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收購二手車推薦的問題，我們搜遍了碩博士論文和台灣出版的書籍，推薦羅伯特‧席爾迪尼寫的 影響力：讓人乖乖聽話的說服術(珍藏版) 和伊藤嘉明的 新通才：下一波生存者——跨業種、跨資歷，業界新手也能贏老鳥都 可以從中找到所需的評價。
這兩本書分別來自久石文化 和三采所出版 。
影響力：讓人乖乖聽話的說服術(珍藏版)
為了解決收購二手車推薦 的問題，作者羅伯特‧席爾迪尼 這樣論述：
為什麼詐騙集團會假借法官、檢察官、警察進行詐騙？ 為什麼我們那麼容易受到影響而落入圈套？ 滯銷的商品，為何突然造成爭相搶購？ 婚紗公司施了什麼魔法，新人為什麼總是乖乖就範？ 消費者在百貨公司週年慶為什麼會陷入瘋狂？ 如何才能排除誘惑，做出明智的決策？ 想說服別人，要用什麼技巧和方法？ 怎麼樣才能避免受人影響任人擺佈？ ●誰在運用影響力 政客運用影響力騙得選舉 詐騙集團運用影響力騙得錢財 商人運用影響力操弄消費行為 男女朋友運用影響力讓對方乖乖聽話 朋友或家人運用影響力要求你幫他們做事情 老師運用影響力教育學生 …… ●影響
力才是真正的王道！ 業務員不可不知的銷售技巧 消費者不得不防的行銷花招 想要增加價值，要先擁有影響力 內容有趣實用，適合任何人閱讀的好書 本書特色 業務員只要掌握六大武器，業績就能蒸蒸日上 消費者只要洞悉六大通則，就不會再當冤大頭 《影響力》是一本關於說服技巧的經典著作，解釋人們為何會順從別人而點頭說「是」的心理，以及我們如何應用這些使人順從的技巧。羅伯特．席爾迪尼博士是影響力和說服力這一快速發展領域中的佼佼者。三十五年來，他透過精確和實證研究，加上一個為期三年的研究計畫──研究「讓人們改變行為的原因」，成就了這本受到高度讚揚的傑作。 經由本書，讀者可以
學到六大通用原則，並知道如何運用這些原則而成為一個有技巧的說服者，和如何讓自己免於被這些原則「反將一軍」。這是一本所有人都適合閱讀的書籍。 自出版以來，本書一直穩坐暢銷圖書排行榜上。由於它的影響，說服變成一門科學。無論你是普通人，還是為某產品或事業觀點游說的人，本書是一本最佳的入門書籍，是你理解人們心理的基石。 在本書中，心理學家羅伯特•席爾迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的六大心理秘笈，正是這一切的根源。那些說服高手，總是熟練地運用它們，讓我們乖乖就範。 好評不斷，佳評如潮！ ★各大網路書店五星超級暢銷好書
★《財富》（Fortune Magazine）雜誌評選為75本必讀商業圖書之一 ★《紐約時報》（New York Times）商業暢銷書之一 ★《經理人月刊》評選為五十本必讀書籍之一 ★被評選為「一百本最佳商業書籍」之一 ★五十本必讀心理學經典之一 ★被翻譯成二十六種文字，全球暢銷超過三百萬冊 ★美國哈佛大學等各大頂尖學府指定用書 ★《哈佛商業評論》讚譽作者突破了當代的商業模式 各界一致肯定，盛讚推薦 黃崇興／台灣大學管理學院副教授、黃慧珠／台灣IBM總經理、劉威麟（Mr. 6）／資深網路趨勢專家及104人力銀行獨立董事 專家推薦 本書可以讓我們
作更好的決策，明智運用影響力。作者所闡述的說服心理學對我的思維衝擊遠超過其他心理學家！────查理．蒙格（Charles T. Munger），波克夏．海瑟威公司副董事長 本書把複雜的理論，用貼近生活的方式舉出大量的例子，使內容變得生動有趣。翻閱本書，我們會發現，書中的例子似乎在日常生活中會以不同的形式頻頻出現。──黃慧珠／台灣IBM總經理 因為我們處在一個複雜的系統中，人這個主體在行為上是理性夾雜著非理性的，每個人都會對別人，或被別人影響。 當決策進入拍板階段，本書談到的六個影響力要素必須被考慮，以加強決策的有效性，或是避免落入陷阱。 ──黃崇興／國立台灣大學管理學院副教
授 對業務人員而言，本書是十年來最重要的參考書籍。──《行銷研究期刊》(Journal of Marketing Research ) 應該要求所有主修商業的人閱讀這本書。──《零售期刊》(Journal of Retailing ) 這本書深深震撼了我們的心靈和精神。──《暢銷雜誌》(Best Sellers Magazine ) 本書的內容是一座眾所周知的金礦。──《社會與臨床心理學期刊》(Journal of Social and Clinical Psychology ) 作者簡介 羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini） 羅伯特．席
爾迪尼博士分別在北卡羅來納大學（University of North Carolina）取得博士學位，及哥倫比亞大學（Columbia University）取得博士後學位。由於長期致力影響力的研究，讓他成為說服、順從和談判領域的國際權威。 席爾迪尼博士現任教於亞利桑那州立大學（Arizona State University）心理學系，也是「Influence At Work」的總裁，這是一家開創性國際訓練及諮詢的研究機構，致力把影響力六大原則應用於商業世界。其服務過的知名企業包括：Google、微軟、可口可樂、IBM等等。 譯者簡介 閭佳 畢業於新聞與傳播學院，專職翻譯工
