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促銷管理精論：行銷關鍵的最後一哩路

為了解決日立冷氣 特價的問題，作者林隆儀 這樣論述：

　　「沒有促銷，就沒有亮麗銷售績效」。 　　促銷受到重視後，促銷管理也從行銷領域中劃分出來，獨立成為一門專精的學問，商學院及傳播學院許多系所都開設有這門課，足見促銷在商業活動及學術領域都佔有舉足輕重的地位。 　　促銷已有長遠的歷史，從人們開始從事商業活動，就伴隨著刺激銷售的促銷功能。若從行銷觀念演進歷史觀之，行銷演進到銷售觀念後，廠商發現光靠供給無虞，品質優良，不見得就有良好的銷售，還需要加上促銷與推廣因子。一方面讓消費者知道產品的獨特特色，一方面提供促銷誘因，吸引消費者增量購買，加速購買，提前購買，反覆購買，推薦購買，為公司爭取更多銷售機會。 作者簡介 林隆儀 　　學歷 　　國立臺

北大學企業管理研究所博士（主修行銷，副修組織） 　　國立中興大學臺北法商學院企業管理研究所碩士 　　經歷 　　‧黑松股份有限公司行銷處處長、企劃處處長、中壢廠總廠長、斗六廠總廠長、採購部經理、銷售促進課課長、總務課課長、人事課課長 　　‧中華民國企業經理協進會國家傑出經理獎評審委員 　　‧中華民國管理科學學會中小企業管理活動委員會委員 　　‧經濟部協助服務業研究發展輔導計畫評審委員 　　‧經濟部中小企業處管理顧問業旗艦聯盟遴選委員會評審委員 　　‧臺灣大學生赴大陸臺商企業研習活動輔導老師 　　‧真理大學企業管理系所專任副教授兼國際事務室主任 　　現職 　　國立臺北大學企業管理學系兼任副教授

　　淡江大學企業管理學系兼任副教授 　　著作／譯作 　　‧成功經理人下班後默默學的事：主管不傳的經理人必修課 　　‧創造性思考與腦力激盪法 　　‧促銷戰略與管理 　　‧創造性推銷實務 　　‧新產品行銷策略 　　‧動態推銷術 　　‧管理統計 　　‧行銷企劃書 　　‧JIT行銷策略 　　‧行銷研究 　　‧行銷策略管理 　　‧行銷必勝兵法 　　‧國際行銷管理 　　‧31招行銷基本功 　　‧穿破金融海嘯 　　‧策略行銷管理—全球觀點 　　‧論文寫作要領 　　‧行銷學：定義、解釋、應用 　　‧在國內外學術期刊發表論文64篇 　　‧參加國內外學術研討會發表論文61篇 　　‧在報章雜誌發表經營管理專業文

章1,000多篇 　　榮譽 　　‧2010年獲得英國Emerald Group出版集團「最優異論文獎」 　　‧三次在國際學術研討會上獲得「最佳論文獎」 　　‧2012年在日本北海道BAI國際學術研討會獲得特殊貢獻獎 　　‧「新北市工業」期刊經營管理專題作者 第一篇　促銷原理篇 第1章　緒論 暖身個案：黑松公司 1.1前言 1.2促銷的意義 1.3行銷觀念的演進 1.4廠商舉辦促銷活動的理由 1.5促銷的目的與目標 1.6促銷的特性 1.7促銷的激勵方式與時機 1.8促銷的優點與貢獻 1.9促銷的限制與缺點 1.10促銷可以做到與做不到的事 1.11促銷活動成功的要領 1.12本章摘要 1.

