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顧客需求模型：行銷者的實用工具書：Customer need Model (CM)

為了解決轎車價格的問題，作者賀柏瑜(BensonHo) 這樣論述：

　　Maslow發明人類需求層次、Peter Senge發明學習型組織 / KenBlanchchard發明情境領導，哈佛公司有專業銷售技巧、DDI有目標選材，每位都靠一個理論紅透「全球」半邊天。不認識，還真難說他有學透企管（訓練）！？   　　顧客需求模型理論（行銷）[CM值>CP值]、五力型組織（領導）>學習型組織/情境領導、銷售優勢>PSS、職場升遷金字塔模型（面試）>目標選材、態度七大集於一身，5本了仍不聞不問，竟抵不過任一理論書來得銷售紅？！因文人相輕？還是識貨者太少？殆僅台灣的華人區，才可能發生這種事。本本世界級五大商管理論訓練書，至今無

人聞問！？哈   　　優理YK公司全球訓練確是有真材實料的。以下陳述的話，只有國際級企管訓練專家才看得懂：為什麼1.五力型組織>情境領導II、學習型組織、教導型組織？因爲情境領導只集焦於績效的能力與意願（4階段），然而五力型組織更集焦於績效產出之學/教/策/行/檢五領導力的能力與意願（5階段），讓領導績效更顯著有力；2.銷售優勢SE>專業銷售技巧PSS？因為SE涵蓋了銷售知識/技巧/管理/態度KSMA，銷售技巧中則分述標準式(ONC)、並行式、穿插式，讓銷售更全面有效；3.職場升遷金字塔模型WPPM式面試>目標選才，因爲WPPM多涵蓋職務需要的KSMAHRC職能分類及排序比，

讓面試精準有效，目標選才只挑幾項職能；4.態度七大>KenBlanchard二態度說，因為績效與勤/信有關以外，還與誠/主/急/責/配直接相關；5.顧客需求模型CM式行銷>行銷企劃，因CM除了CP經濟/效益兩大N外，還多了SCRS安全/方便/信賴/服務四大N，讓行銷企劃更集焦、更上層樓。   　　上班族的5本隨身寶典(賀氏五大企管理論用書)已上市，你要成爲職場之神,不再爲工作煩惱,做個成功的快樂上班族,不管是內外勤人員，上班一㸃都不難，一看就開竅了！搶購趁早，以免向隅。   　　企業之最 顧客需求模型CM   　　一家企業永續經營的命脈根源是什麼？一家公司生存最最重要的事是什麼？我

必須說:是「顧客需求模型CM」。為什麼？因有了顧客需求模型CM，才能掌握市場，才有銷售額，才有利潤，也才有企業的生存；好比人最重要的，就是生存/安全/社會歸屬感/尊重/自我實現，一樣的道理。   　　許多企業人士成天忙著業務，卻很少思索一家企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)是什麼？一家公司生存最最重要的事是什麼？有些企業人士認為自己已有使命/目標，實不需要再思索永續經營的命脈根源，反正就是要營利、賺大錢啊！我們往往只想到自己要甚麼？沒去想到顧客要甚麼？是人都會這樣，很正常；有些企業人士認為已知顧客要甚麼，就是要好的商品!但甚麼是好的商品？又來自他自己的定義，問題是自己的定義真的正確？

無失誤嗎？只知what I want is長治久安，但不知how to get it，如此要永續經營就難了。曾聽宏碁Acer創辦人施振榮先生在電視受訪提及：公司之最是領導，我們則持不同看法，公司之最應是「顧客需求」。因領導是一時的，因人而異；掌握「顧客需求」，卻可長長久久。   　　然而在市場上，顧客的需求究竟又在哪裡呢？既然說「顧客需求」，當然就是來自於顧客內心的真正需求，他們或許會說出來，也或許不會說出來，又或許他們自己也說不上來，有時還必須我們替他們找出來！   　　「顧客需求」，找得出來，企業才能胸有成竹、才能長治久安；企業找不出來，難能胸有成竹、長治久安。若沒找出來「顧客需求」仍能屹

立不搖，只能說該企業是福大命大，靠運氣好就能夠長期營大利、賺大錢；過了此大運，也難靠自力繼續長期營大利、賺大錢。我們無法掌控運氣，只好在自力加把勁，那就是必須找出企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)來。   　　首先，企業要針對自己的行業別、產品別，找出自己的機會與優勢，將之最大化；與其他的企業相形之下，將自己的威脅與劣勢最小化。如果理性來看，真的很難將之最小化，那就要考慮自己的行業別、產品別是否選錯了，難營大利、賺大錢，是否要考慮換個跑道，苦撐就不是明智之舉。   　　企業永續經營摒棄運氣不談，它還是要循著理性在走，要循著社會科學之企業管理理性在走!亦即要找出企業能永續經營的命脈根源

(企業長治久安的源頭)—「顧客需求」，若再精準地說，即是「顧客需求模型CM」，以持續營大利、賺大錢。   　　0.1   顧客是為了需求而購買 　　心理學家馬斯洛（Abraham Maslow）提出，人類需求可分為五個需求層次： 　　●生理需求（Physiological needs）—人類與生俱來的基本需求。 　　●安全需求（Security needs）—在生理需求滿足之後，另外一項人身安全需求。 　　●社會歸屬需求（Social needs）—追求被他人接受和歸屬感。 　　●尊重(自尊)需求（Self-esteem needs）—獨立、達成目標、專業能力、肯定、地位及受到他人尊重的需求。

　　●自我實現需求（Self-actualization needs）—當其他層次需求都滿足之後，就會追求自我實現，針對自己認定之理想或目標來努力。 　　既然人類有需求，顧客當然更有需求，這是無庸置疑的。   　　 0.1.1　誰(Who)是顧客？ 　　「顧客」是企業賴以生存的衣食父母，沒有顧客的支持，縱使企業有再大能耐也終究支撐不了多久。現今，顧客的範圍也擴大了，顧客(customer)是指服務的所有對象，包括：1.最終使用者(end user)，2.B2B客戶，3.通路商/加盟店，4.內部顧客。 　　我們若能夠掌握到正確的目標客戶群，這些真的有能力及意願購買你的產品∕服務，也才真的能夠藉

