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顧客需求模型：行銷者的實用工具書：Customer need Model (CM)

為了解決n鞋子的問題，作者賀柏瑜(BensonHo) 這樣論述：

　　Maslow發明人類需求層次、Peter Senge發明學習型組織 / KenBlanchchard發明情境領導，哈佛公司有專業銷售技巧、DDI有目標選材，每位都靠一個理論紅透「全球」半邊天。不認識，還真難說他有學透企管（訓練）！？   　　顧客需求模型理論（行銷）[CM值>CP值]、五力型組織（領導）>學習型組織/情境領導、銷售優勢>PSS、職場升遷金字塔模型（面試）>目標選材、態度七大集於一身，5本了仍不聞不問，竟抵不過任一理論書來得銷售紅？！因文人相輕？還是識貨者太少？殆僅台灣的華人區，才可能發生這種事。本本世界級五大商管理論訓練書，至今無

人聞問！？哈   　　優理YK公司全球訓練確是有真材實料的。以下陳述的話，只有國際級企管訓練專家才看得懂：為什麼1.五力型組織>情境領導II、學習型組織、教導型組織？因爲情境領導只集焦於績效的能力與意願（4階段），然而五力型組織更集焦於績效產出之學/教/策/行/檢五領導力的能力與意願（5階段），讓領導績效更顯著有力；2.銷售優勢SE>專業銷售技巧PSS？因為SE涵蓋了銷售知識/技巧/管理/態度KSMA，銷售技巧中則分述標準式(ONC)、並行式、穿插式，讓銷售更全面有效；3.職場升遷金字塔模型WPPM式面試>目標選才，因爲WPPM多涵蓋職務需要的KSMAHRC職能分類及排序比，

讓面試精準有效，目標選才只挑幾項職能；4.態度七大>KenBlanchard二態度說，因為績效與勤/信有關以外，還與誠/主/急/責/配直接相關；5.顧客需求模型CM式行銷>行銷企劃，因CM除了CP經濟/效益兩大N外，還多了SCRS安全/方便/信賴/服務四大N，讓行銷企劃更集焦、更上層樓。   　　上班族的5本隨身寶典(賀氏五大企管理論用書)已上市，你要成爲職場之神,不再爲工作煩惱,做個成功的快樂上班族,不管是內外勤人員，上班一㸃都不難，一看就開竅了！搶購趁早，以免向隅。   　　企業之最 顧客需求模型CM   　　一家企業永續經營的命脈根源是什麼？一家公司生存最最重要的事是什麼？我

必須說:是「顧客需求模型CM」。為什麼？因有了顧客需求模型CM，才能掌握市場，才有銷售額，才有利潤，也才有企業的生存；好比人最重要的，就是生存/安全/社會歸屬感/尊重/自我實現，一樣的道理。   　　許多企業人士成天忙著業務，卻很少思索一家企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)是什麼？一家公司生存最最重要的事是什麼？有些企業人士認為自己已有使命/目標，實不需要再思索永續經營的命脈根源，反正就是要營利、賺大錢啊！我們往往只想到自己要甚麼？沒去想到顧客要甚麼？是人都會這樣，很正常；有些企業人士認為已知顧客要甚麼，就是要好的商品!但甚麼是好的商品？又來自他自己的定義，問題是自己的定義真的正確？

無失誤嗎？只知what I want is長治久安，但不知how to get it，如此要永續經營就難了。曾聽宏碁Acer創辦人施振榮先生在電視受訪提及：公司之最是領導，我們則持不同看法，公司之最應是「顧客需求」。因領導是一時的，因人而異；掌握「顧客需求」，卻可長長久久。   　　然而在市場上，顧客的需求究竟又在哪裡呢？既然說「顧客需求」，當然就是來自於顧客內心的真正需求，他們或許會說出來，也或許不會說出來，又或許他們自己也說不上來，有時還必須我們替他們找出來！   　　「顧客需求」，找得出來，企業才能胸有成竹、才能長治久安；企業找不出來，難能胸有成竹、長治久安。若沒找出來「顧客需求」仍能屹

立不搖，只能說該企業是福大命大，靠運氣好就能夠長期營大利、賺大錢；過了此大運，也難靠自力繼續長期營大利、賺大錢。我們無法掌控運氣，只好在自力加把勁，那就是必須找出企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)來。   　　首先，企業要針對自己的行業別、產品別，找出自己的機會與優勢，將之最大化；與其他的企業相形之下，將自己的威脅與劣勢最小化。如果理性來看，真的很難將之最小化，那就要考慮自己的行業別、產品別是否選錯了，難營大利、賺大錢，是否要考慮換個跑道，苦撐就不是明智之舉。   　　企業永續經營摒棄運氣不談，它還是要循著理性在走，要循著社會科學之企業管理理性在走!亦即要找出企業能永續經營的命脈根源

(企業長治久安的源頭)—「顧客需求」，若再精準地說，即是「顧客需求模型CM」，以持續營大利、賺大錢。   　　0.1   顧客是為了需求而購買 　　心理學家馬斯洛（Abraham Maslow）提出，人類需求可分為五個需求層次： 　　●生理需求（Physiological needs）—人類與生俱來的基本需求。 　　●安全需求（Security needs）—在生理需求滿足之後，另外一項人身安全需求。 　　●社會歸屬需求（Social needs）—追求被他人接受和歸屬感。 　　●尊重(自尊)需求（Self-esteem needs）—獨立、達成目標、專業能力、肯定、地位及受到他人尊重的需求。

　　●自我實現需求（Self-actualization needs）—當其他層次需求都滿足之後，就會追求自我實現，針對自己認定之理想或目標來努力。 　　既然人類有需求，顧客當然更有需求，這是無庸置疑的。   　　 0.1.1　誰(Who)是顧客？ 　　「顧客」是企業賴以生存的衣食父母，沒有顧客的支持，縱使企業有再大能耐也終究支撐不了多久。現今，顧客的範圍也擴大了，顧客(customer)是指服務的所有對象，包括：1.最終使用者(end user)，2.B2B客戶，3.通路商/加盟店，4.內部顧客。 　　我們若能夠掌握到正確的目標客戶群，這些真的有能力及意願購買你的產品∕服務，也才真的能夠藉

此得到好處，銷售業績長紅。 　　因此，顧客導向之精神應為：1.顧客參與—命名、規劃、流程、考核，2.授權員工，3.以客為尊—允許式行銷等。   　　 0.1.2　什麼(What)是顧客需求？ 　　人類有需求，消費者更有需求。先想想，什麼是「顧客需求」？意指顧客對於產品或服務的主要需求與期望，包括想要達成的目標，甚至探尋出他們沒說出口的渴望、夢想和幻想等；指的是你產品或服務中到底應有什麼特色，才能夠吸引到目標客戶群的注意及興趣，儘管在同質性高及削價競爭的情勢之下，仍能夠得到目標客戶群的青睞。 　　今日的企業經營都是以顧客需求為導向，而所謂「顧客導向(Customer Orientation)」，

指的是依顧客採購或使用產品來設計企業相關的五管流程。換句話說，就是要知道顧客的需求是什麼？顧客的期望是什麼？也就是要能了解顧客的心聲（VOC；Voice Of Customers）。 　　以前的顧客導向，只是你自己假想、猜想顧客可能需要什麼；現在的顧客導向，是你真正知道顧客內心在想什麼，而由此來設計、提供你的產品及服務，不只是針對顧客需要，甚至要掌握顧客感受（feeling）。若要問顧客是為了甚麼而購買？其實，問你自己就最清楚不過了。因為你自己常在買東西，三不五時就扮演消費者。當你自己出去購物，你會怎麼選擇你要買的東西呢？有人說：品牌牌子第一考量，有人說：物超所值是第一選擇，也有人說：效果好才

