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消費者行為學（原書第13版）

為了解決西班牙裔美國人的問題，作者（美）戴維 L.馬瑟斯博，德爾 I.霍金斯 這樣論述：

本書系統介紹了在當今市場變動下，消費者行為的新特點和新趨勢，以及應對的方法和策略，用生動具體的行銷案例和專欄拓展了觀察消費者行為的視野。本書根據消費者行為總體模型組織各章內容，結構嚴謹，佈局得當，解析精到，案例多彩。新版更是吸收了與互聯網技術和移動行銷相關的新研究成果，極具指導性和前瞻性。 譯者序 前言 第Ⅰ部分 導論 第1章 消費者行為與市場行銷戰略 3 1.1 消費者行為知識的廣泛運用 5 1.2 市場行銷戰略與消費者行為 6 1.3 市場分析 7 1.4 市場細分 8 1.5 市場行銷戰略 11 1.6 消費者決策過程 13 1.7 結果 14 1.8 消費者行為的

性質 16 1.9 消費的意義 18 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第Ⅱ部分 外部影響 第2章 不同文化下的消費者行為 25 2.1 文化的概念 27 2.2 文化價值觀的差異 29 2.3 非語言溝通的文化差異 37 2.4 全球文化 42 2.5 全球人口統計特徵 44 2.6 跨文化條件下的行銷戰略 46 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第3章 變化中的美國社會：價值觀 52 3.1 美國文化價值觀的變化 53 3.2 價值觀與行銷策略 60 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第4章 變化的美國社會：人口統計因素與社會分層 72 4.1 人口特徵 73 4

.2 理解美國的年齡代 79 4.3 社會分層 87 4.4 美國的社會結構 87 4.5 社會地位的衡量 92 4.6 社會分層和行銷策略 93 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第5章 變化中的美國社會：亞文化 99 5.1 亞文化的性質 100 5.2 種族亞文化 101 5.3 非裔美國人 103 5.4 西班牙裔美國人 106 5.5 亞裔美國人 110 5.6 土著美國人 113 5.7 印度裔美國人 114 5.8 阿拉伯裔美國人 115 5.9 宗教亞文化 115 5.10 區域亞文化 119 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第6章 美國社會：家庭與住戶 12

3 6.1 美國住戶的性質和影響 123 6.2 住戶生命週期 126 6.3 建立在住戶生命週期基礎上的行銷戰略 133 6.4 家庭決策 134 6.5 家庭決策與行銷策略 137 6.6 消費者社會化 138 6.7 面向兒童的行銷 140 小結／關鍵術語／複習題／討論題／ 實踐活動 第7章 群體對消費者行為的影響 144 7.1 群體類型 145 7.2 參照群體對消費過程的影響 151 7.3 建立在參照群體影響基礎上的行銷策略 153 7.4 群體內溝通和意見領袖 154 7.5 創新擴散 161 小結／關鍵術語／複習題／討論題／ 實踐活動 第Ⅱ部分 案例 171 第Ⅲ部分 內部

影響 第8章 知覺 189 8.1 知覺的性質 190 8.2 展露 190 8.3 注意 193 8.4 理解 199 8.5 知覺與行銷策略 206 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第9章 學習、記憶與產品定位 213 9.1 學習和記憶的本質 213 9.2 記憶在學習中的角色 214 9.3 高介入狀態和低介入狀態下的學習 218 9.4 學習、記憶和提取 223 9.5 品牌形象與產品定位 229 9.6 品牌資產和品牌杠杆 232 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第10章 動機、個性和情緒 238 10.1 動機的本質 239 10.2 動機理論和行銷策略 24

3 10.3 個性 247 10.4 個性在行銷實踐中的運用 248 10.5 情緒 250 10.6 情緒和市場行銷策略 252 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第11章 態度和影響態度 258 11.1 態度的構成 259 11.2 改變態度的策略 264 11.3 影響態度改變的個體與情境因素 267 11.4 影響態度形成和改變的行銷傳播特點 268 11.5 以態度為基礎的市場細分和產品開發策略 275 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第12章 自我概念與生活方式 281 12.1 自我概念 282 12.2 生活方式的性質 287 12.3 VALSTM生活方式

