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新政治經濟學：理論與政策的解析

為了解決台灣pay消費據點的問題，作者林佳龍洪振義 這樣論述：

　　「政治經濟學」，許許多多您曾聽過的名詞，都與它息息相關： 　　「國際貿易」為何存在各種限制？課以「關稅」的目的又是為何？ 　　為什麼政府會重視「國民所得」？而「貨幣政策」又與「財政政策」有何關聯？ 　　政府與經濟活動之間存在著一定關係，因此政治經濟學經常扮演推動經濟發展的重要角色。本書以政治經濟學的角度介紹經濟理論的基礎，並順應政治體制與國際環境變化──COVID-19疫情大流行與新興科技產業發展，創造出新的時代、新的世界以及我們的新台灣──是故，新時代的政治經濟學理論也適度調整，提升到「新・政治經濟學」層次。 　　本書作為經濟學的教科書或考用書，囊括早期、古典、近代的經濟學理論，並因

應新時代，完整闡述全新層次的「新・政治經濟學」！全書採用豐富的圖表式、系統式統整，有助理解與吸收。除學科理論，亦有豐富的試題練習，為使用者做應考上的補強，不再害怕應試！ 　　★理論完整．教學考試雙用寶典★ 　　★陣容最強．專家作者堅實後盾★ 　　★貼心提示．補強各類練習題★ 　　★精選試題．充實應試技巧★ 本書特色 　　1. 理論完整，專家作者合作編著，教學考試雙用寶典！ 　　2. 豐富圖表、系統化統整，輔以精選試題，有效強化應試準備！ 作者簡介 林佳龍 　　學歷： 　　耶魯大學政治學博士 　　經歷： 　　聯合國大學高等研究所訪問學者 　　國立中正大學政治學系助理教授 　　國安

會諮詢委員 　　行政院新聞局長 　　總統府副祕書長 　　立法委員 　　台中市長 　　交通部長 　　現職： 　　中華民國無任所大使 　　財團法人台灣智庫、大肚山產業創新基金會、光合基金會、青年基金會共同創辦人 　　主要著作： 　　奔海：台灣智庫二十年（2021，總策劃） 　　李登輝學與學李登輝：民主台灣的時代精神、歷史意識與政治領導（2021，總策劃） 　　交通彩繪家：林佳龍與人本交通的創新治理（2021，增修版） 　　城市裁縫師：改變臺中的15個關鍵決策（2018年，編著） 　　零與無限大：許文龍360度人生哲學（2018，修訂版） 　　以民為本的創造性財政（2014，主編） 　　打破悶經

濟：新區域主義的動力學（2013，編著） 　　未來中國：退化的極權主義（2004，編著） 洪振義 　　學歷： 　　東京大學農業暨資源經濟學博士 　　經歷： 　　日本早稻田大學台灣研究所東亞區域研究團隊 　　台灣綜合研究院研究顧問 　　現職： 　　朝陽科技大學財務金融系副教授 　　主要著作： 　　“Rebound effect with energy efficiency determinants: a two-stage,” Sustainable Production and Consumption (SSCI). 　　“Taiwanese Consumers’ Willingne

ss to Pay for Broiler Welfare Improvement,” Animals (SCI-E). 　　“On Measuring the Effects of Fiscal Policy in Global Financial Crisis: Evidences from an Export-oriented Island Economy,” Economic Modelling (SSCI). 　　“An Industry-related Spillover Analysis of the impact of Chinese tourists on the Taiwa

nese economy,” Tourism Management (SSCI). 　　“Effects of unusual R&D expenditures on stock returns-evidences from TAIEX-listed companies,” Applied Economics Letters (SSCI). 自序 編著者簡介 【Part 1 緒論】 ［Chapter 01 序論：新政治經濟學的視野］ 1.1 三套經濟學系統的基礎理論 1.2 三套政黨政治系統的新經濟時代來臨 1.3 後疫情時代我國產業創新的新思維 1.4 未來展望：數位

新南向政策的經濟新契機 ［Chapter 02 政治經濟學的課題與方法］ 2.1 生活中的政治經濟學 2.2 經濟學的課題 2.3 經濟社會的中心問題 2.4 經濟學研究方法 2.5 經濟學分析：個體經濟學與總體經濟學 2.6 經濟政策的理論 ［Chapter 03 政治經濟學的分析基礎］ 3.1 經濟學基本法則 3.2 政治經濟學基礎工具 3.3 政治經濟模型 【Part 2 需要與供給的市場經濟理論】 ［Chapter 04 市場的供給與需求］ 4.1 需求曲線與需求函數 4.2 需求的價格彈性 4.3 供給曲線與供給函數 4.4 供給彈性 4.5 市場均衡的分析 4.6 供給曲線

與需求曲線的移動 ［Chapter 05 消費者行為的分析］ 5.1 效用與消費者剩餘 5.2 無異曲線基本假設與特質 5.3 預算限制線與消費者最適選擇 5.4 消費者行為選擇的變化 5.5 所得效果與替代效果 ［Chapter 06 生產者行為與成本結構］ 6.1 長期與短期的生產函數 6.2 廠商的長期生產活動 6.3 廠商成本的最小化條件 6.4 廠商的成本結構 【Part 3 個體政治經濟學的展開】 ［Chapter 07 完全競爭市場的廠商］ 7.1 完全競爭市場的特徵 7.2 市場的均衡 7.3 廠商的短期均衡 7.4 廠商的短期供給曲線 7.5 廠商的長期均衡 7.6

市場的長期供給曲線 ［Chapter 08 獨占市場的廠商］ 8.1 獨占市場廠商的特徵 8.2 獨占廠商的短期均衡 8.3 獨占廠商的長期均衡 8.4 獨占廠商的差別定價 8.5 完全競爭市場與獨占市場的比較 8.6 獨占廠商的管制 ［Chapter 09 寡占市場的廠商］ 9.1 寡占市場的特徵 9.2 寡占模型 9.3 拗折需求曲線 ［Chapter 10 生產要素市場］ 10.1 最適生產要素雇用 10.2 完全競爭的勞動市場 10.3 不完全競爭的勞動市場 ［Chapter 11 市場失靈與政府角色］ 11.1 市場失靈與其原因 11.2 公共財的存在 11.3 外部效果的存

