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搶救故鄉：推動地方創生成功的20法則

為了解決職能competency的問題，作者牧瀬稔 這樣論述：

　　在日本推動地方創生，有的地方行政機關可以在短時間達到目標，也有花費多年才開花結果。箇中差異何在？作者認為主要是「把理所當然的事情視為理所當然」，一旦做到理所當然的事情後，再多加一把勁，會得到更好的成果。   　　本書將理所當然的觀點以及多加一把勁，歸納成20個成功法則，提供「點子」給讀者們，為推動地方創生帶來一些創新想法和觀點，帶動地方產業永續與重生。   　　本書的組成包括：第一部分，說明中央進行的地方創生及在地方自治體或地域層級的地域創生之現況與展望。第二部分是從20個不同的相關面向介紹讓地域創生能夠成功的基本觀點。第三部分是針對地域創生領域中有一些成果、或是還在努力中

的地方自治體，以訪談的方式整理相關資訊。至於，今後地方自治體必須轉型為地方政府。轉型為地方政府的要點，將放在第四部分來介紹。   　　本書的封面用了「搶救故鄉」這樣聳動的詞彙，其實是希望正在努力掙扎的地方自治體能夠清醒。另外，本書也加入了一些專欄，是由幾位地方創生相關的中小企業診斷士所撰寫的，希望能夠成為有價值的參考資料。   　　期許本書能夠給予讀者們一些「提供啟發」的點子。如果能夠幫助讀者多思考些什麼，而萌生一些新的想法，無非就是作者寫書的目的與意義。 作者簡介   牧瀨　稔（Makise Minoru）    　　關東學院大學法學部地域創生學科副教授。

  　　法政大學大學院人間社會研究科博士課程修畢。歷任民間企業、橫須賀市都市政策研究所、公益財團法人日本都市中心研究室及一般財團法人地域開發研究所研究部後，從事現職工作。兼任法政大學大學院公共政策研究科兼任講師等。   　　2017年度擔任戶田市政策研究所政策形成顧問、春日部未來研究所政策形成顧問、新宿區新宿自治創造研究所政策形成顧問、東大和市城鎮．人． 工作創生綜合戰略顧問、羽村市魅力創出支援顧問、寢屋川市城市行銷策略制定顧問及鎌倉市行政評價顧問，同時也擔任多摩市、甲斐市、西條市等的政策顧問。   　　另外，亦擔任加西市元氣城鎮營造市民會議委員（會長）、厚木市自治基本

條例推動委員（會長）、逗子市市民參加制度審查委員、三芳町行政改革懇談會會議委員、厚生勞動省「活用多樣社會資源的『地域包括照護推進』環境營造的調查研究會」委員及運動廳技術審查委員會委員等的審議會委員。   　　座右銘是「無為之為」。 出版緣起  推薦序一 陳甫彥  推薦序二 郭翡玉  推薦序三 曾永平  序言 牧瀨 稔 第一部 地方創生的現況與展望 第1章 地方創生、地域創生是什麼？ 地方創生的企圖  活化地方經濟很困難嗎？  地方創生的評價  地方創生對地方自治體的影響  為了成功實現地方創生  推動中央地方創生政策的注意事項 第２章 愈演愈烈的地方自治體之間的競爭

  自治體人口減少的未來預測  擴大都市發展？抑或是縮小都市發展？  日本未來人口預測 利益均霑的地方版綜合戰略  激戰的企業招商  第３章 透過城市行銷實踐地域創生  戶田市「競爭與共感」的推銷活動  「競爭」本位的城市推銷  「共感」本位的城市推銷  搭上成功軌道的戶田市地域創生  市民自豪感的注意要點  第４章 地域創生的各種對策  確定「目標客層」  N市決定了「目標客層」  春日部市的城市公關  城市公關的具體措施  東大和市營造日本育兒最友善城市  「聚焦」的重要性  第５章 推動地域創生的注意要點  地方創生後期是自治體間的併購？  成功案例強調的是過程  專案團隊的好處  專案

團隊的成員人數  自治體「行銷」的注意事項  未來自治體行銷的概念  第二部 地方創生成功的20 個觀點 觀點1 為了增加定居人口的基本觀點   觀點2 對應自然增加的基本觀點—已婚？單身？   觀點3 對應自然增加的基本觀點—高齡者？非高齡者？   觀點4 對應社會增加的基本觀點—現有居民？潛在居民？   觀點5 對應社會增加的線索—看準購屋及人生轉折的時間點   觀點6 城市行銷的思考方式   觀點7 「認知」對策的必要性   觀點8 選擇目標對象策略的思考方式   【案例1】 伊達市的富饒之地構想   【案例2】濱田市的單親迎入事業   觀點9 先發者優勢與後進者優勢的思考方式   觀

