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國際行銷學：建構全球行銷能力(六版)

為了解決特 斯 拉 降價策略的問題，作者張國雄 這樣論述：

　　本書是從全球行銷的觀點，為有志從事國際行銷業務的讀者而撰寫，書中除了有堅實的學術理論基礎外，還提供許多豐富且實用的國際行銷案例，可以提升學習者的思考空間，擴大讀者寬闊的視野，更能強化學習動機。 本書特色 　　1. 多元的專欄．精彩的實務 　　於章首提供「國際市場瞭望」個案，透過與主題相關的時事案例來進行討論，引發學習動機；內文則有「國際行銷典範」、「國際行銷 Discovery」、「全球焦點」等專欄，強化及補充課文內容說明；章末更設有「洞悉行銷市場」案例，整合該章節的學習內容，進行課堂互動討論。 　　2. 清晰的架構．務實的觀點 　　有鑑於臺灣中小企業本質與產業內

涵的獨特性，本書特別針對臺灣企業在面對全球競爭的行銷環境與問題中，提供全面性的剖析。本版為因應國際行銷趨勢，新增「臺灣隱形冠軍」、「CPTPP」、「賓士與帝寶專利訴訟」等相關資訊，與時俱進。 　　3. 適量的理論．充實的內涵 　　部分章節介紹晚近流行主題，並適時加入國際行銷領域的重要理論，包括資源基礎觀點、來源國效果、整合回應架構等，使讀者有充足的理論知識來解析個案，並有效解決國際行銷實務問題。

3個月×5步驟，餐飲店成功復活術：從招牌標題、菜單設計、損平計算到行銷戰術全面攻略

為了解決特 斯 拉 降價策略的問題，作者河野祐治 這樣論述：

　　想開店或已開店的人，都需要這一本！ 　　要開一家生意興隆的店是沒有特效藥的！ 　　更沒有一個月就讓生意大轉變的方法。 　　造就500多家繁盛店的日本開店專家教你， 　　3個月×5步驟，從招牌標題、菜單設計、損平計算到行銷戰術， 　　一定會賺錢的餐飲店成功經營術！ 　　 　　一年當中，會接到一百多件關於餐飲店經營的商談或諮詢，並輔導助二、三十件開設新店或創造新種業態的案例，作者至今已經造就了五百多間繁盛店，它們既不追逐一時流行，也不隨波逐流。其中一家實際案例： 　　 　　賣點明確化、專攻一磅牛排。→從瀕臨絕境到14坪店單月營收1,800萬日圓的排隊店家 　　原本是一家牛排和漢堡排的

專賣店，漢堡排固定走日式和義式風，牛排則提供各種不同的部位，有套餐也有組合餐，製造出選項豐富的菜色，導致菜單變得「難懂」。經過顧問指導後，採取一般店家少見的「磅」為單位。十四坪的店，單月營業額從四百萬圓增加到一千八百萬日圓。 　　 　　第一次有人這樣教！ 　　如果是以提高收益為主題的諮詢，他會採取特有的程序，設定三個月達到目標。以這套程序為本，用店家容易實行的方式，劃分為「三個月五步驟改造你的店」，只要按部就班跟著做和思考，就能讓你的店起死回生。 　　 　　step1：第一個月──不賺錢的原因，在於你的腦袋！ 　　step2：第一個月──了解店的現狀，是邁向繁盛店的第一步 　　step3：第二

至第三個月──擬定作戰計畫 　　step4：第二至第三個月──營造店的魅力要從菜單做起 　　step5：第三個月──最後一步才著手招攬客人 　　 　　本書不是教你如何製造短期繁盛的店家。若是希望在未來的十年、二十年甚至更久遠依然屹立不搖。舉例來說，即使是早就退燒的業種或業態，還是有店家的生意應接不暇。反之，即使是跟上潮流的業種或業態，店還是說倒就倒。換言之，問題不在有沒有能賺錢的業種或業態，而是經營者懂不懂賺錢之道。既然如此，讓我們成為懂得賺錢的人吧。 　　 　　想要獲利，先改變你的腦袋！ 　　無法獲利的原因，其實在於你的「腦」。本書就要教你從第一步驟開始，讓你的腦袋變成「獲利腦」。 　　 　