作，翻譯領域主攻經濟及管理。 前言：警惕！不要在無意中任人擺佈 第一章 影響力的武器──於無形中讓人乖乖就範 動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護備至。動物這種愚蠢可笑的機械式反應在人類身上也找得到，當某一個觸發特徵出現時，我們就會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣，是因為我們被難以察覺的影響力武器所擺佈。 ● 為什麼乏人問津的東西，調漲價格後，反而被搶購一空？ ● 為什麼房地產商在賣房子時，會先帶顧客去看沒人要買的破房子？ ● 為什麼汽車經銷商在顧客確定買車後，才建議顧客購買各種汽車配件？ 第二章 知恩豈能不報？──互惠原理 互惠原理
認為，人們應該儘量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報。如果人家施恩於你，你就應該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。於是，我們身邊這一最有效的影響力武器，反而被商人利用了。 ● 為什麼精明的政客會讓連普通人都覺得愚蠢至極的「水門事件」發生？ ● 為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？ ● 為什麼超市總喜歡提供免費的「試用」、「試吃」？ 第三章 腦海中的怪物──承諾和一致原理 承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或採取了某種立場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓
力下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。 ●為什麼寶潔或通用食品常舉辦有獎徵文比賽，參賽者無需購買產品，卻有機會獲得大獎？ ●為什麼一些二手車商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？ ●為什麼業務員總會先給顧客一點甜頭？ 第四章 盲目的跟隨者──社會認同原理 社會認同原理認為，在判斷何者為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其是當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這麼做是有道理的。 ● 為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法？ ● 在遇到緊急情況時，什麼才是最有效的求救方式？ ● 為什麼當自殺事件被廣為報導時，報導所及的地
區之自殺率會增加？ ● 為什麼蓋亞那瓊斯城的九百一十名教徒會集體自殺？ 第五章 友善的竊賊──喜好原理 我們大多數人總是輕易地答應自己認識和喜歡的人所提出之要求，對於這點，恐怕不會有人感到訝異。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法，利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。 ● 為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿？ ● 為什麼特百惠公司的家庭聚會每天銷售額能超過二百五十萬美元？ ● 在審訊嫌疑犯的過程中，為什麼「好員警」、「壞員警」的搭檔方法能夠奏效？ ● 為什麼瘋狂的球迷會在輸掉比賽後向運動員和裁判行兇？ 第六章 錯誤的服從──權威原理 權威所具有的強大力量會
影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情來。 ● 為什麼受過正規訓練的護理人員，會毫不猶豫地執行醫生明明漏洞百出的指示？ ●為什麼詐騙集團總是以換裝作為一種行騙手段？ ●為什麼咖啡廣告要找穿著白袍的人來演出？ 第七章 東西越稀少越有吸引力？──稀有性原理 機會越少，價值似乎就越高的稀有性原理，會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。 ● 為什麼面值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過面值的幾百倍？ ● 為什麼在拍賣場，人們會不由自主的不停舉牌？ ● 為什麼百貨公司要推出限量的特
惠組？ 尾聲 即時影響力──自動化時代的原始順從 正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個最常用的資訊，都可以引導我們作出正確的決策。這就是為什麼我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、言行一致、社會認同、喜好、權威以及稀有性原理的原因。每一原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什麼時候說「是」比說「不」更為有利。但現實中，大量的、極易偽造的資訊被人利用，他們藉此引誘我們作出機械式的反應，並從中牟利，我們不得不防。 前言 現在我可以坦白承認，這一輩子我一直是個容易上當的人。在記憶所及的日子，我總是輕信小販、募款人或其他商人的說詞。是的，這些人有一部分動機不光彩，其他人——比如慈善機構的代表——