在 【Part 4 總體政治經濟學的展開】 ［Chapter 12 國民所得的定義與衡量］ 12.1 國民所得的定義 12.2 國民所得的衡量方法：三面等價原理 12.3 國民所得與其他經濟指標 ［Chapter 13 簡單凱因斯模型分析：45 度線分析法］ 13.1 國民所得決定機制 13.2 總合支出函數 13.3 簡單凱因斯模型 ［Chapter 14 IS-LM 模型的國民所得水準決定］ 14.1 IS 曲線的意義與導出 14.2 LM 曲線的意義與導出 14.3 IS、LM 曲線同時決定國民所得與利率 14.4 IS-LM 模型的政策分析 ［Chapter 15 AD-AS

模型的國民所得水準決定］ 15.1 總合需求曲線 15.2 總合供給曲線 15.3 貨幣學派與凱因斯學派的政策爭論 ［Chapter 16 失業與通貨膨脹之間的關係］ 16.1 失業 16.2 通貨膨脹的意義與形成原因 16.3 通貨膨脹的影響 16.4 通貨膨脹的因應對策 16.5 失業率與通貨膨脹 ［Chapter 17 中央銀行角色與貨幣政策工具］ 17.1 貨幣的重要性 17.2 中央銀行 17.3 貨幣的創造 17.4 中央銀行規劃貨幣總量的理論 ［Chapter 18 貨幣創造理論與貨幣政策的應用］ 18.1 貨幣乘數與貨幣供給的決定因素 18.2 主要的貨幣政策工具 18

.3 其他的貨幣政策工具 18.4 貨幣政策運作目標和執行步驟 18.5 貨幣政策之時間落後問題 【Part 5 國際政治經濟學】 ［Chapter 19 自由化、國際化以及全球化的國際貿易］ 19.1 國際貿易的特徵 19.2 國際貿易發生的原因 19.3 絕對利益理論與比較利益理論 19.4 要素稟賦理論：Heckscher-Ohlin 模型 19.5 貿易條件的決定 19.6 關稅的經濟效果 ［Chapter 20 國際金融與金融危機的爆發］ 20.1 國際收支 20.2 外匯與匯率 20.3 現行匯率制度的種類 20.4 匯率的決定理論 20.5 影響匯率的因素 20.6 金融危

機的爆發 ［Chapter 21 政治經濟思潮的考察：從古典學派到凱因斯革命］ 21.1 古典學派形成之前的政治經濟學 21.2 古典學派的政治經濟學 21.3 馬克思學派：政治經濟學的旁流 21.4 邊際效用革命：新古典政治經濟學的誕生 21.5 新古典學派的確立與發展 21.6 凱因斯革命：總體政治經濟學的開啟 21.7 政治經濟學的未來：新政治經濟學的到來 索引 自序 　　兩年來的國際局勢產生巨大的變化，其中以美中貿易戰和COVID-19大流行影響最鉅，前者改變了國際分工體制，後者造成對全球經濟與生命健康的重大威脅。台灣雖然處於動盪不安的環境當中，但對於COVID-19的有效控

制減輕了國內經濟損害，以及創造產業安定的生產條件，適時提供國際上的貿易需求，進而帶動我國的經濟成長，甚至成為全球經濟表現的角落生物。 　　佳龍有幸參與其中為國家效力，在取得美國耶魯大學博士學位後，經歷國立中正大學教職，並長期服務於公部門，將畢生所學專業致力於台灣經濟社會的發展。從大學時代及留學期間除了建立政治學專業之外，更在陳博志教授的提攜以及已故經濟學家林鐘雄教授的指導下，涉及各家學派的經濟學理論，並醉心於經濟思想的哲學世界，也因為深刻體認政治學與經濟學密不可分的交互關係，故在耶魯大學攻讀博士學位期間選讀政治經濟學為輔修學門。 　　本書的出版起源於2019年2月起與志同道合的洪振義教授及

台灣智庫同仁組成了「政治經濟研究室」，起初是以「讀書會」形式討論關於當今的政治與經濟議題，思考如何以計量模型或是數理模型分析政治與經濟政策。直到2020年初的疫情爆發，深感這將對未來的台灣經濟產業將帶來重大變化，經過幾次討論，決定以「政治經濟研究室」為學術發展基地，將討論成果依序出版成書或以期刊形式發表，這本書是其中的一部分，並作為建構新政治經濟學的起跑點。 　　經濟學的學習魅力在於理論的多樣性，嚴密的邏輯性以及生活的實用性。蘇格蘭的經濟學家亨利（Henry Dunning Macleod, 1821-1902）甚至稱經濟學為「社會科學的女王」。在日常生活當中，我們可以從經濟理論觀察到一個經

濟現象背後存在著眾多經濟因素，也能夠從單純因素裡推論出包含著各種的現象反應。誠如劍橋經濟學家馬夏爾（Alfred Marshall, 1842-1924）在《Industry and Trade》（1919）書中所言：「The Many in the One, and the One in the Many」，我們認為理論是建立實務理解的基礎，學生透過經濟學理論的學習過程，做為日後分析實際課題的重要工具是極為重要的訓練，這也是作者開始撰寫本書的重要目的之一。為了讓讀者能夠有系統的了解經濟學理論，故將本書內容分為以下六大部分： 　　Part1「緒論」：主要說明政治經濟學的視野，研究課題以及分析

基礎工具。 　　這個單元介紹過去的政治與經濟的變化過程，加上近年國內外政治經濟環境的劇變，顯示台灣已經面臨一個新時代的挑戰。在這裡我們強調在學習傳統經濟理論之際，需明白我們已經進入一個嶄新的政治經濟框架內，有其必要具備「新政治經濟學」的視野來理解理論架構。 　　Part2「需要與供給的市場經濟理論」：說明市場機制以及消費者和生產者的最適選擇行為。 　　經濟學理論的核心在市場機制，本書在這個單元從介紹供需曲線開始，再進一步分析兩條曲線背後的消費者與生產者如何在有限資源之下做最適當的選擇行為。價格機能是引導市場機制的「飛行石」，讀者透過馬夏爾的「黃金十字架」的學習將可以應用在各種市場的分析，