點10 紅海策略及藍海策略   觀點11 振興觀光的觀點   補充自然增加及社會增加的觀點   當日來回或住宿？   觀光振興也要思考消費機制  觀點12 增加就業機會的觀點  對「就業機會增加」進行區隔  以「積極進取的業者」為對象  「現無的業者」只有靠「招商」或「促進創業」  觀點13 各式各樣居民的概念  定居人口  交流人口  協力人口  人口回流  資訊交流人口  偶然的居民與選擇的居民  觀點14 設定目標的重要性  明確設定「政策目標」  「目的」及「目標」的差異  地方自治體的最終目的是⋯⋯  仔細觀察自治體的「政策目標」⋯⋯  觀點15 6W4H 的思考方式  基本的5W1

H  其實「＋1W」會更好  「+3H」也很重要  觀點16 核心競爭力的思考方式  何謂核心競爭力  核心競爭力的案例  找出核心競爭力的方式  觀點17 參考先進案例時的幾個觀點  標竿學習（Benchmarking）  最佳實踐（Best Practice）  負面教材  亞歷山大．格申克隆（Alexander Gerschenkron）假說  運用優良案例與不良案例的注意事項  觀點18 先進案例不等於成功案例  先進案例不等於成功案例  共通點愈多愈有可能移轉  職能（Competency）  觀點19 居民滿意度及居民接受度  何謂居民滿意度  提高居民滿意度的要點  何謂居民接受

度  觀點20 情境分析法  何謂情境分析法  情境分析法的歷史  劇本規劃  對策與政策的差異  第三部 向5個順利推動地方創生的城鎮取經！ 筆者訪談1  10年來在各種調查中屢創佳績—推動創新政策且成功的戶田市！ (與戶田市長神保國男的訪談)  企劃部門中的企劃—戶田市政策秘書室以及有「自治體智庫」之稱的戶田市政策研究所 (與政策秘書室長梶山浩的訪談)  筆者訪談2 目標是「日本第一友善育兒的城鎮」—交出閃亮成績單的東大和市！ (與東大和市長尾崎保夫的訪談) 筆者訪談3 「持續轉變中」的西條市—怎麼轉變？想怎麼轉變？ (與西條市長玉井敏久的訪談) 筆者訪談4 市公所內設置「春日部未來研究

所」—深入探訪自治體智庫努力在做些什麼！ (與春日部未來研究所的訪談) 從春日部未來研究所的調查研究中誕生的實際政策是什麼？—城市推銷的成果在哪裡？ (與春日部市城市推銷廣報課的訪談) 筆者訪談5 何謂小規模自治體的地域創生？—逐漸聽到「丸森町」這個名字的神秘理由是？ (與丸森町町長保科鄉雄及副町長佐藤仁一郎的訪談) 第四部 走向多彩多姿的地方創生 第1 章 正確推動觀光振興的基本觀點 ①關注「訪日外國人」熱潮  ②振興地域經濟，「住宿」是最佳選項  ③振興觀光要以擴大每人消費金額為目標  ④留意「觀光造訪客人數」  第2 章 維繫自治體政策規劃能力的存在：「自治體智庫」 ①何謂自治體智庫？

  ②自治體智庫的設置動向  ③非營利智庫可分為五類  ④自治體智庫的特徵 ⑤自治體智庫的意義  ⑥應該也要有議會智庫  第3 章 走向多彩多姿的地方創生  ①重視PDCA循環  ②政策制定的「鬼腳圖」  ③具體設定目標  ④為政策寫故事  ⑤從居民觀點出發的政策制定  結語  推薦序一   　　《搶救故鄉：推動地方創生成功的20法則》這本書，除了分享日本地域創生的原由及經驗，帶給我們更多的是：思考、反省與檢討。   　　先摘錄本書的三句話： 　　創生很重要，但不是再生、也不是新生。 　　再生是「已死亡的事物，從死亡狀態下回復生命」⋯⋯現在是「創生」的時代。　　

　　這個創生的意義，必須在確實理解的狀態下，再積極的進行各種努力。 　　「活化地方經濟」很困難嗎？ 　　整體來看是困難的。之所以困難，本書歸納了眾多面向；但可以肯定，絕對不是不可能。   　　中小企業也好，自治體也好，同樣都受到少子高齡化與全球化浪潮的擺布。在這樣的背景下，該怎麼找出自身的優勢，不僅限於日本，而廣泛地向全球傳達信息，這一點有賴大家共同進行思考，並且積極投入行動。我認為這正是我們所謂的Mission（使命）、Passion（熱情）及 Action（行動）。   　　我認為的地方或地域創生，從串聯與創新開始。   　　現在正是「創生」的時代，不是

再生、也不是新生。 在確實理解創生的狀態下，透過「產學官勞言」積極進行各種努力與串聯：盤點在地DNA「人文地產景」，一同譜寫地域中天地神人的節與結、流與留、共生與共創。   　　我出生於戰後的嬰兒潮，成長於都會，熟悉城市的節奏及生存遊戲；2014年有幸隨著臺灣政府服務獎評選工作，實地參訪各個地方政府單位與地方串聯的接地能量，才猛然看見生活的不同面向及生命可以有的覺察及創生。深受啟發並回頭檢視人生與土地的串聯：由大地養出來的我們，返歸土塵前，能為這塊土地做些什麼？   　　2016 年，有機會站在宜花東有機廊帶，先將花東縱谷南北180公里生氣盎然的場域，視為一個生態博物館，啟動花