此得到好處，銷售業績長紅。 　　因此，顧客導向之精神應為：1.顧客參與—命名、規劃、流程、考核，2.授權員工，3.以客為尊—允許式行銷等。   　　 0.1.2　什麼(What)是顧客需求？ 　　人類有需求，消費者更有需求。先想想，什麼是「顧客需求」？意指顧客對於產品或服務的主要需求與期望，包括想要達成的目標，甚至探尋出他們沒說出口的渴望、夢想和幻想等；指的是你產品或服務中到底應有什麼特色，才能夠吸引到目標客戶群的注意及興趣，儘管在同質性高及削價競爭的情勢之下，仍能夠得到目標客戶群的青睞。 　　今日的企業經營都是以顧客需求為導向，而所謂「顧客導向(Customer Orientation)」，

指的是依顧客採購或使用產品來設計企業相關的五管流程。換句話說，就是要知道顧客的需求是什麼？顧客的期望是什麼？也就是要能了解顧客的心聲（VOC；Voice Of Customers）。 　　以前的顧客導向，只是你自己假想、猜想顧客可能需要什麼；現在的顧客導向，是你真正知道顧客內心在想什麼，而由此來設計、提供你的產品及服務，不只是針對顧客需要，甚至要掌握顧客感受（feeling）。若要問顧客是為了甚麼而購買？其實，問你自己就最清楚不過了。因為你自己常在買東西，三不五時就扮演消費者。當你自己出去購物，你會怎麼選擇你要買的東西呢？有人說：品牌牌子第一考量，有人說：物超所值是第一選擇，也有人說：效果好才

是王道，各種購買理由都有，但絕對逃不出你有需求才買的理由，只是信賴度的需求、經濟性的需求、還是有效性的需求差異不同。 　　現代社會進步神速，自然不能再囫圇吞棗地混日子，行銷也好、銷售也好，不可再隨隨便便、青青菜菜，要把這些信賴度、經濟性、有效性等需求全要抓出來，一個都不能漏，且還要各自獨立、互不重疊。最後，再加總總分。   　　0.2　顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶 　　在二十一世紀全球化的時代，資本移動已非常自由，並且各項成本也都幾乎已經探底，大多數的產品和服務都有過剩的問題。在現今經營環境下，我們發現最珍貴稀有的資源應該莫過於顧客了。基本上，今天企業最重要挑戰，就是要取得顧客對公司產品的忠

誠與信任。隨著時代的變化，回歸企業管理學界，「顧客需求」重要嗎？行銷管理、銷售技巧也得要日新月異地進步，它們必須隨著時代改變而修正，不可一味地墨守成規、延用舊制、抄襲過往，而必須以「顧客需求」創新改進，創造最恰當的行銷管理、銷售技巧才行。行銷、銷售是尋找、創造、聚焦實際和潛在的顧客需求，並滿足該需求的所有(有利潤的)活動。大衛．奧格威(David Ogilvy)曾說過：「好廣告會加速不好產品的死亡。」這話真正提醒我們的是：有了真確符合顧客需求的好產品，再搭配好的行銷傳播、銷售拜訪，才是致勝的不二法則；也是在告訴我們:「顧客需求」比廣告、推銷還重要。我們也可這麼說，一家公司的核心在行銷及銷售，而

核心的核心則在顧客需求。整個行銷、銷售的過程，事實上，也就是一個探詢、創造、聚焦及滿足顧客需求的過程。那麼您說，「顧客需求」能不重要嗎？所以，我們可以這樣說：顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶。   　　0.3　尋找、創造、聚焦、符合CN是通往高業績的四個巨輪 　　萬事起頭難，行銷、銷售也是一樣，想要尋找、創造、聚焦和符合顧客需求，談何容易！台語俗話說得好：「頭過身就過」。這個頭，是指尋找、創造、聚焦(顧客需求)；這個身，乃指符合(顧客需求)。所以，行銷、銷售要做得好，首先就要尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求)做得好，如此，高業績績效自然跟著來。所以才說：尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，是

通往高業績的四個巨輪，一個也不能少。 　　尋找(顧客需求)的時候，要多問多聽，顧客需求CN就找到；若還找不到，那就創造(顧客需求)出來，要多讀多想、多整合創新，顧客需求CN就終究會創造出；要將諸需求多集焦到6大類，若還集焦不到6大類，那可能就要多精煉以聚焦(顧客需求)，只要找到前三大CN就好，是不是6大類主需求？還是其中的次需求？那不重要！顧客需求CN終究會聚焦好；找到的前三大CN，再以產品特色來符合(顧客需求)就大功告成，顧客購買慾自然提升。 　　這些尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，還是要多做幾回，否則就束之高閣，不易通往高業績了。因此，光說不做，不僅無法幫助行銷、銷售工作的提升，反

而形成行銷、銷售不利的最大障礙，同時更會養成因循苟且的心理，使得行銷、銷售的功力日漸衰退，業績一落千丈，且危機一步步的逼近。有時，行銷時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，在面對不同的顧客銷售時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，會不盡相同。此即為什麼行銷時要做尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，在銷售時又要再做一次尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)的原因了。   　　0.4　顧客需求與「顧客需求模型」 　　有何不同？ 　　顧客需求CN與「顧客需求模型CM」當然不同。如果相同，等於回到以前的舊時代，囫圇吞棗地做行銷、銷售，以為有注意到顧客需求，就是好的行銷管理、銷售

技巧，結果行銷、銷售只做到一半，總是無法再上層樓，甚至無法超過5成的成功率。其實顧客需求可能有許多種、數十個上百，而「顧客需求模型」可只有一種，是數十個上百濃縮分類出來的一個主要需求層次模式。就如同人類需求可能百百種，而馬斯洛的人類需求層次理論卻只有一種，意思一樣。此人類需求層次理論就是指生理/安全/社會歸屬感/自我尊重/自我實現此五大需求，然而顧客需求模型理論乃指經濟/有效/安全穩定/方便舒適/服務/信賴此六大需求。講白點，顧客需求與「顧客需求模型」最大不同就在「顧客需求模型」概指前六大的顧客需求。 　　如果從今爾後，我們的行銷管理、銷售技巧，能百分百注意到全方位的「顧客需求模型」，且百分百

