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股市憲哥教你說對話有人緣又賺大錢

為了解決聲寶經銷商的問題，作者賴憲政 這樣論述：

　　你可能不知道　　電視名嘴股市憲哥靠說話術賺的錢，比從股市賺來的錢更多 　　學會「出一張嘴」，保你贏得無往不利的好人緣，從人際關係、求職成功、到擁有財富，人生從此逆轉勝。 　　會說話不是與生俱來的天份，人人都可以靠學習而成功 　　「股市憲哥」當過攤販、電器公司業務員，後來成為投顧公司總經理。他雖然是專業投資高手，但也曾在股市慘賠，卻能靠著自學而成的說話術，在逆境中反敗為勝，重新賺回財富，並贏得無往不利的好人緣。 　　人稱「股市憲哥」，大受股民歡迎的獨立股市分析師賴憲政，在電視節目中，除了精闢的解析，最讓觀眾印象深刻的，莫過於他的妙語如珠，總是能巧妙地引用台灣俗諺，或古今中外經典故事，來比

喻當下的時事與台股盤勢，逗得在場的人會心一笑。 　　最近幾年，憲哥每年出席的演講平均高達100多場；每天都有電視通告邀約，橫跨股市解盤、財經評論、政論節目，現在更接下有線電視節目主持棒，同台來賓笑稱他的腦袋跟電腦微處理器（CPU）一樣是「四核心運轉」。 　　然而這位名嘴並非名校出身，也沒有受過專業訓練，他僅有高中畢業，在全台灣2,000多名證券分析師中，只有他沒有大學以上學歷，但在螢光幕前卻總是能旁徵博引，且切中觀眾需求，因此能贏得演講單位和電視台的歡迎。 　　憲哥將此歸功於過去的人生閱歷，將他磨練得善於察言觀色，懂得優先思考其他人的需求，知道怎麼樣才能「說對話」，事半功倍。 　　出身於嘉義鄉

下的憲哥，高中就開始半工半讀，不到20歲已經進入「社會大學」磨練，他當兵前就到夜市賣過楊桃汁；退伍後，到電器公司當業務員，還曾騎機車到金山、萬里、石牌、北投擺攤賣飾品。 　　講別人想聽的話，輕易達成目標 　　這麼拚命賺錢，是因為曾經投資失利被股市斷頭，債務高達20多萬元，相當於他3年多的薪水。而這些早年買股票失利賠的錢，卻靠一張嘴，統統賺回來，甚至因為很懂得跟各行各業與客戶周旋的能力，受邀擔任股市講座的講師，憑著親切的風格，接下一場場的講座，並坐上投顧公司總經理的位置。 　　公司開門，就要有業務，才有收入進帳，憲哥形容，總經理更是公司頭號業務員，為了留下大客戶，除了得精進專業知識，關於應對進退

的人際來往技巧，更必須格外謹慎。而想要在工作上達成目標，免不了要跟其他人建立起關係，例如打動客戶下訂單、向上司提出有效建言、維持職場關係和諧、處理工作衝突等，都要掌握住「講別人想聽的話」這項原則。他特別根據過去的豐富歷練，針對一般人在工作上常遇到的狀況，提供以下如何「說對話」的建議。 操作心法1》與客戶周旋時 　　1. 不求一步到位，先閒聊拉近距離 　　每家公司的業務人員，首要的工作任務就是拿到客戶的訂單，憲哥指出，一般人都以為做生意必須想辦法占盡對方便宜，這種觀念是大錯特錯，做生意的最高境界，一定要讓對方覺得「賺到了！」 　　憲哥出社會的第一份工作，是在東元電機擔任業務員，負責在公司規定的轄

