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提昇資深業務人員工作參與策略之研究

為了解決8591 馬來西亞的問題，作者黃敏峯 這樣論述：

「業務人員」是所有企業最重要的第一線人員，是替公司開源、穩固業績的重要功臣，也是公司對外的服務大使，其中資深業務擁有豐富的經驗與人脈優勢，更是企業須重視與珍惜的資產。然而，目前企業常面臨到的問題，是資深業務人員久任一職呈現出的工作倦怠與低參與度，造成管理上的諸多的不便，甚至影響團隊和諧與公司運作。因此本研究欲了解資深業務人員工作參與低落之態樣與原因，並找出有效提升工作參與之策略建議。 本研究以三間知名外商公司的三位資深業務經理人與四位資深業務人員為訪談對象，運用深度訪談法進行訪問及紀錄，並以激勵、領導、工作輪調及人力資源管理實務四種管理理論來做以下綜合分析: (1)資深業務人員參與低落

之態樣，以及所造成的管理問題與影響。(2)找出參與低落的原因。(3)分析提昇資深業務人員工作參與，常用或不常用、有效或無效的策略，以及新的管理方式。希望藉由整合不同的管理經驗與策略，提供管理者在資深業務管理上之參考。 本研究獲得六項綜合結論：(1) 業績獎金制度不公、升遷制度緩慢、獎懲制度不明確、給予的資源不足，以及業績目標設定太高或不公，是資深業務人員參與度低落的主因。(2) 在激勵上，給予適度的挑戰性目標、尊重，以及正向肯定的鼓勵與獎勵十分有效。(3) 在轉換型領導上，資深業務最重視「精神的鼓舞」；在交易型領導中，「獎酬條件」是所有受訪者均重視的部分。(4) 工作輪調額外好處是能把現

有的客戶資源傳承。(5) 在中高齡人力資源管理實務中，最有效的為「改變工作型態」。(6) 藉由人資管理中的「工作指派」，讓資深業務領導新進同仁進行好的傳承，可以有效提升工作參與。 本研究對於有效提升資深業務工作參與提出五點建議，期待透過本研究的結論與建議，在未來以探討資深業務為研究對象者，提供相關數據與建立理論依據。