使用該模型前三大顧客需求總價值，就不用怕無法超過5成的成功率、再上層樓。因為我們的行銷、銷售宛如標靶治療、必可精準到位，不再囫圇吞棗了。   　　0.7.2　其他行業的適用性 　　各行各業的廠商若也有了自己的「顧客需求模型」，可以省思到他們的顧客在採購的過程之關鍵因素/需求點為何，讓各行各業的廠商也能生產更符合顧客需求的產品，及作出更有利於商戰角力的產品策略，提供顧客更需要的服務，達到其產品行銷的更高境界，讓銷售不用太費力氣。一般人會以為，有效性、安全穩定性、方便舒適性與經濟性此四顧客需求，加上信賴度一顧客需求，這「全無遺漏」概念幾乎沒什麼大錯，但我們必須強調的是，服務性這一個顧客需求，也是針

對調查與問卷之後的歸納分類得之。這樣一來，就形成了當今史上最全方位、強而有力的「顧客需求模型CM」。既然這麼好的「顧客需求模型CM」，問題是適用所有各行各業嗎？   　　各行各業顧客需求有哪些？   　　▲醫藥產業(藥品) 　　•    顧客(醫師或病人)說: 　　•    健保有給付、藥品取得成本低、藥品折扣%高、每日用藥的成本低、總療程成本低。(經濟性) 　　•    吸收度高、強效、速效、長效、廣效。(有效性) 　　•    副作用少、藥品交互作用少、過敏案例少、有廣大使用經驗、無蓄積性、保存易、耐受性佳。(安全性) 　　•    調整劑量簡單、不受食物影響、投藥頻率少、藥品劑型選擇多、

藥品可剝半磨粉。(方便性) 　　•    藥商的服務品質佳、藥品送達準時無誤、與藥商的交情好、迅速正確處理客戶的交辦事項。(服務性) 　　•    廣告/展示大、知名的期刊論文正面報導、大型醫學中心的臨床試驗証明、FDA許可通過、品牌佳、藥商專業能力足。(信賴度)   　　▲3C產業(手機或筆記型電腦) 　　2019排在台灣品牌價值第1名的ASUS，品牌價值達16.1億美元，但距離全球百大名單最後一名Prada的47億美元，還很長一段路要走，究因還是信賴度不足。現在我們用一個手機或筆記型電腦的買賣，來檢視它們顧客需求模型最有可能的構面。在買手機或筆記型電腦時，我們會考慮什麼呢？有人說：考慮它的

效能，有人說：考慮它保固多久，有人說：考慮它對使用者和善(User friendly)，有人說：考慮它的蓄電長短、待機長短、功能多寡，有人說：考慮它的超輕薄、攜帶方便、使用頻率高，有人說：考慮它外觀，有人說：考慮它的價格，有人說：考慮它的搭贈商品多寡，也有人說：考慮它的品牌、知名的雜誌正面報導，又有人說：考慮廠商的服務品質佳、它的售後服務、維修站多等等。除了外觀以外，其他竟與藥品顧客需求模型之六大構面雷同：效能就是指有效性(包括了強效/速效/長效/廣效)、保固多久就是安全穩定性、對於使用者的和善(User friendly)/蓄電長短/輕薄就是方便舒適性、價格/搭贈商品多寡就是經濟性、品牌就是

信賴度、廠商服務品質佳/售後服務/維修站多就是服務性。而外觀，之前表1、2的顧客需求模型構面表都有提到：馬斯洛第七之審美需求，就是美觀性。 　　根據全球研調機構《IHS MARKIT》旗下《Omdia》公佈最新的調查顯示，2019最受歡迎的手機是哪一支？冠軍為蘋果前一年推出的iPhone XR，且銷量還超越2018。其首要的顧客需求應該是信賴度，乃領導品牌、知名的雜誌正面報導、廠商的專業能力足；其次的顧客需求則應是安全穩定性，保固多久、故障率低、有廣大的使用經驗；第三的顧客需求是有效性，效能，考慮到它的續航力蓄電長短、待機長短、功能多寡。   　　▲汽車產業 　　如果是要買車呢？我們會購買的主

要原因是什麼？有人說是因為它的性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡，有人說是因為它的故障率，有人說是因為它好不好開、開起來舒不舒服，有人說是因為它的外觀，有人說是因為它的油耗，有人說是因為它的價格，有人說是因為它的搭贈配備多寡，有人說是因為它的品牌，有人說是因為它的售後服務…等等。對照來說，除了外觀外，其他竟也與藥品顧客需求模型之六大構面雷同：性能/瞬間速度/扭力/馬力就是有效性、故障率就是安全穩定性、是不是好開/開起來舒不舒服就是使用方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、品牌就是信賴度、售後服務就是服務性。而外觀，則乃審美需求，就是要藝術欣賞的美觀性。如果是買奢華雙B高級轎車，其顧客需

求亦還是指向品牌，包括信賴度、優越感(信賴度升級版)的需求。 　　2019全球百大榜單中最多的品牌是汽車品牌，汽車集團之爭結果已出爐，而國際知名市調機構《Focus2Move》也在日前公布2019年最暢銷10款車榜單，Toyota Corolla再度蟬聯全球最暢銷車款，其首要顧客需求應是信賴度，品牌可靠度、品牌形象、廣告/展示、知名雜誌報導、車商的專業能力、民族感情；其次顧客需求則應該是有效性，性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡；列第三的顧客需求是經濟性，油耗、價格、搭贈配備多寡；列第四的顧客需求則就是安全穩定性，故障率、車殼堅硬度、ABS安全氣囊、四輪碟煞、廣大的使用經驗。   　　▲房