區內，開發電器行當作家庭電器的經銷商。當時家電市場上的一線品牌，主要是國際（Panasonic）、新力（Sony，現改為索尼）、聲寶（SAMPO）的天下，想要讓電器行願意擔任小品牌家電的經銷商，並不是簡單的事。憲哥回憶，當時要開拓一家新的經銷商，平均需要3~6個月的時間，很少有拜訪1、2次就能成功的經驗。 　　「對方老闆其實也知道你的目的，但是第一次見面，還是不要表露意圖，否則對方會有防備。」他強調，人與人之間的交流，最重視的是情感，因此絕對不會在第一次拜訪店家時，就直接提出合作的要求。他往往在第一次見面時，會先透過閒聊拉近距離，直到離開的時候，再留下一本型錄請對方參考，「我會跟客戶說，謝謝您

今天撥出時間來，有時間請參考我們的型錄，下次再跟您做比較詳盡的說明。」如此一來，可以降低推銷的壓迫感，讓客戶對你產生好感。 　　想拿訂單，先讓對方覺得賺到了 　　最讓憲哥印象深刻的一次經驗，是一家老牌電器行，前幾次拜訪，老闆的態度都十分冷漠。後來他三不五時就會帶一些小點心送給老闆的小孩，老闆娘看到憲哥的態度誠懇，也開始幫他在老闆面前說幾句好話。過了3個月，老闆的態度開始動搖，憲哥認為機不可失，告訴老闆，「您不用正式當經銷商，可以先用試賣的方式，就算只賣出1台，我還是給您賣出5台才有的優惠價。」策略果然奏效，最後這家店甚至成為憲哥轄區內規模最大的經銷商。 　　2. 不隱瞞缺點，以退為進分析優劣

　　「現在的人都很聰明，他們自己會去比較，介紹商品時，如果只會自賣自誇，人家反而覺得你不真誠。」 　　憲哥指出，一般電器行不太喜歡賣小品牌的產品，因此當他在說服店家老闆時，並不會刻意強調自家產品勝過主流品牌，而是轉一個彎，去替老闆分析銷售不同品牌產品的差別。 　　他舉例，「我都會說，我們是最小的品牌，市場接受度比較低，但是也因為價格便宜2~3成，適合預算比較少的客人。賣我們的產品的優點是彈性大，您比較有利潤空間，而且我們的服務也絕對不會輸給大品牌。」把缺點巧妙地轉換成優點，以退為進的話術，反而更容易打動店家老闆的心。 　　3. 不強迫推銷，真心考慮客戶需求 　　即使最終目的是讓客戶掏錢，不過憲

哥建議，眼光要放長遠，只有站在客戶角度思考，才能建立長久的關係。例如，他以前會經常去巡視經銷商的倉庫，如果發現倉庫裡，冷氣庫存只剩1、2台，會建議老闆繼續進貨；但老闆往往擔心庫存太多賣不完，不願意訂太多，此時憲哥會祭出「合購優惠方案」，例如，說服店家老闆跟另一家電器行一起訂貨，共同享有折扣價，不但讓老闆感覺占了便宜， 憲哥自己同時達到了增加業績的目標，創造雙贏。 　　在憲哥擔任投顧公司總經理期間，最重要的任務，是鞏固每月成交量上億元到數十億元的股市大戶，使用的溝通邏輯也一樣。從表面上看來，公司當然希望客戶多交易，才能賺到手續費。不過股市並不是天天過年，當他發現客戶有一段時間突然操作不太順手，並

不會繼續鼓勵客戶進場，「除了給予投資上的建議，我也會勸他先休息一段時間，不一定要頻繁操作，等手氣順了再進場。」憲哥強調，一來會讓客戶感受到這家證券公司很有誠意，不是只為了貪圖手續費，進而提高忠誠度；二來，公司也不樂見客戶盲目交易，導致愈賠愈多，最終退出股市，這對於證券公司反而是一大損失。 　　4. 漂亮一句話，讓客戶感到特別禮遇 　　接觸過形形色色的客戶，憲哥發現多數人在買東西時，最難以抵抗的莫過於「享有特別禮遇」了。例如店員只要說句「平常都只有VIP才有打折，我們今天特別給你折扣。」經常能打動客戶。 　　注意到竅門了嗎？其實公司的優惠本來就存在，並沒有特別增加新的優惠，但透過漂亮的一句話，讓

