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賽局專家永遠比對手快一步的談判課：運用賽局理論×策略性心機×8種人格特質，讓你主導局勢、贏得先機

為了解決和泰汽車工作氣氛的問題，作者大衛‧薩利 這樣論述：

行為賽局理論專家、全美首屈一指商學院談判課教授， 集結25年訓練企業經理人談判的實務精華。   從馬基維利、商業競爭、詭譎政治的談判實戰， 到看穿騙徒使詐伎倆、卸除威脅者心防的應變案例， 教你攻心機、也攻氣勢；成功預測對手招數，總能領先一步。   　　如果你對談判有以下疑問，這本書就是為你而寫。 　　》哪種談判方式每次都能奏效？  　　》真正的強悍是什麼？強悍就不能兼顧公平嗎？ 　　》在談判中，如何發揮用字遣詞的威力說服對方？ 　　》我應該每次都進行談判嗎？還是，有時候最好避免談判？ 　　》談判時，情緒可以控制到什麼程度？為什麼領先一步的談判者不會把時間和心力花在對手的感覺上？    　　

本書作者大衛‧薩利，二十五年來在全美首屈一指的商學院──康乃爾大學詹森管理學院（Cornells Johnson School）和達特茅斯塔克商學院（Dartmouths Tuck School of Business）教授談判技巧，學生包括數一數二企業的高階主管。他認為，在真實虛假的談判攻防戰中，能搶先識破對手心思及下一個行動，就可做出精準決策，在未知中步步為贏。   　　賽局專家教你運用這些關鍵技巧： 　　★ 清明覺察局勢 　　為談判而談判，有時會失去先發制人的機會。借助賽局理論，預測對手策略、認清大局，找出最好的行動。   　　★ 看穿心機 　　談判時被對手低估，反而占到優勢。從策略性心

機深度摸清4種談判者的算計、了解8種人格特質對談判表現的助力與阻力，提高勝算。   　　★ 外圓內方的強悍 　　談判桌上強調公平，容易遭對手剝削。善用圓融兼霸氣的談判藝術，掌握主控權。   　　★ 擅長動用情緒 　　擺出冷靜與中性的撲克臉，對談判者未必有利。巧妙表達情緒，增加談判籌碼，爭取更大利益。   本書特色   　　1. 深入拆解高明談判者的斡旋技巧 　　作者沒有單從攻擊、和解、請求或說服等面向，教人談判制勝，而是主張談判是一場策略遊戲，切入各行各業心機高深談判者在談判桌上過招的虛虛實實，一一剖析他們施展各種手腕背後細膩複雜與機巧精明的運作機制，包括：摸清與預測對手策略的觀察技巧，以及主

導對手表現、認知與激起想望等等引君入甕訣竅。   　　2. 兼顧談判的理論與實務 　　作者是行為賽局理論的專家，並有25年的談判授課經驗，書中他網羅賽局理論、心理學、行為經濟學、戲劇學、語意學、統計學等，再搭配實例、統計圖表與對話式內容，帶入談判可能遇到的情境與應對決策，讓人可以讀懂談判的科學、證據與故事，學習成為心思周密、心機高深的談判者。   　　3. 每個章節最後附有「摘要」： 　　作者在每章探討完領先一步談判者必須強化的技巧之後，再整理出重點摘要，比方說，「任何人都可能成為受騙者，所以要抱持懷疑及批判。狐狸的智慧之一就是：每個人都相信的事，你要抱持懷疑」，可以加深印象，也能做為座右銘當

提點。   好評推薦   　　劉必榮，東吳大學政治系教授   　　我在台灣從事溝通與談判的教學授課，研讀過無數的談判文獻與著作，而現在你看到的這本書，我認為是非常獨特的一本，單單看了這本書的前言，就足以引人入勝。──王介安，GAS口語魅力培訓創辦人   　　好人必須強悍，否則，壞人就會贏──本書作者寫的這句話，重重撞擊了眼球，再狠狠撩動了心弦。他用學者研究的精神觀察優秀的談判者如何制勝，……不知道怎麼強悍？不妨就從讀這一本書開始吧。──白慧蘭，台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理   　　在這本書中，建構了關於商務談判上的完整輪廓，十分紮實，造就它的經典性。我相信任何想學習談判技巧的讀者，都

能在這本書中獲得影響一生的關鍵養分。──何則文，作家   　　我銷售超過8,800輛車，商談不知幾萬場，對於本書所談有滿多感同身受的地方。「洞悉」對方在想什麼絕對是必要修煉，然而創造良好氣氛的多贏局面，光有技術不夠，還得靠本書中所說「外圓內方」的態度。本書學術研究資料很豐富。──陳茹芬（娜娜），和泰移動服務協理   　　本書讓我了解我身為談判者的真實樣貌。在世界最複雜的地區，我很幸運能在生死交關的情境下成功完成任務。謝謝大衛運用專業的技能與見解，深度剖析並用文字寫出我這些外交工作的運作方式。——吉安多梅尼柯・皮科（Giandomenico〔Gianni〕 Picco），聯合國前副祕書長   　