地產業 　　若是要買房子呢？我們又會考慮什麼呢？有人說：考慮它的鋼骨結構、建材、停車位，有人說：考慮它的水電管線，有人說：考慮它的地點生活機能是否有學校/超商/銀行，有人說：考慮它的防震防漏，有人說：考慮它是否是原墓地/凶宅，有人說：考慮它的方位風水，有人說：考慮它的隔局動線是不是順暢、住起來是不是舒服，有人說：考慮它的交通便利性，有人說：考慮它的外觀，有人說：考慮它的裝潢，有人說：考慮其價格，有人說：考慮它的搭贈配備多寡，有人說：會考慮建商的品牌信譽，也有人說：考慮其代言人及廣告大不大，又有人說：考慮它的服務態度/品質—等等。又同樣地，除外觀/裝潢外，其他竟也與藥品六大顧客需求構面雷同：鋼骨

結構/建材/水電管線/地點生活機能佳是有效性、防震防漏/是否原墓地/凶宅/方位風水就是安全穩定性、隔局動線是不是順暢/住起來是不是舒服/交通便利性就是方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、建商品牌信譽/代言人及廣告大不大就是信賴度、服務態度/品質就是服務性。而外觀/裝潢，之前有提到，即審美需求，美觀性。如是買奢華毫宅，其顧客主需求也還是指向品牌，尤其是優越感(信賴度升級版)的需求勝於一切需求，如帝寶。 　　找出各行各業一般商品的一體多面顧客需求模型，是很重要的!如上表呈現一體六面或七面，顧客在整個採購的過程中，最關切的因素是諸個主要因素：經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴

度，加第七個美觀性。如此，我們的研發及行銷管理都將變得集焦又輕鬆，全力去考慮我們商品給顧客使用時是否經濟？ 有效？安全穩定？方便舒適？服務佳嗎？信賴感？美觀？而這些需求點會是重要的。有了顧客需求模型，除了可比出各構面權重比後的總分高下，也可作為兩造產品策略角力的核心，因兩造產品的策略常常是出自於此各大構面的某一兩個構面。 　　每一個行業有了自己的顧客需求模型後，對於他們自己的行銷策略及行銷管理，宛如打開了一雙明亮的眼睛，不再像以前盲目地作行銷策略及行銷管理，盲目地憑天份、憑感覺、憑創意而已，而是有憑有據可依，各行各業如大學聯考不同科系的加權計分般，讓自己更了解當下顧客需求模型總分(CM值)，讓

行銷策略及行銷管理大戰邁入新的紀元，智慧實力戰，而非混水戰。顧客需求模型CM，不可等閒視之!銷售業績好壞在茲，企業永續經營的命脈也在茲矣! 　　結果發現各行各業竟有志一同，都適用同一個「顧客需求模型」：經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴度。   　　0.8　產品優特點的銷售主張 　　一家企業的銷售主張，常常是針對產品的優特點來主張、促銷；而產品的優特點，往往就是顧客六大需求之某幾個主需求構面或是次需求構面。產品優特點的銷售主張，乃指企業向消費者描述自己的產品，跟競爭對手有什麼不同、或比競爭者更好的優點主張，它應要能讓消費者馬上聯想到企業品牌跟競爭對手的差異，亦俗稱作「賣點」。

銷售主張要有令人難忘的優特點，並解釋這種優特點對消費者有什麼樣的益處。好的銷售主張Selling point，有助於企業規劃其經營品牌、行銷策略、銷售推廣、廣告文案。 　　打9折、免運費、24小時全天候為客戶服務、強大的退貨政策...這些經濟性、服務性的優惠，並不宜作優特點的銷售主張，因這些特質並非獨一無二，任何競爭對手都能模仿。所謂藍海策略的思惟，就是以顧客為導向，提供別人無法滿足的需求，或物超所值的產品與服務。買和不買不只是價格的問題，而是總價值的問題，要不斷地向顧客塑造產品優特點的總價值。舉例說明如下：   　　1.　美國的安維斯（Avis）租車的廣告文案： 　　We’re number

two. We try harder. （我們是第二名，所以我們會更努力。） 　　過去多年來，安維斯一直是處在第二大汽車租賃公司的地位，第一名是Hertz租車。這是最經典之信賴度優特點的銷售主張實例，把負面事實+努力之服務性，成功扭轉成企業的總價值優勢。 　　當時，安維斯公司一直處在經營不善的狀態。他們決定了聘請著名的廣告公司Doyle Dane Bernbach，打造全新的品牌形象，於是有了We try harder的廣告企劃。這個廣告文案非常成功，讓安維斯的市場份額在短短4年內，從11%上升到35%。   　　2.　M&M巧克力著名的廣告文案： 　　The milk chocol

ate melts in your mouth, not in your hand. （只融你口，不融你手。） 　　M&M是另一個令人印象深刻之有效性優特點的銷售主張，也強調出不融你手明顯安全性的好處。因M&M巧克力的糖果外殼，可以防止巧克力融化而弄髒消費者的手。 　　一個令人難忘的「產品優特點的銷售主張」，有以下3個特色： 　　1.獨特的：指出自己產品跟競爭品的獨特差異是什麼，也就是競爭對手所沒有的需求構面差異，絕對會令人難忘。比如說：原本消費者就喜歡３C平板，銷售者再跟他介紹種種好處、功能性十足，讓消費者準備好要掏錢出來時，但竟然加了一句話「這款平板賣得超好的，來看的人幾乎

人手一台。」卻讓消費者打退堂鼓，把平板放回原處，消費者雖曾很心動，但大家都有的東西就沒有獨特性了。舉凡購買公事包、電腦，尤其衣服、鞋子，銷售員若對消費者說出這話，會讓消費者馬上產生放棄的念頭，對「普及品」反感的消費者，這種人數量還真不算少呢！ 　　2.對客戶的優點好處：人是利益的動物，若公司提供的產品或服務，並不是消費者在意或想要的需求構面，那麼對客戶來說，就沒有優點好處了，就算再獨特，也不會有太大的價值。 　　3.一起展現CM值：展現CM值的責任應該由全公司分擔，對強而有力、記憶點強的CM值之銷售主張口號，乃能讓產品或服務突出的一種方式，企業所有事業部門應該一起努力讓CM值的銷售主張不只是口

