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擺攤老闆說話術：讓客戶對你掏心掏肺又掏錢！

為了解決續約換現金台北的問題，作者王小雅、莫理斯 這樣論述：

　　擺攤老闆是台灣最強生意人！　　一句話、一個眼神，就能看穿、進而決定對方心理！ 　　前國際青商會中華民國總會長蔡世寅：　　月入數十萬的擺攤老闆珍貴經驗，想成功一定要學！ 　　讓客戶對你掏心掏肺又掏錢的說話術：　　★懂得說「不」賣更多　　★說「好久不見」會讓顧客「不見好久」　　★幫商品塑造劇情、用話術營造夢境　　★應用限制性話術：因為你、只有你、特別為你　　★客人愛殺價，是因為你沒自信　　★搞定15種顯性奧客 + 8種隱性奧客　　★留住好客，就靠五大黃金讚美心法 　　兩位作者從政十餘年、曾經為三次總統大選輔選，　　他們長期和三教九流周旋、與各行各業接觸，　　如今，他們決心創業當地攤老闆，以選戰

的智慧、選民服務的精神擺地攤，　　他們發現：選民顧客要的很簡單！ 　　明明大家攤位的貨色、售價都差不多，　　為什麼有些攤主嗓門也不大，生意卻特別好？　　為什麼有些攤主熱情又主動，生意卻做不起來？ 　　原因可能就是多說了一句「好久不見！」客人這段時間沒有來光顧的原因相當多：家裡有事、出國、省錢中、偷跑到別攤去買……當你說「好久不見」時，聽者會覺得這句話隱含責備之意，「難道我還需要跟你交代、說明嗎？！」久而久之，大家只會選擇繞道而行！ 　　學會擺攤老闆說話術，不僅讓小老闆、門市店員、客戶服務更上層樓，留住路過客、提高熟客回購率、讓顧客手滑買更多，人際關係也能大幅精進。 　　朽木不可雕也，但仍然可以

種香菇……多花點精神在奧客身上，回報你的可是白花花的鈔票喔！身為消費者，也更能掌握跟老闆殺價的秘訣！ 作者簡介 王小雅 　　經歷：中央黨部組織部、副秘書長室；總統競選總部社團部副執行長。離開中央黨部後開始擺攤人生，其間因盛情難卻而返回政治圈兩次。擺攤經歷陸續約7年，賣過飾品、鞋類以及女裝。擺攤地點遍及辦公大樓、流動夜市、台北街頭和觀光夜市。 莫理斯 　　經歷：美工科系出身、早年曾在廣告公司擔任視覺設計、設計部門主管。因嚮往社會改革工作，而於1999年進入政治圈，歷任文宣部門媒體公關、選戰策略及青年組織工作。參與兩次總統大選及無數次大大小小各級選舉後，領悟人生真諦，決意回歸自我，不再留戀那不存在

的烏托邦；現正積極謀求個人的快樂中，擺攤經歷3年。 序章、從打選戰到跑地攤的抉擇第一章、ARE YOU READY？擺攤前的心理準備第二章、來者何人？做個百發百中的City Hunter！第三章、奧客是老闆的修鍊第四章、好客是老闆的幸福第五章、如何打開話匣子第六章、讓顧客心甘情願掏錢的說話術第七章、這件不適合你啦！懂得說「不」賣更多第八章、這樣說話，你就完了！交易時的禁語第九章、當個街頭心理治療師──顧客其實很脆弱第十章、擺攤老闆不願意告訴你的秘密 自序 從打選戰到擺攤的抉擇　文∕王小雅 　　多年後回過頭來看，原來當年的選舉經驗，對擺攤真的有幫助，這當然是始料未及的事情。 　　當初踏進政治