則有著崇高的目的。我發現自己會訂些根本不想要的雜誌，或買下環保工人舞會的門票——這種事情出現的頻率之高，讓我自己也感到吃驚。也許我這種易受騙的狀態，可以說明我為什麼會對研究順從感興趣：到底是什麼因素讓一個人向另一個人說「好」？什麼技巧能有效利用這些因素，帶來類似的順從性？我想知道為什麼相同的請求，按某種方式說出會遭到拒絕，稍微換種方式說出卻會成功呢？ 所以，作為實驗社會心理學家，我開始研究順從心理學（psychology of compliance）。起初的研究都以實驗的形式展開，多數在我的實驗室進行，受試者則是大學生，我想找出是哪些心理原則影響人們會順從別人的要求。現在，對於這些原則有
哪些，以及如何發揮作用，心理學家已有很多認識。我把這些原則形容為影響力的武器，並視為本書討論最重要的部分。 過了一段時間，我逐漸意識到：實驗工作，儘管必要，但還不夠。一旦走出心理學大樓，走出我研究它們的校園，我就沒辦法靠實驗來判斷這些原則在真實世界裡有多重要。很明顯，要想徹底了解順從心理，我得放寬自己的調查範圍。我需要觀察利用順從心理的專家——那些套用這些原則左右我一輩子的人。他們知道哪些原則可行，哪些不可行，生存法則證明了這一點。他們的生計就是讓我們順從，他們是靠這一套吃飯的。那些不懂讓別人順從的人很快會遭到淘汰，做得到的人則能生存下來，生意愈做愈大。 當然，了解並利用這些原則幫
助自己的人，不只有上述提及的專業人士。我們在跟鄰居、朋友、配偶和家人的相處過程中，或多或少會運用這些原則，或成為這些原則的受害者。但哪些原則最管用，普通人只有模糊的認識，那些要別人順從的專家懂得更多。我仔細想了想，要找出我適用的順從原則，他們是最佳的來源。於是，近三年，我把實驗研究跟一個更有趣的項目結合：系統化地讓自己深入順從專家——銷售人員、募款人員、廣告人員的世界。 我的目的是從內部觀察諸多順從業者最常使用且效果最好的技術和策略。在這些觀察過程中，有時要訪問從業者本人，有時則是他們的天敵（例如反詐騙調查人員、消基會等），還有些時候，則是對代代傳承的順從技術之書面資料——如銷售手冊等—
—進行大範圍的檢驗。 不過我們最常採用的形式還是參與式觀察（participant observation）。參與式觀察是一種由研究人員充當各種間諜的研究方法。調查人員利用一個偽裝的身分，捏造一個意圖，滲入感興趣的環境，成為所調查群體的成員之一。所以，如果我想了解百科全書（或吸塵器、寫真拍攝、舞蹈課）銷售組織的順從手法，我就會應徵報紙上招募廣告的職位，直接讓他們教我方法。透過這些類似但不盡相同的方法，我得以滲透到廣告、公共關係和募款機構內部去檢視他們的技巧。本書列舉的許多例證，都來自於我的親身體驗：在各種致力於讓你點頭稱是的組織裡假冒順從專家，或心懷遠大抱負的專業人士。 在三年參與
式觀察中，只有一些資訊最有啟發意義。儘管順從執業者有千百種讓人順從的策略，可絕大部分的策略可被歸納為六個基本類型。每一類型都是從一種能指導人們行為的基本心理原則衍生而來，正因為如此，這些策略才具有左右人們行為的力量。本書內容圍繞這六大原則展開，我會對每一原則（分別是互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀有）的社會功能加以討論，看看順從專家如何將之整合到購買、捐贈、讓步、選舉或贊成等請求之中，使之發揮出巨大的力量。 最後，每一原則均能使人產生出不同的自動、無意識的順從（即一種不先思考就答應的意願），我會從這個角度來檢驗它們。有證據顯示，現代社會日益加速的步伐和大量資訊帶來的衝擊，會使這
一特殊形式的無意識順從在將來變得愈益普遍。故而理解無意識影響是怎麼一回事、為什麼會這樣，對當今社會而言也日益重要。 距《影響力》上一次出版已有一些日子，在此期間發生了一些事情，有必要補充在新版本之中。我們現在對影響過程比從前有更深入的認識，對說服、順從和改變的研究有了新進展，書中相關內容亦依此作了更新。除了對內容作出整體上的更新之外，我還特別注意提升了對流行文化和新技術的涵蓋，同時收錄了有關跨文化社會影響力的研究——即在不同的人類文化中，影響過程如何以類似或不同的方式運作。 我還增加了一個單元，是讀者的回響讓我想到的。這個單元的內容來自於之前讀了《影響力》的讀者，他們意識到某個原則
在特定情況下怎樣對（或為）自己發揮了作用，並寫信告訴我具體情況。他們的描述（亦即每章的「讀者報告」）說明了在日常生活裡，我們是多麼容易、又多麼頻繁地成為影響過程的「受害者」。 我想感謝為之前版本的「讀者報告」作出貢獻的人——他們有些是直接跟我聯繫，有些是透過自己的課程導師跟我聯繫：派特‧鮑勃斯（Pat Bobbs）、馬克‧赫斯汀（Mark Hastings）、詹姆斯‧麥可（James Michaels）、保羅‧尼爾（Paul R. Nail）、艾倫‧瑞絲尼克（Alan J. Resnik）、達里爾‧雷茲拉夫（Daryl Retzlaff）、丹‧絲薇芙特（Dan Swift）和卡拉‧ 瓦斯