是王道，各種購買理由都有，但絕對逃不出你有需求才買的理由，只是信賴度的需求、經濟性的需求、還是有效性的需求差異不同。 　　現代社會進步神速，自然不能再囫圇吞棗地混日子，行銷也好、銷售也好，不可再隨隨便便、青青菜菜，要把這些信賴度、經濟性、有效性等需求全要抓出來，一個都不能漏，且還要各自獨立、互不重疊。最後，再加總總分。   　　0.2　顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶 　　在二十一世紀全球化的時代，資本移動已非常自由，並且各項成本也都幾乎已經探底，大多數的產品和服務都有過剩的問題。在現今經營環境下，我們發現最珍貴稀有的資源應該莫過於顧客了。基本上，今天企業最重要挑戰，就是要取得顧客對公司產品的忠

誠與信任。隨著時代的變化，回歸企業管理學界，「顧客需求」重要嗎？行銷管理、銷售技巧也得要日新月異地進步，它們必須隨著時代改變而修正，不可一味地墨守成規、延用舊制、抄襲過往，而必須以「顧客需求」創新改進，創造最恰當的行銷管理、銷售技巧才行。行銷、銷售是尋找、創造、聚焦實際和潛在的顧客需求，並滿足該需求的所有(有利潤的)活動。大衛．奧格威(David Ogilvy)曾說過：「好廣告會加速不好產品的死亡。」這話真正提醒我們的是：有了真確符合顧客需求的好產品，再搭配好的行銷傳播、銷售拜訪，才是致勝的不二法則；也是在告訴我們:「顧客需求」比廣告、推銷還重要。我們也可這麼說，一家公司的核心在行銷及銷售，而

核心的核心則在顧客需求。整個行銷、銷售的過程，事實上，也就是一個探詢、創造、聚焦及滿足顧客需求的過程。那麼您說，「顧客需求」能不重要嗎？所以，我們可以這樣說：顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶。   　　0.3　尋找、創造、聚焦、符合CN是通往高業績的四個巨輪 　　萬事起頭難，行銷、銷售也是一樣，想要尋找、創造、聚焦和符合顧客需求，談何容易！台語俗話說得好：「頭過身就過」。這個頭，是指尋找、創造、聚焦(顧客需求)；這個身，乃指符合(顧客需求)。所以，行銷、銷售要做得好，首先就要尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求)做得好，如此，高業績績效自然跟著來。所以才說：尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，是

通往高業績的四個巨輪，一個也不能少。 　　尋找(顧客需求)的時候，要多問多聽，顧客需求CN就找到；若還找不到，那就創造(顧客需求)出來，要多讀多想、多整合創新，顧客需求CN就終究會創造出；要將諸需求多集焦到6大類，若還集焦不到6大類，那可能就要多精煉以聚焦(顧客需求)，只要找到前三大CN就好，是不是6大類主需求？還是其中的次需求？那不重要！顧客需求CN終究會聚焦好；找到的前三大CN，再以產品特色來符合(顧客需求)就大功告成，顧客購買慾自然提升。 　　這些尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，還是要多做幾回，否則就束之高閣，不易通往高業績了。因此，光說不做，不僅無法幫助行銷、銷售工作的提升，反

而形成行銷、銷售不利的最大障礙，同時更會養成因循苟且的心理，使得行銷、銷售的功力日漸衰退，業績一落千丈，且危機一步步的逼近。有時，行銷時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，在面對不同的顧客銷售時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，會不盡相同。此即為什麼行銷時要做尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，在銷售時又要再做一次尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)的原因了。   　　0.4　顧客需求與「顧客需求模型」 　　有何不同？ 　　顧客需求CN與「顧客需求模型CM」當然不同。如果相同，等於回到以前的舊時代，囫圇吞棗地做行銷、銷售，以為有注意到顧客需求，就是好的行銷管理、銷售

技巧，結果行銷、銷售只做到一半，總是無法再上層樓，甚至無法超過5成的成功率。其實顧客需求可能有許多種、數十個上百，而「顧客需求模型」可只有一種，是數十個上百濃縮分類出來的一個主要需求層次模式。就如同人類需求可能百百種，而馬斯洛的人類需求層次理論卻只有一種，意思一樣。此人類需求層次理論就是指生理/安全/社會歸屬感/自我尊重/自我實現此五大需求，然而顧客需求模型理論乃指經濟/有效/安全穩定/方便舒適/服務/信賴此六大需求。講白點，顧客需求與「顧客需求模型」最大不同就在「顧客需求模型」概指前六大的顧客需求。 　　如果從今爾後，我們的行銷管理、銷售技巧，能百分百注意到全方位的「顧客需求模型」，且百分百

使用該模型前三大顧客需求總價值，就不用怕無法超過5成的成功率、再上層樓。因為我們的行銷、銷售宛如標靶治療、必可精準到位，不再囫圇吞棗了。   　　0.7.2　其他行業的適用性 　　各行各業的廠商若也有了自己的「顧客需求模型」，可以省思到他們的顧客在採購的過程之關鍵因素/需求點為何，讓各行各業的廠商也能生產更符合顧客需求的產品，及作出更有利於商戰角力的產品策略，提供顧客更需要的服務，達到其產品行銷的更高境界，讓銷售不用太費力氣。一般人會以為，有效性、安全穩定性、方便舒適性與經濟性此四顧客需求，加上信賴度一顧客需求，這「全無遺漏」概念幾乎沒什麼大錯，但我們必須強調的是，服務性這一個顧客需求，也是針

對調查與問卷之後的歸納分類得之。這樣一來，就形成了當今史上最全方位、強而有力的「顧客需求模型CM」。既然這麼好的「顧客需求模型CM」，問題是適用所有各行各業嗎？   　　各行各業顧客需求有哪些？   　　▲醫藥產業(藥品) 　　•    顧客(醫師或病人)說: 　　•    健保有給付、藥品取得成本低、藥品折扣%高、每日用藥的成本低、總療程成本低。(經濟性) 　　•    吸收度高、強效、速效、長效、廣效。(有效性) 　　•    副作用少、藥品交互作用少、過敏案例少、有廣大使用經驗、無蓄積性、保存易、耐受性佳。(安全性) 　　•    調整劑量簡單、不受食物影響、投藥頻率少、藥品劑型選擇多、

藥品可剝半磨粉。(方便性) 　　•    藥商的服務品質佳、藥品送達準時無誤、與藥商的交情好、迅速正確處理客戶的交辦事項。(服務性) 　　•    廣告/展示大、知名的期刊論文正面報導、大型醫學中心的臨床試驗証明、FDA許可通過、品牌佳、藥商專業能力足。(信賴度)   　　▲3C產業(手機或筆記型電腦) 　　2019排在台灣品牌價值第1名的ASUS，品牌價值達16.1億美元，但距離全球百大名單最後一名Prada的47億美元，還很長一段路要走，究因還是信賴度不足。現在我們用一個手機或筆記型電腦的買賣，來檢視它們顧客需求模型最有可能的構面。在買手機或筆記型電腦時，我們會考慮什麼呢？有人說：考慮它的

效能，有人說：考慮它保固多久，有人說：考慮它對使用者和善(User friendly)，有人說：考慮它的蓄電長短、待機長短、功能多寡，有人說：考慮它的超輕薄、攜帶方便、使用頻率高，有人說：考慮它外觀，有人說：考慮它的價格，有人說：考慮它的搭贈商品多寡，也有人說：考慮它的品牌、知名的雜誌正面報導，又有人說：考慮廠商的服務品質佳、它的售後服務、維修站多等等。除了外觀以外，其他竟與藥品顧客需求模型之六大構面雷同：效能就是指有效性(包括了強效/速效/長效/廣效)、保固多久就是安全穩定性、對於使用者的和善(User friendly)/蓄電長短/輕薄就是方便舒適性、價格/搭贈商品多寡就是經濟性、品牌就是

