異味因為汙染愈來愈濃了，為了保持河口流向海洋的暢通，也為了磨練來去自如的能力，他得更頻繁地在海陸之間穿梭與流浪。而〈流落〉便是小于體認到自己

必須承擔起尋找岸上受困同類（如小虞、小餘、小余等等）的任務。最後是生命回到源頭的〈回來〉：小于找到了小虞，並且把她帶回河口，翻起了魚背包，一起潛下水面。當進入水面的小虞變成一條魚，在吃與被吃的生死流轉中，小虞終於超脫岸上思維，以海洋永恆的生成與變化，體悟到自然生態的真理法則。可想而知，看完五十二則魚夢，闔上書本，故事之外，另一輪敘事時間將被重新啟動，因為小虞已經變成下一位在海陸間穿梭，尋找同類的小于了。   　　從水流般的書寫結構看阿料魚故事，可以發現每股水流分支，都擁有一個「魚背包」；或者反過來說，「魚背包」便是人類原始的心靈力量，回應著水的流動本質。因為「魚背包」，廖鴻基才能說出五十二個人

魚變形的奇幻故事，奇幻所在，一一成為偵測心靈的雷達。以下讓我們隨流水打開幾只魚背包，自由觀覽阿料魚夢的心靈景觀。   　　魚背包下的夢與海洋   　　較之過往以視覺眼睛主導的海洋書寫，在夢想的創造力中，《魚夢魚》的魚故事，更具有以魚身直接展演心靈，並泯除魚我二分之表現活力。如〈倔伯〉所以較其他漁人更容易捕獲苦鯛，是因為他懂得將魚餌先放進甜酒浸泡，因為苦命人如苦命魚，都需要一點甜味與酒精；〈雙魚〉中，恩愛的豔紅雙魚被拆散，獨留的一隻迅速變得蒼老，但當他療癒了情傷身體回復豔紅，放回海裡，很快就會叼一隻新的魚回來。隨著全球新冠肺炎爆發，〈魚王〉中亦有一隻用以毒攻毒來治癒「輕冠肺炎」的魚王；更不要說魚

背包中還有狗鯊與喵魚；而人、魚、海的相互感應與推移，便是在人世邊際的〈邊角〉，創造出一個如夢似幻，浦島太郎般的村落與生活。   　　可見隨著潛意識語言湧動，海與陸的疆界、人與魚的物類二分，乃至物類的大小形狀都被打破，相應的，故事的聲色光影亦不同。然而魚背包故事種種，我特別偏愛那些被施以時間幻術的故事。如〈灰斑〉，家人的離去後，灰塵日日積累成深海底床，極靜寂靜的不知不覺中，有幾隻灰斑魚游於淺灘，一個獨居的人行於其間。〈標本〉則是一場死生轉化的演出：阿料為一隻如熱帶叢林斑斕般的鳳蝶魚製作標本，先在庭院外剔除骨肉，留下外皮，一週後有螞蟻幫忙盡除魚肉，標本完成，再從戶外移至室內客廳櫃上，投影打光之下栩

栩如生，便在旁邊再種植一盆合果芋，合果芋遇水盎然生長，魚眼珠竟有了神采，再不久魚不見了，原來他正在客廳天花板游來游去；至於〈春來了〉，當抵禦了海流的飛魚，奮力地躍向岩壁那朵獨一無二的百合，飛魚百合交會一瞬，宇宙天地間一場不可能的愛戀發生了。雖然風向一轉，飛魚仍要沉落海面，百合也將枯萎。   　　女兒的畫筆，父親的魚夢   　　閱讀五十二則魚故事，也如獲得一只魚背包，突圍了現實時空的藩籬，在阿料或輕盈、幻設、詼諧與諷諭的敘事語調中，游到那方如夢似幻的故事之海中，發現魚即是人，人的一生便是魚的一生。然而整本書中，還有一個未被編號的魚背包，在月光夢海發出曖曖光芒，因純真美麗而引人注目。那是女兒Olb

ee 涉過情感之河，去回應父親魚一般的心情。當魚的變形、解體、附形與離形一一被縮放到Olbee 的繽紛色彩與線條表情下，摺摺波痕與層層礁塊中，父親的魚夢靜靜棲息。   　　多美啊。歡迎來看來聽阿料的魚故事。   自序   一路走來   　　不少朋友對於阿料為什麼那麼喜歡魚，甚至還因而下海當漁夫，很有「意見」。阿料是這麼認為：「喜歡看魚、喜歡抓魚、喜歡吃魚，都不互相違背，也都是食物鏈高層的基本天性。」   　　想起小時候，放學後書包一丟，阿料就是提著竹簍子到附近的小圳溝裡「摸魚」。他小時候走在路上，眼睛時常放在路邊的田溝裡，若是發現出來納涼的泥鰍、土虱或鯽仔魚，阿料會立刻停下腳步，像一隻發現獵物