這有助於對日常生活，事業經營以及投資理財等活動的邏輯思考，作為建立自身的組織力與判斷力之基礎。 　　Part3「個體政治經濟學的展開」：分析各種市場型態特徵與市場失靈的原因。 　　延續Part2的市場供需理論，本單元將依不同的競爭條件區分市場型態。現實的生活當中，不管是消費者或生產者都必須面對各種不同型態的市場，市場價格是左右市場活動的信號燈，價格理論成為分析個體經濟學最主要的分析手法。讀者在本單元學習價格理論可以提高對不同市場型態的認知，這將有助於制定決策的參考資料。另一方面，價格機能有時候並非萬能，有時候市場機制無法有效解決或是無法順利提供必要財貨，這將造成市場失靈。本單元將探討市場失

靈的問題將如何看待？政府將如何處理這類問題？這些問題往往都與我們的生活密切相關，透過理論的分析將可以明確相關參與者的社會責任。 　　Part4「總體政治經濟學的展開」：介紹各種決定國民所得理論模型的適用性。 　　本單元的重點在於整體社會與國家的國民所得和經濟發展，這是近代政治經濟學的發展重心。在民主體制下的政黨政治所關心的是一國就業人數，所得水準以及經濟成長，這些都是政治體系中提出的各種經濟政策目標。總體經濟理論的重心在就業規模，而所得水準高低決定就業人數的多寡，所以本單元介紹的主要內容為國民所得決定理論。在不同條件前提假設下，國民所得決定理論包含了45度線分析法、IS-LM模型以及AD-

AS模型三種，讀者可以利用這些模型分析經濟政策效果，再結合Part2的市場分析結果作為推估未來市場發展的判斷資訊。 　　Part5「國際政治經濟學」：討論國際貿易與國際金融的形成理論與現狀。 　　經濟發展受到國內外的影響，前面4 個單元分析範圍主要是針對國內的經濟社會活動，而本單元則是延伸到國際市場的貿易與金融。近20 幾年來的全球化潮流，使得我國經濟結構偏向對國際市場的依賴，讀者具備個體與總體的政治經濟理論的訓練之後，比較能夠理解國際貿易與國際金融的理論形成，例如匯率市場，國際資本移動等經貿活動產生的影響。Part4與Part5的學習將形成總體政治經濟理論的一體化，從封閉的經濟體制到開放

的經濟體制的充分掌握。 　　Part6「政治經濟學說史」：介紹主要經濟學理論的發展與演變。 　　一套經濟理論的形成是建立在經濟學家一生的成長過程，這包含了家庭背景、教育學習以及職涯生活等階段，不同時期的經歷都可能影響其經濟思想及其理論主張，所以「政治經濟學說史」也可以說是經濟學家的「政治經濟思想史」。本單元除了介紹傳統政治經濟學家之外，也選擇具有代表性其他流派經濟學家做比較說明，讀者經過Part1到Part5的理論學習之後，本單元希望透過經濟學家的成長過程所形成的思想與理論之間的介紹，讓讀者能夠感受到冷冰冰的理論之下還是有溫暖人性的一面。同時能夠讓讀者對政治經濟學理論產生較有體系化的掌握。

　　佳龍回想撰寫此書過程中，常回憶起自己歷經了台灣的經濟起伏，90年代初期市泡沫的市場衝擊，2000年初期生產據點外移的產業空洞化，2008年的金融風暴，乃至現今的COVID-19危機，這些都實實在在對我國經濟社會產生重大的傷害，政府為了降低衝擊也都提出各種的經濟政策因應。我們認為經濟政策的背後都存在著理論邏輯，因此希望學生可以應用政治經濟理論分析政策，具備以理論解釋時事的分析能力，這也是本書對台灣年輕人的期許。 　　本書大部分是在佳龍與洪教授的工作空檔之餘討論，其間參考洪教授曾經出版的《經濟學――理論與生活橋樑》（2012）一書的內容，但畢竟是在時間匆匆的兩人三腳合作下完成的，總是有些

不盡人意的地方，內容如有錯誤與疏漏之處，尚祈讀者先進，不吝指正。 林佳龍 謹誌 2022 年1 月於台灣智庫 Chapter 16 失業與通貨膨脹之間的關係（節錄） 【16.1 失業】 早期的古典經濟學對「失業」這種現象並不友善，將「失業」視為是勞動者的「懶惰」、「貪婪」所造成的結果。凱因斯為勞動者的「失業」平反，認為非自發性失業的普遍存在是政府的責任，主張透過財政政策解決失業現象，這也成為現代的民主國家必須直接面對人民且無法迴避的經濟問題。 失業並非單指沒有工作的人，可能有些人從頭到尾根本就不想工作。只具有勞動力（labor force）且願意工作的人口中，但卻無法找到工作的人才

算是失業（unemployment）。行政院主計處對失業有幾個定義上的要件： 一、適合工作年齡要件：凡是年滿15 歲至65 歲之間的台灣人民屬於適齡工作人口，其餘稱為非適齡工作人口*。 *在適合工作人口中，須扣除非民間人口。所謂非民間人口是指雖滿15 歲，但目前從事武裝勞動（服兵役），監管人口與失蹤人口的部分。 二、符合勞動力構成要件： （一）就業人口定義：在一定的期間內，適合工作年齡要件者從事有報酬工作的人口，或是在自己家中企業每星期從事15 個小時以上的無酬勞工作人口，皆符合此要件者就算就業。 （二）失業人口定義：在一定的期間內，適合工作年齡要件者，可以馬上工作，但是目前沒有找到工作，或是