信賴度、廠商服務品質佳/售後服務/維修站多就是服務性。而外觀，之前表1、2的顧客需求模型構面表都有提到：馬斯洛第七之審美需求，就是美觀性。 　　根據全球研調機構《IHS MARKIT》旗下《Omdia》公佈最新的調查顯示，2019最受歡迎的手機是哪一支？冠軍為蘋果前一年推出的iPhone XR，且銷量還超越2018。其首要的顧客需求應該是信賴度，乃領導品牌、知名的雜誌正面報導、廠商的專業能力足；其次的顧客需求則應是安全穩定性，保固多久、故障率低、有廣大的使用經驗；第三的顧客需求是有效性，效能，考慮到它的續航力蓄電長短、待機長短、功能多寡。   　　▲汽車產業 　　如果是要買車呢？我們會購買的主

要原因是什麼？有人說是因為它的性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡，有人說是因為它的故障率，有人說是因為它好不好開、開起來舒不舒服，有人說是因為它的外觀，有人說是因為它的油耗，有人說是因為它的價格，有人說是因為它的搭贈配備多寡，有人說是因為它的品牌，有人說是因為它的售後服務…等等。對照來說，除了外觀外，其他竟也與藥品顧客需求模型之六大構面雷同：性能/瞬間速度/扭力/馬力就是有效性、故障率就是安全穩定性、是不是好開/開起來舒不舒服就是使用方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、品牌就是信賴度、售後服務就是服務性。而外觀，則乃審美需求，就是要藝術欣賞的美觀性。如果是買奢華雙B高級轎車，其顧客需

求亦還是指向品牌，包括信賴度、優越感(信賴度升級版)的需求。 　　2019全球百大榜單中最多的品牌是汽車品牌，汽車集團之爭結果已出爐，而國際知名市調機構《Focus2Move》也在日前公布2019年最暢銷10款車榜單，Toyota Corolla再度蟬聯全球最暢銷車款，其首要顧客需求應是信賴度，品牌可靠度、品牌形象、廣告/展示、知名雜誌報導、車商的專業能力、民族感情；其次顧客需求則應該是有效性，性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡；列第三的顧客需求是經濟性，油耗、價格、搭贈配備多寡；列第四的顧客需求則就是安全穩定性，故障率、車殼堅硬度、ABS安全氣囊、四輪碟煞、廣大的使用經驗。   　　▲房

地產業 　　若是要買房子呢？我們又會考慮什麼呢？有人說：考慮它的鋼骨結構、建材、停車位，有人說：考慮它的水電管線，有人說：考慮它的地點生活機能是否有學校/超商/銀行，有人說：考慮它的防震防漏，有人說：考慮它是否是原墓地/凶宅，有人說：考慮它的方位風水，有人說：考慮它的隔局動線是不是順暢、住起來是不是舒服，有人說：考慮它的交通便利性，有人說：考慮它的外觀，有人說：考慮它的裝潢，有人說：考慮其價格，有人說：考慮它的搭贈配備多寡，有人說：會考慮建商的品牌信譽，也有人說：考慮其代言人及廣告大不大，又有人說：考慮它的服務態度/品質—等等。又同樣地，除外觀/裝潢外，其他竟也與藥品六大顧客需求構面雷同：鋼骨

結構/建材/水電管線/地點生活機能佳是有效性、防震防漏/是否原墓地/凶宅/方位風水就是安全穩定性、隔局動線是不是順暢/住起來是不是舒服/交通便利性就是方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、建商品牌信譽/代言人及廣告大不大就是信賴度、服務態度/品質就是服務性。而外觀/裝潢，之前有提到，即審美需求，美觀性。如是買奢華毫宅，其顧客主需求也還是指向品牌，尤其是優越感(信賴度升級版)的需求勝於一切需求，如帝寶。 　　找出各行各業一般商品的一體多面顧客需求模型，是很重要的!如上表呈現一體六面或七面，顧客在整個採購的過程中，最關切的因素是諸個主要因素：經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴

度，加第七個美觀性。如此，我們的研發及行銷管理都將變得集焦又輕鬆，全力去考慮我們商品給顧客使用時是否經濟？ 有效？安全穩定？方便舒適？服務佳嗎？信賴感？美觀？而這些需求點會是重要的。有了顧客需求模型，除了可比出各構面權重比後的總分高下，也可作為兩造產品策略角力的核心，因兩造產品的策略常常是出自於此各大構面的某一兩個構面。 　　每一個行業有了自己的顧客需求模型後，對於他們自己的行銷策略及行銷管理，宛如打開了一雙明亮的眼睛，不再像以前盲目地作行銷策略及行銷管理，盲目地憑天份、憑感覺、憑創意而已，而是有憑有據可依，各行各業如大學聯考不同科系的加權計分般，讓自己更了解當下顧客需求模型總分(CM值)，讓

行銷策略及行銷管理大戰邁入新的紀元，智慧實力戰，而非混水戰。顧客需求模型CM，不可等閒視之!銷售業績好壞在茲，企業永續經營的命脈也在茲矣! 　　結果發現各行各業竟有志一同，都適用同一個「顧客需求模型」：經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴度。   　　0.8　產品優特點的銷售主張 　　一家企業的銷售主張，常常是針對產品的優特點來主張、促銷；而產品的優特點，往往就是顧客六大需求之某幾個主需求構面或是次需求構面。產品優特點的銷售主張，乃指企業向消費者描述自己的產品，跟競爭對手有什麼不同、或比競爭者更好的優點主張，它應要能讓消費者馬上聯想到企業品牌跟競爭對手的差異，亦俗稱作「賣點」。

銷售主張要有令人難忘的優特點，並解釋這種優特點對消費者有什麼樣的益處。好的銷售主張Selling point，有助於企業規劃其經營品牌、行銷策略、銷售推廣、廣告文案。 　　打9折、免運費、24小時全天候為客戶服務、強大的退貨政策...這些經濟性、服務性的優惠，並不宜作優特點的銷售主張，因這些特質並非獨一無二，任何競爭對手都能模仿。所謂藍海策略的思惟，就是以顧客為導向，提供別人無法滿足的需求，或物超所值的產品與服務。買和不買不只是價格的問題，而是總價值的問題，要不斷地向顧客塑造產品優特點的總價值。舉例說明如下：   　　1.　美國的安維斯（Avis）租車的廣告文案： 　　We’re number

two. We try harder. （我們是第二名，所以我們會更努力。） 　　過去多年來，安維斯一直是處在第二大汽車租賃公司的地位，第一名是Hertz租車。這是最經典之信賴度優特點的銷售主張實例，把負面事實+努力之服務性，成功扭轉成企業的總價值優勢。 　　當時，安維斯公司一直處在經營不善的狀態。他們決定了聘請著名的廣告公司Doyle Dane Bernbach，打造全新的品牌形象，於是有了We try harder的廣告企劃。這個廣告文案非常成功，讓安維斯的市場份額在短短4年內，從11%上升到35%。   　　2.　M&M巧克力著名的廣告文案： 　　The milk chocol

ate melts in your mouth, not in your hand. （只融你口，不融你手。） 　　M&M是另一個令人印象深刻之有效性優特點的銷售主張，也強調出不融你手明顯安全性的好處。因M&M巧克力的糖果外殼，可以防止巧克力融化而弄髒消費者的手。 　　一個令人難忘的「產品優特點的銷售主張」，有以下3個特色： 　　1.獨特的：指出自己產品跟競爭品的獨特差異是什麼，也就是競爭對手所沒有的需求構面差異，絕對會令人難忘。比如說：原本消費者就喜歡３C平板，銷售者再跟他介紹種種好處、功能性十足，讓消費者準備好要掏錢出來時，但竟然加了一句話「這款平板賣得超好的，來看的人幾乎