的貓，伏著身子，躡手躡腳地悄悄接近河邊，同時，腦子裡盤算著如何進一步來伏襲獵物。儘管這幾種魚都不容易徒手捕獲，但阿料還是會因為這樣的伏襲想像而額頭冒汗、心情激動。   　　小時候有次清晨，阿料陪阿媽到北濱海邊看日出，那天風平浪靜，天亮後不久，阿料看見一條青藍色透明背鰭在浪緣款款擺動，看仔細了竟然是一條游近岸邊約兩尺長的魚。發現這條大膽的魚，「啊！啊！怎麼可以這樣！」阿料心中默喊兩聲，迅即蹲伏下來，眼睛盯緊魚鰭，悄悄伸手探摸身邊卵礫，心跳砰然，心中沙盤推演，如何以迅雷不及掩耳的飛快爆發力擲石突襲這條大魚。   　　青春時期年輕氣盛，阿料心中常有顛簸，他會來到海邊尋找平衡。有次與他相距不過兩公尺海

面，忽然破浪跳出一條約一公尺長的大魚。儘管只是驚嘆號似地倉促一躍，但這條魚就維持這樣的姿勢，一輩子跳在阿料的心頭。   　　阿料下海捕魚後才曉得，捕魚能力是一種漫長的累進過程。從潮間帶而近海而遠洋，從原始粗獷的個體漁獵行為，一步步走到精密的團體漁業規模，每一步都在累積經驗和智慧，也都在開創。人類用了數千年的時間才學會開船下海捕魚。   　　阿料年輕時，有次走在海邊，那天浪大，忽然間一群小魚隨著拍岸碎浪衝上岸來，成群擱淺，成群翻跳在阿料腳邊。魚和人的關係，確實源遠流長，魚一直陪伴在我們身邊，甚至幫助過人類祖先度過生存環境嚴苛的冰河時期。當陸地上凍成一片冰天雪地不易獲取食物時，幸好還有潮間帶和河口

的魚蝦蟹貝，提供人類存活下來的基本食物需求。   　　後來，阿料從人類學書中讀到，人類也是因為從艱困的荒野狩獵，直到發展出較為容易填飽肚子的濱海漁撈能力，才得到餘暇空檔來發展漁獵以外的其它文明。   　　每個人的一輩子，生活中的每個片段，都在形塑及累積自己這一生的生命型樣。阿料年輕時曾經因為生活遭遇了一些挫折，為了排解鬱悶，他很長一段日子在海邊流浪。有天傍晚，風雨欲來，烏雲滿天，一副末世絕望的景象橫在他眼前。心情苦悶吧，面對即將來襲的風暴，阿料不打算逃躲，他從背包裡拿出雨衣穿上，想說就蹲伏在灘上承接這場風暴。沒想到就這一刻，他眼前海面上一片湧滾的烏雲忽然裂出一道縫隙，一束斜光，從低空雲縫中照射

下來，探照燈一樣圈照在岸緣海面上，仿若烏天暗地裡乍現了一道救贖的光。阿料抬頭望去，意外看見光圈照住的海面，魚鰭密密浮沉穿梭。   　　回想起來，這些「魚事件」似乎都是引示，一步步帶引著阿料走向與魚與海一輩子的因緣際會。   　　可以這麼說，阿料是這座島上少數懂得看魚、懂得吃魚，也懂得如何抓魚的人。   　　有一次，阿料在海底礁縫間浮潛，忽然間，一群銀亮小魚不知何故莽撞地衝了起來。密密麻麻，那可是一群數萬條的小魚一起飛速向他衝奔而來。阿料驚覺眼前一團銀光迷濛，本能反應即刻立起身子，屈起單膝，雙掌張開，手臂前擋，想說多少禦擋住一些向他「奔襲而來的散彈」。但都來不及了，銀亮魚群流光般穿過阿料的指縫，

梳過他隨流漂舞的髮際，成群滑過蛙鏡，穿越他的臉側、頸間、腋下和胯下，儘管沒有任何一條魚撞及他的身子，但他覺得，整個人被一團銀光刺穿，感覺身體和生命瞬間變得透明。從此，魚兒進入阿料的生命脈流，陪他一起呼吸，一起生活。   　　考古學者在全球各地發現貝塚；魚在三千多年前已游進甲骨文中，游進中文象形文字的源頭；幾乎所有的人類文明中都不難發現「魚文化」，包括魚幣、魚圖案、魚紋、魚裝飾和魚故事等等。一路走來，魚一直陪伴著人們，甚至好幾次改變了人類的歷史。阿料也是，他的確是因為魚而改變了生命走向。應該這麼說，他是受到魚和漁的許多恩惠，而且是從生存、生活到生命，全方位受到魚的影響。   　　阿料下海捕魚不久

，就覺得應該為魚、為海寫一些文章，沒料到就這樣因緣際會成為作家。除了親身漁撈經驗，阿料也時常夢見魚。   　　成為作家許多年後，阿料又想，應該為他生命脈流意象中或夢中繽紛多樣的魚，寫一本魚和漁的故事。   　　像是養在阿料腦池子裡的魚，他一天撈出一條來觀察，一共用了五十二天寫成這本以五十二篇短篇小說組合成的《魚夢魚：阿料的魚故事》。 看更多 $(document).ready(function(){ var opt_module_id = "M201105_0_getProdTextInfo_P00a400020009";//模組編&