克斯（Karla Vasks）。 我還想邀請新讀者提供類似的「報告」，說不定下一次再版時用得著。 讀者來信可以寄到：Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104。 第四章 盲目的跟隨者──社會認同原理 我真不知道有什麼人會喜歡「罐頭笑聲」。事實上，有一天我對來我辦公室的人——幾個學生、兩名電話修理工、若干大學教授，還有保安做了一輪調查，大家無一例外的對其持批評態度。挨罵最多的是電視臺，還有它那套笑聲音軌，以及靠技術來增強喜感的制度。我問的人全都討厭「罐頭笑聲」。他們說，這麼做很愚
蠢、虛假、膚淺。儘管我採訪的樣本很小，可我敢打賭，它真實反映了大部分美國民眾對笑聲音軌的負面感受。 那麼，為什麼電視臺的高層主管這麼喜歡「罐頭笑聲」呢？他們因為知道如何迎合大眾的需求，才得以名利雙收。然而，他們卻忠誠地採用遭到觀眾反感的笑聲音軌，哪怕他們旗下許多才華洋溢的藝術家提出抗議也照用不誤。好些著名導演、編劇和演員都要求從自己擔綱的電視節目裡取消「罐頭笑聲」。可這樣的要求很少能順利得到電視臺高層的採納，而且成功的也無一不是經過激烈抗爭才實現的。 「罐頭笑聲」對電視臺高層的吸引力到底在哪裡呢？為什麼這些精明老練的人死抱著一種讓潛在觀眾討厭、旗下創作人員反感的作法不放手呢？答案很簡單，也耐人
尋味：他們聽信研究的話。實驗發現，使用「罐頭笑聲」會讓觀眾在看到滑稽節目時笑得更久、更頻繁，認為節目更有趣。此外，一些證據顯示，對糟糕的笑話，「罐頭笑聲」最為有效。 從這些資料來看，電視臺高層的作法完全合理。把笑聲音軌加入喜劇節目，哪怕節目品質低劣，觀眾也會覺得很有趣、很滑稽、很好看。既然如此，電視上充斥著插入大量「罐頭笑聲」的拙劣情境喜劇，又有什麼好奇怪的呢？高層主管知道自己在做什麼。 解決了電視臺大用特用笑聲音軌這道謎題，一個更叫人困惑不解的問題又冒了出來：為什麼「罐頭笑聲」能對我們產生那種影響呢？顯得怪異的不再是電視臺的高層，他們只不過是依照邏輯和利益來做事罷了。 相反，觀眾的行為才奇怪
呢！為什麼我們會對著放了機械笑聲的喜劇節目笑個不停呢？為什麼我們會覺得這種拙劣的喜劇更可笑呢？高層並不是真的在愚弄我們，隨便誰都能識別出混音插入的笑聲，它是那麼的俗氣，一下就能聽出是偽造的，任誰都不會把它跟真正的笑聲搞混。
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Mazda Taiwan在2017年的四月初引進全新第二代的CX-5，引進的動力別為別為2.0升汽油引擎和2.2升柴油引擎，預售價格在102-147萬元之間。
儘管現行款的Mazda CX-5在全球銷售屢創佳績，但Mazda並沒有因此而自滿，在去年美國洛杉磯車展正式發表全新第二代的CX-5，而Mazda Taiwan也將在今年的4月初引進這輛討論度極高的車款。
新通才：下一波生存者——跨業種、跨資歷，業界新手也能贏老鳥
為了解決收購二手車推薦 的問題，作者伊藤嘉明 這樣論述：
＂未來絕不被淘汰的人之中，有你嗎？＂ 橫掃銷售紀錄的怪胎CEO伊藤嘉明： 未來是「新通才」的世界！ adidas / Coca-Cola / DELL / Lenovo / SAAB / SANYO / SONY 看業界新手如何打破企業僵局，創下驚人業績！ 在業績惡化的企業中，經驗豐富的專業老鳥多到滿坑滿谷， 但經營還是走向衰落，到底是為什麼？ 往往最後得靠「業界新手」救援再生，又是為什麼？ 「在任何業界、做任何工作、都能拿出成果」的人才， 才擁有通往未來的通行證！ ◎伊藤嘉明為何引起注目？ 雖然是日本人，但成長於泰國，大學則於美國就讀，使伊
藤嘉明有異於一般日本人的跳躍思考力，被日本人視為「怪胎CEO」。 接連於專業領域大相逕庭的7大企業工作，伊藤嘉明以「業界新手」之姿，連破銷售紀錄。 於SONY影視娛樂部門時，資深幹部預估DVD《THIS IS IT》可賣35萬張，伊藤嘉明帶領團隊賣破200萬張；進入DELL連續2年虧損的部門，在3個月內轉虧為盈；幾乎快退出泰國市場的SAAB汽車，伊藤嘉明靠異軍突起的戰術，賣出2000台頂級房車。 因其高超的行銷直覺和精準執行力，連連創下驚人業績，讓伊藤嘉明得到了「獎項搜刮者」的稱號。 ◎日本經驗能移植台灣嗎？ 伊藤嘉明之所以被日本媒體點名為夏普社長最佳候
選人，正是因為就連日本人都意識到，「年資主義」將被世界淘汰，要能在未來生存，擅於跨界的「新通才」，才是各企業求之而不可得的未來菁英。 扁平化的世界不僅僅在日本發生！台灣也是如此。 擁抱著年資、重複做著固定工作，等到未來襲擊你，就來不及了！ 既然「500萬個工作將在職場上消失」，更要掌握「到任何產業都適用的武器」，不能從頭到尾只靠「一把長矛」作戰。 本書特色 台灣數以萬計的畢業生、失業者、轉職人， 都在面臨的大難題…… 1.學歷貶值！畢業即失業：每年有30萬人走出大學校門，根據yes123求職網「畢業生職涯規劃調查」，選擇「先就業」的比例從2014年
