福 斯 中古車 評價的問題，透過圖書和論文來找解法和答案更準確安心。 我們找到下列包括價格和評價等資訊懶人包

價值談判：從獨贏、雙贏，到創造無限利益，4萬高階經理人瘋狂搶學

為了解決福 斯 中古車 評價的問題，作者崔哲圭 這樣論述：

　　◆逾4萬企業經理人推薦，破解「價值談判最大化」秘密 　　◆韓國高階主管資訊網「SERICEO」史上評價最高講座 　　◆連續12個月在「SERICEO」講座中拔得頭籌！ 　　◆《Money Week》《讀書新聞報》《TV朝鮮》聯合推薦 　　生活每分每秒都是談判，光贏還不夠，還要贏得有價值！ 　　◎如何說服老婆聽自己的話？ 　　◎不稱頭的新郎如何娶到美嬌娘？ 　　◎如何成功邀人出去喝一杯？ 　　◎在談判時不能出現哪些舉動？ 　　◎因為奸詐，所以要知道哪些事？ 　　本書作者為超權威談判專家，曾教導數萬名企業領導人策略溝通技巧。他提出「談判3.0」的概念，強調不只是「如何贏對方」，真正該重視是

「情感與關係」。從獲得自己最大利益的談判（談判1.0）、獲得彼此滿意的談判（談判2.0），到找出無限大隱藏價值的談判（談判3.0），我們應該著眼的並非瞬間利益，而是從關係中創造出「多樣化」價值。 讀者推薦 　　讀者五顆星推薦： 　　◎談判無所不在，每天都在進行，在家中與另一半，在公司與上司主管、屬下職員、同事夥伴談判，為了得出令人滿意的談判結果，有哪些注意事項、談判原則等，作者都有提供實際且具體的建議，作者也指導讀者要注意哪些詐術，並懂得防衛自保的技術等。因為是透過實際案例列舉說明，所以十分簡單、容易體會。 　　◎文筆好到讓人覺得闔上書後，頓時變得信心滿滿！成為談判專家並非遙不可及啊！

　　◎這本書打破我過去對談判的認知，書中有許多內容讓我想要在實際生活中套用。 　　◎原來談判並不是一場無情的戰爭。作者告訴我們透過不斷的訓練，並且與受過談判訓練的人進行談判，雙方反而都能獲得更大價值、創造雙贏局面。所有大眾都適合閱讀，是一本閱讀後能使人生變得更順心如意的書。 　　◎這本書會讓你切身體會，原來過去的我們都是用錯誤的方式談判。我也一直以為自己算是會談判的談判者，但是看完這本書以後，我發現原來我連談判的基本知識都一知半解。   作者簡介 崔哲圭 （최철규） 　　延世大學政治外交系畢業，倫敦政經學院管理學碩士。 　　◎是一名寫作者 　　曾任《韓國經濟新聞社》經濟部與金

融部記者，二○○四年榮獲韓國記者協會頒發「本月記者獎」。曾在經營管理雜誌《東亞商業評論》（DBR）撰寫「談判與糾紛管理」專欄，目前則在《朝鮮日報》上連載「崔哲圭的溝通領導力」與「實戰MBA」專欄。著有《談判是情感》《談判十誡》《危機管理十誡》，譯作則有《絕對成交》。 　　◎是一名教育家 　　為能突破以往單調的員工教育訓練，提供企業量身訂製的選擇方案，崔哲圭在二○一二年創立了「HSG Human Solution」集團，是知識投資企業人。曾擔任IGM（Institute of Global Management）創辦人之一，並擔任過「IGM世界經營管理研究院」副院長與「IGM談判學院」院長。

　　是一名講師 　　目前以教授兼顧問身分，向三星、SK、CJ、POSCO等韓國五百大企業的四萬多名企業經理人，以及逾百名韓國大使，進行談判、糾紛管理、危機管理等演講。曾任「IGM世界經營管理研究院」教授及「南開大學EMBA」兼任教授。 　　二○一三下半年榮獲「SERICEO最優秀講師獎」，談判講座「談判之神」為自二○○一年起在SERICEO網站所有經營管理類講座中評價最高的講座。 譯者簡介 尹嘉玄 　　韓國華僑，出生於釜山，政大廣播電視學系畢業。曾任遊戲公司韓國主管隨行翻譯，出版社韓文編輯，現為專職譯者。 　　譯有《一天15分鐘，改變人生的整理術》《我是朴槿惠》《媽媽是最好的心理諮

商師》等書。聯絡信箱：[email protected]   前言　我的高爾夫球技已注定無望     ◎第1堂課　獨贏談判vs. 成功談判，你要哪一種？     為什麼愛因斯坦沒有離開普林斯頓大學？ ◎第2堂課　要求是假的，需求才是真的     如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎？ ◎第3堂課　談判桌上誰最傻？     先通過「莎莉與小安測驗」 ◎第4堂課　你在不知不覺中已坐上了談判桌     人的一生有八成時間在談判？ ◎第5堂課　不稱頭的新郎，如何娶到美嬌娘？     如何讓天王球員出戰明星賽？ ◎第6堂課　你知道什麼是「創意對策」嗎？     羅浮宮

博物館的由來 ◎第7堂課　增加談判議題，就能動搖對方的心意 大創採購組的談判秘訣？ ◎第8堂課　與其和對方爭吵，不如下個賭注     NBA籃球員羅德曼的馴化術 ◎第9堂課　談判不是給予與取得     讓三星重工與 VOLVO 雙方都滿意的理由 Tips to Win 1　談判家vs. 談判家     ◎第10堂課　標準會改變我們的認知     買賣房屋時，如果想要談判成功該怎麼做？ ◎第11堂課　決定誰是甲方或乙方的BATNA     首都順利啟動改造計畫的秘訣 ◎第12堂課　要喝一杯？vs. 喝啤酒或燒酒？     為什麼羅斯福總統不用付版權費？ ◎第13堂課　第一次提案該等

