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外銷通路衝突管理之探討~以快速開發國家台灣為例~

為了解決機車 經銷商 PTT的問題，作者楊育書 這樣論述：

本研究乃從快速開發國家之台灣觀點，探討影響其外銷通路衝突之原因，將過去西方國家學者於通路領域中所探討之各變項，引用至快速開發國家之通路領域進行研究，以驗證之前於已開發國家通路領域實證研究結果之適用性。除可了解快速開發國家外銷通路管理發展之概況外，希望藉由台灣之實證研究，提供其他開發中國家於外銷政策制訂之參考依據。 本研究乃探討台灣電腦週邊及事務設備與電子零件外銷廠商，面對美日批發商及配銷商之外銷通路衝突管理情形。透過實證研究，了解外銷廠商權力來源、影響策略、通路衝突、相互依賴、本身國家文化與批發商及配銷商國家文化彼此間之影響關係。 本研究乃透過網路問卷方式進行問卷發放工作，共計發

放345份，回收有效問卷71份，回收率達20.58%，透過統計軟體執行資料分析後，研究結果發現：一、強制權力來源之行使，在影響策略運用上亦會傾向採用強制性影響策略。二、非強制權力來源之行使，在影響策略運用上亦會傾向採用非強制性影響策略。三、強制權力來源之行使，對於雙方衝突管理會產生破壞性衝突的結果。四、強制影響策略之行使，對於雙方衝突管理會產生破壞性衝突的結果。五、非強制影響策略之行使，對於雙方衝突管理會產生建設性衝突的結果。六、組織間對稱相互依賴程度越高時，來源廠商越傾向運用非強制性影響策略。七、外銷廠商本身的國家文化會對其所採行的影響策略造成影響。八、外銷廠商國家文化對影響策略的影響，會因

不同的相互依賴結構而有所差異。九、批發商和配銷商本身國家文化，會影響與影響策略間之關係。十、權力來源對通路衝突影響，會因批發商和配銷商本身國家文化而有所差異。十一、影響策略對通路衝突影響，會因批發商和配銷商本身國家文化而有所差異。 根據實證研究之結果，本研究提出以下之建議：一、衝突管理傾向建設性衝突結果二、提高對國家文化的重視三、影響策略與權力來源並用四、以下游廠商及雙邊觀點看待整個研究模型