系統 289 12.4 地理生活方式分析（NIELSEN PRIZM） 292 12.5 國際生活方式 294 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第Ⅲ部分 案例 298 第Ⅳ部分 消費者決策過程 第13章 情境的影響 323 13.1 情境影響的性質 324 13.2 情境特徵和消費者行為 326 13.3 禮儀情境 333 13.4 情境影響與行銷策略 334 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第14章 消費者決策過程與問題識別 339 14.1 消費者決策類型 340 14.2 問題識別過程 342 14.3 影響問題識別的不可控因素 345 14.4 問題識別與行銷策略

346 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第15章 資訊搜集 353 15.1 資訊搜集的性質 354 15.2 搜尋資訊的類型 354 15.3 資訊來源 356 15.4 外部資訊搜集量 364 15.5 外部資訊搜集的收益與成本 364 15.6 基於資訊搜集模式的行銷策略 366 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第16章 購買評價與選擇 372 16.1 消費者選擇和選擇過程的類型 373 16.2 評價標準 376 16.3 個體判斷與評價標準 379 16.4 基於屬性選擇的決策規則 381 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第17章 商店選擇與購買 3

91 17.1 零售業的發展 392 17.2 影響零售商店選擇的因素 399 17.3 消費者特徵與商店選擇 403 17.4 影響品牌選擇的店內和網上因素 405 17.5 購買 411 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第18章 購後過程、客戶滿意和客戶忠誠 415 18.1 購後衝突 416 18.2 產品使用與閒置 417 18.3 處置 419 18.4 購買評價和消費者滿意 420 18.5 不滿意反應 423 18.6 客戶滿意、重複購買和客戶忠誠 425 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第Ⅳ部分 案例 434 第Ⅴ部分 作為消費者的組織 第19章 組織購買

者行為 453 19.1 組織購買過程 454 19.2 組織文化 462 19.3 影響組織文化的外部因素 462 19.4 影響組織文化的內部因素 465 19.5 組織購買者細分和市場行銷戰略 467 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第Ⅴ部分 案例 472 第Ⅵ部分 市場行銷法規 第20章 市場行銷法規與消費者行為 477 20.1 市場行銷法規與針對兒童的行銷 478 20.2 對成人的行銷及法規 483 小結／關鍵術語／複習題／討論題／實踐活動 第Ⅵ部分 案例 493 附錄A 消費者研究方法 496 附錄B 消費者行為審計 504 參考文獻 Pref

ace 譯者序由大衛L.馬瑟斯博教授和德爾I.霍金斯教授合著的《消費者行為學》於2016年迎來了更新的第13版。自1980年第1版問世以來，該書即成為全球眾多高校商學院“消費者行為學”課程的教材，很多相關專業的學生從這部教材中獲益良多。本書也是最早被引入國內的消費者行為學教材之一，北京大學的符國群教授于2000年首次將該書的第7版翻譯成中文，此後又陸續組織了第8版、第10版和第12版的翻譯工作，為該書在國內的廣泛使用和學科知識傳播做出了極大的貢獻。在此基礎上，希望我們翻譯的第13版能夠繼續發揮“傳播知識、啟迪思想”的作用，對更多立志從事行銷學相關研究的研究人員或行銷實踐者們有所幫助。 第13

版總體上保持了該書一貫的組織結構和內容特色。在結構上，從影響消費者行為的外部和內部因素出發，再到消費者的決策過程，最後描述組織購買行為，邏輯合理，結構清晰。在內容特色上，開篇引言激發讀者興趣，“消費者洞察”深入分析行銷問題，討論題鼓勵讀者運用批判性思維，設置精巧，特色鮮明。 第13版也做了較多的修正和更新。開篇引言強化消費行為和企業行銷戰略的關聯，突出了消費行為對企業戰略制定的重要性；正文部分與現實趨勢結合更為緊密，突出了新技術背景下的行銷實踐以及種族多元化融合和交流的趨勢；案例部分更多採納了時下熱門的移動互聯網、社交媒體等最新研究成果。此外，內容的編排也更為生動，使用了網頁、包裝、平面廣告