待？或主動出擊？     唯一能避免勝利者詛咒的方法 ◎第14堂課　比LPG還要厲害的L&G     為什麼可以與歐盟簽署「自由貿易協定」？ ◎第15堂課　讓步也得讓得有技巧！     讓步也被罵，究竟哪裡出了問題？ ◎第16堂課　最終，所有談判都分成兩種類型     以利益為中心的談判vs. 以關係為中心的談判 Tips to Win 2　使家人更幸福的談判術      ◎第17堂課　談判時千萬不能做的三個舉動 先從分辨積極謊言與消極謊言開始 ◎第18堂課　我的女兒比童星可愛的理由     為什麼蜜雪兒‧歐巴馬訪中時要穿紅禮服？ ◎第19堂課　即便討厭議題，也別討厭人     恭喜

KORUS Baby誕生！ ◎第20堂課　正因為奸詐，所以更要知道的事     談判桌上經常出現的三種攻擊技術 ◎第21堂課　即使沒那麼奸詐，還是得知道的事     在談判桌上可使用的防禦戰術 ◎第22堂課　「乙方」的談判方法     給「乙方」的三種建言 ◎第23堂課　如何讓提案更醒目？ 為什麼一堆爛蘋果中，正常蘋果會突出？ ◎第24堂課　關於談判的三個問與答     談判桌上永恆不變的真理 Tips to Win 3　如何與難搞的對象順利談判？     結語　你是目的型談判家嗎？       前言 ◎我的高爾夫球技已注定無望 　　以下有三個問題，請試著作答，如果你都能輕

鬆答對，就沒有閱讀本書的必要了。 　　第一，談判時，談話內容比較重要，或是與對方的關係較為重要？ 　　第二，談判者的經驗多寡比較重要，或是具備談判議題專業知識較為重要？ 　　第三，北韓是否擅長談判？ 　　（請審慎思考至少三十秒再作答。） 　　從談判學的角度來看，答案如下： 　　第一，在實際談判過程中，需要優先重視的是與談判者的關係，而非談話內容，因為對方要先對你有好感，認為你是值得信賴的人，才會提高採納提案的機率。舉一個簡單的例子，就像是爸爸與女兒談判時，總是會輸給女兒，無條件接受女兒的提議一樣（尤其是家中最小的女兒，更容易談判成功）；反之，在和兒子談判時，大多數的爸爸（包括我自己

）都會變成嚴肅殘酷的談判家（當然，也很可能只有我是這種爸爸）。重點不在對方用什麼內容來說服我，而是根據平常我對對方「有多少好感」來決定採信與否。對此，華頓商學院教授史都華．戴蒙主張：「重視對方的情感需求，會比用理性與邏輯談判時獲得的利益多四倍。」 　　不幸的是，我在談判場上鮮少看到談判家會重視與對方的關係及情感，現實情況是有更多談判家會執著於如何貫徹自己的主張，並且留戀於過度的邏輯爭辯。 　　第二，談判經驗是否豐富並不重要，對於談判議題的專業知識度是否足夠才更重要。在美國，有一種職稱叫作「交涉者」，即專業談判家。曾經有人問過哈佛大學的學生，「成為一名傑出談判家，最需要具備什麼條件？」學生們

選出的首要條件是「準備工具」。簡單來說，就是要具備「準備談判的原理」與「自己專屬的工具」，次要的是「關於談判議題的專業知識」，這就是為什麼我們在進行中古車買賣時，往往會輸給中古車商的原因。當那些買賣中古車二十多年的商人，用一般人難以理解的專業術語談論車子時，我們瞬間就會變成一隻任人宰割的羊，一旦專業知識輸人，就很難期待會有好的談判結果。 　　更重要的內容還在後頭，接下來反問同學：「成為一名卓越談判家最不需要具備什麼條件？」令人驚訝的是，學生們一致認為「談判經驗」是最不重要的；也就是說，如果你一直以來都是用錯誤的習慣和方法談判，就算有二、三十年經驗，也只會離傑出談判家越來越遠。因此，我認為談判

就像打高爾夫球，各位認為一位新手入門多久便能決定是否能成為一流選手？答案是六個月。如果初期能在優秀教練指導下學習揮桿原理，之後再勤於在場上實際練習，總有一天會成為頂尖選手；但是如果在入門初期就略過基礎指導，之後不論上場練習十年、二十年，也只會打九十至一百桿，我就是如此，今年已經打球第十四年了，但我的高爾夫球已注定無望。 　　談判也是同樣道理，看著在大公司任職，站在甲方立場談判數十年的人，我經常會為他們感到擔憂，他們往往不是優秀的談判家，卻一直自以為談判技術高超。為什麼會這樣？要歸功於名氣響亮的大企業品牌，正因為一直處於比別人占優勢的地位進行談判，才會有好成績，假如這些人某天離開了大企業呢？光

靠過去站在甲方立場時所使用的威脅壓迫法，是不可能談出好結果的。 　　因此，在談判場上，比起長久以來已經養成不良習慣的談判家，徹底了解談判原理、對談判議題專業知識度足夠的談判家，反而更容易談出理想結果。 　　第三，北韓並不擅長談判。北韓只談自己會贏的協商，到目前為止，我還從未聽說過北韓有談判談輸的消息。然而，越贏只會越怎樣？國家民不聊生、孤立無援，金正恩的權力也難永垂不朽。 　　真正的談判高手，會將談判導向成功而非獨贏，何謂成功的談判，則是接下來這本書持續探討的主要議題。 　　為什麼會想出版此書呢？我希望解開一般大眾對談判的誤會。截至今日，仍有許多人在談判桌上只專注在「如何講贏對方」，但