13本書架構 第2章　促銷原理及其重要性 暖身個案：台灣大哥大 2.1前言 2.2促銷活動廣受重視的原因 2.3促銷活動與競爭環境 2.4促銷活動與購買力 2.5行銷組合、推廣組合與促銷組合 2.6促銷策略可控制的因素 2.7促銷策略不可控制的因素 2.8促銷活動九大法則 2.9促銷效果不容忽視 2.10本章摘要 第二篇　促銷STP篇 第3章　購買行為與購買決策過程 暖身個案：屈臣氏 3.1前言 3.2個人與家庭的購買行為 3.3企業購買行為 3.4購買決策的類型 3.5影響購買決策的因素 3.6購買決策過程 3.7本章摘要 第4章　選擇正確的促銷對象 暖身個案：日立冷氣 4.1前言 4

.2市場分類與市場區隔 4.3增加促銷對象的理由 4.4選擇正確促銷對象的必要性 4.5選擇正確促銷對象的價值 4.6選擇正確促銷對象的效益 4.7本章摘要 第三篇　促銷規劃篇 第5章　促銷活動的策略規劃 暖身個案：大遠百公司 5.1前言 5.2策略管理的基本觀念 5.3策略管理程序 5.4經營理念、企業使命與願景 5.5策略層級與組織層級 5.6環境分析與目標設定 5.7策略規劃工具與策略發展 5.8策略執行與績效評估 5.9本章摘要 第6章　促銷目標與促銷策略 暖身個案：全國電子公司 6.1前言 6.2目標的意義與作用 6.3目標設定與目標層次 6.4良好目標的要件 6.5設定目標的理

由與準則 6.6促銷目標的特質 6.7促銷策略 6.8促銷策略的前置思考 6.9促銷策略決策 6.10促銷目標與策略範例 6.11本章摘要 第7章　行銷3P’s對促銷活動的影響 暖身個案：阿瘦皮鞋 7.1前言 7.2推廣組合 7.3產品組合對促銷的影響 7.4價格組合對促銷的影響 7.5通路組合對促銷的影響 7.6本章摘要 第8章　促銷計畫與預算 暖身個案：家樂福 8.1前言 8.2計畫的意義與種類 8.3發展促銷計畫的步驟 8.4完整促銷計畫的特徵 8.5促銷計畫範例 8.6促銷該做與不該做的事 8.7促銷預算的意義 8.8促銷預算編列方式 8.9促銷預算編列範例 8.10本章摘要 第

9章　促銷組織的設計及執行與回饋 暖身個案：Panasonic 9.1前言 9.2組織的意義與功能 9.3影響組織設計的情境因素 9.4集權式促銷 9.5分權式促銷 9.6促銷組織的基本模式 9.7組織結構設計原則 9.8促銷活動的執行與回饋 9.9本章摘要 第四篇　促銷執行篇 第10章　針對消費者的促銷 暖身個案：麥當勞 10.1前言 10.2優待券促銷 10.3競賽與抽獎 10.4包裝促銷 10.5免費樣品 10.6特價優惠與降價促銷 10.7續購方案 10.8退費優待 10.9回郵促銷 10.10本章摘要 第11章　針對中間商的促銷 暖身個案：寶島鐘錶 11.1前言 11.2針對中間

商促銷的目標 11.3進貨折讓 11.4價格折讓 11.5銷貨附贈 11.6延緩付款 11.7現金回饋 11.8銷售競賽與獎勵 11.9廣告與陳列折讓 11.10交易優待券 11.11針對中間商促銷教戰守則 11.12本章摘要 第12章 針對推銷員的促銷 暖身個案：保得信 12.1前言 12.2推銷的重要性 12.3推銷活動的貢獻 12.4推銷員的激勵與考核 12.5推銷員的報酬 12.6推銷研習會 12.7推銷技術訓練 12.8推銷競賽與獎勵 12.9推銷手冊 12.10推銷資料夾 12.11產品模型 12.12公司刊物 12.13推銷函與公告 12.14針對推銷員促銷的教戰守則 12.1

5本章摘要 第五篇　績效評估篇 第13章　促銷成效的評估 暖身個案：福特汽車 13.1前言 13.2控制與評估的意義 13.3控制的目的 13.4控制程序的步驟 13.5促銷成效衡量方法 13.6促銷成效評估時機 13.7促銷成效評估制度 13.8促銷的風險 13.9本章摘要 第14章　促銷的發展趨勢 暖身個案：愛的世界 14.1前言 14.2行銷發展趨勢 14.3數位科技革命 14.4網路與新媒體促銷 14.5促銷活動新趨勢 14.6本章摘要