普通客戶馬上能感受到貴賓客戶的尊榮感。 　　有些汽車業務員，面對買家要求更高的折扣或贈品時，也會說「我能給你的優惠額度真的已經用完了，不過我還是可以自掏腰包，特別多送你隔熱紙和腳踏墊。」聽在客戶耳裡，感受到自己受到特別的對待，多半能刺激他們購買的行動力。 　　在證券公司工作期間，憲哥善用這個原則，因此成功爭取到好幾位新客戶。「對於客戶來講，股票到哪一家證券公司買都一樣，頂多手續費差一點點，我們會針對目標客戶，請業務員去做一對一的諮詢服務，讓他感到備受尊榮，感覺到轉移陣地來我們這邊下單是值得的。」 操作心法2》與上司溝通時 　　5. 保全老闆面子，私下再提建言 　　工作上很多問題來自於「不溝通」

，特別是跟上司意見不合，不敢提反對意見時，就成了「不敢溝通」，只好私下抱怨。 　　但是上司不是上帝，也同樣會犯錯，想要糾正上司錯誤，說話要很有技巧，你如果不想因為忠言直諫被殺頭，一定要好好揣摩如何才能說對話，「誰說忠言一定要逆耳！」憲哥說，只要對方是開明的主管，絕對能容許下屬提出不同意見；但上司的「面子還是要顧」，例如是在公開的會議場合，盡量不要當面指正，還表現出一副咄咄逼人的態度。 　　即使你的意見是正確的，卻容易讓上司面子掛不住，未來也難保不會對你產生防備。建議可以在私底下敲敲上司的門，如果你的意見確實正確，對工作上又有實質幫助，這樣一來，面子、裡子都顧到了，上司一定會欣然接受。當然，如果

面對的是自私自利的壞上司，可能多說多錯，還不如盡早換個工作環境。 　　6. 3分鐘內講完重點，再附上完整報告 　　上司總是日理萬機，員工要私下提出建議，也不要花費太多時間，憲哥提醒，「我當上司的時候，比較不喜歡部屬談了半個小時不知所云，簡直浪費我的時間。最好是要談之前，你自己先預先做一個整理，讓我很容易去了解你想要說的。」 　　他建議最好能先分析利弊得失，在3分鐘內講完。如果擔心口頭報告無法完整表達想講的內容，最好能另外整理一份清楚的報告，讓上司可以在最短的時間內做出判斷，「等到事情圓滿成功以後，一個好上司會記住你的功勞，以後會更看重你。」 　　7. 避免私下耳語，以免反成眼中釘 　　對上司提

出建言，一定要直接報告，絕對不要因為不敢當面說，卻私底下在辦公室大放厥詞，透過第3人、第4人輾轉傳到上司耳裡；話傳到最後，很可能扭曲了你原本的想法，上司還會認為你在背後說三道四，反倒讓你成了眼中釘，萬一中間再遇上辦公室小人煽風點火，那你肯定永遠翻不了身。 操作心法3》同事找麻煩時 　　8. 遇老鳥找麻煩，要不著痕跡告知主管 　　辦公室裡經常會出現一種戲碼，當老鳥事情做不完，在不知會主管的情況下，把工作轉給同組的菜鳥；菜鳥不敢拒絕也不敢聲張，只好含淚接下任務，成為每天加班還是做不完工作的「便利貼」一族。想要維持人際關係和諧，又不希望累到過勞，該怎麼表達，才能讓對方適可而止？ 　　憲哥回憶自己擔任

電器業務員時期，有一段時間為了增加收入，同時接下公司的夜班倉儲工作。原本每個業務員只需要負責自己轄區內的業務，卻有前輩以憲哥兼職倉儲為由，老是指使他代為送貨，有時候來回就要耗上4個小時，工作時間也因此被嚴重耽誤。 　　為了不得罪前輩，他從未拒絕對方的要求，剛好有一天，主管交代一件任務，必須要指定時間內完成，憲哥趁機說：「可能要晚個一天。因為某某人交代我一件很緊急的事，我必須先完成。」主管聽了也心知肚明，從此之後，那位前輩再也不敢把工作推託給他。 　　私下告狀或埋怨，風險太大 　　這般不著痕跡讓主管知道前輩的「惡行」，對方就不會認為你是故意告狀。有些人不願意吃悶虧，選擇直接跟主管打小報告，或是私