是真正該重視的反而是情感與關係，比起談判經驗，了解談判原理更重要，相較於獨贏式的談判，創造成功談判則更為重要。 　　自二○一三年八月起至二○一四年十二月止，我在韓國高階主管知識資訊服務網「SERICEO」以「談判之神」為主題，進行了為期十七個月的線上談判講座，其中有十二個月的講座內容獲得了商業講座評價第一名，得到學員們熱烈迴響，這是一件非常值得感謝的事情。後來我接到五、六間出版社的出版邀約，他們希望如此優質的講座內容不要僅限網站會員獨享，讓廣大讀者也可以受惠，最後我承認韓國經濟新聞社的談判實力最佳，當我回過神時，已看見正在合約書上簽名的自己。在這本書裡，我會盡量保留完整的SERICEO講座內

容，以宛如真實在聆聽講座課程般的形式編寫彙整。 　　我現在是企業教育顧問公司「HSG」（Human Solution Group）的執行長，過去十二年來都在為企業經理人進行演講。一直以來，我主張「世界上沒有無聊卻有益的演講」，書亦是如此，沒有難以閱讀卻有益的書籍，所以這本書絕對會寫得言簡意賅、淺顯易懂，適合用來當作談判基礎入門書籍。   ◎第2堂課  要求是假的，需求才是真的 如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎？ 談判，簡單來說其實就是「動搖人心」之事，究竟怎麼做才會使人心動搖？ 為此，談判學入門課程中首要學習的概念便是：立場和需求。從字面上來看，立場是指自己的定位，但在談判學裡Posi

tion指的是「要求」（我們在進行談判時往往會有自己的主張，向對方提出要求），而Needs則是「需求」。 接下來的內容非常重要。各位認為一位卓越的談判家會把重點擺在要求還是需求呢？答案是「需求」。 我舉一個簡單的例子，假設你是超市老闆，一名學生滿身大汗地走進店裡，大聲對你喊道：「老闆！給我一罐可樂，我要可樂！」這位學生的要求是什麼？當然是可樂，需求是什麼呢？他想要解渴。假設很不幸地你沒做好庫存管理，可樂剛好賣完，你又是著重於「要求」的談判家，你會如何回答這名同學？「可樂賣完了！」你們的對話就此結束。然而，假使你重視的是對方的「需求」，又會如何回應這位學生？「同學，現在還有誰會用可樂來解渴？那個

喝多了牙齒會爛掉呢，最能解渴的還是白開水，旁邊那區還有運動飲料可以選喔。」簡單來說，即使面對相同情形，也會依照你看事情的重點不同，談出截然不同的結果。 再舉一個例子，這在溝通領域是非常知名的案例。你是否聽過理察．費曼教授？他是繼愛因斯坦之後被評為最聰明的天才物理學家，但是天才通常都有孤傲的一面，費曼教授也不例外，他的怪異行徑多到能集結成冊。 一九六五年，他被選為諾貝爾物理學獎受獎者。諾貝爾獎委員撥了一通電話給他：「教授，非常恭喜您，屆時請前來領獎。」沒想到費曼教授回答：「算了，為了領個獎要坐十小時的飛機到北歐，還要花一個禮拜時間待在那裡，太麻煩了，不用給我這個獎也沒關係。」可想而知這樣的回應聽

在委員耳裡有多荒謬？於是他們再次試圖說服。「教授，不好意思，這和國小班上第一名是完全不同的獎項，您來領這份獎對國家來說也是一份榮耀。」費曼教授再次答道：「沒關係，太麻煩了。」

福 斯 中古車 評價進入發燒排行的影片

國人出國東南亞旅遊知覺風險、知覺價值對重遊意願之影響

為了解決福 斯 中古車 評價的問題，作者莊雅愉 這樣論述：

摘要 由於旅遊產品具有無形性的特徵，因此，各種風險可能在購買旅遊產品的不同階段產生，因此，研究者想了解旅客的特徵在知覺風險和知覺價值對重遊意願之影響。本研究針對曾去過東南亞旅遊的國人進行研究，探討一、旅客基本資料在知覺風險、知覺價值及重遊意願之間是否呈顯著差異；二、知覺風險和知覺價值是否顯著影響重遊意願。以網路便利抽樣法及滾雪球方式發放問卷。共發放350份問卷，收回有效問卷348份，以SPSS 22.0統計軟體作資料分析，分析方法有：描述統計分析、獨立樣本t檢定、單因子變異數分析、雪費法事後比較、逐步迴歸分析、相關分析。

本研究結果如下所示：（一）、「性別」、「學歷」、「年薪」在知覺風險、知覺價值及重遊意願皆無顯著差異。（二）、「年齡」在知覺風險方面並無顯著差異，但在知覺價值及重遊意願均呈顯著差異，其中31歲以下皆高於51歲以上。（三）、「婚姻」在知覺風險方面並無顯著差異，但在知覺價值及重遊意願皆呈現有顯著關係，其中未婚皆高於已婚有子女。(四) 在青壯年組中，若知覺風險和知覺價值同時預測重遊時，知覺風險中只有財務風險負向影響重遊意願；而知覺價值中以情緒價值的影響力最大，另外嚐新價值及附加價值亦顯著影響重遊意願。在中老年組方面，知覺風險只有身體風險與重遊意願有顯著關係；知覺價值的部分則是情緒價值有顯著影響。關鍵字