的91%，至2015年成長為94%。 2.十年來最大轉職潮：1111人力銀行於2016年調查顯示，有高達85.6%的受訪上班族已展開轉職規劃，相較於2015年調查的67%，明顯增加19個百分點，更創2007年以來新高！ 3.五百萬個工作將在職場上消失：104資訊科技在2014年7月公布調查結果，發現有31％的主管認為，十年後有部分工作將被機器人取代；據2016世界經濟論壇（WEF）聲稱，未來工作機會即將大幅汰換，約有500萬個工作將在職場上消失。 請相信， 新手的「態度」，才會讓你拔擢而出！ 中年失業、轉換跑道，並非職涯的終點， 聰明人更不會讓自己被逼著轉型，而
是主動出擊！ ※ 請小心！面對未來，一步錯、步步錯 ◎ 別成為和老鳥同一層次的人，以局外人角度去做沒人做過的事！ ◎ 一份工作以3年為段落，轉職是脫離舒適圈的手段！ ◎ 年輕時進入當紅產業等於落入陷阱，「乏人問津的部門」、「景況差的業種」是差異化的好機會！ ※ 知己知彼！隨時盤點自己的致勝武器 ◎ 每個人都該有3種武器：①情報收集力；②英語力；③溝通力。 ◎ 經常確認自己的「市場價值」。 ◎ 找出「錢」以外的「工作理由」！ ※ 全球化時代，能讓你生存下來的唯一「態度」！ ◎ 「態度」比知識和經驗還重要。 ◎ 就當個怪胎吧！不要拋棄自主思考
能力。 國外暢銷佳績/得獎紀錄 ☉日本亞馬遜排行榜4.5顆星評價！ 國內推薦 Career職場情報誌 媒體事業處總編輯 吳永佳 職場專家 李大華 兩岸職場專家 邱文仁 知名創業家／暢銷作家 崴爺 大人學及專案管理的生活思維網站聯合創辦人 張國洋、姚詩豪 作者簡介 伊藤嘉明 1969年生於泰國曼谷。自美國拿到行銷系學位後，回到泰國，進入Auto-Technic泰國分公司工作。在這家SAAB汽車總經銷參與高級車的企劃、銷售、業務整體工作後，赴美在雷鳥國際管理學院的商學研究所取得MBA。 畢業後進入日本安永顧問，在2000年加入日本Coc
a-Cola，擔任過公關涉外本部的經理以及第一代的環境經營部長。在公司沒有前例可循的環境經營方面寫下成果，贏得高評價。 2004年進入DELL電腦，以公共營業本部長暨美國總公司董事的身份，拿下多個大案子，獲選為亞洲環太平洋地區的最佳領導人。其後，成為Lenovo美國總公司的執行董事暨全球戰略專責幹部、日本adidas的首席執行幹部副社長暨營業統括本部長。2009年，成為SONY影視娛樂（SPE）家庭娛樂部門的日本暨北美代表。 2014～2016年，海爾亞洲（以前三洋電機的白色家電事業部門為基礎）的社長暨執行長。 譯者簡介 江裕真 畢業於輔大管研所、中央資管系，現為
《今周刊》特約譯者。 喜歡到日本自助旅行，希望有一天能走遍日本47個都道府縣（目前去過25個）。 譯著包括《無印良品培育人才祕笈》、《無印良品成功90%靠制度》、《大數據@工作力》、《SCRUM：用一半的時間做兩倍的事》、《M型社會》、《一本讀通杜拉克》、 《AKB48的格子裙經濟學》、《中國不承認的地下經濟》、《史上最強哲學入門》西洋篇＆東洋篇等。 自序 將如恐龍般滅絕的「某業界專家」 伊藤嘉明簡傳 第一章新通才正是寫下創紀錄成果的人 不學業界的知識或常規 別成為和老鳥同一層次的人 以局外人角色，去做未曾做過的事 另類思考使《THISISIT》
賣破兩百萬張 直覺vs.經驗 三十萬張的預估量，竟訂下一百萬張的目標 在體育用品店賣DVD？局外人的作戰方式 「違反常規」的操作手法 面對變動環境，作好隨時歸零的準備 AQUA顛覆家電業常規 不要輕信業界人士的意見 業界人士的話可以聽聽，但別照做 從外行人的率直意見中找線索 小心「裝厲害型」的人所講的話 看清當前趨勢，贏過熟讀過去資料 盡信數字所帶來的危機 相信研調結果，不如問一個主力顧客 從整體遠景開始構思 短期內學會「業界術語」的訣竅 從宏觀的全球趨勢鳥瞰問題 從宏觀情境發想出全球最小的洗衣機 「局外人」掌握的優勢 在任何產業，都必做的事①重新審視顧客 鎖定「目標客群」是商業的基本之道 微
調銷售手法，將顧客作出區隔 確實區別「主力」顧客與「一般」顧客 業界的常規反而讓業界衰敗 賤價商品最終傷害的是消費者 在任何產業，都必做的事②重新審視通路 從銷售目標重新考量通路 培養「考量通路」的習慣 盤點武器，讓戰役有制勝的可能 不打「贏不了的仗」 盤點「公司的武器」，制定制勝策略 盤點「自己的武器」，發揮個人特色 Factbook和StAP是必備的兩種戰略工具 用Factbook掌握相關人士的資訊 用StAP掌握對手的問題 要在最初的九十天做出成果 「九十天」是全球共通的時限 有絞肉工廠之稱的DELL電腦 專家不是那麼好當的 先從小小的「一步」動起 毫不關心環保的日本Coca-Cola
先找一件小事執行 轉職經驗談密西根的噩夢SAAB總經銷→日本EY顧問 第二章讓自己成為新通才，在職涯必須立下戰略 一份工作以三年為段落 現在的工作，十年後還存在嗎 經常轉職是壞事嗎 以成為「π」型人才為目標 轉職是脫離舒適圈的手段 工作輕鬆＝成長曲線鈍化 轉職要在「乘著波浪前行」時做 年輕時，進當紅產業等於落入陷阱 任何產業或企業的景氣，都有衰敗的可能 工作中，經常抱持危機感 經常意識著「差異化」 「乏人問津的部門」、「景況差的業種」是差異化的好機會 利用MBA成為高層的差異化策略 自己的工作類型屬於「0→1」還是「1x2」？ 想望已久的工作，卻不適合自己 即使工作與自我不契合，也要誠心誠
