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為什麼超級業務員都想學 故事銷售：5大法則，讓你的商品99%都賣掉

為了解決冰鄉號碼牌的問題，作者川上徹也 這樣論述：

在地漢堡店的業績，為何能打贏麥當勞與摩斯？ 創意雜貨的店家那麼多，為何顧客就愛到那一家？ 因為，銷售人員說故事的方法，讓我們產生共鳴。 本書傳授3項黃金定律、7種魔法……， 並搭配27個真實案例，幫你把新客戶也變成老主顧！   　　從《玩具總動員》到《腦筋急轉彎》，你以為皮克斯賣的是製作精良的動畫，但故事開發部主管瑪麗‧柯勒曼說：「在皮克斯，大家都有共識──技術只是幫助說好故事的工具。」   　　從《步步驚心》到《後宮甄嬛傳》再到《瑯琊榜》，你不會介意動畫製成的荷花池，只想知道若曦與四爺的感情去向，你無視歷史上根本沒有嬛嬛也沒有華妃，只想看權謀爭寵與絕地反攻，你不在乎梅長蘇生在哪個年代，

只想放任身心靈被劇情角色綁架。他們提供的，以及我們要的都只有一個──故事。   　　每個人都喜歡聽故事，因為故事不只好玩、好聽、好看，而且最重要的是好記。作者川上徹也在知名廣告代理公司工作後，為近50家企業透過廣告「說故事」，還獲獎超過15次。他創造「Story Branding」一詞，將故事的優點融入銀貨兩訖的商業銷售行為。   　　◎成功法則一：商品和其他公司一樣，也能用「6個角度」找到故事 　　你所以為的一樣，其實隱藏的是數不清的不一樣，所以投降前請先想： 　　・公司的理念、願景、抱負是什麼？ 　　・透過你的商品，消費者能獲得什麼體驗？ 　　・能打動消費者的服務、驚喜與期待是什麼？……

  　　【案例】：美國運通（American Express）1983年實施「自由女神像重建計劃」，消費者每次刷卡消費，公司就撥款1美元，捐助給「自由女神重建基金」。結果，持卡人消費金額比前一年度增加28%，新辦卡人也增加了45%。   　　【名校觀點】：哈佛大學教授麥可‧波特（Michael E. Porter） 　　策略大師麥可．波特指出，社會公益也是增進企業總體競爭力的一環。企業應該運用獨特的專長和資產，讓社會和經濟部門同時受益、創造互利雙贏的局面。   　　◎成功法則二：一個好的故事，總是會有「3大黃金定律」 　　如同皮克斯有一套說故事的標準公式，想構築一個動人故事，你需要： 　　

・主角：通常本身或被迫欠缺某種東西。 　　・目標：目標遠大且難以實現。 　　・態度：不畏挫折與阻礙，一路披荊斬棘。   　　【案例】：日本肢障運動員佐藤真海，在申奧會議上透露，她曾是運動好手卻因病截肢，故鄉又發生311大地震，終究領悟能帶來力量的，正是運動精神中的希望與團結。佐藤的故事，成功為東京拿下2020年夏季奧運主辦權。   　　【名師觀點】：皮克斯公司資深劇作家艾瑪‧考茲（Emma Coats），在「說故事的22個法則」提到：你會敬佩一名角色的努力不懈與勇於嘗試，多過於他的成功。除此之外，也分享可以套用在任何故事上的架構公式。   　　◎成功法則三：結合好故事與企業品牌，你需要「3支利

箭」 　　如果產品與品牌脫鉤，可能變成下一個味全，因此必須： 　　・闡述抱負與理想，讓消費者知道你為何而在。 　　・找到你的最快、第一或唯一，你就能獨特。 　　・打造動人情節，讓故事立體有效。   　　【案例】：日本「宮治豬肉」社長，決心改革農畜產業的困境，在2005年辭去上班族工作，接手父親以獨一無二「腹飼法」成就的極品肉質事業，進一步在隔年將其品牌化，躋身一級產業領導先驅。   　　【名校觀點】：哈佛商學院教授約翰•科特（John P. Kotter）曾說：「不會講故事的企業家，就不會管理企業。」領導者或經營者為了讓公司企業維持穩定營運，通常都會在管理下很大的功夫，但不論是管理或經營，說

故事的能力都很重要。   　　◎成功法則四：建立死忠客群，讓他們墜入愛河的「7大魔法」 　　想讓人愛上你的品牌，你得先學會去愛他們、與他們「談戀愛」： 　　・滿足視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺五種感官需求 　　・適時表露品牌的內心話，甚至是小缺點 　　・保留一些神秘的元素，讓人想繼續探討而接近……   　　【案例】：日本新幹線上有群「神級銷售員」，從準備工作到上場銷售都自成一格，但共通點在於「讓顧客滿意」。她們增加與乘客對話的機會，為的不只是販售商品，更提供愉快的體驗與雙方共享的「故事」，讓她們的業績達到其他人的3至4倍。   　　【名師觀點】：現代管理學之父彼得．杜拉克（Peter F. D

rucker）認為「沒有顧客就沒有企業」，只有顧客才能給予企業資源、賦予企業完整的形象。企業必須確實了解顧客物質與精神上的需求，並建構能得到認同的價值觀來吸引顧客。   　　此外，還有成功法則五：故事銷售的核心是一切都要從人出發……。   　　本書除了傳授說故事、挖掘故事的方法，還搭配許多成功案例。其實，不是沒有故事，只是沒有發現；不是不會講故事，只是用錯方法；從現在開始，只要活用5法則，也能馬上構築屬於你和品牌的專屬故事！   本書特色 　　‧詳細說明活用故事3大定律、3支利箭銷售的方法。 　　‧讓消費者對你念念不忘、徹底愛上你的7大招魔法。 　　‧徹底分析成功實例、附上運用教學，立刻就能

上手。 名人推薦 　　悅思捷管理顧問有限公司總經理　柯振南 　　謀略事業經營顧問公司首席顧問　陳其華 　　蘇黎世國際人壽總經理　陳穎勳