：知覺風險、知覺價值、重遊意願

中間人經濟：你我都是中間人，只要掌握中間人的心法，就能創造價值與獲利！

為了解決福 斯 中古車 評價的問題，作者瑪麗娜．柯拉可芙斯基 這樣論述：

　　★ Amazon.com 亞馬遜讀者評價4.5顆星 　　★《哈芬登郵報》、《快公司》雜誌等多家媒體推薦報導 　　網路興起，中間人沒消失，反而愈來愈多，也更重要， 　　其實，我們都是中間人，但很多人完全不自知。 　　掌握六大心法，讓你在成為一流的中間人。 　　本書整合經濟學、社會學和心理學的最新研究， 　　獨家傳授中間人的成功心法， 　　無論你是買家、賣家、中間人，都能從中受惠，創造多贏局面！ 　　1990年代，微軟創辦人比爾．蓋茲、亞馬遜執行長貝佐斯都曾提出， 　　中間人將死，網路會取代中間人，成為最無所不在的中間人。 　　但經過了二十多年，中間人不但沒有消失，反而越來越多。為什麼？

　　美國社科暢銷作家瑪麗娜．柯拉可芙斯基（Marina Krakovsky）指出， 　　網路不但沒有扼殺中間人，反而創造出更多中間人。 　　由於你我都需要信任感，如果買賣雙方直接交易互動不會太多， 　　透過中間人更能建立起信任感。 　　她發現，雖然大家都不喜歡中間人，但我們都是中間人，分布在各行各業， 　　只是許多工作看不出明顯是中間人，有些人未必意識到自己就是扮演中間人的角色。 　　包括：業務、經紀人、房仲、理專、房貸專員、保險員、獵才顧問、中古車商、婚禮顧問、 　　律師、醫生、記者、編輯、行銷、創投人、旅遊業、Dropbox、Youtube、eBay、Uber、Airbnb， 　　還

有網路創造了更多新的中間人…… 　　柯拉可芙斯基彙整經濟學、社會學和心理學的最新研究，把中間人分成六種類型， 　　每種角色能解決特定的問題，少了中間人就無法達成互惠的交易── 　　◎橋梁型中間人：降低實體、社會、時間的距離，促進雙方交易。 　　◎認證型中間人：去蕪存菁，提供賣方實際品質的資訊，讓買方更安心。 　　◎執法型中間人：確保買賣雙方盡最大努力，彼此合作，誠實以對。 　　◎擔險型中間人：降低供需波動與其他變數，尤其是買賣雙方想避險的時候。 　　◎禮賓型中間人：在資訊超載的情況下，為客戶省麻煩，做出適合的決定。 　　◎隔離型中間人：協助客戶達成目的，而不會留下貪得無厭、自我吹捧、喜歡搞

衝突的印象。 　　最後她認為，在現實生活中，這些角色會重複與互動， 　　你必須先知道交易夥伴的期許，才能自由切換所扮演的類型。 　　本書破除中間人的迷思，教你各種中間人必須掌握的心法與技巧。 　　如果你是買方或賣方，你會更清楚想找哪種中間人，讓自己受惠並避免被騙； 　　如果你是中間人，會幫你思考自己擅長哪個角色，讓你成為受客戶喜愛、創造價值和獲利的中間人。 好評推薦 　　世紀奧美公關創辦人 丁菱娟 　　信義房屋信義店專案執行協理　陳明玉 　　博達著作權代理臺灣業務總監　陳語萱 　　Google副總裁　強納森．羅森柏格 　　美國房地產天后　芭芭拉．柯克蘭 　　史丹佛商學研究所教授　瑪格莉

特．尼爾 　　哥倫比亞商學院教授　亞當．賈林斯基 　　《影響力》作者　羅伯特．席爾迪尼 　　《創投世家德雷珀》作者　比爾．德瑞普 　　「跟很多人一樣，你可能也是中間人卻完全不自知。透過瑪麗娜．柯拉可芙斯基的文筆，讀者將可一窺高手中間人如何讓自己無可取代的心法。她身為到處蒐集資訊的中間人，為讀者淬鍊出的內容絕對品質保證。」──Google 副總裁　強納森．羅森柏格（Jonathan Roenberg），《Google 模式》（How Google Works）合著人 　　「我們常常對中間人敬而遠之，不是覺得他礙事，就是認為他什麼事也沒做。其實中間人無論是創投家還是房仲業者，都有機會創造龐大價

值。一流的中間人更有如夥伴， 能讓你賺大錢。本書將一一揭曉。」──美國房地產天后　芭芭拉． 柯克蘭（Barbara Corcoran），The Corcoran Group 創辦人 　　「本書提出有利證據，顛覆『現今社會沒有中間人』的觀念。作者敘事生動，內容經過多方研究，讀來令人再三認同：在今日的經濟與社會環境中，中間人的重要性更勝以往，作用更可細分為橋梁型、執法型、認證型、擔險型、禮賓型、隔離型。人人都可以是中間人！」──史丹佛商學研究所教授　瑪格莉特．尼爾（Margareta A. Neale），合著有《無往不利的談判術》（Getting (More of) What You Want）

　　「儘管網路科技使得世界愈來愈小，但作者旁徵博引，讓讀者看到，經濟要成功運轉，仍舊少不了中間人的貢獻。」──Draper Richards L.P. 普通合夥人　比爾．德瑞普（Bill Draper），《創投世家德雷珀》（The Startup Game）作者 　　「作者直指我們都是中間人，書中提出生動例證，並將中間人分門別類，精準掌握到各行各業、角色多元的中間人。但最重要的，本書提供必要工具，教人避開有如掠食者與寄生蟲的中間人，找到有如夥伴的中間人，讓人生更一帆風順。」──哥倫比亞商學院教授　亞當．賈林斯基（Adam Galinsky），《朋友與敵人》（Friend and Foe）