人手一台。」卻讓消費者打退堂鼓，把平板放回原處，消費者雖曾很心動，但大家都有的東西就沒有獨特性了。舉凡購買公事包、電腦，尤其衣服、鞋子，銷售員若對消費者說出這話，會讓消費者馬上產生放棄的念頭，對「普及品」反感的消費者，這種人數量還真不算少呢！ 　　2.對客戶的優點好處：人是利益的動物，若公司提供的產品或服務，並不是消費者在意或想要的需求構面，那麼對客戶來說，就沒有優點好處了，就算再獨特，也不會有太大的價值。 　　3.一起展現CM值：展現CM值的責任應該由全公司分擔，對強而有力、記憶點強的CM值之銷售主張口號，乃能讓產品或服務突出的一種方式，企業所有事業部門應該一起努力讓CM值的銷售主張不只是口

號，一起展現顧客需求構面總分(CM值)。   　　0.9　業績的提升 　　業績要提升，首要當然是行銷、銷售的核心要掌握住，即顧客需求模型之顧客六大需求要抓出來，尤其要抓出前三大需求構面，不管是主需求還是次需求，只要公認是前三大即可。比如行銷管理，事前要規劃妥善；銷售技巧都融會貫通，當場要揮灑自如，尤其在環繞利益需求時，要環繞前三大利益需求，藉以呈現諸需求構面的總價值，使取得訂單變得輕鬆自然。唯有行銷、銷售中，都能圍繞著前三大需求構面，應用到爐火純青地步，業績要不提昇都難。 　　業績要提升，行銷管理、銷售優勢能力就要提升：行銷管理要提升，就要提升它的每一個管理環節，尤其是尋找、創造、聚焦、符合C

N顧客需求；還有顧客需求模型總分(CM值)比較表、及產品優特點的銷售主張也要事前規劃妥善。銷售優勢能力要提升，業務管理、知識要提升，業務技巧也要提升(比如環繞利益需求要提升、結束要提升等)，再度呼應了上一段所述。 　　問題是如何提升行銷、銷售每一環節？每一步驟？行銷管理、銷售優勢又如何能全面融會貫通？並且要應用到爐火純青的地步？首先要思考、記憶每一環節的管理/知識/技巧，再則，要運用每一環節管理/知識/技巧，包括行銷管理的找出KSF關鍵成功因素(可能是某需求構面)、系統/創意思考與選定策略(可能又是某需求構面)&方案措施，銷售技巧中的環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時好取得協

議及訂單等等，行銷管理、銷售優勢的提升，就能水到渠成。這些都談得上是每個片段各自精彩，只能靠各自的努力，各領獨特風騷，共創業績之最高峰。 　　所以，業績的提升這個主題，才是我們探究到最後的重中之重，每個讀者及行銷、銷售員在每一個環節，都必須學得透、做得徹底，才能夠確保業績的提升。若要深入了解，歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂，必比此PreWork課前功課書更能深悟受用，業績的提升更將輕鬆到手。   　　0.10　顧客需求模型CM的應用 　　相信大多數的企業都已經了解到顧客對公司來說是很重要的，再結合於所有產業的經驗與和專家接洽與訪談，我們可針對前面所產生「顧客需求模型」的6個主要因

素，發展我們應用管理的建議。亦即一旦找到了「顧客需求模型」，該如何運用該模型以影響顧客的購買行為？首要，當然是要從行銷、銷售下手。 　　在行銷、銷售中，有了「顧客需求模型」，實為六大顧客需求層次，如何尋找、創造、聚焦及符合前三大顧客需求，對許多職場上的員工來說，包括行銷、業務人員，仍是高難度的動作。比如說，大多數企業行銷部門仍都是以比較不理想的作法，就是「由內而外」的方式進行創新、改進產品，之後再和顧客溝通；應該在產品上市前，針對已知的「顧客需求模型CM」，先以「由外而內」方式，請業務部門去設法了解、尋找、甚或創造、聚焦顧客欲達成的目標是什麼，進而滿足顧客甚而沒說出口的渴望、夢想和幻想等前三大

顧客需求，之後再進行創新、改進產品。如此，新產品及服務一旦上市，必將造成轟動。 　　在行銷、銷售過程中，先去了解、尋找、或創造、聚焦公司及自己能為顧客帶來什麼樣的價值，以吸引顧客的注意與動機。所以我們須思考的是，不應只是最底層的兩個經濟性、有效性的CP值，而是六大構面的CM值；思考如何提升供給每位顧客的價值，才能為公司創造最大的總體利益價值。為要達成這項目標，我們須根據我們對顧客需求的能力所及，去滿足顧客的價值，以新產品或服務的競爭優勢來全力地推廣推銷。  

n鞋子進入發燒排行的影片

穿著不同釘數釘鞋對棒球投球肌肉活化的影響

為了解決n鞋子的問題，作者黃彥慈 這樣論述：

摘要 研究目的：透過穿著不同釘數的釘鞋，以探討大專公開二級棒球投手穿著釘鞋的平衡、球速、好球率與各分期肌肉活化的差異。研究方法：實驗參與者為7名大專公開二級棒球投手，分別穿著9爪釘、7爪釘、7爪釘與6爪釘進行投球，每款鞋子各投20球，並透過無線表面肌電儀（Delsys, free EMG)蒐集投球時下肢的肌電訊號。統計方法：以重複樣本次序變數的無母數統計方法分析(Friedman Test)，進行投球時釘鞋與平衡、球速、好球率與各分期肌肉活化之比較。研究結果：4種鞋款對於左右腳的平衡能力未達顯著差異；對於球速與好球率也未達顯著差異；在投球動作分期當中，4款鞋的肌肉活化在手臂上舉期時，軸

心腳的股直肌達顯著差異(p=.002)，手臂加速期軸心腳的股外側肌達顯著差異(p=.002)，手臂減速期軸心腳的股外側肌及自由腳的股直肌達顯著差異(p=.001；p=.003)，跟隨期軸心腳的股外側肌、自由腳的股外側肌達顯著差異(p=.001；p=.001)，自由腳的股直肌與脛前肌也達顯著差異 (p=.001；p=.003)。結論：研究結果顯示，投球動作因人而異，釘鞋的影響在短局數中效果可能不明顯，足跟區只有1釘的釘鞋肌電訊號偏小，導致不好發力，對於投球的運動表現無法增加效益。關鍵詞：下肢、平衡、投手丘、肌電訊號

改變世界的科學定律：與33位知名科學家一起玩實驗

為了解決n鞋子的問題，作者川村康文 這樣論述：

　　「人類歷史其實就是一部科技發明與發現史。」   　　重力、浮力、動力、引力、電力、磁力…… 　　看看科學家們是如何在各種實驗中發現足以改變世界的定律。   　　從歷史入手，讓大家更容易了解此原理的來龍去脈，之後再親手進行實驗，深刻體會原理在現實中的實際運用。 　　 　　阿基米德、伽利略、牛頓、伏打、安培、歐姆、焦耳、愛迪生、愛因斯坦……跟這33位科學家一起，探討理科實驗的魅力所在吧！   　　●阿基米德——「給我一個支點，我就可以舉起整個地球」在敘拉古戰爭中，利用製作的投石機擊退羅馬海軍，同時發明了阿基米德式螺旋抽水機。   　　●伽利略‧伽利萊——天文學之父、科學之父，科學實驗方法的