號，一起展現顧客需求構面總分(CM值)。   　　0.9　業績的提升 　　業績要提升，首要當然是行銷、銷售的核心要掌握住，即顧客需求模型之顧客六大需求要抓出來，尤其要抓出前三大需求構面，不管是主需求還是次需求，只要公認是前三大即可。比如行銷管理，事前要規劃妥善；銷售技巧都融會貫通，當場要揮灑自如，尤其在環繞利益需求時，要環繞前三大利益需求，藉以呈現諸需求構面的總價值，使取得訂單變得輕鬆自然。唯有行銷、銷售中，都能圍繞著前三大需求構面，應用到爐火純青地步，業績要不提昇都難。 　　業績要提升，行銷管理、銷售優勢能力就要提升：行銷管理要提升，就要提升它的每一個管理環節，尤其是尋找、創造、聚焦、符合C

N顧客需求；還有顧客需求模型總分(CM值)比較表、及產品優特點的銷售主張也要事前規劃妥善。銷售優勢能力要提升，業務管理、知識要提升，業務技巧也要提升(比如環繞利益需求要提升、結束要提升等)，再度呼應了上一段所述。 　　問題是如何提升行銷、銷售每一環節？每一步驟？行銷管理、銷售優勢又如何能全面融會貫通？並且要應用到爐火純青的地步？首先要思考、記憶每一環節的管理/知識/技巧，再則，要運用每一環節管理/知識/技巧，包括行銷管理的找出KSF關鍵成功因素(可能是某需求構面)、系統/創意思考與選定策略(可能又是某需求構面)&方案措施，銷售技巧中的環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時好取得協

議及訂單等等，行銷管理、銷售優勢的提升，就能水到渠成。這些都談得上是每個片段各自精彩，只能靠各自的努力，各領獨特風騷，共創業績之最高峰。 　　所以，業績的提升這個主題，才是我們探究到最後的重中之重，每個讀者及行銷、銷售員在每一個環節，都必須學得透、做得徹底，才能夠確保業績的提升。若要深入了解，歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂，必比此PreWork課前功課書更能深悟受用，業績的提升更將輕鬆到手。   　　0.10　顧客需求模型CM的應用 　　相信大多數的企業都已經了解到顧客對公司來說是很重要的，再結合於所有產業的經驗與和專家接洽與訪談，我們可針對前面所產生「顧客需求模型」的6個主要因

素，發展我們應用管理的建議。亦即一旦找到了「顧客需求模型」，該如何運用該模型以影響顧客的購買行為？首要，當然是要從行銷、銷售下手。 　　在行銷、銷售中，有了「顧客需求模型」，實為六大顧客需求層次，如何尋找、創造、聚焦及符合前三大顧客需求，對許多職場上的員工來說，包括行銷、業務人員，仍是高難度的動作。比如說，大多數企業行銷部門仍都是以比較不理想的作法，就是「由內而外」的方式進行創新、改進產品，之後再和顧客溝通；應該在產品上市前，針對已知的「顧客需求模型CM」，先以「由外而內」方式，請業務部門去設法了解、尋找、甚或創造、聚焦顧客欲達成的目標是什麼，進而滿足顧客甚而沒說出口的渴望、夢想和幻想等前三大

顧客需求，之後再進行創新、改進產品。如此，新產品及服務一旦上市，必將造成轟動。 　　在行銷、銷售過程中，先去了解、尋找、或創造、聚焦公司及自己能為顧客帶來什麼樣的價值，以吸引顧客的注意與動機。所以我們須思考的是，不應只是最底層的兩個經濟性、有效性的CP值，而是六大構面的CM值；思考如何提升供給每位顧客的價值，才能為公司創造最大的總體利益價值。為要達成這項目標，我們須根據我們對顧客需求的能力所及，去滿足顧客的價值，以新產品或服務的競爭優勢來全力地推廣推銷。  

轎車價格進入發燒排行的影片

汽車消費者購買決策行為之實證研究---以中國大陸廣州市為例

為了解決轎車價格的問題，作者張正杰 這樣論述：

近幾年中國大陸的經濟大幅成長，國民所得和生活水準日益提昇，在2002年中國大陸即將進入私人購車的時期。據統計，中國大陸目前平均約每150人才擁有1輛汽車，而美國則是1.3人1輛，西歐是1.6人1輛，世界平均數為8人1輛；若要達到世界平均水準，大陸汽車市場的需求將高達1.5億輛以上。如此巨大的市場潛力，使遭遇產能過剩的世界各大汽車公司無不怦然心動，覬覦已久。由於汽車是一種價值高昂的耐久財，對中國大陸的消費者而言尚屬於奢侈品，購買時會深思熟慮，為了能進一步的瞭解大陸汽車消費者的購買決策行為，本研究將從幾個不同的消費者行為態度去探討。本研究的目的為：1、 探討中國大陸汽車消費者所重視的汽車產品屬

性為何？2、 探討中國大陸汽車消費者購買汽車的動機為何？3、 探討中國大陸汽車消費者選購行為為何？4、 探討中國大陸汽車消費者汽車產品主要信息來源為何？5、 探討上述四者與消費者個人特徵彼此間的關係為何？因此，於2002年3月中旬在中國廣州市7個主要的汽車賣場進行抽樣實證調查，共取得323份有效樣本。本研究結果顯示重視因素中，廣州市消費者對結構安全、售後服務方面特別重視，且對其他屬性的需求水準也相當高，因此為滿足消費者之需求，中國各汽車公司應該要加強各屬性別之汽車功能，尤其對汽車安全性之提升需更加努力。消費者購買汽車的最大動機以”控制時間”和”擴展生活領域”為主；而最不重視的是”追求時