合著人 　　「作者立論精闢，舉證歷歷，翻轉了我的既有觀念，認清網路並不代表中間人即將消失。我受益良多，各位讀者看完一定有同感。」──亞利桑那州立大學心理學與行銷學榮譽教授　羅伯特．席爾迪尼（Robert B.Cialdini），暢銷書《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》（Influence: The Psychology of Persuasion）作者 作者簡介 瑪麗娜．柯拉可芙斯基（Marina Krakovsky） 　　主要撰寫社會科學議題，尤其是心理學、社會學與經濟學的新研究，撰文散見多家刊物，如《探索》（Discover）、《紐約時報雜誌》（New York Times Mag

azine）、《科學人》（Scientific American）、《科學人─心理學分刊》（Scientific American Mind）、《歐普拉雜誌》（O, The Oprah Magazine）、《今日心理學》（Psychology Today）、《石板》（Slate）、《史丹福雜誌》（Stanford Magazine）、《華盛頓郵報》（Washington Post）、《連線》（Wired）等。 　　她曾與經濟學家陳其一合著《金錢實驗室的人性考驗：為什麼行為經濟學可以幫你做對商業決策》（Secrets of the Moneylab: How Behavioral Econom

ics Can Improve Your Business）一書。 　　畢業於史丹佛大學英文系，住在舊金山灣區。 譯者簡介 連育德 　　英國巴斯大學口筆譯所畢業，曾任東吳大學口筆譯兼任講師、證券業內部譯者。教育部中英翻譯能力檢定通過，亦曾獲梁實秋翻譯評審獎，譯有《第一眼就看出問題》、《3000元開始的自主人生》、《自造者時代》、《什麼才是最難的事？》、《Google超級用人學》等書。 【好評推薦】 【前言】　大家都不喜歡中間人，但大多數人都是中間人 第1章　橋梁型中間人：跨越鴻溝 橋梁型中間人可以縮短實體、社會或時間的距離，促進雙方交易。 第2章　認證型中間人：

拍胸脯保證 認證型中間人能幫買家尋找物件，加以篩選，買賣時等於賭上自己的名聲，因此能提供價值給買賣雙方。 第3章　執法型中間人：讓每個人都誠實 執法型中間人為確保買賣雙方盡最大努力，彼此合作，誠實以對。因此，他們負責監督合作夥伴的交易情況、為雙方關係增值、建立起良好行為的共同標準。 第4章　擔險型中間人：降低變數 有些企業因承擔風險而賺取溢價，銀行、保險公司、批發商等都是屬於這一類。同樣的道理也適用於一般不明顯的中間人，例如：畫廊經理人、創投業者、提供隨選服務的網路平臺等，都比買賣雙方更能夠承擔風險。 第5章　禮賓型中間人：生活有他更自在 訂旅遊行程、找到預算中的房屋、買賣二手車、理財等

，這年頭消費者都可以自己來。但夠精明的消費者都知道，自己來不代表做得好。因此，就需要禮賓型中間人。 第6章　隔離型中間人：苦難我來擔 中間人通常是在媒合交易雙方，但有時候雙方已經彼此認識，如果有中間人來做折衝溝通，更能夠避免他們遭到指責。 【結語】　中間人經濟，讓買賣雙方受惠，創造多贏局面 致謝 參考文獻 前言 大家都不喜歡中間人，但大多數人都是中間人 　　二○一四年一月，美國總統赴國會發表年度國情咨文後，幾名共和黨議員不出所料，表達對演講內容的不滿。其中猶他州的資淺參議員麥克李（Mike Lee）發表精心備妥的說詞，直指政府應該創造更多機會，幫助老百姓實現美國夢。為了點出歐巴馬在

解決所得不均的承諾跳票，麥克李說，過去五年來，總統「承諾打造中產階級經濟，但受益的卻只有中間人。」 　　麥克李指的「中間人」（middlemen）究竟是誰，他並沒有解釋，但這個詞選得漂亮。美國貧富差距雖然愈來愈大，但許多美國人仍以中產階級自居，無怪乎，政壇動不動就搬出「中產階級」（middle class），卻很少人覺得自己是中間人。誰都不想當中間人，因為這個詞在英文中帶有負面意味，暗示他們並非創造價值的人，只是社會的必要之惡。 　　但仔細觀察，就能發現多數人從事的是中間人工作，只是不用這個字眼罷了。美國勞動統計局（Bureau of Labor Statistics, BLS）追蹤的工作

類別中，有的是最明顯的中間人，也就是媒合買賣雙方的專業人士，例如：業務、房仲、理專、保險員、招募顧問、房貸專員等，有幾千幾百萬人。但現在的經濟結構錯綜複雜，許多工作看不出明顯的中間人要素。拿婚禮顧問來說，他們打扮時髦、辦事效率一流，人生大事交給他們，新娘免煩惱。婚顧的工作聽起來不像中間人，但別忘了，花店、喜餅店、婚紗店等都需要婚顧張羅，並對品質嚴格把關；律師協商雙方交易，也算是中間人；家庭醫生是中間人，除了把你轉介到專科醫生，開藥時也常偏好特定藥廠——如果說健保公司是你和醫生的中間人，那醫生就是你和藥廠的中間人。身為記者的我，也常覺得自己是中間人，一邊是有資訊要提供的人，另一邊則是讀者，他們需