先驅者之一，發現了單擺的等時性、自由落體定律、加速度的概念、慣性定律。   　　●艾薩克・牛頓——自然哲學家、數學家、物理學家、天文學家、神學家。發現萬有引力、二項式定理，之後又發展出微分以及微積分學。完成了世界知名的「牛頓三大定律」。   　　●麥可・法拉第——成功使氯氣液化並發現了苯。提出法拉第電解定律。其所最早發現量子尺寸的觀察報告，亦被視為奈米科學的誕生。   　　望遠鏡原來是這樣發明的？ 　　只靠一根吸管就能輕鬆將人抬起？ 　　用鉛筆也能做電池？ 　　從歷史上科學家的故事中，找出的101個實驗方法，實際動手來進行吧！   　　◎ 阿基米德浮體原理 　　浸在流體中的物體，僅會減輕該物體

乘載於流體的重量部分。   　　◎ 自由落體定律 　　認為物體會都以相同速度落下，即使物體較重，也不會因為重力而加速落下。   　　◎ 慣性定律 　　一個靜止的物體，只要沒有外力作用於該物體上，該物體就會持續維持靜止。   　　◎ 萬有引力 　　牛頓發現「克卜勒三大定律」適用於說明繞著太陽公轉的地球運動與木星的衛星運動的方程式，因而發現了「萬有引力定律」。   　　◎ 伏打電池 　　伏打電池是一種電力為0.76 V的一次電池。正極使用銅板，負極使用鋅板，使用硫酸作為電解液。   　　◎ 安培定律 　　「安培定律」是一種用來表示電流及其周圍磁場關係的法則。磁場會沿著閉合迴路的路徑補足磁場的積分，

補足的積分結果會與貫穿閉合迴路的電流總和成正比。補足磁場則會以線積分的方式進行。   　　◎ 焦耳定律 　　由電流所產生的熱量Q會與通過電流I的平方以及導體的電阻R成正比（Q ＝ RI 2）   　　◎ 廷得耳效應 　　當光線通過膠體粒子時，光會出現散射現象，因此用肉眼就可以看到光的行走路徑。   　　◎ 光電效應 　　振動數為V的光固定擁有hv的能量，金屬内的電子會吸收該能量，因此電子所得到的能量為hv，當可以將電子從金屬内側搬運至外側的必要能量W（功函數）較大時，電子就會立刻被釋放出來。   　　◎ LED的原理 　　LED是將P型半導體與N型半導體接合而成的物體。稱作PN接面。P型半導體

是由電洞（正電）搬運電，N型半導體則是由電子（負電）搬運電。P型的電位比N型的電位來得高時，P型内部的電洞（正孔）會流向負極，N型内部的自由電子則會流向正極。   多位科普專業人士誠心推薦（依首字筆畫排序）   　　姚荏富（科普作家） 　　張東君（科普作家） 　　陳振威（新北市國小自然科學領域輔導團資深研究員） 　　鄭國威（泛科學知識長）

結合足壓與慣性感測之深度學習跌倒與人體活動偵測系統設計及演算法開發

為了解決n鞋子的問題，作者賴彥宏 這樣論述：

[目錄]中文摘要i英文摘要ii目錄iii圖目錄viii表目錄xvii第一章 緒論11.1 研究背景21.2 研究目的41.3 論文架構4第二章 文獻回顧62.1基於雙閾2.1基於雙閾值和跌倒姿態實現跌倒偵測72.2使用三軸加速度計總和與歐拉角兩個特徵取得最佳閾值來判別跌倒與非跌92.3比較多個加速計與放置的位置實現姿勢識別與跌倒偵測112.4 使用足底壓力和加速度計實現跌倒偵測17第三章 實驗裝置與系統設計273.1 實驗裝置283.1.1足壓鞋子283.1.2 Microsoft KinectV2 303.2 系統介面設計343.2.1 系統介面介紹343.2.2 系統介面設計介紹363.

2.3 系統介面操作介紹41第四章 實驗方法研與流程544.1 資料集554.2 實驗場地604.3 實驗活動項目624.3.1 壓力鞋墊壓力感測器位置說明624.3.2 模擬跌倒動作說明654.3.3 日常活動(靜態)動作說明884.3.4 日常活動(動態)動作說明1094.4 實驗流程1274.5 參數介紹1274.6 模型架構1314.7 訓練模型方法1314.2.1 訓練模型介紹1334.2.1 資料預處理134第五章 研究結果1375.1評估指標1385.2交叉驗證1395.3使用雙腳資料進行跌倒與日常活動2個類別辨識結果1405.3.1 使用雙腳足壓進行2個類別辨識1405.3.2

使用雙腳六軸慣性感測器進行2個類別辨識1445.3.3 使用雙腳九軸慣性感測器進行2個類別辨識1485.3.4 使用雙腳足壓和六軸慣性感測器進行2個類別辨識1515.3.5 使用雙腳足壓和九軸慣性感測器進行2個類別辨識1555.4使用左腳資料進行跌倒與日常活動2個類別辨識結果1595.4.1 使用雙腳足壓進行2個類別辨識1595.4.2 使用雙腳六軸慣性感測器進行2個類別辨識1635.4.3 使用雙腳九軸慣性感測器進行2個類別辨識1675.4.4 使用雙腳足壓和六軸慣性感測器進行2個類別辨識1705.4.5 使用雙腳足壓和九軸慣性感測器進行2個類別辨識1745.5使用右腳資料進行跌倒與日常活

動2個類別辨識結果1785.5.1 使用雙腳足壓進行2個類別辨識1785.5.2 使用雙腳六軸慣性感測器進行2個類別辨識1825.5.3 使用雙腳九軸慣性感測器進行2個類別辨識1865.5.4 使用雙腳足壓和六軸慣性感測器進行2個類別辨識1895.5.5 使用雙腳足壓和九軸慣性感測器進行2個類別辨識1935.6使用雙腳資料進行跌倒與日常活動8個類別辨識結果….1975.6.1 使用雙腳足壓進行8個類別辨識1975.6.2 使用雙腳六軸慣性感測器進行8個類別辨識2015.6.3 使用雙腳九軸慣性感測器進行8個類別辨識2065.6.4 使用雙腳足壓和六軸慣性感測器進行8個類別辨識2105.6.5

使用雙腳足壓和九軸慣性感測器進行8個類別辨識2155.7使用左腳資料進行跌倒與日常活動8個類別辨識結果2195.7.1 使用左腳足壓進行8個類別辨識2195.7.2 使用左腳六軸慣性感測器進行8個類別辨識2245.7.3 使用左腳九軸慣性感測器進行8個類別辨識2285.7.4 使用左腳足壓和六軸慣性感測器進行8個類別辨識2335.7.5 使用左腳足壓和九軸慣性感測器進行8個類別辨識2375.8使用右腳資料進行跌倒與日常活動8個類別辨識結果2415.8.1 使用右腳足壓進行8個類別辨識2425.8.2 使用右腳六軸慣性感測器進行8個類別辨識2465.8.3 使用右腳九軸慣性感測器進行8個類別辨識