正在積極找工作者，符合此要件者才算失業人口。 另外，雖然適合工作年齡要件但是因就學或準備升學、身心障礙，以及料理家務有能力但未尋找工作者等是屬於非勞動人口，這些非勞動人口不計算在失業人口之中。 ［16.1.1 失業率與勞動參與率］ 以上可知，勞動力可區分為就業人口與失業人口兩大類型。勞動力則為就業人口與失業人口兩者之和。因此，失業率可以寫成： 失業率＝［失業人口／勞動力（=就業人口＋失業人口）］× 100%（16.1） 相對於失業率，勞動參與率（labor participation rate）是指勞動人口占15 歲以上的勞動人口比率，也就說願意工作的人口，占可以工作人口的比例。所以勞動參與率

可以寫成（16.2）式： 勞動參與率＝（勞動力／15歲以上勞動人口）× 100%（16.2）

台灣pay消費據點進入發燒排行的影片

會員制無人商店的精準行銷之研究

為了解決台灣pay消費據點的問題，作者陳建仁 這樣論述：

科技的進步，並且網路的發展日漸與生活結合在一起，再加上行動裝置的普及等條件，促使人們在消費行為已陸續的將以往在實體營業據點且高度仰賴現金的模式開始移轉到無實體或無接觸的消費場域。2020起COVID-19疫情的肆虐下更加速改變人們的消費習慣，從禁止外出到能不外出就不外出，避免遭受疫情的感染，人們以減少對陌生人接觸的原則改變了原有的生活模式。因此推動了網路電商的第二次發展再起、以及外送平台的竄出。透過無實體或零接觸方式的消費比重在未來的消費比重可望持續提升，店家除了要把產品上架在上述通路外已是必然，但上架只是增加銷售的曝光度，真正的重點是如何主動出擊?讓消費者前來進行銷費。會員制的消費規則建立

目的起初除是為了能有較為穩定的會員消費者，如今可透過蒐集會員的消費紀錄，累積成有用的大數據，提供店家進行大數據的分析，讓其能夠善用執行行銷時的主要指引。透過分析資料，了解顧客的消費喜好、消費頻率、消費習慣，用於商家在進行行銷策略的主軸，以發現潛在的目標客戶，主動的提供/發送行銷資訊，將更有效率的達到提升營收的目的，以及避免過多無效的行銷成本的投放，減降營業費用以達到企業經營獲利目標。

其實，你正在做商業開發：５個解決商業挑戰的行動方案

為了解決台灣pay消費據點的問題，作者游舒帆 這樣論述：

　　商業開發是一種策略性工作，重點並非「做了沒」，而是「產生效益了沒」。 ——商業思維傳教士 游舒帆 　　電商平台蝦皮剛進入台灣市場時，登入平台的商家數量不多。對此，蝦皮透過免運方式迅速吸引眾多賣家進駐，將商業模式發展成社群收單機制，讓流竄於PTT或Facebook上的團購主或小型賣家願意投靠，這其中仰賴的就是「商業開發」。 　　就台灣企業而言，商業開發是一個陌生的新名詞，類似職缺仍以業務代表為主，行銷、公關等工作則交由相關部門負責。其實，商業開發的工作範圍覆蓋度非常廣，除了銷售外，還包含了行銷、運營、公關等職務的工作在其中。 　　「BD是一種綜合工作，它不只是一種工作職能，而是多種工作

的聚合！」曾獲選兩屆微軟最有價值專家游舒帆，接觸過千千百百種企業流程，深入淺出解析商業開發人員必備的技能，例如「如何有效獲取開發精準名單？」「數據收集與痛點之間的相關解法？」「成交之後如何經營回頭客？」此外，「企業該如何盈利？」等經營層面的問題，也都有精闢的見解。 　　本書沒有深奧的理論，通篇是作者累積十幾年的實戰技巧，同時，透過精彩的企業案例帶出業績勝出的關鍵，便於讀者按圖索驥，一一克服所有商業挑戰。 本書特色 　　看完本書，你可以： 　　◎輕鬆了解BD人員各階段該做的任務 　　◎以OKR法設計亮眼出眾的商業計畫書 　　◎收集合作夥伴的內外部數據搶占商機 　　◎擬定談判劇本，拉高成功率

順利成交 作者簡介 游舒帆（Gipi） 　　商業思維教練暨傳教士，致力於將商業思維這種能提升認知思維的重要觀念與知識，推廣到所有需要的人身上，曾獲選兩屆微軟最有價值專家 ( MVP )。 　　剛出社會時是一個研發工程師，在14年內歷經了工程師、PM、技術主管、產品經理、營運主管等不同身分，並帶領過技術、產品、服務、行銷、銷售、運營相關團隊，同時還獲得了微軟最有價值專家的殊榮，並撰寫上千篇文章，成為許多線上媒體的管理專欄作家，所主筆的部落格「gipi的學習筆記」瀏覽人數已破千萬。 　　曾任鼎新電腦總監與TutorABC協理，在14年的工作經驗裡，擔任主管的時間超過12年，期間帶領與指

導過的部屬超過500位，同一時間最多同時管理300位左右同仁，直接指導超過50位以上的合格主管。 　　目前為多家知名企業管理顧問與業界講師，同時也是哈佛商業評論、經理人、inside、專案經理雜誌等眾多電子媒體專欄作家。能運用簡單且通俗的架構來解釋複雜問題，並能根據對象的知識與能力水平因材施教，頗獲好評。 　　在工作上跨越研發、產品、運營、維運、行銷與銷售範疇外，每年仍閱讀超過200本以上的書籍。著有《商業思維BUSINESS THINKING職涯躍進的唯一解！一次搞懂企業如何高效運轉！》。 【前言】未來的工作，商業開發是必備技能 一、 企業高速擴展的推手 【行動方案

】掌握商業開發重要性 1. 從我的經驗說起 永遠創造商場經營的雙贏 2. 從我的觀察切入 就蝦皮的市場策略談商業開發 二、 商業開發的前置準備 【行動方案】精準訂定方向與策略 1. 各階段目標設定 探究商業開發的階段與步驟 2. 商業開發基本功 有效的產品定位是首要之務 3. 梳理計畫落策略 活用4W1H學會問對問題 4. 啟動業務首步驟 有效獲取開發精準名單 5. 目標管理大工具 以OKR來設定商開計畫書 三、 商業開發中關鍵工作 【行動方案】用關鍵利器掌握市場 1. 經營數據基本觀 企業營運與盈利關鍵要點 2. 市場大數據收集 看懂數據才能找對切入點 3. 合作數據不可缺 分析主力市場