要我和編輯篩選資訊，快狠準地挑出他們感興趣又受用的資訊。 　　這些人未必清楚自己扮演了中間人的角色，但若能有這樣的認知，工作表現就能從A提升到A +。而對工作本質仲介性質明確的人來說，把中間人的角色扮好更是重要，因為買賣雙方對中間人都有一定的期待，倘若期待落空，交易關係恐怕也會生變。除非事情出了差錯，大家很少會表達出對中間人的期待，但本書把這些期待攤開來討論，列出有哪幾種中間人，買賣雙方對不同的中間人又有何期待。 　　中間人沒消失，對經濟貢獻值更高 　　不管是哪個年代，似乎都會冒出一種危及中間人存亡的新科技，從鐵路到空運、從電報到網路再到社群網站，伴隨新科技而來的，是大家對直接交易的嚮往

，畢竟如果買方跟賣方可以直接溝通，又何必有中間人的存在？時間回到一九九○年代中期，比爾．蓋茲大膽預言，未來網路將衍生出「零阻力資本主義」（friction-free capitalism），不再有資源浪費，比方說，想買電視還得到處去店家比價，便屬於資源浪費。蓋茲認為，當時稱為「資訊高速公路」（information superhighway）的網路，將成為「最極致、最無所不在的中間人」，以至於「常常只有實際買賣雙方參與交易過程」。 　　為什麼他的預言最後沒有成真呢？其中一個主因是你我都需要有信任感。買賣雙方如果直接交易，互動不會太多，但如果是透過中間人，他會跟雙方頻頻接洽，更可能跟雙方建立起

信任感。最能看到這個道理的地方，非eBay 網站莫屬。eBay 的買家和賣家雖然可以直接交易，但大部分還是透過值得信賴的中間人，因為這些中間人處理過成千上萬筆交易，建立起好口碑。eBay 成立初期，AuctionDrop 和iSoldIt 等實體拍賣服務崛起，正是一個好例子。民眾有老舊的披頭四專輯或貝斯（Pez）糖果匣想要賣掉，希望透過eBay 賣掉賺錢，又不想自己處理，於是付錢給這些仲介代勞，佣金最高可達售價的四五％。如今eBay 營運多年，有成千上萬人以在網站上轉賣特色產品為生，厲害的人每月營業額超過十五萬美元。即使是屬於第二級別的白金超級賣家（platinum-level power s

eller），每月營業額至少也有二．五萬美元。這些生意搶搶滾的賣家（之後會介紹其中一人），當然不是販售自己的二手商品，他們其實是批發商和零售商，賣的是別人的物品。eBay 沒有取代中間人的角色，反而帶動新的一批中間人蓬勃發展。 　　不只是eBay，LinkedIn 的情況也相當類似，重點都是中間人。儘管招募主管和潛在員工可透過LinkedIn 網站接觸，但貢獻該公司最多營收的其實是專業徵聘顧問，金額比求職者的付費總和還要高。同樣的道理，最近整併的Trulia 與Zillow 等網站，與房屋仲介合作，索取刊登廣告的費用。儘管民眾可以自行售屋，但美國有九一％的房屋仍是透過房仲買賣。 　　再舉Y

outube 為例，大家把自己的影片上傳，累積瀏覽人數，就可以取得一定比重的廣告收入，讓人可以跳過文化「把關人」（gatekeepr）。Youtube 可說是素人的夢幻平臺，造就出許許多多的網路紅人，有的是超會化妝的少女、有的是搞怪的煮夫煮婦、有的是搞笑逗趣的喵星人，暫且不管他們是否真材實料，要不是網路的宣傳成本低，他們恐怕還是沒沒無名。但為了想要達到名利雙收的境界，網路紅人紛紛找專業經紀人簽約，由他們這些遍尋Youtube 找潛在客戶的中間人，出面洽談電視通告與產品代言。現代人只要上臉書與推特等社群媒體，跟陌生人也能聊上好幾句，但大明星透過臉書和推特跟粉絲互動，通常是透過專業行銷人員、公關等

中間人，這比起自己動手會來得更有效果和效率。 　　最後來看看「 點對點經濟」（peer-to-peer economy） 或「共享經濟」（sharing economy），亦即個人交易多餘人力或物力的模式。但如果買賣雙方直接交易，這樣的經濟模式就不會存在。在共享經濟裡，要找民宿有Airbnb、要找人跑腿做差事有「任務兔」（TaskRabbit）、要搭計程車有「優步」（Uber）、要線上預約看診有ZocDoc，都是屬於中間人生意。 　　所以說中間人根本不會消失！當然網路時代確實為各個產業帶來不少震撼，許多仲介性質的工作跟著式微，例如：在證券公司裡純粹幫客戶下單的營業員，或在旅行社只負責幫客人

處理文件的專員。但整體而言，網路的興起帶動了中間人階層的成長，而且從經濟數據可看出，中間人對經濟的貢獻比重比過去都高。凱洛管理學院（Kellogg School of Mangement）經濟學教授丹尼爾．史普伯（Daniel Spulber）是這方面的翹楚，他指出中間人占美國國內生產毛額（GDP）的比重在一九九九年達二五％，已經很高，但到了二○一○年（可取得足夠數據的最後一年），該比重增至三四％；也就是說，美國經濟有三分之一以上是中間人的貢獻。 　　六種中間人，你是哪一種？ 　　中間人的生意為何還是欣欣向榮？簡單來說，他們提供價值給買方跟賣方，而唯有提供價值，才能在商場立於不敗之地。有趣