2515.8.4 使用右腳足壓和六軸慣性感測器進行8個類別辨識2555.8.5 使用右腳足壓和九軸慣性感測器進行8個類別辨識259第六章 結論與討論2646.1分析雙腳使用5種不同輸入參數分2類結果2656.2分析左腳使用5種不同輸入參數分2類結果2676.3分析右腳使用5種不同輸入參數分2類結果2696.3分析雙腳使用5種不同輸入參數分8類結果2716.4分析左腳使用5種不同輸入參數分8類結果2776.5分析右腳使用5種不同輸入參數分8類結果2836.6結論2896.7討論291參考文獻293[圖目錄]圖2-1-1 一般跌倒發生時的加速度計總和變化7圖2-1-2 跌倒後躺著的休息狀態(身體傾

斜角度大於60°)8圖2-3-1 典型跌倒的加速度計總和變化14圖2-4-1 雙腳力敏電阻(FSR)擺設的位置17圖2-4-2 8種日常活動雙腳足底中心壓力(COP)變化軌跡18圖2-4-3 4種跌倒的加速度總和的變化19圖2-4-4 決策樹演算法流程圖21圖2-4-5 利用ROC曲線進行比較決策樹演算法提出的方法22圖3-1-1 實際收集資料使用的足壓鞋29圖3-1-2 足壓鞋上搭載的藍芽模組JDY-18 29圖3-1-3 實驗室開發的11點壓力鞋墊30圖3-1-4 Kinect V2構造圖32圖3-1-5 Kinect V2 Time of Flight技術示意圖33圖3-1-6 Kine

ct V2獲取的彩色影像33圖3-1-7 Kinect V2獲取的深度影像34圖3-2-1 系統介面圖35圖3-2-2 Qt Designer設計介面範例37圖3-2-3 BLE協議架構圖38圖3-2-4 GATT協議架構圖39圖3-2-5 系統介面流程圖41圖3-2-6 根據系統執行時間建立專屬資料夾示意圖42圖3-2-7 點擊顯示即時影像按鈕(示意圖)42圖3-2-8 KinectV2即時影像已開啟訊息通知43圖3-2-9 顯示KinectV2即時影像43圖3-2-10 KinectV2即時影像已關閉訊息通知43圖3-2-11 關閉KinectV2即時影像44圖3-2-12 儲存Kinec

tV2彩色和深度影像45圖3-2-13 彩色影像儲存於指定資料夾示意圖45圖3-2-14 深度影像儲存於指定資料夾示意圖45圖3-2-15 儲存KinectV2彩色和深度影像46圖3-2-16 警示通知-未處於存取影像的狀態46圖3-2-17 匯出彩色和深度影片中47圖3-2-18 彩色和深度影片匯出完畢-1 48圖3-2-19 彩色和深度影片匯出完畢-2 48圖3-2-20 與藍牙BLE裝置開始進行連線49圖3-2-21 與藍牙BLE裝置開始進行連線49圖3-2-22 當前正在儲存足壓鞋資料的訊息通知50圖3-2-23 停止接收後儲存接收到的資料50圖3-2-24 足壓鞋資料儲存完畢的訊息通

知51圖3-2-25 資料儲存完畢後顯示本次收到的資料數51圖3-2-26 足壓鞋資料儲存於指定資料夾示意圖51圖3-2-27 警示通知-未處於接收BLE裝置的狀態52圖3-2-28 同步執行儲存影像和與BLE裝置連線並接收封包52圖3-2-29 停止同步儲存影像和與BLE裝置連線並接收封包53圖4-1-1 各項實驗項目資料選取方式示意圖57圖4-1-2 資料隨機移動方式示意圖58圖4-2-1 模擬跌倒實驗場地(KinectV2視角)60圖4-2-2 -靜態日常活動場地(KinectV2視角)61圖4-2-3 上下樓梯活動實驗場地(工學大樓7樓)61圖4-2-4 慢跑和行走活動實驗場地工學大樓

7樓)63圖4-3-1 壓力鞋墊-壓力感測器位置圖63圖4-3-2 行走時向前跌倒的動作說明圖68圖4-3-3 行走時向前跌倒九軸慣性感測器變化圖(左腳)68圖4-3-4 行走時向前跌倒九軸慣性感測器變化圖(右腳)69圖4-3-5 三次行走時向前跌倒足壓變化圖69圖4-3-6 行走時向左跌倒的動作說明圖70圖4-3-7 行走時向左跌倒九軸慣性感測器變化圖(左腳)70圖4-3-8 行走時向左跌倒九軸慣性感測器變化圖(右腳)71圖4-3-9 三次行走時向左跌倒的左右腳足壓變化圖71圖4-3-10 行走時向右跌倒的動作說明圖72圖4-3-11 行走時向右跌倒九軸慣性感測器變化圖(左腳)72圖4-3-

12 行走時向右跌倒九軸慣性感測器變化圖(右腳)72圖4-3-13 三次行走時向右跌倒的左右腳足壓變化圖73圖4-3-14 站著時向前跌倒的動作說明圖74圖4-3-15 站著時向前跌倒九軸慣性感測器變化圖(左腳)74圖4-3-16 站著時向前跌倒九軸慣性感測器變化圖(右腳)75圖4-3-17 三次站著時向前跌倒的左右腳足壓變化圖75圖4-3-18 站著時向左跌倒的動作說明圖76圖4-3-19 站著時向左跌倒九軸慣性感測器變化圖(左腳)76圖4-3-20 站著時向左跌倒九軸慣性感測器變化圖(右腳)77圖4-3-21 三次站著時向左跌倒的左右腳足壓變化圖77圖4-3-22 站著時時向右跌倒的動作說

明圖78圖4-3-23 站著時向右跌倒九軸慣性感測器變化圖(左腳)78圖4-3-24 站著時向右跌倒九軸慣性感測器變化圖(右腳)79圖4-3-25 三次站著時時向右跌倒的左右腳足壓變化圖79圖4-3-26 坐下時向後跌的動作說明圖80圖4-3-27 坐下時向後跌九軸慣性感測器變化圖(左腳)80圖4-3-28 坐下時向後跌九軸慣性感測器變化圖(右腳)81圖4-3-29 三次坐下時向後跌的左右腳足壓變化圖81圖4-3-30 站起時向前跌倒的動作說明圖82圖4-3-31 站起時向前跌九軸慣性感測器變化圖(左腳)82圖4-3-32 站起時向前九軸慣性感測器變化圖(右腳)83圖4-3-33 三次站起時向

前跌倒的左右腳足壓變化圖83圖4-3-34 站起時向左跌倒的動作說明圖48圖4-3-35 站起時向左跌九軸慣性感測器變化圖(左腳)84圖4-3-36 站起時向左九軸慣性感測器變化圖(右腳)85圖4-3-37 三次站起時向左跌倒的左右腳足壓變化圖85圖4-3-38 站起時向右跌倒的動作說明圖86圖4-3-39 站起時向右跌九軸慣性感測器變化圖(左腳)86圖4-3-40 站起時向右九軸慣性感測器變化圖(右腳)87圖4-3-41 三次站起時向右跌倒的左右腳足壓變化圖87圖4-3-42 坐直動作說明圖91圖4-3-43 坐直九軸慣性感測器變化圖(左腳)91圖4-3-44 坐直九軸慣性感測器變化圖(右腳

)92圖4-3-45 三次坐直的左右腳足壓變化圖92圖4-3-46 坐著腳伸直動作說明圖93圖4-3-47 坐著腳伸直九軸慣性感測器變化圖(左腳)93圖4-3-48 坐著腳伸直九軸慣性感測器變化圖(右腳49圖4-3-49 三次坐著腳伸直的左右腳足壓變化圖94圖4-3-50 站直動作說明圖95圖4-3-51 站直九軸慣性感測器變化圖(左腳)95圖4-3-52 站直九軸慣性感測器變化圖(右腳)96圖4-3-53 三次站直的左右腳足壓變化圖96圖4-3-54 站著舉起雙手動作說明圖87圖4-3-55 站著舉起雙手九軸慣性感測器變化圖(左腳)97圖4-3-56 站著舉起雙手九軸慣性感測器變化圖(右腳)