　本書有趣、對話式的內容，是達成協議的重要工具，並能明確了解如何促使對手點頭同意。——《出版者週報》（Publishers Weekly）   　　睿智、趣味、科學、實用，寫作功力一流的好書。——科林・坎麥爾（Colin Camerer），加州理工大學（California Institute of Technology）教授、《行為賽局理論》（Behavioral Game Theory）作者   　　「用字遣詞很重要」，但是大衛・薩利說：「用字遣詞能呈現事實、質疑假設、表達情緒、發布命令、宣戰、使紅衣主教升任為教宗、判處罪犯入獄服刑、建立契約與承諾等等。」這就是為什麼他的書比我的書還要有趣

的原因。本書是談判領域中最睿智、最好閱讀的著作，它一定會成為經典。——羅伯・法蘭克（Robert H. Frank），《影響：如何利用同儕壓力》（Under the Influence: Putting Peer Pressure to Work）作者   　　從如何解除最後通牒到說服的藝術，大衛・薩利藉本書傳授大師級的談判課。這本書蒐羅了企業大亨、世界領導人與學者的忠告，提出明智實用又扣人心弦的建議。——莫里斯・史威瑟（Maurice Schweitzer），華頓商學院教授、《朋友與敵人》（Friend & Foe）共同作者

交涉的武器：20個專業級的談判原則 辣腕交涉高手從不外流，精準談判的最強奧義，首度大公開!

為了解決和泰汽車工作氣氛的問題，作者萊恩．格斯登 這樣論述：

　　「客戶硬逼我壓低價格，不然就退單，怎麼辦？」 　　「交貨時混了瑕疵品，對方趁火打劫堅持要求高額賠償，完蛋了！」 　　「我不擅言辭、講話容易結巴，一想到要跟別人談判就很緊張……。」 　　「我在公司這麼多年、表現一直很優秀，怎麼說服老闆幫我加薪？」 　　「難得看到滿意的房子，但仲介開的價格根本壓不下來！該放棄嗎？」 　　來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所， 　　辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！ 　　只要死死踩住以下這些交涉重點，談判時就立於不敗之地！ 　　•「雙方合意」絕非談判目的；「談判破局」也不是交涉的終點。 　　•交涉之前就要決定「談判破局的

底線」。 　　•大局觀：不能只看部分，要從整體思考。 　　•不要糾結在雙方互不相讓的問題點上，跳出來綜觀全體。 　　•弱者一定也有強項，想一想，你的是什麼？ 　　•談判時不必咄咄逼人，但要讓對方錯覺你提供了等量訊息。 　　•把「這當然，但是」（Of course, but）掛在嘴邊。 　　•你要很誠實，但無須真的坦白一切，否則只會自曝其短。 　　•從「對我方最不利的事實」開始思考，然後繞開它。 　　•影響人們判斷的永遠不是「理論」，而是「情感」。 　　本書作者萊恩．格斯登過去就讀哈佛法學研究所時， 　　便以全校成績前5%的殊榮，獲選美國聯邦法官見習生； 　　35歲時，他更入選加州「Top 2

0 under 40」的優秀律師。 　　加入昆鷹後，他代表全美國參與2011～2018年蘋果對三星的訴訟案； 　　並出任NTT Docomo、三菱電機、東麗、丸紅、NEC、 　　精工愛普生、理光、佳能等各大公司談判負責人，戰功彪炳。 　　作者藉由20個專業級談判原則，揭曉精準談判的最強奧義！ 　　全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。 　　並列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。 　　◎交涉的目的不是「贏過對方」，而是讓一切都按照你的計畫走 　　•最高明的談判，是「表面雖然輸了，卻仍能獲得實際報酬」。 　　換句話說，不懂得「輸」的真諦，你就永遠是交涉

魯蛇。 　　•求勝不是錯，但一味求勝無異於自掘墳墓。例如： 　　持續上訴其實比爽快支付高額賠償還花錢，認賠反而更省！ 　　如何將罰款壓到最低？你必須先認輸，瓦解對方的虛張聲勢！ 　　◎不擅交涉也沒關係，「刻意示弱」或「化弱為強」就能反敗為勝 　　•面對搞不定的對手，就用心理素質決勝負！ 　　為什麼和川普談判的國家總是驚慌失措？因為他超懂心理戰。 　　看看《巴黎氣候協定》、中美貿易戰就知道。 　　•「你不壓低價格，我就退單！」客戶這樣逼迫時， 　　你如何找出自身強項、爭取談判空間？ 　　其實強項除了用找的，還可透過刻意示弱來無中生有。怎麼做？ 　　•談判前先做功課，化弱為強，你才知道底

線何在： 　　交涉房租：掌握淡季的空房租金，和房仲談出好價錢； 　　索求高額賠償金：從對手下滑的業績看出經營不善的事實。 　　◎把你的尖牙藏起來，態度越自然，看起來就越強 　　•害羞、內向、沒自信？沒關係，你就「盡量做自己」。 　　這會成為你談判勝利的關鍵。辯才無礙者，漏洞反而多！ 　　「讓對方多說一點」比你自己滔滔不絕還重要。 　　 　　•設法問出對方「究竟要什麼」，因為雙方不一定真的站在對立面。 　　約翰．藍儂1975年發行的專輯《搖滾》原被指控抄襲， 　　最後卻替雙方賺進了大筆鈔票，締造雙贏。 　　•真正的對手，往往不在談判桌上。 　　因此除了緊張關係，建立信賴也很重要； 　　有時