的是，網路不但不像一般人所想會扼殺中間人的生存，反而創造出提供價值的機會。水門（Floodgate）創投公司的創辦合夥人麥克．梅波斯二世（Mike Maples Jr.）便是一例，下幾章會提到該公司。梅波斯說：「可以這麼看中間人：拜網路誕生之賜，全世界更加緊密結合。」不管是民眾、企業，還是產品，彼此相連的程度更勝以往。在這個高度相連的世界裡，梅波斯認為，「能夠加速彼此相連的人事物會更有價值。」他的概念再清楚不過，網路核心技術與社群網站工具不正是加速了人與人的交集嗎？ 　　梅波斯投資的新創企業如Chegg、Lyft、任務兔等，都屬於中間人業務，加速了買賣雙方的交集。一般人沒想到的是像梅波斯這樣

的創投家，也扮演中間人的角色。他們一方面精準看到某個創業構想有龐大潛力，另一方面則身負有限合夥人（limited partner）的委託注資。對有限合夥人來說，透過創投家可將資金投入在絕佳的生意構想，能有高報酬率；對創業人而言，透過創投家，自己的構想能獲得資金挹注，也有助於快速獲得其他寶貴資源，例如：人才、可靠的顧問等，如果進展順利，日後更能公開上市。 　　我們一般人也能受惠，能夠享受到新創企業的產品與服務，因為如果少了創投的協助，新創企業再怎麼有創意，起初恐怕很難成功。「這是我對中間人的看法，」梅波斯說：「他們連接網絡的節點，進而增加了網絡的價值。」 　　這樣的定義對一般人簡單明瞭，但如

果想成為中間人，難免帶出更多問號，例如：多了中間人，哪一種網絡最能受益？中間人應該聚焦在連接哪些節點？他們如何連接節點，又該如何加強連接力道？針對這些問題，我認為中間人可以分為六個類型，他們的價值來自於扮演其中幾個角色，扮演得愈好就經營得愈成功。每個角色解決一個特定問題，例如：減緩摩擦、降低運輸成本等；少了中間人，就無法達成互惠的交易。 　　．橋梁型中間人：降低實體、社會、時間的距離，促進交易。 　　．認證型中間人：去蕪存菁，提供賣方實際品質的資訊，讓買方更安心。 　　．執法型中間人：確保買賣雙方盡最大努力，彼此合作，誠實以對。 　　．擔險型中間人：降低供需波動與其他變數，尤其是買賣雙方想避

險的時候。 　　．禮賓型中間人：在資訊超載的情況下，為客戶省麻煩，做出適合的決定。 　　．隔離型中間人：協助客戶達成目的，而不會留下貪得無厭、自我吹捧、喜歡搞衝突的印象。 　　當然在現實生活中，這些角色會重複與互動。比方說，光講一通電話，成功的中間人可能一下子扮演執法角色，一下子又是隔離角色，他自己甚至不會注意到。但為了解釋方便，我們會逐一分析，每章各介紹一種類型，同時以成功範例來說明。各位將可看到，創造價值的中間人具備什麼樣的心態與技能，他們雖然分布在各個產業，卻存在著外界不容易看到的共同點。因此eBay 賣家可以像成功的明星經紀人學習、理財顧問可以師法旅行社專員、律師可以向招聘顧問取經；

只要是中間人，都可以彼此學習。 　　但有一派人的看法不同，他們曾經預言電子商務會導致中間人銷聲匿跡。他們打著所謂的「仲介受威脅假設」（threatened intermediaries hypothesis）概念，認為過去有中間人的必要，是因為實體商務的交易成本高，可透過中間人來降低。論點到這裡並沒有錯，但接下來就有瑕疵了，因為他們認為如果網路可以減少交易成本，中間人就變得沒有必要。這個論點的問題出在把所有中間人看成只提供一種服務，但降低交易成本牽涉到許多服務，其中一些服務未必可以看成整體。如果網路降低了交易成本，對中間人的需求其實可能更多，畢竟網路降低了每個人的成本，但如果中間人的成本降低

得多，買賣雙方的成本降低得少，大家仍會偏向透過中間人做生意。 　　正因如此，儘管許多旅行社的工作式微，但有一類旅行社專員卻做得有聲有色。在阿肯色州小岩城（Little Rock）經營寶旅行（Poe Travel）的艾莉森．寶（Ellison Poe），就是絕佳的例子。等看到後面的介紹，就能明白她為什麼說網路對她不是壞處，反而是「一大好事，為世界帶來正面力量。」 　　有些中間人會消失，有些中間人會變得更成功。記者湯瑪斯．派辛傑（Thomas Petzinger Jr.）在網路泡沫時期，曾一針見血地指出：「拜通訊與資訊科技之賜，沃爾瑪（Wal-Mart）打垮一票小型零售商，但同樣的通訊與資訊科

技，也讓小型工業經銷商能夠與奇異（General Electric）競爭。」 　　教你成為把餅畫大、創造價值的好中間人 　　受人敬重的中間人從來沒有學過怎麼當中間人，因為沒有這樣的正規課程。但可以學習的教材卻很多，中間人如何才能提供價值，又如何從中獲利，已經受到許多社會科學家從不同角度研究過。舉例而言，交易成本經濟、雙邊市場、仲介可降低買賣雙方的資訊不對稱等，經濟理論多有探討。尤其賽局理論讓我們更了解了重複互動（repeated interactions）、口碑、怠惰欺騙（shirking and cheating）、第三方執行（third-party enforcement）等觀念。從社