98圖4-3-57 三次站著舉起雙手的左右腳足壓變化圖98圖4-3-58 站著向上墊腳動作說明圖99圖4-3-59 站著向上墊腳九軸慣性感測器變化圖(左腳)99圖4-3-60 站著向上墊腳九軸慣性感測器變化圖(右腳)100圖4-3-61 三次站著向上墊腳的左右腳足壓變化圖100圖4-3-62 站著前後擺動動作說明圖101圖4-3-63 站著前後擺動九軸慣性感測器變化圖(左腳)101圖4-3-64 站著前後擺動九軸慣性感測器變化圖(右腳)102圖4-3-65 三次站著前後擺動的左右腳足壓變化圖102圖4-3-66 站著左右擺動動作說明圖103圖4-3-67 站著左右擺動九軸慣性感測器變化圖(左腳

)103圖4-3-68 站著左右擺動九軸慣性感測器變化圖(右腳)104圖4-3-69 三次站著左右擺動的左右腳足壓變化圖104圖4-3-70 原地跳一次動作說明圖105圖4-3-71 原地跳一次九軸慣性感測器變化圖(左腳)105圖4-3-72 原地跳一次九軸慣性感測器變化圖(右腳)106圖4-3-73 三次原地跳一次的左右腳足壓變化圖106圖4-3-74 原地連續跳動作說明圖107圖4-3-75 原地連續跳九軸慣性感測器變化圖(左腳)107圖4-3-76 原地連續跳九軸慣性感測器變化圖(右腳)108圖4-3-77 三次原地連續跳的左右腳足壓變化圖108圖4-3-78 上樓梯動作說明圖111圖4

-3-79 上樓梯九軸慣性感測器變化圖(左腳)111圖4-3-80 上樓梯九軸慣性感測器變化圖(右腳)112圖4-3-81 三次上樓梯的左右腳足壓變化圖112圖4-3-82 下樓梯動作說明圖113圖4-3-83 下樓梯九軸慣性感測器變化圖(左腳)113圖4-3-84 下樓梯九軸慣性感測器變化圖(右腳)114圖4-3-85 三次下樓梯的左右腳足壓變化圖114圖4-3-86 向前慢跑動作說明示意圖115圖4-3-87 向前慢跑九軸慣性感測器變化圖(左腳)115圖4-3-88 向前慢跑九軸慣性感測器變化圖(右腳)116圖4-3-89 三次向前慢跑的左右腳足壓變化圖116圖4-3-90 原地慢跑動作說

明示意圖……117圖4-3-91 原地慢跑九軸慣性感測器變化圖(左腳)117圖4-3-92 原地慢跑九軸慣性感測器變化圖(右腳)118圖4-3-93 三次原地慢跑的左右腳足壓變化圖118圖4-3-94 倒退著走動作說明示意圖119圖4-3-95 倒退著走九軸慣性感測器變化圖(左腳)119圖4-3-96 倒退著走九軸慣性感測器變化圖(右腳)120圖4-3-97 三次倒退著走的左右腳足壓變化圖120圖4-3-98 原地踏步動作說明示意圖121圖4-3-99 原地踏步九軸慣性感測器變化圖(左腳)121圖4-3-100 原地踏步九軸慣性感測器變化圖(右腳)122圖4-3-101 三次原地踏步的左右腳足

壓變化圖122圖4-3-102 向前快走/向前正常速度走動作說明示意圖123圖4-3-103 向前快走九軸慣性感測器變化圖(左腳)123圖4-3-104 向前快走九軸慣性感測器變化圖(右腳)124圖4-3-105 三次向前快走的左右腳足壓變化圖124圖4-3-106 向前正常速度走九軸慣性感測器變化圖(左腳)125圖4-3-107 向前正常速度走九軸慣性感測器變化圖(右腳)125圖4-3-108 三次向前正常速度走的左右腳足壓變化圖126圖4-4-1 實驗流程圖 127圖4-5-1 左腳COP軌跡示意圖130圖4-6-1 跌倒與日常活動辨識模型訓練流程圖131圖4-6-2 跌倒與日常活動辨識模

型架構圖132圖4-7-1 資料預處理流程圖136[表目錄]表2-1-2利用靈敏度和特異性來判斷跌倒與非跌倒的判斷能力9表2-2-1提出兩種演算法與兩種找尋最佳預設閾值測試結果11表2-3-1使用1個加速度計放置於腰部進行姿勢識別的混淆矩陣13表2-3-2使用多個加速度計及放置不同位置姿勢識別的混淆矩陣14表2-3-3使用加速度計進行跌倒與非跌倒辨識的混淆矩陣16表2-4-1比較7種方法的靈敏度、特異性、準確度24表2-4-2 7個方法對於各活動的辨識失敗數26表3-1-1 Kinect V1和Kinect V2比較30表4-1-1每項活動提取資料數和隨機移動的次數59表4-3-1 左右腳壓力

感測器位置與名稱代號說明表64表5-1-1二元混淆矩陣138表5-3-1全部受試者使用雙腳足壓最佳的分2類結果141表5-3-2全部受試者使用雙腳足壓最差的分2類結果141表5-3-3全部受試者雙腳足壓資料整體辨識分2類結果142表5-3-4全部受試者使用雙腳六軸慣性感測器最佳的分2類結果145表5-3-5全部受試者使用雙腳六軸慣性感測器最差的分2類結果145表5-3-6全部受試者雙腳六軸慣行感測器資料整體辨識分2類結果146表5-3-7全部受試者使用雙腳九軸慣性感測器最佳的分2類結果148表5-3-8全部受試者使用雙腳九軸慣性感測器最差的分2類結果149表5-3-9全部受試者雙腳九軸慣性感測

器資料整體辨識分2類結果149表5-3-10全部受試者使用雙腳足壓與六軸慣性感測器最佳的分2類結果152表5-3-11全部受試者使用雙腳足壓與六軸慣性感測器最差的分2類結果152表5-3-12全部受試者雙腳足壓和六軸慣性感測器資料整體辨識分2類結果153表5-3-13全部受試者使用雙腳足壓與九軸慣性感測器最佳的分2類結果156表5-3-14全部受試者使用雙腳足壓與九軸慣性感測器最差的分2類結果56表5-3-15全部受試者雙腳足壓與九軸慣性感測器資料整體辨識分2類結果157表5-4-1全部受試者使用左腳足壓最佳的分2類結果160表5-4-2全部受試者使用左腳足壓最差的分2類結果160表5-4-3

全部受試者左腳足壓資料整體辨識分2類結果161表5-4-4全部受試者使用左腳六軸慣性感測器最佳的分2類結果164表5-4-5全部受試者使用左腳六軸慣性感測器最差的分2類結果164表5-4-6全部受試者左腳足壓與六軸慣性感測器資料整體辨識分2類結果165表5-4-7全部受試者使用左腳九軸慣性感測器最佳的分2類結果167表5-4-8全部受試者使用左腳九軸慣性感測器最差的分2類結果168表5-4-9全部受試者左腳九軸慣性感測器資料整體辨識分2類結果168表5-4-10全部受試者使用左腳足壓和六軸慣性感測器最佳的分2類結果171表5-4-11全部受試者使用左腳足壓和六軸慣性感測器最差的分2類結果171