的變化 4. 傾聽客戶的心聲 透過洽談挖掘客戶痛點 5. 意料之外的價值 擴大痛點拉高談判成功率 6. 同理心地圖畫布 收斂利害關係人的痛點 7. 痛點分歧的解法 善用會前會統合意向 四、 經營關係在成交之後 【行動方案】有效與客戶持續互動 1. 回頭客重點經營 留存率與回購率的重要性 2. 被忽略的留存率 提高回頭率兩大關鍵動作 3. 方案執行與追蹤 執行中難以避免的突發狀況 4. 計畫趕不上變化 有效修正計畫方向與作法 5. 買賣不成仁義在 檢視成果，確認持續或終止合作 五、 商業開發常見議題 【行動方案】確保擬定的目標實現 1. 時間成本不可忘 模組化管理，提高開發效率 2. 業務B

D分不清 頭銜不重要，結果才是拳頭 3. 終止合作的前提 退出有智慧，三大前兆省心力 4. 沒錢就要有誠意 資源籌碼不夠看，智慧誠意秀出來 系列緣起 今日沙漠，明日汪洋。自我進化的生存之道！ 謝銘元 ／iFit＆ECFIT雲端CRM 創辦人 　　網路在近數十年快速發展，除了讓資訊以百倍、甚至千倍提速傳遞，更重要的是「加速資金的自由流動」，進而加劇商業環境的更迭。放眼全世界，景氣循環的週期愈來愈短，以股市為例，2000年網路泡沫化，引發了2年多的大空頭；然而，2008年的金融海嘯，空頭市場縮短到僅有1年的時間。金融市場的循環週期縮短，隨之而來的便是商業環境的快速變遷。過去一個商業模式可

能帶來10年榮景，現在每兩、三年、甚至年年都有大變動！ 　　今日身處在乾涸的沙漠，積極尋求水源；明日可能就面臨汪洋，需要泅水求生。換言之，不管是企業經營者，抑或是孜孜不倦的工作者，生存的關鍵並非在既有環境有多少投入，而是面臨變動環境能在多快的時間完成自我進化，成為適應變遷的新物種，更甚至，設法將自己打造成水陸兩棲的突擊艦，才能夠在短期間調整，因應各種不同的生存環境。 　　以我個人的經驗為例，過去3次創業都處在不同領域，卻很幸運的都能獲利、持續經營；即便是在創業時間最長的「iFit愛瘦身」經驗中，我也不斷嘗試新的商業模式。常有人問我：「這種自我革新、進化的體質從何而來？」我認為有兩大關鍵：

　　（1）不管環境景氣如何變遷，都要持續強化「管理知識和能力」 　　「獲利工具」可能隨著環境紅利有所變革，就像是武功招式，然而「管理能力」卻猶如心法，能夠跨業態、跨產業持續累積。 　　（2）勤讀實戰案例，樂於交流學習 　　多年創業的過程，很幸運加入不少創業輔導組織，也得到許多和台灣實業先進交流討教的經驗，由於討論的都是大家「實際在做的事」，舉凡商業機會判讀、最大門檻、可能誤區等議題，都能夠得到很實際的討論。這樣的互動經驗，也讓我對不同產業、商業模式有更具體的思考脈絡。 　　出版這系列書籍的初心，便是源於上述的思考。每位讀者身處的時間、空間條件不同，未必能夠和我一樣，參與這麼多的實戰討

論，閱讀書籍仍是多數人自主進修的主流方式。坊間多數的經營管理書籍，大多以歐美等國的公司作為討論案例，這些內容或許可以為大家帶來一些管理概念上的啟發，然而，由於經營環境和文化上與國內仍有本質上的不同，也導致讀者們的思考難以延伸至「這個狀況如果在台灣，我們會怎麼做」的落實層面上。 　　基於這個想法，我開始了這系列書籍的籌畫：「找台灣的經營者，談台灣的案例，論台灣的做法」，透過台灣產業中許多優秀經營、管理者的實戰經驗，讓本地的經營智慧能得以嫁接。 　　此外，相對過去的案例，多數談論已經成功的大型企業，在創業過程中篳路襤褸的艱辛，本系列會更著重在「正在成長中的企業，如何解決正在發生的問題」，或許案

例本身的獲利並不算驚人，企業規模也算不上大，但正因為如此，他們所遇見的問題，更像是讀者們每天身處的商業環境中會發生的，以達到傳承「在地實戰智慧」的目的。 　　期望本系列的書籍僅是一個開端，作為拋磚引玉的先行者，讓更多的出版社願意投入台灣商業智慧分享。更重要的是，進一步帶起台灣實業經營者們的討論風氣，讓我們一起將自己打造成為水陸兩棲的突擊艦，因應全球景氣的劇烈變遷。 前言 未來的工作，商業開發是必備技能 　　在我近15年的工作經驗，時常代表公司與其他公司洽談各種商務合作，有時只是單純的銷售與買賣，有時則涉及活動合作或資源整合，甚至有品牌共創或企業併購。在一次次的商務合作中，接觸過成千上萬

的窗口，10年以前，與我洽談者大多是業務、行銷、公關或企業高階主管；近5年來，隨著網路創業風行，這群人大多被掛著「商業開發」職稱的人員所取代。 　　你一定很好奇，什麼是商業開發（BD，business development）呢？ 　　這個詞彙有數種解讀版本，商界普遍認為BD跟一般行業有著重大的差異。有人認為，BD人員的職責為面對新興市場時，於第一時間擔任拓荒部隊，替公司找到相應的客戶、合適的產品訴求與定位，加快產品的驗證速度，讓公司在新興市場中盡早進入規模化階段。 　　對此，我的解讀是：BD是一種綜合工作，它不只是一種工作職能，而是多種工作的聚合： 　　BD=Sales+ Opera

tion+Marketing+PR 　　 　　BD同時兼具了業務、運營、通路與公關等多種職能角色，在企業的不同階段，扮演的角色也有所不同。 　　當企業在早期階段，客戶需求與市場定位尚未驗證，公司產品或提供服務是否能獲得青睞仍屬未知，BD在此階段的主要工作為墾荒，挖掘市場缺口與客戶痛點，明確定位出產品訴求，迅速切入市場並加以驗證。在此階段，客戶既不認識公司也沒接觸過產品，「如何獲取信任並說服客戶使用產品」會是一大難題。早期階段的BD，職能上比較接近Marketing（行銷）與Product（產品經理）。 　　當企業進入成長階段，客戶與市場已通過初步驗證，進入快速成長的下一階段，此時BD的主要