等多種元素。 在第12版的基礎上，我們翻譯了新增的內容。中文第12版為我們這一版的翻譯提供了非常好的參考和指導，這要感謝符國群老師和前面各版本的翻譯者們。同前面各版本一樣，本版的翻譯也是在團隊的共同努力下完成的。除了兩位主要譯者外，以下翻譯成員也承擔了相應章節的基礎翻譯工作：第1～5章為時元皓、張紫琪、黃佳甯、張晶燕、李晨洋；第6～11章為趙妍、曹燚、王淼、王晨蕾、王馨瑤、王嘉欣；第12～20章為李響、石沛豔、石泉、范卓怡、谷鈺、楊秋甯、馮佳安；各部分案例及附錄為藍丕樓、馬正軒、廖爽、苗錦、孫嘉木；本書的電子課件為范卓怡。陳榮、許銷冰負責本書的統稿並對全稿做最後的審核修改。在翻譯過程中，本書

策劃張有利先生給予了熱情的鼓勵和多方面的支持。翻譯團隊的每位成員都做得非常細緻認真，成員內部及時溝通推敲翻譯中的難點，在此致以真誠的感謝！ 消費者行為學的翻譯是一項比較艱難的工作，翻譯過程中經常遇到其他各學科的知識、專有表達等，翻譯中肯定存在不少問題，希望各位專家、讀者指正。 陳榮 許銷冰2018年1月30日

消費者行為學（英文原書第12版）

為了解決西班牙裔美國人的問題，作者（美）霍金斯 這樣論述：

是一本極具代表性的市場營銷學著作，它系統介紹了在當今市場條件下，消費者行為的特點和新的變化趨勢，用生動具體的營銷案例介紹理解消費者行為的重要性。《高等學校經濟管理英文版教材·管理學系列:消費者行為學(英文原書第12版)(雙語注釋版)》根據消費者行為總體模型組織各章內容，結構清晰嚴謹，布局詳略得當，正文和案例采用了很多與互聯網技術相關的最新研究成果，極具前瞻性。 出版說明導 讀前 言第一部分 導論第1章 消費者行為與市場營銷戰略 41.1 消費者行為知識的廣泛運用 81.2 市場營銷戰略與消費者行為 91.3 市場分析 111.4 市場細分 131.5 市場營銷戰略 171.

6 消費者決策過程 201.7 結果 211.8 消費者行為的性質 241.9 消費的意義 27小結 29第二部分 外部影響第2章 不同文化下的消費者行為 362.1 文化的概念 402.2 文化價值觀的差異 422.3 不同文化下非語言溝通的差異 522.4 全球文化 602.5 全球人口統計特征 622.6 跨文化條件下的營銷戰略 64小結 68第3章 變化中的美國社會：價值觀 763.1 美國文化價值觀的變化 783.2 價值觀與營銷策略 89小結 100第4章 變化中的美國社會：人口和社會階層 1084.1 人口特征 1104.2 理解美國的年齡代 1184.3 社會分層 1294.4

美國的社會結構 1304.5 社會地位的衡量 1374.6 社會分層和營銷策略 138小結 140第5章 變化中的美國社會：亞文化 1485.1 亞文化的性質 1505.2 種族亞文化 1515.3 非裔美國人 1535.4 西班牙裔美國人 1585.5 亞裔美國人 165小結 169第6章 美國社會：家庭與住戶 1766.1 美國住戶的性質和影響 1786.2 住戶生命周期 1816.3 建立在住戶生命周期基礎上的營銷戰略 1896.4 家庭決策 1906.5 家庭決策與營銷策略 1956.6 消費者社會化 1966.7 面向兒童的營銷 200小結 201第7章 群體對消費者行為的影響 2

087.1 群體類型 2107.2 參照群體對消費過程的影響 2177.3 建立在參照群體影響基礎上的營銷策略 2207.4 群體內溝通和意見領袖 2227.5 創新擴散 229小結 240第二部分案例案例2—1 寶馬挖掘中國新興奢侈品市場 248案例2—2 佳潔士美白牙貼面臨的挑戰 249案例2—3 凱美瑞吸引黑人女性的互動式溝通 251案例2—4 社交媒體是怎樣幾乎把聯合航空公司搞垮的 252案例2—5 憤怒的「小鳥」 254案例2—6 Ready Cleats公司的一次性高爾夫鞋釘 256案例2—7 汰漬順應綠色洗滌潮流 256案例2—8 種族住房市場 258第三部分 內部影響第8章 知

