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麥肯錫教你如何談判的說話課：16種方法讓對手卸下武裝，一起把利益的餅做大!

為了解決茂勝電池價格的問題，作者寧姍 這樣論述：

★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」！ 麥肯錫顧問如何贏得客戶的心…… 【搜集】用SCQA分析法挖掘對方需求 【說話】耐心傾聽贏過喋喋不休 【迷惑】沒有必要向對手傳達全部事實 【妥協】若出現僵局，有退路總比沒出路好 【收尾】當勝利在望，更需要保持理智 　　‧顧客邊看商品邊用手機查價，如何問出他真正的需求？ 　　‧跟賣家談價錢卻一直喬不攏，是否應直接攤開底牌？ 　　‧廠商的訂單對我方很有利，怎麼交涉能讓對方立刻簽約？ 　　你和對方都希望透過談判，消除彼此的分歧與爭議， 　　那麼，該如何說話才能實現這個目標？ 　　★談判不是贏家全拿，而是一起把利益擴大！ 　　談

判時，沒有人會永遠位居上風，必定有妥協與拒絕。雙方想順利達成協議，並建立良好合作關係，千萬不可讓任何一方覺得吃虧。 　　本書彙整麥肯錫的談判說話術，例如：SCQA分析法、黑白臉團體戰、期限或拖延策略、回絕技巧，還有加薪法、多媒體工具等等，讓你學會衡量短期與長期利益，懂得隨機應變，引導對手卸下武裝，一起把利益的餅做大，獲得互利共贏的豐碩成果。 　　★找情報：該如何搜集到關鍵資料？ 　　【方法】資料是金子還是沙子，從3方面來篩選 　　‧來源：是否源自權威人士？涉及的事物是否客觀真實？ 　　‧時效性：能否對當前或未來產生效益？這很重要卻常被忽略。 　　‧價值取向：價值多元多樣多變化，要考量它能否為

談判加分？ 　　★學讀心：用麥肯錫獨門SCQA分析法，挖掘對手需求 　　【方法】SCQA分析法是一種思考與溝通技術，由4個要點構成。 　　從彼此熟悉的情境（Situation），釐清有哪些衝突（Complication）， 　　向對方提出疑問（Question），商量如何解決，並且提出解決方案（Answer）。 　　【案例】 　　用SCQA介紹行銷專案，展開有利我方的交涉： 　　「在偏僻地方，你怎麼等就是等不到一輛計程車（情境）。 　　好不容易來了一輛，卻已坐了人，真是令人沮喪（衝突）。 　　如果當下是跟女友在一起，你心裡更焦急，想著該怎麼辦？（問題） 　　這時，只要使用我們家的自助旅遊趣A

PP（回答），全國的計程車都供你差遣。」 　　★懂回絕：麥肯錫7技巧幫你，應對討價還價的麻煩！ 　　◎透過「異地補償法」，避免對方不滿 　　‧當拒絕對方時，在其他地方做補償，但不是用金錢，而是對某種特定情況做出承諾。 　　‧例如，你不妨說：「我們無法再調降價格，但可以為每支刮鬍刀附上兩顆電池。」 　　◎藉由「推託拒絕法」，維護我方利益 　　‧若直接拒絕會遭到對方報復，最簡單的辦法是找一個無懈可擊的藉口，讓對方閉上嘴。 　　‧例如，你可以說：「因為需求數量龐大、價格過低，已超出我能決定的範圍。我先請您吃個飯，再找主管批示。」 　　此外，還有幽默拒絕法、條件拒絕法、提問拒絕法…… 　　★破

僵局：專家教你擱置、讓利、退出的贏家手段 　　◎「暫時擱置爭議」，另闢出路突破僵局 　　【方法】先暫時不碰觸爭論焦點，改為解決小問題讓雙方產生凝聚力，再回頭解決大問題。 　　【案例】 　　客戶開口要求：「你得提供樣品，否則沒得談。」 　　若你無法及時提供，可以回答：「我了解樣品對您來說很重要，但不妨先討論其他問題，比方說，您對付款有什麼建議？我們先處理這個部分。」 　　◎妥協未必要取中間值，改用「加薪法」調解 　　【方法】當你的開價與對方有落差，不一定要採用中間值。你先將兩者的中間值乘以2，減去對方的開價，再用這個價格展開交涉。之後，你還可以逐步抬價。 　　【案例】假設你想買手機，賣方開價4