工作為公司內部調整，協助企業快速成長。成長的方法撇不開兩大類：透過標準化銷售流程來快速拓展客戶數量、透過商務合作的方式洽談戰略型客戶、合作夥伴或通路，藉此獲取公司內部不具備的資源。成長階段的BD，職能上比較接近Sales（銷售人員）與PR（公關）。 　　當企業進入成熟階段，成長趨向緩和，BD的主要工作又會再次調整，轉成維護既有客戶，藉此提高客戶終身價值，並持續透過商務合作來拓展各種潛在通路。在此階段中，有一部分的BD人員會轉投入開拓另一項新產品或開發新市場，留在成熟階段的BD，職能上則比較接近Operation（業務）與PR（公關）。 　　經歷上述的介紹後，各位讀者應該較能理解BD的多元性

，而且能大致區別BD與Sales的差異。銷售確實是BD人員工作的一部分，但銷售人員一般偏重於創造立即性的營收，而BD人員則注重於將企業長期效益（Long-term value）最大化，而非短期內的營收或利潤。 　　過去曾有一位擔任BD的同仁向我提出疑問：「我掛著BD的頭銜，但我總覺得自己一直在賣東西，這樣子是不是比較像是一位Sales，而不是BD？」這類的問題我經常接觸，對此，有一套較為簡單的判斷準則：當你與對象洽談時，若你認為對方除了支付產品或服務的費用外，不會有額外的資源挹注，那這件case就是純銷售；反之，若對方能提供直接營收之外的資源，則更傾向於商業開發。 　　一位成熟的BD人員必

須具備的多項技能，包括豐富的產業與產品知識、精確的策略思維與市場驗證能力、準備商業計畫書的能力與開發客戶的技巧、遭遇問題時能迅速提供解決方案、合乎需求的客戶服務與維持穩定的聯繫……等。簡單來說，BD不只要清楚公司策略與目標，還要知道現階段公司最需要的資源為何，熟悉合作夥伴的行業特性與偏好趨勢，更要熟悉企業經營的根本規則與操作知識，才能同時站在公司與合作夥伴的角度，提出雙贏的合作方案。 　　數位轉型趨於主流，也改變既有的工作型態 　　這個世界正在被科技發展推著向前，不斷邁進，幾年我們談大數據時只是希望能從中挖掘出一些insight，了解一些我們仍未充分理解的資訊，但近幾年，大家談的不再只是大

數據，而多了人工智慧（AI）。我們不只能從數據中挖掘insight，還可以讓機械透過數據持續學習，自主成長，最終達到原本只有人類才能辦到的事情。 　　虛擬實境（VR）、擴增實境（AR）、無人機、自動駕駛、物聯網（IoT）……等眾多技術正在大幅改變人類的生活，重塑著職場以及工作內容。在這一大波趨勢之下，我看見了兩項重大含義： 　　1. 市場需求快速變遷 　　許多傳統行業開始被顛覆，教育、運輸、醫療、製造行業都不斷出現新典範，市場開始出現遷移，競爭往往來自於新興市場的投入者，而非既有領域的競爭者。 　　騰訊創辦人馬化騰曾說過：「有時候你什麼都沒做錯，就錯在太老。」這句話表面上看起來像是在談

年齡，因其背景出自於當初騰訊某位高階主管接觸到社群軟體Snapchat時，注意到國外有不少13～18歲的青少年投入其中。這位高階主管在數度嘗試後，覺得過於無聊，認為沒有多少潛在商業價值，只投資了一點金額，但後來Snapchat大漲，估值一度高達250億美金，他也因此錯失了投資的機會。 　　這位高階主管並非缺乏判斷能力，而是因年紀關係，不懂得現在年輕人的需求，直接斷定這項軟體潛在價值不高，因此錯過了這波投資機會。我們很容易習慣以既有思維看待現今的市場，認為自己總是能掌握市場的變化，就很容易因此做出錯誤的判斷。 　　「你可能什麼都沒做錯，就錯在『思維』太老。」 　　2. 新科技帶來分工重塑

　　人工智慧將會大幅取代現在各種重複性工作，自動駕駛將於未來5年內上路，大幅顛覆運輸行業的需求。人工智慧正在大幅改變醫療領域與教育行業，協助醫生做出更精準的判斷，增加既有教學的效率。除此之外，我們也能在生活周邊找到一堆與AI相關的應用正在萌芽。 　　工作方面，過往可能是人與人的合作，在未來，人可能會開始與機器互動。傳統的分工方式將會大幅改變，而這個變化，可能會同時發生於內部與外部。有趣的是，未來所需的合作對象或許不會出現於傳統企業內部，而是企業外的獨立工作者。傳統企業的思維容易過於僵硬，養不出當代所需要的人才，而這些新興人才並不會將自己侷限於傳統企業之中，而是另起爐灶，成為獨立工作者，或成

立新公司成為創業家。 　　新時代4個商業思維 　　數據、運營、策略、敏捷 　　身為一位負責商業開發的角色，若我們無法了解市場的脈動，便代表我們很難站在合作夥伴或客戶的角度去思考。若我們忽略了新科技對產業所帶來的影響，我們便會難以找到真正適合的合作夥伴。 　　面對新的時代，我認為BD需具備一種綜合性的職能能力，若要概括稱呼這項能力，我認為會是「商業思維」。在我前一本著作《商業思維-Business Thinking》中，我曾談到商業思維就是做生意的思維，而做生意這項行為便意味著與客戶或合作夥伴間建立起商業關係。唯有具備正確的商業思維，理解對方的需求與痛點，彼此之間有哪些資源能夠互助，產生綜

