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活用人性的弱點

為了解決特 斯 拉 降價 表的問題，作者林郁 這樣論述：

　　對很多人而言，戴爾‧卡耐基這個名字，和長年陪伴讀者改變其人生的暢銷書《人性的弱點》等作品，已可以結為一體。有人認為卡耐基式的人際關係訓練，是由有效的說話課程中自然產生的，其實不然。卡耐基自己也做了以下的說明：    　　「從一九一二年以來，我為了培養紐約的專業人才，而實施了教育課程。最初我只開闢說話訓練課程，讓課程是透過實際的經驗，在沒有準備的情況下，來思考問題；在生意上，則讓他在沒有準備下與人面談，或者讓他在大眾面前說話，藉此訓練他對自己的想法更有信心、更加沉著。」    　　「不過，隨著時間的消逝，我發現這些課程的學員們，除了要接受有效的說話訓練以外，他們更需要學習在日常的生意上或

社交上與人交際的技術。」    　　卡耐基發現在初期階段教授人際關係的原則，光靠嘴巴說明是沒用的，必須和教導有效的說話方法一樣，把人際關係的原則在教室裡活生生地表現出來。    　　卡耐基說：「與其責備人，不如去理解人。去想想別人為什麼會這麼做？這樣比一味地批評別人來得有意義，而同情、寬大、親切等美德也就是由此而生。」    　　這種想法正是卡耐基課程的真髓。輔導員不管遇到任何事，都絕不批評學員，相反的，並積極地去強調學員的表現，不把他們的缺點看得太重，如此便能提升學生們的聽講興趣。    　　卡耐基人際關係的另一個原則是「誠實地給予評價」―—有人演講時，一定要鼓掌，並且誠心地聆聽；輔導員本身

對演講者也要表示謝意，並且多加誇獎。    　　關於這個原則，卡耐基引用了一位企業家的話：「我覺得人類最大的資產是激發職員們工作的能力。而且，將人類內心最重要的東西發揮出來，可以給對方十分的肯定及鼓勵作用。」    　　心理學家威廉‧詹姆斯說：「人性中最大的渴望是要求別人的肯定。」  　　 　　卡耐基課程的學員都將這個原則應用於日常生活。在卡耐基組織中活躍三十年的馬里摩沙，回憶一位學員在競爭激烈的地區經營加油站的情形―—   　　這位男士不但沒有經營出想像中的實績，汽油又不能降價，連廣告費都有問題，以致他感到相當煩惱。最後他想起在卡耐基課程中學到的一句話：「認同別人說的話，並對他表示謝意。」決

定應用這個原則看看。首先，他對來加過油的人都留下地址，等他們再度光顧加油站時，就會致函感謝。    　　結果，令人驚訝的事發生了。顧客們陸續開車到他的加油站對信件表示謝意，其中有特別從遠地趕來加油的，也有推銷員利用推銷業務的機會到此地加油的。還要特別一提的是，他的油價並沒有比其他地方低，且還比部分地區高呢！但是本著卡耐基的原則，他的事業又有了起色。    　　卡耐基說過：「到處發牢騷一點意思也沒有，因為對別人而言，你等於只是一味地要求他迎合你的意思罷了。另外，批評也是極危險的事。因為人類最重要的是自尊心，一旦自尊心受傷了，便容易引發怒氣。」    　　富蘭克林說過成功祕訣是：「不說別人的壞話，

要多說別人的好話。」    　　德拉維州的洛伊斯頓說：「我從卡耐基課程中得到的另一個收獲是對人類的信賴。也就是說，我把每一個人都視為重要的對象，想聽聽他們說的話。他們從事各種工作，人種和年齡也各有不同，有學生、有上班族、有家庭主婦，而他們的信仰、思想、對將來的希望，也不盡相同。當我向他們訴說我自己的事蹟時，他們都仔細傾聽。透過這種經驗，我學會了去理解不同的信仰和希望，也學會了去尊敬每一個人。事實上，他們每個人都有值得尊重的地方。」    　　有關人際關係，卡耐基的第一個原則是―—「不批評、不責難、不訴苦。」    　　本書就是以卡耐基的基本精神，演譯為現代人的新元素。在人際關係中，如何運用影響

力，是一門相當有趣的學問。它可以改變自己，也可以改變別人，讓你處處逢源、如魚得水。如此每個人都可以踏上自己所喜歡的人生，快樂的活在你身處的社會之中……

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歐盟競爭法下之忠誠折扣——從Intel v. Commission案重新啟航