意投入 經常確認自己的市場價值 就算無意轉職，也要和獵人頭業者碰面 和獵人頭業者建立互助互利的關係 大方支持部下跳槽好工作 找出你職涯發展的典範人物 好的典範人物如同登山嚮導，帶你成功攻頂 沒有典範是誰的問題 找出金錢以外的工作理由 單純為「錢」動搖的人無法成長 找出工作動機的重要性 職位取決於態度，而不是年齡 不作原地踏步的事 你的態度決定你是否勝任 別把人生交給自己無法控制的事 婉拒社長室長一職的真正原因 成為專業經營者的職涯規劃 社長之路的貴人 為了做業務工作而轉職至DELL 轉職經驗談雪梨奧運狂亂曲日本EY→日本Coca-Cola 第三章能在所有背景競爭中勝出的武器 經常盤點與打磨
自己的武器 要先準備多一點武器 三種必備武器 「資訊收集力」可提高決策與發想的品質 因為輕忽資訊而輸掉的日本家電商 資訊和決斷力、企劃力互為所用 業界資訊可以放著不去管 個人興趣是很棒的資訊天線 「英語力」讓你通往全球資訊 沒有英文資訊，將無法存活 日本職場正在全球化 日本上班族輸給路邊攤員工 國中三年的英文水準就夠用 「溝通力」可傳播自己的想法，與別人建立聯擊 溝通力在多元時代的重要性 「擁有自我」，是溝通能力的前提 MBA是在全球鏖戰的武器 MBA學位是成為企業領導人最好的加分題 選擇雷鳥管理學院的原因 讀MBA時真正該學的事 MBA這麼難拿的理由 在MBA學到的知識，兩年就過期 興趣、嗜
好也可成為商業上的武器 從二手車網路可看到世界 興趣帶來資訊，也會帶來人脈 務必參觀自己商品的墳場 要把自己「孩子」的最後下場，深深印在腦海裡 看到DVD墳場時，員工落下淚來 轉職經驗談深留在記憶中的厲害邀約手法(1)日本Coca-Cola→DELL 轉職經驗談深留在記憶中的厲害邀約手法(2)DELL→Lenovo 第四章在任何產業都適用的領導與組織理論 以成為領導者為目標，就好像爬山一樣 極少數的人能成功到達山頂 心中要有領導者典範 成為經營者後，就別和部下去吃飯 領導力要依TPO區分運用 領導者的工作就是要演 冷酷有其必要，但不要沒人性 當個能夠理解他人感受的領導者 要展現對於多元文化
的理解 第一動由領導者自己實踐 領導者不只動口，也要親身示範 以身作則是讓老鳥們動起來的策略 大家一起決策，責任由領導者扛起 要在會議中積極表達意見 領導者應是最終的「負責人」 能幹的領導者會巧妙運用會議 換個地點，在公司外開會 「找誰來開會」，是領導者對外傳達的訊息 破格升官可打造強勁組織 培育績效文化 「願意做做看」比「什麼都會」要好 伊藤流的打造常勝軍之道 第二次的勝利比第一次有意義 領導者的決心是最佳的激勵 今後的經營者該思考些什麼 企業的規模不再是優勢 維持當下的雇用必定是好的嗎 轉職經驗談我為何願意降級換工作Lenovo→日本adidas 第五章在全球時代存活的必要態度 「態度
」比知識和經驗還重要 只要有態度，「外行人」沒什麼不好 要有自我並主觀思考 主觀地看待這世界 「打造自己想要的東西」是對的 只要自己覺得「我沒輸」，那就沒輸 坦誠對待心裡的聲音 你能夠每天看著鏡子裡，這個人的臉嗎？ 沒必要一直守著別人訂定的規則 就當個怪胎吧 當個「出頭鳥」 無論在哪，怪胎都會被教訓 怪胎經營者 自己的想法要講出來 言出必行，比只做不說要好 公開宣告後，就會有力量 轉職經驗談設為外國人保障名額，令國人卻步的職位日本adidas→SPE 結語獻給將打造新日本的你們 讀後感對談錄「淘汰」這件事，台灣正在發生中 作者序 將如恐龍般滅絕的「某業界專家」 恐龍過
去是地球的霸主，為何會滅絕？ 有人認為，擁有強韌的身體與利牙，當時在生物界居最優勢地位的恐龍，是因為無法適應冰河時期的環境而滅絕。 現在，日本企業員工的職涯，也即將發生同樣的狀況。 一直以來，只要是某某業界的專家，就能一輩子在日本不愁吃穿。只要累積業界的知識與經驗，就能不斷提升自己的地位，向「最厲害的恐龍」看齊。然而，由於現代環境的變化十分激烈，一旦選擇以這樣的方式發展職涯，恐將釀成自我滅絕的危機。 今後，企業員工不應該將自己養成具有「某某業界的專家」那樣的能力，而是無論在任何產業、任何時代都能因應環境的「剛柔並濟」的能力。 那麼，該如何養成那樣的能力呢？我會在本
書根據自己的經驗教各位具體的作法。 至今我曾換過多次的工作。我待過汽車業、飲料業、資訊業、運動服飾業，乃至於娛樂業，經歷過的職涯相當多樣化。為避免成為「某某業界的專家」，每次我都刻意投身於未知的產業，經常讓自己維持「局外人」、「新來的」、「外行人」這樣的身份。我也因此得以在不同業界屢次創造出新紀錄。 在日本Coca-Cola公司服務時，我帶領公司的環保事業與企業品牌攻占國內數一數二的地位，也在那時以三十一歲的年紀成為最年輕的部門主管。 在DELL電腦任職時，我讓連續八期未達成目標營收、不斷更換領導人的公共營業本部，轉變為連續七期達成目標營收、在亞太地區創下紀錄的常勝軍團。
在日本adidas時，我把原本下跌了二十％的營業績效拉抬為成長二十五％，創下公司成立以來的最佳獲利。即便在面對雷曼兄弟風暴時也是一樣。 在SONY影視娛樂 （Sony Pictures Entertainment，簡稱為SPE）時，我成功使得在欠佳的成績中掙扎的公司業績呈現V字型反轉復甦；日本的SONY影視原本在公司的六十一國市場裡位居最後一名，我卻把它的獲利率與生產力連續五期拉抬為第一名。 而現在的我，在海爾集團統管東南亞與日本市場的「海爾亞洲」公司，擔任代表董事社長暨執行長之職。海爾集團是一家中資企業，二〇一四年的合併營收破約一兆元台幣（三兆八千億圓），在日本推出的「AQU