下跟其他同事埋怨，都有很大的風險。 　　因為傳到前輩耳裡，會認為你不上道，以後也許會在其他地方刁難你；主管也會認為你不懂得處理職場人際關係，把你當作白目的破壞分子，反而害到自己。 　　9. 前輩要求幫忙，選擇部分答應 　　如果前輩同時交代你3件事，也可以採取部分性的接受，選擇答應其中一件事就好。讓對方了解，自己手上也有很多事情要忙，如果要在他要求的時限內完成，沒有辦法全部擔下來，讓對方知道你不會被予取予求。 　　憲哥分析，「不要百分之百的拒絕，但也不完全滿足於對方，為你自己保留退路，也不把自己完全逼上絕路，算是兩全其美的方法。」 操作心法4》遇下屬難搞時 　　10. 運用不同策略，因材施教效果

大 　　憲哥認為，上司必須清楚掌握手下員工的能力，幫助他們發揮自己的特色，而且不能只用同樣一種方式對待所有員工。面對不同類型的人，最好能因材施教，工作上的運作才會更順暢。 　　例如，聰明的下屬懂得舉一反三，只要把目標交代好，不需要太多規範，自然能「使命必達」，甚至經常做出超越期待的成績。 　　資質比較平庸的下屬往往是一個口令一個動作，交代任務時最好說得更仔細，訂一個清楚的界線，他也會乖乖地做到好。根據過去的經驗，憲哥認為最麻煩的部屬有以下2種： 　　下屬後台硬》說對話動之以情 　　既聰明、有戰功，又有公司高層當靠山的人，這種員工一旦氣焰高張，也許會拿著雞毛當令箭，遇到不想做的工作便藉詞推託。也

因為後台很硬，吸引部分同事奉承，進而在辦公室形成派系，排擠其他人，就會成為職場管理上的頭痛人物。 　　要改善這種狀況，也可以靠說對話來動之以情，例如公司董事長就是他親戚，身為上司可以對他說，「站在主管的立場，你的做法會影響團隊精神，其實對你並不好，不要讓董事長沒面子。」抬出董事長這張王牌，對方就算再怎麼不甘願，也得賣個面子給董事長。 　　下屬自作聰明》嚴懲以做警惕 　　「不怕笨員工，就怕又笨又愛自作聰明，真的會氣死。」憲哥認為，最會捅樓子的就是這種人。例如，自作主張跟客戶簽下違反公司規定的合約，以為自己簽下了大案子，立下了不起的功勞，卻沒想到這個舉動害公司陷入兩難。如果這件案子過關，公司不僅無

利可圖，還會蒙受損失；但是合約已經簽了，若不接受，又會損害公司信譽。因此面對這類員工，必須採取嚴厲的標準，告訴他，「你的做法造成了公司的損失，這次的業績不算數，下次再犯，就要請你離開。」讓他知道嚴重性，避免相同情事重複發生。 本書其他重要內容： 　　左右逢源的好人緣話術 　　初次見面，要說什麼話才對，那些話是地雷，一出口就壞事？　　受邀作客，如何說話才能得體，既能增主人的光，又讓自己有面子。 　　抓住眾人焦點的魅力話術　　在人群前說話，要注意哪些重點，才不會讓現場哈欠聲連連？　　在會議中被即席點名，怎麼說才能讓老闆滿意、客戶開心？ 　　贏得「錢」途的心機話術 　　把握黃金五分鐘，讓客戶願意跟你

做生意。　　做人情四步驟，釣到大客戶。 　　職場勝出的生存話術 　　如何說話能讓上司開心，下屬臣服，同事不嫉妒。　　求職面談時，如何透過說對話來包裝自己。 作者簡介 賴憲政 　　人稱「股市憲哥」，是各大電視台爭相邀約的名嘴，每年出席的演講更高達100場以上。出身嘉義的憲哥，高中就開始半工半讀，不到20歲已經進入「社會大學」磨練，他擺過攤販，在電器公司當業務員，後來進入證券業，一路當到投顧公司總經理，靠會說話、說對話，讓客戶到老闆都服貼。