圈源於念的是公共行政系，這樣的工作稱得上學以致用。年輕有理想自不在話下，工作的特殊性對我而言就像一座冒險樂園，我樂於在其中奔跑。大至總統選舉，小至地方型選舉，我已參與了無數次；全台灣不知道跑了幾輪，高至玉山主峰，遠至綠島，可說是該看的、該經歷的樣樣不缺。 　　我不覺得這樣的工作苦，但總不免困惑著：「這真是我想要的生活嗎？」 　　政治圈中滿多人都想一展抱負、出來選舉，自己也總免不了被問：「想不想出來選？」但我還記得當初面試時，秘書長問我生涯規劃為何？我回答也算直接：「第一，我不出來選公職；第二，我不當公職人物的老婆。」但選舉之神還是頻頻向我招手。 　　記得某天某位政壇大老來找我，非常誠懇地看著我

說：「我覺得妳很有條件代表黨出來選，只要妳願意；我來幫妳找錢找人。」我雖然誠惶誠恐，但實在沒那個意願，只好硬著頭皮拒絕了……在這之後，還是不斷有人勸說我參選，包括家鄉的地方政治人物。更神奇的是為了讓我參選，向來不和的市長和黨部主委竟然願意握手言和，共同支持我，同樣願意幫我出錢出人。但我還是拒絕了。 　　我不是政治世家出身，也沒有任何背景，這些大老看得起我，願意培植我，我心裡真的感激不盡。但「油麻菜籽」總有長成油菜花的時候，我要主導自己的命運，不再隨風飄落。不管別人如何笑我痴傻，「我走自己的路！」記得當初這樣告訴自己。 　　離開政治圈之後，檢視那幾年累積下來的經歷，我發現在政治圈學到最多的是如何

察言觀色、順勢而為、應對進退以及在困境中求發展的功夫。原本橫衝直撞的個性也被磨練得外圓內方，加上眼界開闊不少，懂得看局看勢，面對緊急狀況也能夠處之泰然。我幻想如果拿這些特質應用到生意場上應該也會有所助益吧！ 　　但政治圈的工作背景，對投入一般民間商業公司，根本毫無幫助。甚至，許多人都喜歡把我們想像成心機很重的大內高手，或以政治喜好來接納或排斥。正在苦思之際，突然想起高中時常常在台北車站前的天橋上來去，那裡總是排了不少攤子。或許當時日日面對大學聯考的壓力，還挺羨慕他們的生活方式，帶點輕鬆自得的感覺。當然，日後自己做生意才知道那時的想法好傻、好天真！賺現金的壓力可不比聯考小多少。 　　一開始考慮過

開店，不過這個想法只出現幾秒鐘就被我否決了。因為我沒有做過生意，若是貿然投入大筆資金，只為了當老闆的快感，有可能早就關店大吉。於是，我從最基本的擺攤做起。 　　我深入觀察發現，擺攤最大的優勢在於它的彈性大、門檻低，沒有積蓄沒關係，沒有經驗無所謂，這裡不會檢查你的學經歷。最重要的就是，要克服自己的恐懼感，堅信別人做得到，我也做得到。假若有本事、有膽量就去跑街頭，頂多多付幾張罰單給警察當租金，要不想擔驚受怕就乖乖去夜市或市場付錢租個位子。況且一個人也能成攤，不用擔心合夥衍生的問題，所以我選擇擺攤做為未來從商的起點，至少投入成本較少，即使賠錢不過就幾萬元，同時也是測試自己能力的一種方式。我想若是連擺

攤都做不好，更遑論開店面做生意了。 　　現在我有了工作夥伴，也就是本書的另外一位作者莫理斯，他在政治圈的資歷比我更久。當他決定一起投入這份工作後，沒有出現任何不適應的狀況，這證明只要有心，任何人都能擺攤。尤其他身為男性，在面對女性顧客刁難時卻不曾氣餒。他能放下身段，不斷學習、進步，從剛開始時講話有一句沒一句，到現在可以面對一群女生侃侃而談、有說有笑。大家可能很難想像，他以前可是天天西裝筆挺、不苟言笑的臭屁男呢！因此，正確的態度是有志擺攤的人，所要具備的基本心態之一。 　　除了基本心態之外，堅持熱情也同樣重要。經我們長期觀察，許多攤商都抱持著放牛吃草的心態做生意，說穿了就是沒有熱情，尤以做久的「

