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零售點對製造廠商通路權力認知之研究-以袋裝式餅乾為例

為了解決散裝餅乾批發的問題，作者程宇鵬 這樣論述：

休閒食品係指於正餐之外時間食用，易拿數量不多，不花時間製備的方便食品。休閒食品的重要性有下列幾點：(1)可增加團體聚會的互動性。(2)可調適休閒心情。(3)可放鬆緊張的情緒。在國內的休閒食品發展與國外先進國家相同，仍無法脫離米果、玉米、麵粉、洋竿片及天然蔬果(包含海苔、蔬果)等素材為範籌。在1979年以前休閒食品的銷售通路主要以批發、散裝、及單點零售店為主，這時期由於市場上需求大於供給使得製造廠商處於強勢主導市場地位。 自1979年以後連鎖零售點以企業化的型態開始做連鎖的整合後使得市場上的權力關係逐漸的在改變，尤其自7-11在1990年時其零售點累積至300家店後使零售點與製造廠商間之權力

關係主導性逐漸轉移，後又有全家、OK、萊爾富………等加入零售市場的戰場。更使得零售通路之戰火如筡如火，而整個零售市場非常明顯的區分為傳統零售點及連鎖加盟零售點。連鎖加盟零售點發展至今在全省已約5500點，其中7-11約2400點、全家約1000點、萊爾富約800點及OK約350點另其他系統連鎖約 1000點。在這樣龐大的連鎖組織其在年度休閒食品類總營業額已佔製造廠商年度總營業額的26%，這樣大之比例對休閒食品製造廠商已有非常大之影響力。 在傳統零售點雖然其資源沒有像連鎖店那樣多，但其機動性非常大，且目前全省據估計尚有約7000家其在年度休閒食品類總營業額已佔製造廠商年度總營業額的21%。這樣

大之比例對休閒食品製造廠商也有非常大之影響力。因此休閒食品製造廠商除了配合連鎖加盟系統之外，必須照顧傳統零售點使得整體的通路能夠共同成長以便創造三贏的局面。本論文以袋裝式之餅乾為研究的例子，主要是袋裝式餅乾其單價低(20元以下)，迴轉快、容易陳列。對兩種通路的銷售差異不會非常的大。 本研究係以台北縣市兩種不同通路型態的零售點作為研究對象，目的在於瞭解休閒食品製造廠商對兩種不同通路型態的零售點在通路權力關係行為上，如通路權力來源、依存度、抗衡權、通路衝突、通路成員滿意度及通路績效等變數間之影響關係。 本研究之重要分析結果敘述如下：一、就袋裝式餅乾製造廠商對兩通路型態間之變數比較發現：傳統零

售點在通路權力來源、通路權力、依存度、通路衝突、明顯高於連鎖加盟零售點。而連鎖加盟零售點在抗衡權、通路成員滿意度及通路績效明顯高於傳統零售點。分析其原因祇要是傳統零售點因其直接面對的是製造廠商所以對製造廠商依存度、通路衝突會很大。而連鎖加盟零售點由於是直接面對連鎖加盟總公司並沒有直接面對製造廠商所以對製造廠商的抗衡權很大，對製造廠商的滿意度也會很大，所以會有明顯之績效呈現。二、就通路各變數影響關係與通路型態分析發現：通路權力受非強制性權力、強制性權力、依存 度、抗衡權會因不同通路型態而不同。通路衝突受非強制性權力、強制性權力會因不同通路型 態而不同。、通路滿意度受非強制性權力、強制

性權力、通路權力、通路衝突也會因不同通路 型態而不同。而通路績效受通路衝突、通路成員滿意度影響，也會因不同通路型態而不同。