合效果，創造雙贏，合作才會有效益，關係才會穩固。 　　商業思維裡涵蓋了4種重要觀念，包括： 　　1. 數據力 　　掌握現況的關鍵利器，顯示出公司經營所仰賴的數據，而這些數字背後的含義為何，數據脈絡之間有哪些關係。企業的核心痛點往往為希望改善某項數據的表現，例如營收、利潤、產品銷量、服務滿意度、品質……等，而這些便是牽動公司營運的關鍵數據。 　　若要談合作，首先得知道對方在意的項目和合作目的。關鍵數據的掌握有助於我們了解合作夥伴的狀況，進一步提出更精準的合作方案。 　　2.運營力 　　企業永續經營的關鍵，如何有效地與客戶持續互動，促成產品通路高效運轉，使客戶數量快速增長，讓客戶維持高

度黏著。 　　俗話說：「數據是果，運營是因。」所有的數據都是源自於運營活動而產生出來的結果，當我們提出的合作方案能有效提高合作夥伴的運營效益時，數據的改善也是可以預期的結果。 　　3. 策略力 　　策略是一種大方向，策略決定了公司的運營活動，而運營活動又決定了數據上的表現，因此策略可以說是公司營運方向的源頭。在過去經驗中，能從數據面切入點出問題的人很多，能運營活動中提出改善建議的人也不少，但能直接從策略層級提出洞見的人少之又少，因為大多數人並不具備策略性思維，也不具備讓策略落實的能力。 　　一項良好的商業合作必須要能夠落實，否則就無法創造實質效益，更不會是一件恰當的合作方案。因此，設定

合作策略與目標，與合作對象一同落實方案內容，是提出商業合作時，首先考慮的要素。 　　4. 敏捷力 　　面對環境多變的反應能力。過往以年或季為單位的計畫早已難以應付如今瞬息萬變的環境，如何借力使力，以階段性逐步交付價值的方式穩扎穩打，設定多段短期目標，根據執行成果與環境變化時時做出修正，確保擬定的策略目標能夠一步步迎向實現階段。 　　當我們能妥善運用商業思維時，才能跳脫傳統單向的銷售模式，真正進入互利雙贏的合作模式。 　　這些工作，都是商業開發的一環 　　商業開發這項職務在台灣企業內並不普遍，在104或1111人力銀行網站上搜尋商業開發或business development所能得到

的搜尋結果並不多，大多公司所提供的類似職缺仍以業務代表或業務開發工作為主，而行銷、公關等工作則交由行銷部門與公關部門職員負責。不論公司內部如何分工，根據公司策略，找尋合適的客戶或合作夥伴對任何企業而言皆十分重要。 　　電商平台蝦皮剛進入台灣市場時，登入平台的商家數量不多。對此，蝦皮透過免運方式迅速吸引眾多賣家進駐，將商業模式發展成社群收單機制，讓流竄於PTT或Facebook上的團購主或小型賣家願意投靠，這其中仰賴的便是商業開發。 　　PChome網購平台早年推廣24小時內到貨，需要打通的不僅僅是物流，還包含倉儲與各賣家的配合。在建立起自家的物流之前，他們必須和多家物流業者合作，談妥一個合

適的配送成本，同時也需各間賣家配合，將一定數量的貨品放到PChome的倉庫中作統一管理與配送，這些合作過程也都仰賴商業開發。 　　街口支付與LINE Pay兩大支付手機程式近兩年在台灣燃起支付大戰，比誰的支付更加便利、安全，更能普及。除了法令因素外，有兩項主要影響因子：合作銀行多寡與支援支付工具的據點多寡。合作銀行數量直接決定了潛在的使用者數量，如果客戶所使用的銀行帳戶無法支援這項程式，那這項程式對客戶來說便沒有意義。其次，若客戶所在的商家或地點無法使用該程式進行支付，便會降低客戶使用該程式的意願。因此，街口支付與LINE Pay皆同時從銀行與商家合作下手，以提高普及性的方針推進市場。 　

　從兩種角度切入網路平台 　　這幾年來，網路平台經濟蓬勃發展，提供生活各方面的供需兩端的媒合服務，例如電商平台提供商家與消費者的媒合、旅遊網站提供旅行社與旅客的媒合、線上學習平台則提供老師跟學生的媒合。這種平台模式有別於傳統的B2B或B2C，它同時具備兩種類型的客戶，即「供應方」與「需求方」。大量的優質商家可以吸引更多的客戶，而擁有大量需求的市場自然也能吸引到更多商家進駐，這便是平台經濟中廣為人知的「雙邊網絡效應」（two-sidednetwork effect）。 　　在平台模式下，BD將可從兩種角度切入：第一，找到具備強大吸引力的供商家，吸引更多潛在客戶；第二，透過合作將更多客戶引進市

場，藉此吸引有意願的商家加入平台。就我過去經驗而言，大多公司採取了第一種作法，透過洽談知名商家、老師、作者進駐平台，以商家吸引客戶，僅有少數的BD採取第二種作法。 　　我先前任職的線上學習平台所採取的策略為「從供需兩方同步進行」，將老師與學生視為同等重要，不只關注學生的需求，也關注老師的需求，並希望他們在學習平台上都能找到他們所需要的對象。 　　除此之外，出版社編輯與出書作者的聯繫洽談也是一種商業開發。作者提供發想與文本內容，出版社則協助編輯、出版、行銷等工作，各自負責擅長的事務，打造暢銷的書籍，也是一種商業上的合作。 　　管顧公司在經營上也是一種商業開發，一方面找尋更多合作講師，一方面

則與企業HR維持良好關係，在企業HR有需求時安排合適的老師前往授課。管顧公司在尋找講師時並不會亂槍打鳥，而是依市場上客戶端的需求去做選擇，主動開發符合上述條件的講師。因此，管顧公司、講師與企業HR之間也是一種商業合作關係，彼此互相合作，也互利互惠。 　　商場如戰場，建立夥伴關係是關鍵 　　自2017～2018年間，有超過30家管顧、開課單位、平台或出版社和我聯絡，洽談開課、創作或出書方面的合作，這些單位的窗口可能是編輯、BD、行銷，甚至是負責人，在洽談的過程中，我大致將他們分成幾種類型。 　　亂槍打鳥型 　　他們找我的原因很簡單，主要期待我能出產符合他們需求的特定內容。我只是他們眾多的