A」牌洗衣機大家都很熟悉。二〇一五年的現在，該公司是連續六年在全球白色家電市場市占率第一的製造商。 AQUA是前SANYO電機的品牌。前SANYO電機的經營出問題時，海爾亞洲收購了其洗衣機與冰箱事業，因此AQUA無論技術與人才，都是出自日本。 我是在二〇一四年二月就任該公司的執行長。在那之前一年，獵人頭公司來找我，但那時的我對於家電業界只是個「局外人」、「外行人」。這樣的我，之所以能夠獲選到這家員工人數破六千的龐大家電製造商擔任社長，應該是因為我不斷在所投身的各個業界寫下新紀錄的成果使然。 此外，關於這次的轉職，我商量過的每個人，都反對我接。至於我自己，愈是聽他們的說明，就愈
覺得這是個難搞的企業再造案。 「從前三洋電機時代已連續十五年虧損，據說未來五年內不可能由虧轉盈。」 「員工全都是來自前SANYO電機的成員，卻未能徹底活用其技術。」 「在越南、泰國、印尼、菲律賓、馬來西亞等東南亞地區，也設有銷售公司與製造公司，但大半未能獲利，還苦於文化難以融合的問題。」 面對一家狀況如此嚴峻的企業，一個業界的外行人闖進去，究竟能做什麼？所以那些被我詢問意見的人會為我擔心，告訴我：「絕對不可能順利！」「你還是別去吧！」 不過，我固然心懷感激地聆聽旁人的忠告，卻還是把這樣的緣分看成是命運，決定要接受這樣的邀請。因為，我一向都有著如下的想法：「希望能以
企業經營者的身份，在亞洲這個舞台上拓展事業，為亞洲地區帶來貢獻。」而且，若能讓前三洋電機留下來的AQUA品牌業績大幅成長，在某層面來說等於是讓日本重新活過來的意思。身為日本人，沒有比這還值得一做的工作。 成為執行長後，我不斷實施各種策略。例如，組織改革。原本公司內部有十四個階層，這對一般日本企業來說或許很常見，但我把它縮減為五個階層，大幅加快了決策的速度；我讓一直以來由三十名技術人員花了兩年才能完成的新產品開發計畫，變成只要三個人在六個月就能完成。我也廢除了依年資敘薪的人事制度，逐步推展徹底的能力主義。 銷售策略、商品策略、通路策略、評鑑制度，乃至於最重要的企業文化─所有應該調整的
層面，我都迅速地逐一調整。 在各種諸如此類的改革下，我在就任一年以內，就讓連續虧損了十五年的業績，轉虧為盈。 當然，這只是「止血」而已。讓AQUA這個品牌大顯身手，為家電業界以及日本找回活力的正式工程，今後才正要展開。但此時此刻，應該可以稱得上是順利地在海上往前航行了吧。 好了，各位讀者讀到這裡，可能會有些人開始覺得不可思議。 「為何一個業界的外行人，能夠做到連業界的老手都做不到的事？」 「為何一介企業員工能夠每到一個業界就做出成果？」 會這麼想也是理所當然，只不過，事實和他們想的相反而已，詳細內容我會在本書中陳述。對事業或企業的經營者來說，並不那麼需要業
界的經驗或知識，反倒因為我是個「局外人」、「外行人」，才得以創造出成果。 我也希望各位不要把它想成「這是伊藤嘉明個人的特殊案例」。今後，一旦社會愈來愈全球化，創新也愈來愈進步，職場會變成怎樣呢？國與國，以及產業與產業間的界限，會變得愈來愈模糊；到昨天為止都還適用的規則，今天就突然變得不適用了─這種事情，將會愈來愈常出現。 也就是說，那會是一個任何人都可能突然在某天變成「局外人」、「外行人」的時代。在狀況發生變化時，假如你的反應是：「欸，一直以來我有長達〇〇年的時間，從事的都是△△，所以其他的東西我不懂。」，那可是行不通的。這樣還能夠行得通的，大概頂多只有那條專業路上的頂級專家、運動
選手或藝術家吧。 還有另一件事也很重要。 就是不要害怕自己是某個業界的「局外人」、「外行人」。我反倒希望各位努力以成為這樣的人為目標，而這也是本書的主旨所在。 因為，這件事完全不是什麼缺點，反倒是強力的武器與機會。假如把我至今的職涯都串起來看的話，並不是「為何一個局外人／外行人能夠做出成果」的問題，而應該從「正因為我擁有局外人／外行人的觀點，才得以做出成果」的角度去看。 尤其是在過去的常識不再適用、必須大肆創新的狀況下，反而會需要不受業界常識所束縛的「局外人」觀點。 大體上，在那些業績惡化的企業裡，不知道有多少間的內部都具有豐富的業界經驗與知識。那為什麼它們的經營
還是走下坡呢？為什麼像我這樣的「局外人」能夠讓這樣的公司浴火重生呢？請各位思考一下這樣的問題。 我可以斷言，那些「只在某個業界、只懂某種工作」的人，無論他們在那條職業的路上有多資深，多半都還是會落得和恐龍一樣的下場。 我希望有更多的人，無論在什麼業界、無論做什麼樣的工作，都能做出成果。尤其是在今天的全球時代，這個世界需要的就是這樣的人才。 不分業界都能做出成果的人，他們在想些什麼？做些什麼？ 我們需要什麼武器才能成為這樣的人才？何謂職涯？ 一個接手任何企業，都能順利予以重建的事業領導人或專業經理人，會做些什麼事？ 我會在本書中把我的經驗與想法，毫不保留地寫給
肩負未來的企業員工。 推薦序 讀後感對談錄 「淘汰」這件事，台灣正在發生中…… 大人學及專案管理的生活思維聯合創辦人張國洋VS.三采文化副總編輯 王曉雯 據二O一六世界經濟論壇（WEF）聲稱，未來工作機會即將大幅汰換，約有五百萬個工作將在職場上消失；104人力銀行在二O一四年七月公布的調查結果發現，有三十一%的主管認為，十年後有部分工作將被機器人取代。不論是「畢業即失業的新鮮人」、「中年失業者」、「意圖轉職者」，都不能不面對這個現實――「淘汰正在發生中」。未來職場需要的人才，到底是什麼樣的人？ 《新通才～下一波生存者》或許是伊藤嘉明在日本的企業觀察，然而，