0000元，但你只想用36000元買。你可以將36000元乘上2，再減掉40000元，得出32000元，這就是你進行交涉的底價。

推動世界的 100 種新技術：掌握未來 10 年的關鍵產業，就能早一步勝出

為了解決茂勝電池價格的問題，作者日經BP社 這樣論述：

　　持續進化的科技，將如何改變我們的生活和產業發展？ 　　本書將為你解析當前正夯，以及即將開始熱門的新技術， 　　掌握未來十年的關鍵產業，就能早一步勝出！ 　　【未來重要趨勢搶先看】 (摘自本書第一章) 　　未來各領域的科技將擴大結合，為人類、生活、產業及地球環境等，創造新一波的全面性革命。我可以用一句話來表達今年以後的科技趨勢，還有其對全球帶來的影響。那就是各領域的新興科技結合後，將會相互改變各自的發展。透過不同科技的互相結合，也可能用傳統產品或舊式構造玩出新風貌。 　　(...中略) 　　不僅各領域將與科技結合，產業與產業、科技與科技，人與人之間也會逐漸開始整合。 　　科技的本質

是利用人造物讓世界更美好，這一點是不變的。人類運用科技已經有長遠的歷史，因此無論是人、產業、環境或基礎建設，都不免出現老化、劣化的情況。而科技的彼此結合則可以讓所有事物煥然一新。 　　如果你是上班族，該如何因應這種融合與重生的風潮？思考跨界合作的可能性，是不可或缺的。管理階級與技術人員、不同的業種之間、老字號企業與新興企業、營利事業組織和非營利組織（NPO）、世界與本國之間……等，或許都能透過合作迸出新火花。 　　不同族群的對話交流，無疑是跨界合作的開端。希望經營者與技術人員、各專業領域的技術人員之間，能展開更深入的交流。請務必將本書第二章以後介紹的11種趨勢、以及本書第三章所介紹的重要科

技，納入彼此交流的題材。 　　藉由與經營者和技術人員的對話，我們分別為「管理、企劃人員」和「研究、開發／設計、技術人員」，製作了科技期待度排行榜。雖然大方向不變，但管理階級的人更期待科技能對健康和安全有所貢獻；而技術人員則因了解許多生產現場的課題，所以會更期待公共設施的監測和自動駕駛的發展。 本書特色 　　關於未來的超熱門關鍵字：#生物科技、#醫療科技、#自動駕駛、#人工智慧、#大數據、#物聯網……一次幫你整理好！ 　　本書由日本最具規模的產業經濟媒體「日經BP社」編著，由30位專業雜誌和網站的總編輯分別撰寫，為你介紹所屬產業的最新科技和趨勢。 　　在網路知識爆炸的現代，擁有本書，不必

盲目搜尋，就能快速掌握關鍵。 　　想要投資新產業、想要發展長久的事業、想要研究新技術，本書將是你的敲門磚。 　　【關鍵章節搶先看：你是否想像過這樣的未來？】 　　● 醫療與生技的新技術：現在難治的疾病，未來將有新希望 　　癌症、心功能不全、……各種難以醫治、或是危害人類生命的疾病，未來將研發出各種新療法，讓人們的生命得以延長。同時，由於感測技術的進步，想要測量血糖、監測體內健康狀況，都會變得更加容易。相關產業也會更加蓬勃發展。 　　● 大數據讓生活更便利：購物時，能享受你專屬的特價；保持健康，就能降低保險費；打開電視，可看到專屬的節目表。個人數據的活用成為重要話題 　　大數據 (Big D

ata) 將深入我們的生活。每個人的行為、健康、興趣、甚至信用等個人化數據，都可能透過人工智慧（AI）等工具加以分析，協助相關廠商提出個人化的價格或專屬服務。由此趨勢可知，各種使用數據將成為業者迫切需要的資訊，個人甚至能將使用數據販賣給企業賺取費用。 　　● 自動駕駛技術不斷突破，改變人們移動的方式　 　　自動駕駛技術並不光是強化汽車的功能，也是將改變人類移動方式的新服務，至今仍不斷推陳出新，例如自動剎車、自動轉向、自動停車……等，發展日新月異。而汽車製造商和半導體廠商也攜手合作，共同研發更厲害的車用 AI 人工智慧。 　　● 電子支付讓你不用帶錢出門 　　手機支付、QR Code掃碼支付