表5-4-12全部受試者左腳足壓和六軸慣性感測器資料整體辨識分2類結果172表5-4-13全部受試者使用左腳足壓和九軸慣性感測器最佳的分2結果175表5-4-14全部受試者使用左腳足壓和九軸慣性感測器最差的分2類結果175表5-4-15全部受試者左腳足壓和九軸慣性感測器資料整體辨識分2類結果176表5-5-1全部受試者使用右腳足壓最佳的分2類結果179表5-5-2全部受試者使用右腳足壓最差的分2類結果179表5-5-3全部受試者右腳足壓資料整體辨識分2類結果180表5-5-4全部受試者使用右腳六軸慣性感測器最佳的分2類結果183表5-5-5全部受試者使用右腳六軸慣性感測器最差的分2類結果183

表5-5-6全部受試者右腳六慣性軸感測器資料整體辨識分2類結果184表5-5-7全部受試者使用右腳九軸慣性感測器最佳的分2類結果186表5-5-8全部受試者使用右腳九軸慣性感測器最差的分2類結果187表5-5-9全部受試者右腳九慣性軸感測器資料整體辨識分2類結果187表-5-10全部受試者使用右腳足壓和六軸慣性感測器最佳的分2類結果190表5-5-11全部受試者使用右腳足壓和六軸慣性感測器最差的分2類結果190表5-5-12全部受試者右腳足壓和六軸感測器資料整體辨識分2類結果191表5-5-13全部受試者使用右腳足壓和九軸慣性感測器最佳的分2類結果194表5-5-14全部受試者使用右腳足壓和九

軸慣性感測器最差的分2類結果194表5-5-15全部受試者右腳足壓和九軸感測器資料整體辨識分2類結果195表5-6-1全部受試者使用雙腳足壓最佳的分8類結果198表5-6-2全部受試者使用雙腳足壓最差的分8類結果198表5-6-3全部受試者雙腳足壓資料整體辨識分8類結果199表5-6-4全部受試者使用雙腳六軸慣性感測器最佳的分8類結果202表5-6-5全部受試者使用雙腳六軸慣性感測器最差的分8類結果203表5-6-6全部受試者雙腳六軸慣性感測器資料整體辨識分8類結果203表5-6-7全部受試者使用雙腳九軸慣性感測器最佳的分8類結果206表5-6-8全部受試者使用雙腳九軸慣性感測器最差的分8類結

果207表5-6-9全部受試者雙腳九軸慣性感測器資料整體辨識分8類結果208表5-6-10全部受試者使用雙腳足壓和六軸慣性感測器最佳的分8類結果211表5-6-11全部受試者使用雙腳足壓和六軸慣性感測器最差的分8類結果212表5-6-12全部受試者雙腳足壓和六軸慣性感測器資料整體辨識分8類結果212表5-6-13全部受試者使用雙腳足壓和六軸慣性感測器最佳的分8類結果215表5-6-14全部受試者使用雙腳足壓和六軸慣性感測器最差的216表5-6-15全部受試者雙腳足壓和九軸慣性感測器資料整體辨識分8類結果217表5-7-1全部受試者使用左腳足壓最佳的分8類結果220表5-7-2全部受試者使用左腳

足壓最差的分8類結果221表5-7-3全部受試者左腳足壓資料整體辨識分8類結果221表5-7-4全部受試者使用左腳六軸慣性感測器最佳的分8類結果224表5-7-5全部受試者使用左腳六軸慣性感測器最差的分8類結果225表5-7-6全部受試者左腳六軸慣性感測器資料整體辨識分8類結果226表5-7-7全部受試者使用左腳九軸慣性感測器最佳的分8類結果229表5-7-8全部受試者使用左腳九軸慣性感測器最差的分8類結果230表5-7-9全部受試者左腳九軸慣性感測器資料整體辨識分8類結果230表5-7-10全部受試者使用左腳足壓和六軸慣性感測器最佳的分8類結果233表5-7-11全部受試者使用左腳足壓和六軸

慣性感測器最差的分8類結果234表5-7-12全部受試者左腳足壓和六軸慣性感測器資料整體辨識分8類結果235表5-7-13全部受試者使用左腳足壓和九軸慣性感測器最佳的分8類結果238表5-7-14全部受試者使用左腳足壓和九軸慣性感測器最差的分8類結果239表5-7-15全部受試者左腳足壓和九軸慣性感測器資料整體辨識分8類結果239表5-8-1全部受試者使用右腳足壓最佳的分8類結果242表5-8-2全部受試者使用右腳足壓最差的分8類結果243表5-8-3全部受試者左腳足壓資料整體辨識分8類結果244表5-8-4全部受試者使用雙腳六軸慣性感測器最佳的分8類結果.247表5-8-5全部受試者使用雙腳

六軸慣性感測器最差的分8類結果.248表5-8-6全部受試者右腳六軸慣性感測器資料整體辨識分8類結果………..248表5-8-7全部受試者使用右腳九軸慣性感測器最佳的分8類結果.251表5-8-8全部受試者使用右腳九軸慣性感測器最差的分8類結果.252表5-6-9全部受試者雙腳九軸慣性感測器資料整體辨識分8類結果253表5-8-10全部受試者使用右腳足壓和六軸慣性感測器最佳的分8類結果256表5-8-11全部受試者使用右腳足壓和六軸慣性感測器最差的分8類結果257表5-8-12全部受試者右腳足壓和六軸慣性感測器資料整體辨識分8類結果257表5-8-13全部受試者使用右腳足壓和九軸慣性感測器最佳

的分8類結果260表5-8-14全部受試者使用右腳足壓和九軸慣性感測器最差的分8類結果261表5-8-15全部受試者右腳足壓和九軸慣性感測器資料整體辨識分8類結果261表6-1-1雙腳使用5種不同輸入參數跌倒與日常活動辨識結果265表6-1-2雙腳使用5種不同輸入參數分2類結果266表6-2-1左腳使用5種不同輸入參數跌倒與日常活動辨識結果267表6-2-2左腳使用5種不同輸入參數分2類結果268表6-3-1右腳使用5種不同輸入參數跌倒與日常活動辨識結果269表6-3-2右腳使用5種不同輸入參數分2類結果270表6-4-1雙腳使用足壓輸入參數跌倒與7項日常活動辨識結果271表6-4-2雙腳使用

六軸輸入參數跌倒與7項日常活動辨識結果72表6-4-3雙腳使用九軸輸入參數跌倒與7項日常活動辨識結果273表6-4-4雙腳使用足壓和六軸輸入參數跌倒與7項日常活動辨識結果274表6-4-5雙腳使用足壓和九軸輸入參數跌倒與7項日常活動辨識結果275表6-4-6雙腳使用5種不同輸入參數分8類結果276表6-5-1左腳使用足壓輸入參數跌倒與7項日常活動辨識結果77表6-5-2左腳使用六軸輸入參數跌倒與7項日常活動辨識結果278表6-5-3左腳使用九軸輸入參數跌倒與7項日常活動辨識結果279表6-5-4左腳使用足壓和六軸輸入參數跌倒與7項日常活動辨識結果280表6-5-5左腳使用足壓和九軸輸入參數跌倒

與7項日常活動辨識結果281表6-5-6左腳使用5種不同輸入參數分8類結果282表6-6-1右腳使用足壓輸入參數跌倒與7項日常活動辨識結果283表6-6-2右腳使用六軸輸入參數跌倒與7項日常活動辨識結果284表6-6-3右腳使用九軸輸入參數跌倒與7項日常活動辨識結果285表6-6-4右腳使用足壓和六軸輸入參數跌倒與7項日常活動辨識結果286表6-6-5右腳使用足壓和九軸輸入參數跌倒與7項日常活動辨識結果287表6-6-6右腳使用5種不同輸入參數分8類結果288