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保險輔導人員的專業知識與關係經營能力對金融通路銷售人員滿意度與銷售意願之影響

為了解決農會代碼7碼的問題，作者潘姿伶 這樣論述：

1990年代台灣利率開始走低，金融業在利差收益縮小並追求增加手續費收入的背景因素下，主管機關開始將金融保險相關法令鬆綁，尤其2001年11月金融控股公司法開放銀行銷售保險業務至今，歷經將近20年銀行保險業務蓬勃發展，保險成為金融通路重要業務，銀行、證券通路已成為保險公司至為重要的保費收入來源。銀行證券與保險公司在業務合作推動下，人壽公司仰賴自家內部的輔導人員，向合作的銀行證券通路的銷售人員，進行保險教育訓練進而推動保險業務。本研究目的，在探討對於銀行理財專員及證券業務代表而言，IC輔導人員專業知識與關係經營能力的滿意度與重要性分析。並探討IC輔導人員專業知識與關係能力，對於銀行理財專員及證券

業務代表之滿意度與銷售意願之影響效果，以及探討通路控制下的調節效果。本論文透過問卷調查之量化分析，以Y金控IC輔導人員為抽樣樣本，經由統計迴歸分析進行假設檢定。研究結果為IC輔導人員的關係經營能力能增進銷售人員的滿意度與銷售意願，以及滿意度會增加銷售人員的銷售意願。但IC輔導人員的專業知識雖提提升銷售人員的滿意度，但專業知識並不會增進銷售人員的銷售意願。另外，研究結果指出，通路控制會強化專業知識對銷售人員銷售意願之正向影響；但通路控制會弱化關係能力對銷售人員銷售意願之正向影響。本研究結果有助於瞭解IC輔導人員如何提高第一線銷售人員之滿意度與銷售意願，讓銷售人員願意選擇該保險公司商品，繼而推薦給

客戶。結果將以協助保險公司培養優質及符合通路需求的輔導人員; 同時透過優質且滿意度高的保險輔導人員，使銀行保險的發展將更臻純熟，讓銀行銷售人員在主管機關保險新制的變革下，期能協助客戶完成專業合適的保障規劃，並發揮保險保障的功能。