會心理學和實驗經濟學可看出，為別人發聲謀福利可以改變一個人的行為與印象；社會學則讓人了解到，社會網絡的架構可以為中間人帶來機會。本書會提到這些領域的有趣發現，透過科學研究，說明並加深頂尖中間人學到的心得。 　　一般認為中間人要向每筆交易收費，因此增加了買方的成本，降低了賣方的利潤。但實際上，如果沒有中間人，有些交易根本無法實現；也就是說，好的中間人會把餅畫大，營造多贏局面。很多人認為中間人很好當，因為他們沒有實質產出，但從接下來幾章可看到，為了創造出價值，好的中間人必須培養出獨特的技能與做法，實踐在工作上。這背後的運作原理以前多不為人知，本書旨在揭開面紗，讓大家看到中間人的特性，同時也可以學

起來。 　　本書也要破除其他迷思。很多人認為如果買賣雙方彼此認識，就應該直接交易，但這樣無疑是假設：中間人的唯一目的在於媒合買賣雙方。其實在有些情況下，若能將買賣雙方分開，對每個人都有好處。有些一流的中間人擅長當客戶的保護傘，避免客戶離另一方太接近而產生問題。 　　中間人不但沒有式微，反而進一步崛起，甚至可以說，我們現在正處於中間人經濟。看完本書，你會發現生活周遭都是中間人，或者更了解你自己的中間人角色。如果如此，這本書說明厲害的中間人為什麼會成功，又怎麼做到的，可以讓你把角色扮演得更好。但如果你真的不是中間人，本書不但能讓你知道該對中間人有何期待，還能讓你看到新的機會，開闢出一條新的謀生

方式。 橋梁型中間人：跨越鴻溝建立人脈你得真材實料、服務他人伯特經過研究後發現，人脈的學問跟許多人的直覺不一樣。以他教的許多商學院學生為例，許多人都希望「認識擁有廣大人脈的人」，他們不是想討好這些大人物，就是急著展現自己的聰明才智，希望結識了新人脈之後，就能找到高薪工作，從此平步青雲。會犯這種錯很自然，我們看到成功人士時，注意到他們認識人脈廣大的同仁，不由得會以為人脈是其成功的關鍵。但這樣速覽一個人的社交圈過於片段，無法知道是有了人脈才成功，還是因為成功了才有人脈。在伯特的研究中可以找到答案，原來很多人對人脈經營的直覺是錯的。成功人士之所以成功，並不是因為他們認識人脈王，而是自己的真材實料

，才有機會認識人脈王。有了這樣的研究發現，伯特讓學生有了正確的認知，他常常引用孔子的話：「不患莫己知，求為可知也。」也就是說，想出好的概念，培養人脈，自然會吸引人脈王想認識你。「求為可知也」的觀念適用在每個人身上。在個人的工作上精益求精，自然會凝聚一群尊重你的人、同業、客戶、供應商或朋友。一般而言，我們對自己的工作愈在行，社交圈裡的人也愈厲害，愈受到敬重，亦即物以類聚的效應。但要成為橋梁型中間人，不能光在自己的社交圈當核心，就算這個社交圈的素質有多高也沒用，因為就定義而言，我們每個人都是自己社交圈的核心。橋梁型中間人必須真材實料，也必須服務他人。一直以來，諾札似乎就具有這樣的直覺。在梅達蓮地毯

精品店的銷售工作，確實給了他寶貴機會，能夠接觸人脈廣大的人，因為來店裡的人不只是創投家，企業執行長等權貴人士也會光顧。但如果諾札就此打住，也就只是賣地毯給這些人罷了，即使他再怎麼厲害，線怎麼牽，頂多也只是介紹客人到伊朗和巴基斯坦的地毯市集。為了提供更寶貴的價值，他必須想辦法跟創業人交流互動，也因此他開始參加創業人聚集的演講和會議，最後自己舉辦交流會，例如：每週五下午在地毯店的展示室辦聚會，他把創投家和創業者都請到店裡並邀請講者演講，還準備雞尾酒。認識的人愈來愈多，他的人脈網絡愈來愈大，也為地毯店、為自己增加能見度。

新能源車輛購買意向探討與分析

為了解決福 斯 中古車 評價的問題，作者黃俊穎 這樣論述：

摘 要全球暖化現象逐漸嚴重情況下，各國政府紛紛訂出將於未來禁售燃油新車的計畫，以及歐盟逐年提高的車輛廢氣排放標準，讓眾多汽車製造商開始逐步發展油電混合動力車與電動車等相關新能源車款。本論文為探討消費者對油電混合動力及電動車之購買意向，以紙本及網路問卷為主要調查方式，再使用SPSS軟體進行信度分析、敘述性統計分析、獨立樣本t檢定及單因子變異數分析，根據受訪者所填答之結果，探討普遍民眾是否能夠接受目前市面上的油電混合動力車、電動車，了解大眾對目前油電混合動力車、電動車等的看法。研究結果顯示，性別的不同在購買決策上有顯著差異；年齡在購買決策、知覺風險、品牌/車種依存性、產品/消費者創新性、產品涉入

/知識、產品屬性方面有顯著差異；教育程度在購買決策、品牌/車種依存性、產品/消費者創新性及產品屬性方面有顯著差異；職業別在購買決策、知覺風險、品牌/車種依存性、產品涉入/知識、產品屬性方面有顯著差異；每月所得在購買決策、知覺風險、品牌/車種依存性、產品/消費者創新性、產品涉入/知識、產品屬性方面有顯著差異；而除上述結果外，並探討出影響消費者購買油電混合動力/電動車之因素為：售價、續航力、電池耗損、保固年限、車輛款式、操控性及車輛相關開銷。關鍵詞：新能源車輛、油電混合動力車、電動車、購買意向。