為了解決特 斯 拉 降價 表的問題，作者張維哲 這樣論述：

本文聚焦於歐盟競爭法下之忠誠折扣，試圖藉由歐盟之經驗向競爭主管機關、法院與事業（尤其是獨占事業）提供建議。忠誠折扣乃附條件折扣之一種，其目的在於誘導需求方對己身之忠誠，進而擴大或集中市場需求，最終實現市場力量之維持或強化。鑑於獨占事業之行為可能對市場產生重大影響，且忠誠折扣可能同時產生促進競爭與反競爭效果，如何精準而明快地評估忠誠折扣之違法性乃是競爭法之一大難題。在Intel案之前，歐盟競爭法有關忠誠折扣之分析方法存在割裂，即「基於形式的檢視法」與「基於效果的檢視法」。前者起源於歐盟競爭法之早期案件，形成一套穩定維持的實務見解，後者則起源於執委會於2009年發布之《關於執委會就獨占事業之濫用

排他行為適用歐洲共同體條約第82條規定時之執法優先次序指南》，執委會試圖以經濟分析方法革除歐盟競爭法「過於形式化」之弊病。考量忠誠折扣並非必然有害於競爭秩序，兩害相權之下，本文認為「基於效果的檢視法」乃是相對合宜之選擇。然而，將二種檢視法加以揉合，除去「基於形式的檢視法」對反競爭效果之「視為」，此亦不失為一種可行的折衷取徑。在Intel案中，歐盟法院正是採取此種作法，本文認為此將引領歐盟競爭法迎向正確的方向。在歐盟法院作成Intel案判決後，其評估框架在Qualcomm案與Google Android案中得到執委會之遵循，普通法院亦在Intel案更審中遵從歐盟法院之見解。至此，忠誠折扣的形式與

效果主義之爭終於在歐盟競爭法上有了止戰的端緒。本文將歐盟競爭法之啟示應用於我國公平會實際執法案例，發現公平會於歷來個案中所表示之觀點流於形式，可能導致積極錯誤，亦無益於效能競爭之維繫。為此，本文歸納歐盟競爭法當前所採之評估框架，希冀能敦促公平會改變其執法方法，建構妥善而完備的審查體系，最終完滿實現維護競爭秩序與促進消費者福祉之重責大任。

為什麼超級業務員都想學 故事銷售：5大法則，讓你的商品99%都賣掉(珍藏版)

為了解決特 斯 拉 降價 表的問題，作者川上徹也 這樣論述：

★日本轟動暢銷80,000本 在地漢堡店的業績，為何能打贏麥當勞與摩斯？ 創意雜貨的店家那麼多，為何顧客就愛到那一家？ 因為，銷售人員說故事的方法，讓我們產生共鳴。 本書傳授3項黃金定律、7種魔法……， 並搭配27個真實案例，幫你把新客戶也變成老主顧！ 　　從《玩具總動員》到《腦筋急轉彎》，你以為皮克斯賣的是製作精良的動畫，但故事開發部主管瑪麗‧柯勒曼說：「在皮克斯，大家都有共識──技術只是幫助說好故事的工具。」 　　從《步步驚心》到《後宮甄嬛傳》再到《瑯琊榜》，你不會介意動畫製成的荷花池，只想知道若曦與四爺的感情去向，你無視歷史上根本沒有嬛嬛也沒有華妃，只想看權謀爭寵與絕地反攻，你

不在乎梅長蘇生在哪個年代，只想放任身心靈被劇情角色綁架。他們提供的，與我們要的都只有一個──故事。 　　每個人都喜歡聽故事，因為故事不只好玩、好聽、好看，最重要的是好記。作者川上徹也在知名廣告代理公司工作後，為50家以上的企業透過廣告「說故事」，還獲獎超過15次。他創造「Story Branding」一詞，將故事的優點融入銀貨兩訖的商業銷售行為。 　　★★成功法則一：商品與其他公司一樣，也能用6個角度找到故事 　　你以為的一樣，其實隱藏的是數不清的不一樣，所以投降前請先想： 　　・公司的理念、願景、抱負是什麼？ 　　・透過你的商品，消費者能獲得什麼體驗？ 　　・能打動消費者的服務、驚喜及期

待是什麼？…… 　　【案例】美國運通（American Express）1983年實施自由女神像重建計劃，消費者每次刷卡消費，公司就撥款1美元，捐助給自由女神重建基金。結果，持卡人消費金額比前一年度增加28%，新辦卡人數也增加45%。 　　【名校觀點】哈佛大學教授麥可‧波特（Michael E. Porter）指出，社會公益也是增進企業總體競爭力的一環。企業應該運用獨特的專長和資產，讓社會和經濟部門同時受益、創造互利雙贏的局面。 　　★★成功法則二：一個好的故事，總是有3大黃金定律 　　如同皮克斯有一套說故事的標準公式，想構築一個動人故事，你需要： 　　・主角：通常本身或被迫欠缺某種東西