覺 2628.1 知覺的性質 2648.2 展露 2658.3 注意 2698.4 理解 2798.5 知覺與營銷策略 287小結 292第9章 學習、記憶與產品定位 3029.1 學習和記憶的本質 3049.2 記憶在學習中的角色 3059.3 高介入狀態和低介入狀態下的學習 3119.4 學習、記憶和提取 3199.5 品牌形象與產品定位 3279.6 品牌資產和品牌杠桿 331小結 334第10章 動機、個性和情緒 34210.1 動機的本質 34410.2 動機理論和營銷策略 35010.3 個性 35510.4 個性在營銷實踐中的運用 35810.5 情緒 36010.6 情緒和市場

營銷策略 36210.7 廣告中的情緒 364小結 366第11章 態度和影響態度 37411.1 態度的構成 37611.2 改變態度的策略 38411.3 影響態度改變的個體與情境因素 38711.4 影響態度形成和改變的營銷傳播特點 38911.5 以態度為基礎的市場細分和產品開發策略 399小結 401第12章 自我概念與生活方式 41012.1 自我概念 41212.2 生活方式的性質 41912.3 VALSTM生活方式系統 42212.4 地理生活方式分析（PRIZM） 42612.5 國際生活方式 428小結 429第三部分案例案例3—1 Patagonia推動生態時尚 436

案例3—2 達美樂比薩的新配方 439案例3—3 傑克林克斯：日趨時尚和健康 440案例3—4 高樂氏的綠色工程產品線 441案例3—5 你的狗吃奶酪嗎？鎖定高端寵物市場 443案例3—6 蘭蔻男式奢侈護膚品：型男的產生和男性形象的改變 444案例3—7 雅力士的市場定位 447案例3—8 戴爾電腦采用情感策略 448案例3—9 金寶湯業瞄准日益增長的男性購物者 449第四部分 消費者決策過程第13章 情境的影響 45413.1 情境影響的性質 45613.2 情境特征和消費者行為 45913.3 禮儀情境 46913.4 情境影響與營銷策略 470小結 473第14章 消費者決策過程與問題認

知 48014.1 消費者決策類型 48214.2 問題認知過程 48514.3 影響問題認知的不可控因素 48914.4 問題認知與營銷策略 490小結 497第15章 信息搜集 50215.1 信息搜集的性質 50415.2 被搜尋信息的類型 50415.3 信息來源 50815.4 外部信息搜集量 51715.5 外部信息搜集的收益與成本 51915.6 基於信息搜集模式的營銷策略 523小結 527第16章 購買評價與選擇 53416.1 消費者選擇和選擇過程的類型 53616.2 評價標准 54016.3 個體判斷與評價標准 54516.4 基於屬性選擇的決策規則 548小結 557

第17章 店鋪選擇與購買 56417.1 零售業的發展 56617.2 影響零售店鋪選擇的因素 57517.3 消費者特征與店鋪選擇 58117.4 影響品牌選擇的店內和網上因素 58317.5 購買 592小結 593第18章 購后過程、客戶滿意和客戶忠誠 60218.1 購后沖突 60418.2 產品使用與閑置 60618.3 處置 60918.4 購買評價和消費者滿意 61218.5 不滿意反應 61518.6 客戶滿意、重復購買和客戶忠誠 618小結 627第四部分案例案例4—1 西爾斯對青少年開展網絡促銷活動 636案例4—2 阿迪達斯1號太超前了嗎 637案例4—3 塔吉特百貨設法

抵制「聖誕前移」 638案例4—4 網飛公司持續改變家庭影院行業的面貌 640案例4—5 現代汽車的轉折 642案例4—6 韋士柏 643案例4—7 紀念品公司制訂忠誠計划 644案例4—8 艾柏森淘汰自助式結賬以促進人際互動 645第五部分 作為消費者的組織第19章 組織購買者行為 65019.1 組織購買過程 65219.2 組織文化 66219.3 影響組織文化的外部因素 66319.4 影響組織文化的內部因素 66819.5 組織購買者細分和市場營銷戰略 670小結 673第五部分案例案例5—1 RAEX LASER牌鋼鐵 679案例5—2 佩卡：不僅僅是卡車 680第六部分 市場營銷

法規第20章 市場營銷法規與消費者行為 68420.1 市場營銷法規與針對兒童的營銷 68620.2 對成人的營銷及法規 694小結 703第六部分案例案例6—1 阿貝克隆比服裝公司向青少年銷售上托三點式比基尼 709案例6—2 兒童網上隱私保護 710附錄A 消費者研究方法 712附錄B 消費者行為審計 723