聲寶經銷商進入發燒排行的影片

去中間化？從策略行銷觀點探討家電通路業者之策略轉型

為了解決聲寶經銷商的問題，作者陳傑銘 這樣論述：

本研究是基於策略行銷觀點探討家電業者面臨去中間化與未來再中間化的文章。藉由質性研究與量化研究的研究設計，本研究得以瞭解傳統家電業者於供應鏈過去的角色以及未來可開拓或改善的方向等。質性研究部分，本研究訪談品牌廠商業者包括：日立電器、明碁電通，以及聲寶電器等，橫跨國內與國外的廠商，並以策略行銷架構分析傳統家電業者於品牌廠商而言過去與未來所扮演的角色。量化研究部分，本研究藉由文獻蒐集與整理設計策略行銷4C架構下每個成本的價值內涵，並藉由獨立樣本T檢定或ANOVA分析驗證顧客群之間是否存在顯著差異；尤要說明的是，由於質性研究發現小型家電與大型家電在現行傳統家電業者商業模式中已不復以往，故於研究設計時

將大/小型家電區隔設計問卷，並分析其是否有差異。本研究透過質性訪談方式及量性問卷方式進行分析，了解家電器產業鏈是否品牌商漸漸採直接接觸消費者，去中間化，取代通路大盤商。研究結果顯示，在訪談品牌商中發現，品牌商不認為會全面去中間化。偏向品牌商發展電商宣傳廣告、當地經營還是需要通路經銷商協助。問卷結果發現，終端消費者在大型家電的認知分數皆高於小型家電，其中尤以價格力與便利性為差異最大的價值內涵。消費者對於大型家電覺得時間效率高。終端消費者認為在實體通路購買家電的道德危機成本較低。終端消費者在大型家電的認知分數以人員專屬性與品牌專屬性的分數高於小型家電；而區位專屬性的認知分數是小型家電的分數高於大型

家電。女性對於對於外顯成本的便利性、專屬陷入成本中區位專屬性相對男性較高；女性對於對於外顯成本的便利性、專屬陷入成本中區位專屬性相對男性較高。未來電器業者可以爭對此研究發現針對不同的消費者性別及銷售的電器大小進行不同的銷售方式。

大車拼：台灣車壇贏的策略

為了解決聲寶經銷商的問題，作者邱文福 這樣論述：

　　由於「大車拚」一書仍是唯一針對台灣車市，進行全面剖析的專書，涉及歷史、市場、品牌以及進入行業門檻的書籍，雖然原書撰寫於84年，卻至今仍是了解台灣汽車業來龍去脈及市場經營原理極具價值的一本書，是故作者新增再版序，將汽車業概況後續演變加以說明，將此書交由秀威資訊出版。本書主架構是以台灣加入WTO的談判中，有著對汽車業的規範條例，原先未開放進口的國家地區，台灣必須對他們先讓步，接受一定的配額進入台灣市場。因此，作者從戰略規劃的思考角度，預估最有利基因素的日系高級車應會優先闖關，對德系高級車在台灣的市場有所影響，以及後續連帶的市場排擠效應。這其實是一個很有意思的個案，因此以此作為切入模式來架構

本書內容。　　因為是戰略性的假設與推估，所以把各車廠車商的營運基礎是設定為平行位階的，也就是說本田的Acura、日產的Infiniti與豐田的Lexus是從完全相同的起跑位置發動攻擊的。至今二○○三年的中葉，台灣市場上的日系高級車只有Lexus對歐系高級車造成一定的壓力。當年作者在書中預估豐田汽車必然以站上第一位作為市場目標，並以「成為別人競逐的對象」為使命，如今均已實現。　　許多作者在八年前寫書的推測，竟然相去無多。有趣的是，台灣車業與車市的變化，八年後的今日回過頭去看，卻還有人嫌作者看法有些保守，因本來預估不好的，更不好了，說會不錯的，更好了。但其實，「贏家通吃」的現實變化，在十倍速時代必