髦”，主要是已經買車的消費者畢竟還不多，所以尚不足成為大多數消費者的購車動機。在預期購車時間，3年後可能將是中國大陸私人購車的最佳時間的開始，5年後按照中美簽訂的協定，中國的汽車進口關稅將下降到25％，國內汽車的價格將會大幅度下調。由於私人購車者普遍持有此種看法，因此除了部分急於用車者外，大部分購買者將持幣待購。在優先選購的車系方面，不論是新車或二手車皆以選購日本車系排第一，歐洲車系次之，國產車系再次之，選購其他車系者最少，而其他車系則以韓國車為主。在汽車信息來源方面，主要為報章雜誌，展示會排在第二位，電視廣告再次之；各汽車公司可將廣告重心放在此三點消費者主要的信息來源。關鍵字：中國大陸、汽車

消費者、廣州市

Nippon所藏精選套組-職場潛規則×社會現象，揭開日本真面目：日本職場100則×社會現狀100景

為了解決轎車價格的問題，作者虞安壽美,住田哲郎,EZJapan編輯部 這樣論述：

　　《日本職場案內100則：Nippon所藏日語嚴選講座（1書1MP3）》 　　《Nippon所藏日語嚴選講座》全面解析日本職場文化！ 　　多方理解日商文化、日本習俗； 　　記取必備的國際禮儀、職場用語、商用文書等技能， 　　成為進入日商的最佳助力！ 　　日本職場必備的生存法則！ 　　「探討比較台日職場文化」「說話技巧×聽話訣竅」 　　「社內社外應對技巧」「日本習俗文化」「交際禮節方式」 　　★兼具知識與實務的日本職場案內100則★ 　　「Nippon所藏」系列介紹： 　　專為中高級（N3~N1）日語學習者打造，EZ Japan第一本日語嚴選講座。 　　閱讀日本，或語言，或文化，或古

典，或時尚。 　　用一雙眼，追逐日本的瞬息萬變；領略日本的傳承與創新；探索日本的100種美。 　　「Nippon所藏」為你獻上日本的薈萃珍藏。 本書特色 　　特色一　觀察×透視──日本職場文化 　　日商最注重什麼？想進入日商必須具備哪些基本技能與態度？只有日文能力還不夠？ 　　專題特輯單元特別專訪日籍主管、台籍職員，以不同角度解析日本職場文化的特別之處。除了能順利踏出前進日商的第一步，還可以先了解在日商必須注意的「眉角」，讓你不輕易踩到職場地雷！ 　　特色二　入門篇──學習基本禮儀與談話應對技巧 　　「被道謝時該說……？」：「どういたしまして」（不客氣）什麼情況都能使用？ 　　原

本「不客氣」是用來表達「我沒有做什麼要 讓你感謝的事，請別放在心上」這樣的心情。無論 是讓座給年長者、交報告給主管或是轉達事情，這些行為應該都可說是「理所當然」的事，因此對這些行為回以「請不必客氣」反倒會讓人感到困惑。這種情況建議微微點頭說「不會不會」或是「不會」 較為恰當。 　　「日本的謙遜文化」：「まだまだです」（還有不足之處）是假客氣，適當的謙遜能和日本人培養好交情？ 　　「謙虛」與「謙遜」是日本人的美德。不過任何事情太超過都會造成反效果。即使是日本人，表現得太過謙虛，聽 起來不太舒服也會被討厭。被稱讚的話，在不同文化交流之間也好，日本同伴之間也好，「謝謝。不過還有許多不足的 地方」

這樣表達是最好的。 　　「儀態、打扮決定態度」：不僅內在要顧，外在也會影響他人對於自己任職公司的評價。 　　有人說，第一印象在幾秒內就會確立。這裡說的第一印象並不是只有你的外貌，你的儀態和一舉 一動也會影響他人如何評價你所任職的「公司」。因此，我們必須經常有「身為公司代表」的心理準備。 　　「不可不知──職場菠菜學」：「報」（報告）、「連」（聯絡）、「相」（討論），一項都不能少！ 　　不是很清楚卻擅自判斷就進行工作，經常會造成失誤與糾紛。為了避免這點，請大家勤加「報告」 「聯絡」與「討論」，不可因為「感覺對方很忙」 或是「不過就是個小問題」等理由就省略。 　　「隨聲附和是美德」：但語

調一出錯，小心惹人不快？ 　　「隨聲附和」在會話中擔任了非常重要的角色。可以傳達出「我有在 聽你說話喔」「我明白你的意思」的訊息。常不過，當語尾上揚時，就會變得像「真的嗎？」「我並不這樣覺得」 這樣質疑的意思。而且，如果連續講了太多次「是、是、是、是」的話， 反而會表現得「你好嘮叨」不耐煩的感覺。 　　「日本人不說『不』」：「すみません、ちょっと……」（不好意思……有點……），什麼！這是在拒絕嗎？ 　　最具代表性的例子，就是在拒絕邀約的情況。日本人會委婉地用「不好意 思……有點……」來表現。聽到這種不明確的回答，可能會讓對方感到非常焦慮。不過這種表現是基於日本禮貌文化的背景而生，日本人認

為「直接拒絕是很失禮的」隱藏著考慮到對方的感受的意思。 　　特色三　實戰篇──「人際關係×業務交涉×接待事宜」 　　「交換名片流程」：拿到名片不可馬上收起？連擺在桌上都有既定順序？ 　　入座後，請將名片夾放在自己桌面的右上方，再把名片放在上面。如果和複數人士交換了名片，請按座位順序排列名片；站著的話請將名片拿在胸口的位置交談。另外，請勿將對方的名片拿在手上不斷地轉來轉去，或是當場在對方名片上寫字。 　　「電話對應技巧」：統整對內、對外的電話慣用語列表，接打電話不慌張！ 　　接公司內線電話時，第一聲要說「您好，這裡是『部門名稱』」或是「您好，這裡是『部門名』 的『自己的名字』」。即使是

