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韌性的力量：超級業務員必學32技巧

為了解決倢 運 汽車的問題，作者瀧本真也 這樣論述：

★成功輔導超過5000位業務 房子、車子……真的很難賣？那可不！ 本書教你細膩的「8項目×4步驟」， 只要掌握顧客心理，就能磨出千萬業績！ 　　經營之神松下幸之助說：「不要強迫推銷。不要賣顧客喜歡的商品，而是賣對顧客有益的商品。」 　　◎你是否總覺得快成交了，卻發生變數呢？ 　　‧為什麼顧客對保單內容問得很仔細，最後還是沒有簽約？ 　　‧那對夫婦週末都來看房子，卻一直挑剔又砍價，他們到底想怎樣？ 　　‧顧客明明年收數百萬，也對這台車很感興趣，為何突然說「不買了」？ 　　在這些狀況發生前，你是否信誓旦旦地跟主管說，本月可以達成100%的業績，最後卻換來一頓修理？不用擔心！只要學會本書

的業務心法與技巧，即使大環境再不景氣，顧客再怎麼推託拒絕，你都能順利賣出各種商品！ 　　◎運用作者的獨門「契約導航器」，就不會有漏網之魚 　　作者瀧本真也從事房仲業20多年，還擅長銷售保險與汽車，至今已輔導超過5000位業務員。他指出，頂尖業務員都懂得何時該說什麼、該做什麼，即便賣高價商品也絕非難事，因為他們知道成功的關鍵在於，將顧客的潛在欲望轉變成明確行動。 　　因此，瀧本真也獨創「契約導航器」表格，當中包含8個項目乘上4個步驟，組成32個細節。你只要具備耐心與韌性，依序確認這些事項，就能跟超業一樣，巧妙引導顧客爽快買單。另外，業務主管也可以利用契約導航器，掌握每個業務員的優缺點，指導部

屬去除簽約障礙，建立高績效團隊。 　　◎上完8堂超業必修課，你也能用細節磨出千萬業績！ 　　本書提供整套方法，透過情境與對話，教你實際應用在業務工作上，讓買者開心，賣者有信心！ 　　【第1堂課】從動機切入，問出顧客的消費理由 　　例如 首先你得問：「您為什麼會想買保險呢？」因為顧客只想跟為自己著想的人買東西。 　　【第2堂課】詢問顧客購買時間，告知消費程序 　　例如 接著詢問：「您希望最晚什麼時候取車？」、「在拿到車子之前有一些流程，您清楚嗎？」如果顧客有明確想法，必定會透露答案。 　　【第3堂課】根據顧客的預算與付款能力，提出支付方案 　　例如 務必請教對方：「您的購屋預算是多少」，

並建議2、3種支付方式，贏得顧客的信賴。 　　【第4堂課】傳達自家優點，突顯與同業的差異 　　例如 適時表明：「跟別家比起來，本公司產品的性能更優異」，藉此突顯自家優勢。 　　【第5堂課】探詢顧客的消費經驗，把握真正需求 　　例如 向顧客確認：「在什麼情況下，您會買這款商品？」對方便會以購買為前提，說出得符合哪些條件才會買單。 　　【第6堂課】瞄準有決定權的人，但不忽略其他成員 　　例如 為了避免殺出程咬金，得詢問：「您父母會資助您買房子嗎」等問題，釐清誰才是成交的關鍵人物。 　　【第7堂課】詢問顧客中意競爭者哪一點，滿足他們的期待 　　例如 顧客很可能到處做比較再來殺價，因此你得詢問

：「您覺得它們（競爭者品牌）如何？」找出對方在意之處，表示自家公司也做得到，並再次強調差異化。 　　【第8堂課】根據顧客的夢想，擬定實現計畫 　　例如 最後詢問：「請您想一下對車子有哪些期待」，幫顧客選出必要項目，並排列優先順序。 　　◎每堂課都有4步驟，教你耐心確認顧客的真實需求 　　【步驟1】確認顧客的狀況：消除顧客的戒心。 　　【步驟2】提出適合顧客的計畫：激發顧客的好奇心。 　　【步驟3】促進顧客理解：提高顧客的購買欲。 　　【步驟4】獲得顧客認同：促使顧客下定決心。 本書特色 　　‧將20多年超業經驗傾囊相授，讓你連千萬商品也能輕鬆賣出。 　　‧提供獨門的契約導航器表格，用3

2個技巧引導顧客簽約。 名人推薦 　　福特汽車銷售冠軍 王堅志 　　信義房屋2012年銷售冠軍 游士瑢 　　遠東銀行嘉義分行經理 吳家德