然是更快更大的。　　總之，在台灣的汽車產業，繼續排擠下去後，能存留的將只剩國際車廠積極支持的裝配廠。但是可以動的汽車休閒產業這個區塊，卻完全沒有動起來，顯然可見的是國家經營機器出問題，這個區塊是台灣經濟轉型必然要走的道路，是所謂發展觀光大略下最重要的「主題」觀光，可以迅速投資，短期見效，又能創造就業機會，帶動商機。　　然而汽車在台灣並不是完全不可為，是競爭日益激烈，是新入者門檻加高，是經營能力面對大考驗，但台灣車市，事實上仍是全球前二十五大市場，並非完全不可為，只是競爭更為激烈罷了。事實上，在資訊發達的年代，每一個市場的機會都很短暫，作者曾受邀赴越南觀察汽車市場商機，那是一年約兩萬輛的市場，人

口八千萬，土地狹長達三千公里，南方首都胡志明市就佔去百分之七十五的地方，市場競爭的狀況根本也和台灣今日沒有兩樣！　　中國大陸亦然，沿海區域兩億六千萬人口的地區，國民所得已經逼近五千美元大關，汽車市場的競爭，決不是上海通用拿巴西版「賽歐」充數的時代，即有，壽命也是極為短暫的。因此，上海通用在二○○三年上海車展時，同時就推出全新設計的「凱悅」車系。長安福特的「愛康」走的是同賽歐一樣的版本，以此觀察推測，長安必然在年內就需推出新車應市。　　總的來說，商業競爭在網路文明的時代，連汽車造型的更替都必須跳脫過去八年一變四年一改的思維，要面對兩年週期的挑戰，全球皆然。作者簡介邱文福　　1951年生,台北市立

高級工業職業補習學校汽車修護科畢業(原北二工), 1982年國立政治大學企業經理班參訓,2003年澳洲國立南昆士蘭大學企業管理研究所研究.　　自1974年開始當汽車公司銷售業務代表,先後銷售賣國內組裝生產及進口之商用車、轎車, 1981年擔任商富公司SAAB汽車行銷主管、1984年擔任永業公司VW、Audi行銷主管及直營體系、1984年擔任三信商事Jaguar、Lancia、Lotus、Ferrari汽車全國行銷業務經理、1990年擔任東帝士集團汽車本部協理（Seat、Daewoo、Maserati）、1992年擔任正章汽車公司副總經理（GM-Cadillac，Chevrolet、AcDelc

o）、1993年擔任聲寶企業所屬汽車公司全國行銷主管（Rover、Land Rover）、1997年擔任聯晟汽車公司總經理（Chrysler）、1998年擔任太古汽車公司公共事務副總經理（Chrysler、Volvo）、1999年擔任士新汽車公司副總經理（Hyundai、VW經銷商）、2000年兼任 u-car.com.tw 汽車共和國網站顧問、2000年獲選為世界名人錄IWW（International Who’s Who）會員、2001年出任慶眾汽車公司董事長特別助理、2001年成立JC Office個人工作室、2003年服務台灣電視公司任管理師.

台灣液晶電視競爭與績效分析-以H公司為例

為了解決聲寶經銷商的問題，作者洪堯鴻 這樣論述：

本研究利用動態資料包絡分析法(Dynamic DEA)，分析H公司在各通路經營的績效分析。用以提供該公司股票上市後，調整各通路最適合的方向，以提高經營績效之參考。H公司主要產品為液晶電視及空調兩大產品，通路則分為傳統經銷通路、連鎖量販3C、特販虛擬通路等各大通路，本研究將採用動態DEA的基本模型，選取H公司在各大通路投入之營業成本、推銷費用、薪資等與所產出之營業收入與銷貨毛利和營業淨利進行經營績效分析。H公司歷年營收及獲利表現相當驚艷均優於同業，透過本研究能將結果提供給H公司未來改善之參考並提供給同業借鏡。