你得刻意做球，讓對方有東西回去向老闆稟報。 　　最後對手還會反過來替你說話，協助你達成目標。 　　•不利己方的情報，對方若沒問，你就不要自己爆。 　　切記：儘管談判桌上鼓勵隱惡揚善，但絕不能說謊，說謊必敗。 　　除此之外，還有更多辣腕高手的交涉武器： 　　•如何運用「錨定效應」，將對手困在你期待的價格帶？ 　　•案子交期短、金額少得可憐？主動提供協商選項，就不怕被吃死死。 　　•談判時我方人數太多，只代表你無權無能。那麼，上限是幾個人？ 　　•為何「雙方都吃了點虧」，反而是最佳協議結果？ 　　•談判地點選在自家公司還是對手辦公室，這也是決勝關鍵！ 　　交涉的目的是為了解決對立， 　　但

「讓一切按照我的計畫走」才叫真正的勝利。 　　完美的交涉技術，是你不戰而勝的必備武器。 　　讀完這本書，你會更快辦到！ 本書特色 　　來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所， 　　辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！ 　　★作者出身哈佛法學研究所，現任昆鷹法律事務所東京辦公室總負責人。 　　★加州「Top 20 under 40」律師，曾參與蘋果V.S.三星世紀訴訟，戰功彪炳。 　　★全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。 　　★列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。 名人推薦 　　企業講師／王東明 　　賣車女王／陳茹芬（娜娜） 　　

中文卡內基訓練創辦人／黑幼龍 　　東吳大學政治系教授／劉必榮 　　平民保險王／劉鳳和 　　財經地產專家／盧燕俐 　　為你而讀／人資商學院創辦人／蘇書平 　　（按姓氏筆畫排列） 讀者好評 　　日本亞馬遜網路書店讀者五顆星推薦！ 　　★★★★★平易近人的遣詞用字，簡單易懂 　　親日且知日的作者，不光只在書中談論自己的豐功偉業， 　　同時更巧妙結合了許多有趣的故事。 　　在普遍認為比日本更容易成為律師的美國， 　　應該有許多具備各種知識的律師吧？ 　　在那當中，作者更是箇中翹楚，只要看過這本書，就不會有半點疑問。 　　這是我第一次閱讀交涉相關的書籍， 　　不論是價格或是內容，都讓我感到十分滿

意。 　　任由主管、經營者、體制、為政者隨意擺弄、隨波逐流……。 　　這樣的日本人很多，可是，在終身雇用體制瓦解、 　　不景氣持續20年以上的現在，「好人永遠會被剝削」已成世間常態。 　　必須更精進自己的交涉能力才行吧？ 　　 　　★★★★★重新解讀理所當然的事物 　　看了這本書之後，我發現自己還真是孤陋寡聞。 　　雖說稱不上恍然大悟，不過，讓自己從中深刻理解的事情卻也不少。 　　我認為這是一本非常值得收藏、閱讀的書籍。 　　最棒的部分是，作者未經世故的表現。這樣的人應該不會被討厭吧！ 　　★★★★★具實踐性且能快速理解的交涉戰術 　　以豐富經驗為基礎的實踐書。 　　有很多部分都和工作上的重

點相契合。 　　此外，也有許多令人恍然大悟的部分， 　　對於過去未曾察覺到的心理層面的想法或是策略， 　　作者會採用實際的案例詳加說明，而且相當淺顯易懂。 　　在今後的工作上可說是受用無窮，非常適合拿來當作職場參考書。 　　也相當值得推薦給企業內部負責交涉的窗口。

轉換型領導、工作價值觀與留任意願關聯性之研究-以高屏地區汽車銷售人員為例

為了解決和泰汽車工作氣氛的問題，作者黃瓊嬅 這樣論述：

台灣近年來每年新車銷售量約在36.5萬輛，平均每戶擁有1.6輛自用小客車，而每輛車的銷售過程都需要透過汽車銷售人員來辦理手續及售後關懷等相關服務。然而汽車銷售工作的工作時間長、休假不固定、業績壓力大、薪酬無保障等因素，導致汽車銷售人員流動率高，留任意願低，此現象一直是汽車公司在人力資源上的負擔。本研究採問卷調查方式，從汽車銷售人員每天所要面對的直屬主管領導型態及汽車銷售人員本身對汽車銷售工作之價值觀與留任意願做關聯性之研究，並參考過去許多學者關於轉換型領導、工作價值觀及留任意願之研究架構與論述。研究結果顯示：轉換型領導分別正向影響留任意願及工作價值觀；且工作價值觀也正向影響留任意願；另外，轉

換型領導透過工作價值觀間接影響留任意願具部份中介效果。