在台灣的我們也同樣心有戚戚焉，各行各業都可以嗅到「穀倉不能不打破了」、「只會做一件事不夠了」的氣氛。關於這個現況，老僑有他個人的見解。 老僑：兩年前，我寫上一本書《三年後，你的工作還在嗎？》時，就已經預視到台灣產業結構的變化將愈來愈快速。從十八世紀工業革命以降，人類生活的改變以加速度開始滾動，現在更有網路帶動了資訊平面化，為各行各業帶來翻天覆地的質變。妳想想，以前一台大同電鍋可以用五十年，但現在一個新產品的誕生，例如iPad，才五年就開始衰退。如果你是大一新生，因為某個產業興起而選了相關科系，可能還沒畢業，該市場就已經進入飽和甚至衰退了。 編：沒有錯，這也和伊藤嘉明的理論――「
一份工作要以三年為段落，用轉職作為脫離舒適圈的手段！」不謀而合。 老僑：依職場現況，未必是自願離開舒適圈，而是不得不，當風向轉變，無法跟著轉動的人，只能等著被淘汰。所以聰明的人不會讓自己被逼著轉型，而是主動出擊。 編：儘管會覺得緊張，但大部分人不免有種茫然，不知道自己能做些什麼？ 老僑：不想被淘汰的話，得要從「I型人」跨出來，向「T型人」的方向走去。每個人至少都會有一個引以為傲的技能，也就是所謂的「I」，而T型人就是根植於I之上橫向學習，發展出「T」的樣貌。 編：就像最近熱門的日劇《重版出來》，總編輯和田在劇中語重心長地說：「為什麼我會在這種時代做總編？」他經歷了「
什麼都不做就能賣出雜誌」的時代，但現在的編輯卻要懂網路、懂數字、懂市場，不然無法生存。同樣的場景拉到台灣，也並無二致。 老僑：台灣出版業正是培養新通才的溫床，雖說出版產值從二O一二年三百五十二億開始下滑，到二O一五年更只剩一百九十億，僅僅三年，產值近乎腰斬，閱讀人口越來越少、書店越關越多。但嚴酷的現實，也迫使著編輯跨出門檻，必須要學習行銷、了解市場，才能精準選書；而行銷也不能只會作行銷，對書和文字必須有敏感度才行。 編：唯有跨界，才能不被淘汰，找到生存的縫隙。 老僑：是的，我相信死守著原本的疆界，在未來是完全行不通的。對年輕人來說，更是如此，應該要趁著還沒有被定型，抱持著
好奇心，嘗試各種可能性。 編：所以伊藤嘉明認為：「年輕時進入『乏人問津的部門』、『景況差的業種』，正是讓自己作出差異化的好機會！」、「年輕時進入當紅產業，等於掉入陷阱。」雖然聽起來違反了一般論，卻是相當實際的見解。誰都知道「站在風口上，連豬都會飛」，也因此順著風走，別人也未必認同是你的成績；反而是在逆風之下，還能做出成績，才是實在的學到東西、展現能力。 不管是在日本的伊藤嘉明，還是在台灣的老僑，都看到了改變的洪流，當「淘汰」這件事，在全世界發生著，自己的未來在哪裡？我們相信，危機即是轉機，伊藤嘉明之所以寫下自己的工作紀錄，便是用實戰經驗提醒所有職場人，如何找到自己的立足之地，用什
麼樣的精神和方法，迎戰嚴峻的未來。 儘管淘汰正在發生中，「Do not let others take control.（別把自己的人生交給別人去控制。）」――書中伊藤嘉明的座右銘，正是開了一扇思考的窗，讓每個人能夠深省自己的過去、現在與未來。 第一章 新通才正是寫下創紀錄成果的人別害怕跳進未知的產業。並非要你做出在太空中飛翔的機器人；也不是要你做大腦外科手術！商業這件事，基本動作都是一樣的。不學業界的知識或常規別成為和老鳥同一層次的人投入自己不懂的產業時，多數人都會努力學習該產業的知識或常規，希望迎頭趕上。凡事多學習、多吸收知識固然很好，但我特別想提醒的是「只要知道一點就好
」。假如是個正在成長的產業，很明顯「只要隨便做什麼事，就會有成果」，任何人都一樣只要做了就行的話，那你要多學業界的知識倒無妨。但假如你想當的是讓惡化的業績呈現V字型復甦的重建代理人，或是想當個促使企業改變與進化的變革代理人，那就沒必要死命去學業界的知識了。沒有錯，假如不事先學習，用理論武裝自己，在你的工作創造出成果前，將遭到業界前輩輕蔑以對。我自己就多次碰到這樣的情形。在進入日本Coca-Cola公司服務之前，我完全沒接觸過環境部門，當時也是這樣。在全是一些幾十年老鳥的會議中，他們對我的態度，只差沒有露骨地說出：「你到底懂什麼環境？」這樣的話。「對於這次修改的回收法令，可以說說你的見解嗎？什麼
，你不懂啊？」也曾有人講這樣的話欺負我。但這種事在我的人生裡已是司空見慣。每次我換工作，一定都會遭遇到這樣的對待。雖然我心裡很不爽，卻不會因為覺得：「別看不起我。」，然後就為了不輸給他們，而努力研究業界的知識。原因有二。第一個原因是，臨時抱佛腳根本不可能與他們相抗衡。他們在業界好幾年，甚至於幾十年，握有那麼多的知識與經驗。若想正面與他們對抗，也會需要那麼久的年月才辦得到。這在事實上是不可能的。以局外人角色，去做未曾做過的事而且，更重要的是接下來的第二個原因，「說穿了，現在才開始把那樣的知識塞進腦中，根本沒意義。」無論在什麼產業或公司，都隨處可見兼具豐富知識與經驗的老鳥。一家公司要是員工有知識又
有經驗，業績就會變好，那應該早就變好了。但現況卻不是這樣，才會從公司外部找來「局外人」。現在卻要求這個「局外人」努力和業界老鳥在同一層次較量，我覺得根本是大錯特錯。