選擇之一，合作對象也並不是非我不可，能來很好，不能來也不勉強，洽談過程中大多不會提及個人私事。 　　他們尋找的對象多半具備較特別的背景與人格特質，或是手中握有獨特的內容，並不會執著於特定的單一對象。這一類我通常直接回絕，因為與這種單位合作，對方既不明白我的價值，也不會認真看待彼此之間的合作關係，他認為自己高高在上，而我只是被他們看上的幸運兒。 　　單方面保障型 　　他們會尋找特定的單一對象，希望對象所提供的內容能由他們獨家壟斷，不會出現在其他地方。如果是洽談授課服務，他們則會要對象配合他們的要求，於特定時間內達到一定時數。碰到這一類的窗口，我會直接問：「我把我的獨家給你，處處配合你們，對

我有什麼好處？」 　　如果對方能給我滿意的答案，我則會欣然接受，但迄今我沒有碰到任何窗口能正面回答我的問題，我只能緊接著問：「為什麼我要簽署一款對我沒有任何益處的不平等合約？」 　　如果真能理解創作者或freelancer，那便知曉內容就是他們的生財工具，時間就是他們最關鍵的資源，若藉由合約綁死他們的創作內容與時間，卻沒有對應的保障，那對創作者本身是一種嚴重的傷害。這種關係不是合作，而是剝削。 　　合作夥伴型 　　他們不只尋找特定單一對象，還準備了充足的資料吸引對象合作。面談的時候，他們會先談合作目標與對於合作對象的益處，然後表示他們能提供哪些協助，哪些資源，並詢問對象的看法，以及對象

覺得除了主要合作項目外，還有那些部份可以合作。 　　這些窗口在洽談過程中大致會圍繞著互利互惠的精神，甚至會覺得他們給你的好處遠比他們獲得的更多。我選擇合作的對象基本上都是這種類型，因為他們能讓我感受到尊重。 　　有時我會問：「你們不要求獨家嗎？」 　　通常他們會回答：「可以的話當然希望如此，但我們相信你能分辨獨家或分散在其他平台上，何者效益最大？如果單獨放在我們這邊無法達到最大效益，那是我們該檢討的問題，而非你的過錯！」 　　商業合作建立在彼此尊重 　　這年代下的創作者跟平台之間應是夥伴關係，而非從主關係。在中國，平台流量可能與單一創作者有著萬倍的差距，因此平台擁有相對強勢的話語權，

但在台灣，平台能給創作者帶來的流量卻不見得比創作者本身夾帶的流量還多，雙方處於一種對等關係，因為能帶給彼此的流量差距並不大。 　　如果只是互相利用，雙方都不會花太多心思在經營彼此的合作關係，只要其中一方覺得對方失去利用價值，那合作關係便會結束；若雙方一開始就能互相尊重，認清彼此的價值，並良性看待彼此之間的關係，合作才能永續。 　　這只是商業合作的一隅，卻也讓我們看到商業合作的幾項重要特性：（1）雙方都要能從合作關係中受益；（2）雙方是夥伴關係而非主從關係長線思考；（3）關注長期效益而非糾結於短期利益。 　　我很喜歡我前老闆在談論平台與創作者之間關係：「我們應該把創作者當成我們最重要的夥伴

、客戶，重要性甚至比付錢給我們的客人更加重要。」 　　在當今自媒體時代，很多創作者其實擁有很高的潛在聲量，只因他們過去沒有找到有效的發聲方式，所以影響力並不大。若平台能在此時把他們當成合作夥伴，幫他一把。一來，作為種宣傳，讓其他創作者知道平台的合作誠意；二來，這位創作者與平台之間的關係也會更好，一舉多得。 　　因此建議各位讀者，你必須開始轉換思維，重新定位自己的角色，你就是公司業務拓展的重要角色。在這個年代，客戶或合作夥伴的選擇性太多，若你的提案無法打動對方的內心，對方可能就會離你而去，轉而投向其他平台。 　　只要你的工作需要與他人洽談商業合作，但你卻無法回答上述問題，我相信這本《其實，

你正在做商業開發》能有效地幫助你打通任督二脈，成為一位稱職的BD。

顧客選擇保險公司的關鍵要素探討：以中國人壽CB通訊處為例

為了解決台灣pay消費據點的問題，作者吳佳惠 這樣論述：

無論是醫療保障的需求或是未來退休的規劃，保險公司只要懂得客戶的需求就能夠創造出滿足客戶商品組合。換句話說，保險公司要想掌握保險市場，就須把握保險商品特性及區分客戶族群屬性等關鍵。有鑒於此，本研究應用文獻分析，探索前人的研究記憶，用深度訪談探究被訪者對於保險產業的認知與態度，利用田野據點觀察了解客戶需求與心理，並使用策略管理、品牌行銷與管理，與顧客關係管理三個理論作為梳理之依據，藉由文獻分析、參與觀察與深度訪談的交織，以最符合田野之事實根據，以解開顧客選擇保險公司關鍵要素是什麼。研究發現為，保險從業工作非常的艱辛，高齡與少子化影響下，客戶的開發不易，導致保險從業人員斷層狀態。在理賠事務上，客戶

缺乏同理心的對待，都會造成從業人員的工作壓力，人員離職潮。研究結論為，保險公司經營策略應參與更多的公益團體活動，透過團體活動學習與人合作，增加產業理念傳遞與認同。研究建議為，保險事業是以人為本，所以業務員專業形象、態度、熱誠和用心服務能夠提升顧客滿意度。業務人員建立良好的口碑是最好的品牌行銷，口耳相傳的威力能帶來源源不斷的客戶群。期許，保險公司能夠培養更多優秀的人才，唯有以客為尊，才能夠創造更優質的保險服務與認同。