　×一開始就想著如何集客！ 　　○「我的餐廳，是否具備了客人一旦上門就會一再光顧的魅力」，營造這樣的魅力才是首要之務。 　　 　　×生意不好怪罪於「景氣不好」、「料理不受歡迎」、「地點不好」等……。 　　○務必改掉卸責的習性，正視自己的問題，否則不可能成為賺錢店。 　　 　　×令人不知從何看起的菜單 　　○一家店最優秀的接待，就是菜單，必須具備三個要素：假設是第一次來的顧客、從顧客的觀點著想、淺顯易懂。 　　 　　×想在「難賣的時段」提高營業額 　　○在顧客有需求的熱門時段多賣一點（減少錯失的生意機會），做到極限，反倒更能提高營業額。 　　 　　×人人都可以開一家獲利的店 　　○90%的店家都

不是繁盛店，跟著這本書裡的法則，成為僅僅10%的繁盛店就不難。 　　 　　×踏入自己的店，往往陷入「賣方導向」的觀點 　　○多多思考「這只顧及商店的方便吧？」、「顧客是這麼想的吧？」，從顧客角度指出問題。 　　 　　最後再強調一次：餐飲店必定繁盛的原則 　　重點在「出口戰略」，聚焦在來過店裡，以及目前在店裡的客人上： 　　‧全體人員要竭盡全力，讓來到店裡的客人心滿意足地回去。 　　‧客人走出店時，要逐一確認「這位客人應該是滿意的。」「這位客人也沒問題。」對所有客人「追蹤到最後的最後」。 　　 作者簡介     河野祐治 　　1963年生，為餐飲業顧問、中小型企業的經營診斷師。每年擔任

餐飲業顧問的案例超過一百例，一年之中開設的新店或創造的新業態達20至30件，被公認是一位講求實際，竭盡所知付諸實行的顧問。一年在全國舉行70至80場演說和研習會，經常接受媒體採訪或為其撰文。 　　著作有《這正是我想知道的—賺錢餐飲業者的數字》（これだけはしっておきたい 儲かる飲食店の数字）、《繁盛書：向路邊餐飲店學習兩百個生意興隆的秘訣》（繁盛本―街場の飲食店に学ぶ商売繁盛200の教え）、《餐飲店的完全聖經：打造大賣特賣的菜單》（飲食店完全バイプルー売れまくるメニューブックの作り方）等。 　　聯絡方式： 　　電郵：[email protected] 　　部落格：ameblo.j

p/yjkn/「飲食店コンサルタントの独り言」 　　臉書：www.facebook.com/yuji.kawanojp 　　Twitter：twitter.com/yuji_kawanojp 譯者簡介 陳正芬 　　專職譯者，美國伊利諾大學香檳分校會計碩士，曾任IBM公司資訊工程師、匯豐銀行企業融資部經理。譯有《日本農家の季節家常味：教你挑、煮、切、醃漬、保存、自製萬能醬汁，學會最實用的日系料理智慧》、《大和魂：日本人的求存意識如何改變世界》、《QBQ！問題背後的問題》、《奢華，正在流行》、《C型人生》、《假如你明天當上主管》、《用心飲食》、 《一座小行星的新飲食方式》、《葛林斯班的騙局》

等數十冊。 前言 改善案例 變身為賺錢店家的原因 CASE1 麵匠やしま －省下搬遷店鋪的費用來改裝店面，營業額提高30%，並繼續攀升中！ CASE2 Heros －賣點明確化、專攻一磅牛排。從瀕臨絕境到，14坪店單月營收1,800萬日圓的排隊店家 CASE3松浦 －退出均一低價的連鎖加盟店，自己當老闆。取消午餐，光是夜間營業，營收就增加一成 CASE4小次郎 －處在非都會區逐漸縮小的市場主動出擊，顛覆常規的業態轉換，使營業額提高80% CASE5那須家 宗庵 －不推出新菜單，僅改變現有菜單的呈現方式，短短兩個月營收創新高，比去年增加50% CASE6小島 －外帶、宅配、法事、宴會、喜慶、

年菜販賣…擴大營業範圍增加營收 第1步驟：第一個月──不賺錢的原因，在於你的腦袋！ 1-1 只要怪罪別人，你就沒有前途可言！ 1-2 「招攬客人=生意興隆」只是幻想而已 1-3 不良經營者在觀摩繁盛店時，常發生的不當行為 1-4 繁盛的關鍵，在於對事物的反應 1-5 繁盛腦的七個思考重點 1-6 轉成「經營者思維」，你的店會發生戲劇性改變 1-7 顧客問卷的陷阱 1-8 用這種方式懂得顧客的觀點 Column 1顧問的工作，不是「指出不對的地方」！ Column 2觀摩繁盛店時，要注意哪些禮貌？ 第2步驟：第一個月──了解店的現狀，是邁向繁盛店的第一步 2-1 了解生意不好的頭號原因 2-