、用比特幣支付......出門可以完全不用帶錢！已經發展一段時間的電子支付，未來服務將更加多元化，相關的金融機構也已開始著手改變金融結構，祭出新對策以利連結其他公司的資訊系統。 　　● 你沒聽過的新物質將改變產業 　　比鋼鐵還強韌的木材纖維？海藻可以生產燃油？用人造蜘蛛絲做外套？在植物體內製造疫苗？......趕快來認識各種新物質，它們將改變許多產業的未來！ 　　● 對抗暖化的世界 　　減少二氧化碳、防止地球持續暖化是全球的當務之急，零碳排的發電方式將是未來的重要話題，如何封存二氧化碳也值得探討。全新的水力發電、地熱發電、燃燒氫氣......等新科技，為這些問題打開一線生機。 　　● 用

無人機和感應設備修復老建築 　　老舊的高速公路、橋樑、隧道、可能崩塌的山坡地，若放置不管可能會成為不定時炸彈，但是檢測和修復卻需要龐大人力。未來若運用無人機、IT科技和機器人，不必親臨現場即可檢視建設內部的毀損狀況並修復。 　　● 強大的 VR．AR 讓你在家就能到全世界 　　說到 VR（虛擬實境）和 AR（擴增實境）可別想像成只能戴著眼罩玩遊戲，未來 VR 和 AR 將廣泛運用在設計、宅配、實體店面銷售、廣告、教育及觀光等活動上。例如建築師可以模擬蓋好的空間、醫師可以動虛擬手術、坐在家裡就可以 VR 出國旅行，還可以穿越到古代的歷史事件現場喔！ 　　● 機器人幫人類執行危險和例行性的工作

　　容易受傷的工作、例行性的工作，未來都可以請機器人代勞。不僅資訊產業，就連製造產品的製造業，也會蛻變為全新的風貌。「工業 4.0」宣告了「智慧工廠」的時代來臨，機器人是否會搶走我們的工作？如何與機器人分工合作？這些都是我們必須了解的課題。 各界推薦 　　【各界專家聯合推薦，本書帶你窺見未來】 　　(以下推薦人依筆劃順序排列) 　　●陳唯泰 現任仲英財富投資長 / 證券暨期貨市場發展基金會講師 　　「掌握未來10年的新技術，就是掌握未來10年的商機」 　　當收到出版社寄來的初稿時，我的第一印象是：「好豐富的內容呀！」，可是依照我的了解，目前台灣閱讀人口的習慣，比較傾向於外觀輕薄、內容

簡單的書籍，對於這本書能否在市面上大賣，我有一點擔心。不過，看完書中的內容之後，我誠心地向各位推薦這一本內容豐富的未來產業指南。 　　為什麼說是「未來產業指南」呢？因為本書內容蒐羅了2018年之後的11種重要趨勢，以及從這11種趨勢之中延伸出來69種相關技術，再加上專業記者認定的52項「不知道就會落伍的新科技」，集合成了這總共120種「推動世界的新技術」。 　　然而目前人們對於未來10年的新科技，最期待的是什麼呢？書中已經有做出統計，在此就讓我小賣一個關子，讓讀者朋友自己翻下去吧！我相信這是一本不會讓你失望的書。 　　●張渝江 香港貝多區塊鏈科技創辦人 / 工程鑑定、建築營造與無人機專家

　　「這本書是少見在極短篇幅內介紹大量新技術且深入淺出的好書」 　　身為台灣第一個Tesla Autopilot(新版自動駕駛)的使用者，同時也是繁體華文第一本比特幣區塊鏈專書的作者，經營無人機公司又身為建築土木的專業從業人員，這本書其實很多地方和我的經驗一致。書中說明了人工智慧(AI)在土建與基礎工程上維護與新建的應用外，也大量說明了自駕車，金融科技等技術，但說實在日本在某些地方已較落後，比如無人機檢測大樓與農用，用的都是深圳DJI的無人機，書中提及的行車系統遠端更新等技術是特斯拉的車主每天在經歷的事。 　　書中也漏掉很關鍵的智慧喇叭(比如Google Home或Amazon Echo