公司內部電話，若鈴響三聲後才接起時，要先說「讓您久等了」。接外線電話時，要先說「您好，這裡是『公司名』」。早上接到來自外線的電話時，可以用「早安」代替「您好」。鈴響三聲內要接起電話。若鈴響超過 三聲，接起電話要先說聲「不好意思，讓您久等了」。 　　「e-mail書寫訣竅」：讓自己的e-mail不會成為同事、客戶眼中的垃圾信！ 　　郵件的主旨非常重要。為了讓同事或客戶好好地瀏覽自己寄出的內部信件，主旨需要讓人一看就能了解這封信的概要，可以花點功夫在主旨輸入案件名稱等資訊，字數則應盡量控制在20個字以內。而信件在來往之間，主旨有時會接著好幾個「Re：」，內容和主旨會無法相符。因此，E-mail

的事項要一封信對一件事，轉換主題的話要寄一封新的E-mail。 　　「口譯必備常識」：隨時隨地熟悉產業中的常用詞彙，以備不時之需。 　　為了不要在口譯過程中出錯，預先做好周全的準備和調查非常重要。個人的準備固然重要，但 最好也針對專業用語和內容的正確性和公司同仁討論。另外，為了使口譯過程更加順暢，要一句一 句翻，還是一次翻一個段落呢，要事先協調好口譯的時間點喔！ 　　「座位安排學問大」：在接待室、會議室、餐廳、交通工具中，依身分位階的不同就座？ 　　在日本，帶位這件事在腦海裡經常有「上座」「下座」的概念。即使在用餐的場所，日本人也會遵循這個基本認知來引導對方。而不光是用餐或會議時，轎車

內的座位順序也是有學問的喔！ 　　特色四　精進篇──熟悉日式習慣文化，增進交際手腕！ 　　「吃一頓商業飯局」：該選什麼樣的餐廳？席間該注意什麼？每一環節都馬虎不得！ 　　為了與客戶保持良好的關係，有時會和客戶一起吃飯。招待客戶時，盡量考慮到客戶方便的日 期時間、場所和喜好再做決定。飯局也算是工作重要的一環，所以避免選擇過於廉價或氣氛不佳的 餐廳。另外，考量到吃飯時也會聊到公事，所以盡量選擇包廂，而非人多的開放空間。 　　「下班後的酒聚」：拉近與上司、前輩的距離，增進與同事間情感的好機會！ 　　主管、前輩和同 事並不是只有在想喝的時候才會邀你一起去，可能也會因為覺得你的樣子有點不尋常，

想找你聊天 也說不定。有些不方便在公司說的事，在酒聚場合就是一個能暢所欲言的溝通機會，所以又被稱為「酒 談」。 　　「再見了，同事！」：同事要離職時，送什麼禮物才不會NG？ 　　受歡迎的禮物像是酒、玻璃酒杯、原子筆等等。特別是原子筆，通常價格便宜又容易入手，所以能利用這次送稍微貴一點且為名牌的原子筆作為禮物，對方應該會很高興。除此之外，預算足夠 的話，可以送男生零錢包或是記事本，送女生薰香小物或較高級的護手霜也不錯喔！ 　　「重要送禮時期」：夏季的中元與冬季的年末和新年，是送禮給關照自己的人，表示感謝之意的好時機。 　　暑期問候，就是在夏天炎熱的季節問候對方「一切是否安好」。在梅雨季結

束後，天氣開始變熱時，到立秋之前這段時間寄出問候信。中元節的禮品要在7月上旬至7月15日這段期間內送出。可以依對方的喜好挑選 禮品。不過通常以素麵條、果凍、水果、啤酒等夏季食物和飲料，或是地方特產為禮品的最佳首選。 　　「有些數字用不得」： 不只是「4」，連「9」這個數字也會在喜慶中避免使用！ 　　「4」除了能唸做「よん」或「よ」，還有「し」的讀音。「し」和「死」的讀音 相同，所以被視為不吉利的數字。「9」可讀做「きゅう」或「く」。因為「く」 和「苦」的讀音相同，當然也不被用於婚禮等慶祝的場合中。 　　「台式料理日譯大彙整」：向日籍客戶、同事介紹台灣料理的實用手札。 　　鹹蛋苦瓜──塩漬

け卵とゴーヤーの炒め物もの　 　　鴛鴦火鍋──おしどりなべ 　　菜脯蛋──切り干し大根のオムレツ 　　大腸包小腸──もち米の腸詰めとソーセージの台湾式ホットドッグ 　　蔥抓餅──葱入り中華風おやき　 　　……想進入日商就必須注意的細節，通通都在這！ 　　《日本職場案內100則》陪你深入理解日本職場的理念與規則，往日商職員之夢更進一步！ 名人推薦 　　各界名人學者推薦 　　Lulu EYE｜東京職場＆生活觀察者 　　方献洲｜中國文化大學日本語文學系主任兼所長 　　王世和｜東吳大學日本語文學系教授 　　中古小姐｜知名作家 　　老侯｜日本職場觀察家、作者 　　釜渕優子｜關西學院大學日語教育中

心「商業日語」專任講師 　　都築徹｜台灣英創管理顧問股份有限公司董事總經理 　　蘇克保｜東吳大學日本語文學系副教授兼系主任 　　我在日本公司數年經歷，如今「歷劫歸來」，為告來茲，曾將自身經歷形諸文字，網上幾篇塗鴉，小獲虛名。如今展卷日本虞女士大作《日本職場案內100則》，頗有豁然貫通之感。書中列舉實用職場生活範例，篇篇鞭辟入裡，解說精細，幫助後學者在日本職場做一個人情練達的處世高手。我既與此書相見恨晚，願讀者諸君莫再失之交臂！──【日本職場觀察家、作者　老侯】 　　若閱讀了《日本職場案內100則》，大家或許馬上就能了解多樣的日本職場文化！首先，入門篇介紹了基本的日式商業禮儀和必須注意的會話

關鍵與商業日語。接下來的實戰篇中，可以學到在日商工作時必備的基本的電話應對技巧與書寫E-mail的方式，以及交涉時必須留意的事項。最後更進一步的精進篇，能接觸到即使覺得困惑也少有機會詢問的日本商業習慣的細節。另外，還涵蓋了日本特有的四季文化習俗、婚喪喜慶等與日本人往來時不可或缺的「交際禮儀」。正因為是100個主題文章才能獲得的豐富知識，請一定要將這本書放在您的辦公桌上！──【關西學院大學日語教育中心「商業日語」專任講師｜釜渕優子】 　　如同台灣也具有獨特的文化般，日本也有與眾不同的文化。彼此以開明開放的態度互相包容、理解並尊重，在這當中能深深感受到不只是個人，也與相互的文化、商務成長息息相關