2 所處的地點與業種、業態不搭 2-3 了解商圈，就知道誰是競爭對手！ 2-4 最重要的成本是「FLR」 2-5 降低成本率不等於提高毛利率 2-6 採取ABC交叉分析，就知道如何銷售菜色 2-7 提高營業收入的方法只有六個！ 第3步驟：第二至第三個月──擬定作戰計畫 3-1 使本店概念變得清晰明確 3-2 透過跟競爭對手比較，思考自己的「強項」 3-3 比店名更重要的副標題 3-4 使作為賣點的菜色變得明確 3-5 損益表即作戰計畫表 3-6 合理使用經費，以提高營業收入 3-7 個體戶餐廳採取降價策略，沒有前途可言 3-8 獲利會以營業收入的倍數減少 3-9 了解投資和報酬率之間的關係

3-10 用這方法找到「繁盛點子的提示」 3-11 改變擺盤方式，提高價值 Column次等地段的店租，擁有一等地段的營業額 第4步驟：第二至第三個月──營造店的魅力要從菜單做起 4-1 就是因為這種菜單，生意才不好！ 4-2 好賣的菜單不是這些 4-3 改造菜單的九個步驟 第5步驟：第三個月──最後一步才著手招攬客人 5-1 學習招攬客人的成功法則！ 5-2 靈活運用媒體曝光 5-3 了解折價券是多麼無意義的東西 5-4 實體促銷、店面的力量  5-5 網路促銷、網路的力量 5-6 在身邊促銷的啟示  Column「最夠力的口碑」來自生意往來的業者和前員工！  Column有效運用配信網

站  Column即使位在地方，開設餐飲店仍必須仰賴專業  Column針對既有客人促銷，相較新客人的成本低、效果大   繁盛腦的7個思考重點該怎麼作，才不會陷入「卸責的思考迴路」或「負面思考」，成為「繁盛腦」？以下介紹7個重點。 一、跟積極正向的人為友不要與抱怨「景氣不好」、「政局不好」、老是怪罪別人、互舔傷口的人為友，也不要置身這樣的場面，因為「負面病毒」是會傳染的。不管是景氣差，還是自己經營不善，不要置身在怪罪他人、恣意謾罵的場面，置身在什麼環境是很重要的。去跟正向思考的人交朋友吧。 二、不斷創造小成果想提升營業額的時候，往往會想大張旗鼓，但實行起來往往費時費力而半途受挫。首先從立

即可以付諸實行，容易看到成果的開始吧。舉例來說，在改變餐廳招牌和店面之前，試著先從小事開始，例如花點心思在A字架看板的書寫方式，或改變推薦菜單的手寫方式及內容。當不斷有小的成果出來，想法也會愈來愈積極。 三、細分至平均每天的來客人數關於數字，首先設定全年的目標，其次設定單月目標營業額。光是年和月目標的數字太大且過於抽象，因此要進一步細分到每天的營業額，甚至是午餐、晚餐才行。接著，將目標營業額換算成來客人數，除了更清楚知道該怎麼做，也可以以此為共識，與兼職人員溝通。不是「還差多少營業額」而是「還差多少位客人」，全體同仁團結一致朝這方向努力。 四、去看看繁盛店有些餐飲業者表明「絕不去觀摩其他同業」

，有人認為光是看自己的店就好了，也有人覺得多觀摩繁盛店比較好。正確答案不只一個，兩邊都正確。但是，我認為應該要去觀摩繁盛店。目前在我身邊的繁盛店經營者，經常去進行觀摩，觀摩未必能立刻提升營業額，但繁盛店的老闆經常會看其他店家，從見聞中找到靈感，應用在自己的店裡，結果才造就出繁盛店。 五、接受事實即使觀摩繁盛店，冷門店的老闆是去挑毛病，不認同觀摩的對象，只是一味訴求自己比較好。不願意接受自己不如人的事實。接受別人生意興隆的事實，不要看別人不好的地方。同樣地，如果自己的店營業額不佳，不要到處找藉口，坦承營業額不佳的事實，養成這樣的習慣很重要。不是每個開店的日子都要大賣，有時生意清淡的日子就要想得開

，給正在店裡消費的顧客一些小贈品，不要勉強拉抬營業額，在好賣的日子盡全力去賣就可以了。