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/ 全彩印刷 / 初版出版地：台灣 本書分類：文學小說> 華文創作> 小說   內容連載 小于 五年級下學期，阿料班上轉來一位新同學。開學不久，老師帶這位新同學進教室，並在講台上介紹他的名字：「小于」。 阿料因為坐在前排，看得仔細。小于揹著一只長條狀背包，長相斯文，可能比較少曬太陽的緣故，臉色蒼白，一副規規矩矩的好學生模樣。老師介紹時，他一直低著頭，大概是不習

慣也不喜歡被盯看的感覺吧。老師終於介紹完畢，小于彎腰跟班上同學一鞠躬，沒說一句話，快步走到老師安排在阿料隔壁的座位上。 小于個性似乎比較內向，下課時阿料找他說話，他微笑以對沒有回答。阿料也發現，小于安安靜靜，很少主動開口。讓阿料不解的是，小于一直揹著那只長背包。從側面看，阿料才知道他揹的是一只魚背包。 這只魚背包啊，小于每天上下學時揹著，上課時揹著，下課上廁所也揹著，裡頭好像裝了什麼不得了的寶貝，或者是裝了什麼驚天動地的祕密。班上同學沒人見過小于卸下這只魚背包，同學們好像也不怎麼好奇，為什麼小于始終揹著這只魚背包。 這是一只很像是真魚的魚形背包，魚頭朝上，魚尾下垂，小于揹著它，就像是有一條活生

生的魚趴在小于的背上。背包上的魚眼活靈靈轉著，像是時時在觀察或警戒小于的後背兩側。背包上的兩片鰓蓋，隨著小于走路或跑步的步伐起伏，微微掀合，像這條魚還在咻咻喘氣。阿料仔細觀察過背包上的魚鱗，並不是畫上去的裝飾線條，而是由一種特殊材質製成的透明片狀物，一片片順序鋪疊而成，每片鱗片上頭似乎還塗上一層黏膜，使得整個背包看起來油油亮亮，始終保持濕潤的金屬光澤。 開學一陣子後，阿料又發現，不曉得是個性內向或是對新環境陌生，小于的行為和其他同學明顯不同。他似乎不太喜歡乾爽的太陽天，好天氣時，他幾乎整天都待在教室裡，倒是潮濕的陰雨天，操場上人少的時候，比較常見到他在戶外走動。 小于話不多，常常獨來獨往，班上

好像沒有特別與他要好的同學。放學時，小于也從不跟同學結伴同行，班上同學沒有人知道小于家在哪裡。小于行事儘管低調，是班上的神祕人物，但坐隔壁的阿料卻對小于充滿好奇。 有次放學，阿料偷偷跟蹤他，想知道小于到底住在哪裡？他是不是還有其他家人？ 看完整內容連載 var i=location.pathname.replace(/\/products\//gi,"");var v=Math.floor(Math.random()*Math.floor(2));$("#br_veqmfy3c").load("//www.books.com.tw/br/ra/br_veqmfy3c?i="+i+"&v="

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台灣美妝風格演化之研究（1945-2010）

為了解決搖臂蓋漏油影響的問題，作者杜宛陵 這樣論述：

從古至今，妝扮在人類社會生活中具有重要作用，不論敬神儀式、社交、自我形象塑造、藝術表現等，都與人類豐富的妝扮行為有關。社會風氣、歷史文化的變遷造就了人們不同的審美觀與價值觀，進而發展出多樣的形象塑造、妝扮行為與風格呈現。台灣自1945年二次大戰後脫離日本統治由國民政府接管政權後，台灣社會普遍認為化妝等同奢侈浪費，歷經電視開播、石油危機、開放觀光等重要事件，直至2010年網路盛行與資訊爆炸的時代，台灣民眾在不同文化的衝擊下觀念逐漸地產生變化，這55年間發展出何種審美文化與妝扮風格之發展，為本研究焦點。本研究採用文獻分析法、歷史研究法，依歷史時間順序分成5大時期，描述台灣美妝風格之發展，探討19

45二次大戰結束至2010年台灣經濟、政治社會、文化教育、產品、通路等因素對台灣民眾的美妝形象的影響以及台灣美妝風格的發展歷史。經本研究之歸納，從1945-2010年台灣經濟、政治社會、文化教育之變遷，與其對於美妝風格之演化之影響，發現經濟、政治社會、文化教育是美妝行為的基石，產品、行銷、通路是使美妝行為豐富多元的推動力。而1945-2010年台灣美妝風格的演化，在審美觀之變化為：（1）美妝是奢侈浪費的行為、（2）美妝是禮貌行為、（3）美妝品不是奢侈品而生活用品、（4）美妝是個人特色與品味的表現、（5）美麗是競爭力，美妝可增進自我外在美的實現與表達，兩性皆重視外表良好。而從美容專家與民眾之言論

歸納得出的妝型特色變遷為：（1）樸素、（2）盲目模仿別人、（3）妝型著重適合自己，不盲目跟隨流行與模仿別人、（4）妝型追求國際流行、吸收外國經驗，呈現多元化、（5）妝型趨於2個極端，精細標準求完美與無特定規範。