老攤」為多數。至於「新攤」，則往往沒有破釜沉舟的心理準備，所以雖然一開始很有衝勁，但只要兩、三個月生意沒有起色或是新鮮感消失後，很輕易就棄械投降。 　　由於平日工作也忙，從沒想過出書。但碰到本書總編輯趙先生之後，才興起不如在擺攤之餘，寫本書來分享並記錄我們看到的事實。有同行知道後笑說：「啊，你們這樣寫書，絕招不是都被人學去？」我倆笑笑地說：「或許就是以前喜歡面對社會大眾的習慣還沒改掉吧！況且現在還有錢可以拿，怎麼不好？」 　　因此，我們將過去擺攤時流血流汗換來的心得，透過政治的經驗分析，從社會心理學的角度告訴大家：顧客到底在想什麼？他為什麼不買？什麼話會讓顧客心甘情願樂於掏錢？什麼話會讓原本可

以成交的生意轉而失敗……不論你是開店當老闆、擺攤做生意或是業務人員、銷售人員，我們深信這些經驗都能提供一些有用的參考或啟發。 第八章 這樣說話，你就完了！-----交易時的禁語（節錄）說出口的話就像潑出去的水般，收不回來。當你在客人面前不小心說錯話時，碰到有修養的顧客或許在心裡嘀咕幾句，不會明著跟你計較；但如果遇到的是脾氣不佳的顧客時，嚴重的還會直接翻臉，使交易破局。當我們聽到旁邊的攤商跟客人說著不適宜的話時，不禁替他捏把冷汗，甚至覺得或許他不說話還比較好些。 這讓我想起以前在政治圈工作時發生的事情：一次跟同事去拜訪某個技師公會，這位同事在政治圈並非菜鳥，也是從事組織類的工作，沒想到他對公

會理事長說：「理事長，這次選舉要拜託您多幫忙，選上了，您就等著做官囉。」聽到他說這句話，我幾乎嚇到心臟停止跳動，連幫忙打圓場的話都說不出口，理事長也顯得非常尷尬。事後我委婉地跟同事提及這件事，他表示當時有點緊張混亂，也很訝異自己居然說了這麼不得體的話。只是木已成舟，印象已經造成，這時想要解釋恐怕是愈描愈黑。截至目前為止，談論的都是關於如何成功達成交易的說話術。但是面對這麼多客人，既要跟這位客人閒聊，又要回覆那位客人的問題，難免有思慮不周或反應不及而失言的狀況發生。想想好不容易費盡心思培養的客人，卻因為一句話而從此不再上門，豈不冤枉。雖然每個人都有他的經歷、情緒、主觀價值判斷，你無法從短短幾句閒

聊中就可以探知透徹，但既然做生意總脫離不了一張嘴，至少我們能注意哪些話題是交易場上的禁語，避免自己誤踩地雷。一、交易前不該講的話1. 不要讚美明顯非事實的部分2. 不要讚美屬於內在看不見的個性話題3. 不要主動刺探客人隱私4. 「好久不見」讓客戶「不見好久」通常交易進行前是屬於和客人閒聊以建立感情基礎的階段，在第五章「如何打開話匣子」中提到不少可供聊天之用的話術。只是閒聊如果不用心，一樣會產生問題，如果在一時鬆懈的情形下說出不恰當的話語，就會讓客人產生不信任感，把你打入奸商的行列。除非你能從顧客表情中察覺到錯誤，並且有足夠的智慧把話題再度導回對自己有利的結果，否則印象既定就無力回天了。　　所以

一般來說做生意的人會採取相對保守的說話方式，就是「讚美顧客」。但讚美的話說得不好，反而會有「馬屁拍到馬腿上」的窘況出現。以下是根據我們的經驗歸納出來的重點：