)這些科技帶來的變革和應用，同時最新的人工智慧機器學習的「邊緣運算」(Amazon Deeplens)等未來將是主流應用也未提及，是較為可惜之處，但仍不失為一本好書，值得一讀。 　　●張榮貴 程曦資訊整合公司總經理 / 客戶關係管理及大數據智慧服務專家 　　「本書在新技術的持續發展與實務應用有完整展現」 　　科技改變人類行為，人類行為的改變造就新產品、新服務的產生，而新服務也影響人類的生活面貌，造就文明與文化的演進。本書在新技術的持續發展與實務應用有完整展現，在生物科技、醫療科技、人工智慧、大數據、物聯網…等領域，也將提供新服務，進入我們生活各層次，再次改變我們生活與工作的面貌。科技終究是

服務人類，而運用科技的也是人類，人機協作將是新常態，人類如何將新技術變成幸福科技或福祉科技，這也正考驗人們的想像力與創造力! 　　●蕭培元 台灣電影文創產業協會策略長 / 新媒體眾籌行銷與大數據分析專家 　　「技術驅動變革、創新引導未來」 　　100種新技術來自於人性的渴望與想像，全面啟動的世界將以「技術驅動變革、創新引導未來」，本書以人性與機器共存的觀點，探究黑科技連接未來的創新技術，宣示人工智慧精采的潛能將改變世界，就如同Bicentennial Man的預言，它？還是他？ 我們身為人的表象到底是什麼呢？是我們的頭腦、我們的外表，還是一顆看不見摸不著的「心」呢？ 　　具有自體意識的人

工智慧透過「融合」與「重生」，將在未來生活周遭隨處可見，就如同陽光、空氣、水一樣的不可或缺，如果想要比其他人早一步窺見未來願景，這本書就是開啟未來之眼的金鑰，May the Force be with us！

應用商業模式探討外籍人士在臺餐飲創業之策略

為了解決茂勝電池價格的問題，作者黃寶元 這樣論述：

近年來臺灣的外籍人士逐年增加，來臺創業、開店面、開餐廳以及引進國外品牌進入臺灣市場的外籍人士更是愈來愈多，成功創業者之比例也逐漸增加。過去文獻著重於餐飲業創業人士成功因素之探討，但甚少討論外籍人士在臺創業之策略。本研究以商業模式畫布探討外籍人士在臺創業策略、商業模式的實用性與預測能力，期望能幫助創業者做出更有效的決策與判斷力，進而增加成功的機率。因此本研究分為三大階段進行：首先依據相關文獻回顧為理論基礎建立本研究架構與訪談大綱，其後是透過深度訪談來收集六位外籍人士餐飲創業家的意見，另以三位專家意見歸納成商業模式的結果；根據本研究實證結果可以探討外籍人士在臺創立餐飲業之策略，作為未來吸引外籍人

士來臺創業之參考。綜整六位外籍人士餐飲創業家的商業模式九宮格及創業績效所推導出的新商業模式畫布十宮格，結果與發現統整如下；(1)目標客層：創業家以當初的經營理念及商品特色預設目標客層，以商務客及外國客戶為主；(2)價值主張：以目標客層為發想，嚴格要求產品及服務品質，主張客製化滿足顧客，並訂定合理價格；(3)通路：業者根據自身資金狀況決定銷售方式與管道，透過與消費者最靠近的社群媒體或電視廣告做為通路進行銷售；(4)顧客關係：吸引與經營新顧客與留住舊顧客並行；(5)收益流：除了業主當初準備的資本，為了增加客單價，靈活的商品組合是必要的，並因應趨勢推出外送服務；(6)關鍵資源：業者根據自身的文化背景

或專業技術，衍生出特別的商品或專業服務，並以在職進修提升業者自身與員工之專業能力；(7)關鍵活動：活用行銷策略管理理論，維持產品品質、開發新商品、經營新舊顧客，並透過廣告行銷、公關活動做自我行銷；(8)關鍵合作夥伴：企業與供應商從長期合作的關係中，找尋適當的互動模式；(9)成本結構：不損及原有資本前提下，推行開源節流策略；(10)創業績效：創業者衡量其公司營運狀況，會以開拓國際市場、顧客導向為主的財務性指標及社會貢獻、回饋消費者、自我實現等非財務性指標作為自我對該公司成果滿意程度與否的創業績效評量。本研究結果依據商業模式九宮格及創業績效，彙整創新商業模式十宮格畫布詮釋商業模式理論觀點，為餐飲業

設計新商業模式及檢視各構面之間產生的變化，可做為有意來臺創業的外籍人士經營餐飲相關產業之參考。