。這本書涵蓋了基礎的教學與在職場中的實用內容，請一定要讀讀這本能廣泛「活用」的作品！──【台灣英創管理顧問股份有限公司董事總經理｜都築徹】 　　（按姓氏筆畫排序） 　　《日本社會現狀100景：Nippon所藏日語嚴選講座（1書1MP3）》 　　《Nippon所藏日語嚴選講座》日本人自己到底關心什麼生活議題？ 　　「高中生活」、「社團活動」、「課後打工」、「電玩、手遊」、「社群網站」 　　「工作獎金」、「日本職棒」、「霸凌問題」、「政治選舉」、「信用卡債」etc. 　　透過不同身分的對話，說出日本人生活上的新舊思維、日常習性和趨勢現象。 　　台灣人最愛去的國家──日本 　　除了旅遊、美

食、打工度假，我們還能知道哪些日本社會的真實樣貌？ 　　「雙薪家庭的育兒問題」、「城市吉祥物的發展」、「婚活潮流誕生的背景」等等 　　透過日常對話Ｘ最直接的快問快答Ｘ延伸探索 　　【讓你快速抓住生活必備常識的日本社會現狀100景】 　　「Nippon所藏」系列介紹： 　　專為中高級（N3~N1）日語學習者打造，EZ Japan日語嚴選講座。 　　閱讀日本，或語言，或文化，或古典，或時尚。 　　用一雙眼，追逐日本的瞬息萬變；領略日本的傳承與創新；探索日本的100種美。 　　「Nippon所藏」為你獻上日本的薈萃珍藏。 本書特色 　　特色一　口語展現──超日常的親子對話、夫妻對話、同儕對話

　　當媽媽關心你的學校生活，你只能不耐煩的回應「うるさい（吵死了）」嗎？ 　　同學間抱怨對教授的不滿，你還在「ムカつく（真火大）」？學校裡會用到的省略語又有哪一些？ 　　社會人士對於復刻版電玩出現時的激動會如何表達？ 　　每篇都是生活瑣事，卻是生活其中的日本人目前會討論的事。 　　抓出重點單字，讓你和日本人聊天沒障礙，還能跟上時代節奏一起討論。 　　特色二　問題解析──台灣人好吃驚！原來日本是這樣 　　在台灣，上班族最期待的就是「年終」，日本企業的獎金制度又是如何？ 　　大家都知道關西腔和一般學習的日語有差異，除了「おおきに（多謝）」、「なんやねん（搞什麼）」還有哪些特色詞彙？ 　　日本賀

年卡原來還可以兌獎！？ 　　延伸會話內容，由編輯設定相關問題，讓作者回答日本現在的狀況。 　　有好多不是生活在日本就不會知道的社會面向包含在這裡喔！ 　　特色三　專欄討論──裏日本探索 　　當學歷不是保證，大學還有存在的必要嗎？ 　　過去被稱為「老人天國」的日本，在高齡化不可逆的環境下，未來會是怎樣？ 　　「就活」、「婚活」、「朝活」後，「終活」是什麼？ 　　除了閱讀，還將引導你思考娛樂、過勞、霸凌等社會問題。 　　不只能透過日本想想台灣，也會在這裡發現，原來大家的想法如此接近。 　　《日本社會現狀100景》帶你一窺日本生活實況，掌握社會現狀。 名人推薦 　　各界名人學者推薦 　　

LULU EYE｜日本職場&生活觀察家 　　Megumi｜日本旅遊作家 　　Miho｜旅日作家、粉絲團 　　中古小姐｜知名作家 　　方献洲｜中國文化大學日本語文學系副教授兼系主任 　　許均瑞｜銘傳大學應用日語系副教授 　　張桂娥｜東吳大學日文系副教授 　　黃如萍｜國立高雄餐旅大學應用日語系副教授 　　董莊敬｜文藻外語大學日本語文系副教授、學務處生涯發展中心主任 　　伴隨選擇以自助旅行方式前往日本旅行的旅人突破六成，如何讓旅行走出搽脂抹粉的基本景點，也成為替自助旅行者增添旅行樂趣、增廣見聞的關鍵。想要讓旅行不只是吃喝玩買，透過觀察奠定瞭解基礎，不妨從本書跨出第一步。藉由京都精華大學住田

哲郎老師從學校教育、娛樂潮流、生活話題、社會課題四大主題切入，讓您深入淺出地在精進日文之餘，也得以親近日本、理解日本，成為真正瞭解日本各式各樣文化觀察的本格旅行者！──Megumi｜日本旅遊作家 　　本書蒐羅近年佔據日本媒體版面的熱門詞彙，以淺顯易懂的中日文詳實解說，搭配臨場感十足的寫實生活會話，從多元廣域的視角切入問題現象的核心，引領讀者深度探索日本社會現狀百景，零時差掌握當代日本社會的發展趨勢。對語文表現樣式美擁有敏銳涵養的讀者們，透過本書精闢獨到的日語詞彙文型註解，不僅可以汲取淵博精深的日本新知新學新思維，亦可感受滋養創意奇想的大和文化底蘊的薰陶。──張桂娥｜東吳大學日文系副教授 　

　本書把日本流行之社會現象以活潑生動的方式介紹及解說。透過閱讀本書，除了加強日語文法及增進語彙以外，也對異文化有更深一層的體認。──黃如萍｜國立高雄餐旅大學應用日語系副教授 　　書中介紹日本近年來受到關注的社會議題外，更加入流行文化與用語等相關知識。透過本書除能夠拓展讀者的國際觀、提升異文化溝通能力外，亦能夠增進日文閱讀能力及社會時事用語之相關知識。──董莊敬｜文藻外語大學日本語文系副教授、學務處生涯發展中心主任 　　（按姓氏筆畫排序）