。 　　・目標：目標遠大且難以實現。 　　・態度：不畏挫折與阻礙，一路披荊斬棘。 　　【案例】日本肢障運動員佐藤真海，在申奧會議上透露，她曾是運動好手卻因病截肢，故鄉又發生311大地震，終究領悟能帶來力量的，正是運動精神中的希望與團結。佐藤的故事，成功為東京拿下2020年夏季奧運主辦權。 　　【名師觀點】皮克斯公司資深劇作家艾瑪‧考茲（Emma Coats），在「說故事的22個法則」提到，你會敬佩一名角色的努力不懈與勇於嘗試，多過於他的成功。此外，還分享可以套用在任何故事上的架構公式。 　　★★成功法則三：結合好故事與企業品牌，你需要3支利箭 　　如果產品與品牌脫鉤，可能變成下一個味全，

因此必須： 　　・闡述抱負與理想，讓消費者知道你為何而在。 　　・找到你的最快、第一或唯一，你就能獨特。 　　・打造動人情節，讓故事立體有效。 　　【案例】日本「宮治豬肉」社長決心改革農畜產業的困境，在2005年辭去上班族工作，接手父親以獨一無二「腹飼法」成就的極品肉質事業，進一步在隔年將其品牌化，躋身一級產業領導先驅。 　　【名校觀點】哈佛商學院教授約翰•科特（John P. Kotter）曾說：「不會講故事的企業家，就不會管理企業。」領導者或經營者為了讓公司維持穩定營運，通常都會在管理下很大的功夫，但不論是管理或經營，說故事的能力都很重要。 　　★★成功法則四：建立死忠客群，讓他們墜

入愛河的7大魔法 　　想讓人愛上你的品牌，你得先學會愛他們、與他們「談戀愛」： 　　・滿足視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺五種感官需求 　　・適時表露品牌的內心話，甚至是小缺點 　　・保留一些神秘的元素，讓人想繼續探討而接近…… 　　【案例】日本新幹線上有一群神級銷售員，從準備工作到上場銷售都自成一格，但共通點在於讓顧客滿意。他們增加與乘客對話的機會，為的不只是販售商品，還提供愉快的體驗與雙方共享的故事，讓他們的業績達到其他人的3至4倍。 　　【名師觀點】現代管理學之父彼得．杜拉克（Peter F. Drucker）認為：「沒有顧客就沒有企業」，只有顧客才能給予企業資源，賦予企業完整的形象。企

業必須確實了解顧客的物質與精神需求，並建構能獲得認同的價值觀來吸引顧客。 　　此外，還有成功法則五：故事銷售的核心是一切都要從人出發。 　　本書除了傳授說故事、挖掘故事的方法，還搭配許多成功案例。其實，不是沒有故事，只是沒有發現；不是不會講故事，只是用錯方法。從現在開始，只要活用5法則，就能馬上構築屬於你與品牌的專屬故事！ 本書特色 　　‧詳述活用故事3大定律、3支利箭銷售的方法。 　　‧讓消費者念念不忘、徹底愛上你的7招魔法。 　　‧分析成功實例，附上運用教學，你立刻能上手。 名人推薦 　　悅思捷管理顧問有限公司總經理 柯振南 　　卓群顧問有限公司首席顧問 陳其華 　　蘇黎世國際

人壽總經理 陳穎勳 　　＊原書名為《為什麼超級業務員都想學故事銷售》

精品消費者購買需求動機之研究

為了解決特 斯 拉 降價 表的問題，作者莊佩怡 這樣論述：

本研究旨在探討精品消費者購買需求動機之研究。本研究採質化研究法， 以深度訪談方式了解消費者選擇購買精品之相關動機及因素。研究對象以七位持續購買精品超過十年以上的消費者為主，於訪談結束後進行資料分析整理，歸納出研究結論。本研究將針對下列問題進行探討精品消費者購買需求動機：一、在現今競爭激烈的零售市場中，消費者基於何種消費動機選擇或擁有精品?二、精品品牌可為消費者帶來除了商品本身價值外還有什麼樣的價值或感受?三、以精品擁有者與消費者特性了解精品品牌的4P行銷策略為何?依據訪談資料整理、分析後，研究結果歸納出下列結論：通常精品消費者決定購買的主要因素有，對品牌的認同、商品的實用性、精美、圓夢、收藏

價值及保值性。精品帶給消費者商品價值外的附加價值為，如遇同好，可以拉近彼此間的距離增加話題性。銷售服務讓自身感受備受禮遇，印象非常深刻。精品具保值性及傳承性，同時也注重設計、剪裁、材質選用等，簡單穿搭即可襯托品味，減少搭配上的煩惱。精品品牌的行銷4P：產品：傳統、文化內涵、稀缺性及保值性是精品的基石，產品是夢想的核心。價格：精品消費者對於價格的考量並不是最主要的，且精品的訂價自由，是創造顧客的夢想，屬於供應導向，並非傳統行銷完全是需求導向。通路：專賣店、實體店面是本研究中受訪者選擇購買精品的主要通路。推廣：精品想呈現的是夢想的價值，它是不會推銷與降價的。