東縱谷「萬物糧倉、大地慶典」的全域規劃。   　　在串聯與創新的核心理念引導下，邀請「產學官勞言」各界人士，以4D肯定式探詢工作坊（Discover、Dream、Design、Deliver）來做串聯的想像與點燃熱情。用活動策展的行動方案留下地方故事、串聯各地人事地物景，留下地方故事，構成一個動態多元的立體腳本，吸引更多人前來吸收養分甚至成為其中的一個因子。每個人從自己出發，行腳花東縱谷，由特色串聯，朝向繽紛多彩的創生。   　　在花東地域創生的實踐中，思忖良多；看到本書《搶救故鄉：推動地方創生成功的20法則》更是引發諸多共鳴，喚起不少心路歷程。特別感謝牧瀨稔團隊的努力與付出，

在實踐中總結歸納出地方創生成功的20個基本觀點及五個訪談故事，實屬日本推動地域創生的成功法則與心路歷程。推薦給任何對地域創生感興趣或正在實踐路上的朋友，相信必定受益良多。   　　本書的第四部分，提及觀光振興，扣回到旅遊「產」業。以地域創生為目標的觀光旅遊在帶進消費、支持創生的同時，如何在可控制的條件環境下有序發展？產業發展與觀光振興齊頭並行，以地方DNA為核心，創造地方差異與特色，建立地方認同感；同時兼顧生產、生活和生態，一旦失衡，對地方帶來的將不是創生，而是災難。   　　在鄉村人口流失嚴重的今天，既要留人在鄉村，也要資源流入，「留」與「流」如何補償？我想不管是「留人」還是

「流入」，都需要透過政府或社會力量，結構化地支持地域發展，也正是作者所呼籲的「今後地方自治體必須轉型為地方政府」。我希望所有生活在地方的人，都能發揮自己的才能、安居樂業、共創地方；同時也期望來訪的旅人，不是走馬觀花的奔走，而是享受地方的行旅。   　　這片養育我們的土地與場域，未來是什麼？   　　我又再一次思考創生的關鍵性問題：地域的定位與未來（明天與後天）。如何從後天的生態系場景，在今天的地方場域，建構一個多元發展的明天。   　　本書提示了為了要迎接春天與清晨，亦即為了生存勝利，需準備的基礎。我們都是未來的譜寫者，也許本書會給你帶來一些不一樣的行動能量。期待這樣的

紀錄與分享，可以帶動各界更積極的創新與串聯。在創意城鄉中，鼓動更多的聚落人才，老中青嫁接，有如產業舞台上，戲演的好、陣頭強，吸引的人愈來愈多，地域自然愈來愈有生機！   　　最後，藉此希望：共同創造美好的新時代，走出臺灣的經驗與模式。   財團法人中華管理發展基金會執行長 易遊網股份有限公司董事長　陳甫彥   推薦序二   　　地方創生願景絕非是一種烏托邦想像，它需要制定長期和綜合的振興策略，來逐步達成和實踐地域再生。此外，臺灣民主化發展和轉型過程中的政府角色、職能與公民社會關係，不但得就迫切性公共政策議題重新思考，而且治理模式也要隨著社會型態轉變而調整，尤其

是面對全球化市場競爭、都會區域化及城鄉差距、社會人口高齡化及減少的嚴峻態勢和問題，更是不可墨守成規。   　　行政院2019年1月3日核定的「地方創生國家戰略計畫」就是嘗試突破臺灣實施地方自治長期累積下來的包袱和障礙，有策略地協助打造地方永續發展和產業振興創生的根基；希望透過一個新的思維、新治理的機制及模式，來達到地域再生目的。地方創生的社會實踐，不但仰賴由上而下的國家發展政策引領，動員各種有形無形的社會、人力及智慧技術資本，整合各部會資源；更要仰賴有為能幹的基層公職人員、聰明的地方治理模式，以及在地的社群及參與。其中成敗關鍵的核心就是人，尤其是地方自治體及其所有成員。   　

　如果地方治理主體，首長及其成員們，能夠秉持共好、分享和愛鄉情懷，針對在地根植的社會情境、日常生活習性和產業發展困境，主動積極創意作為，喚回民眾信心，甚至與時俱進培養21世紀地球公民意識，重新設定地域發展目標及建設標的，找出困境因應對策和辦法，聯結民間智慧及創業經營人才，逐步邁向繽紛多彩的地域創生願景，絕非是海市蜃樓。   　　《 搶救故鄉：推動地方創生成功的20法則》讓我們見識到鄰邦日本地域創生成功的城鎮經驗及創意思考作為，特別是積極主動的地方自治體首長及事務人員，如何跳脫科層體制結構的制約，展現地方政策規劃能力，運用智庫組織獻策及與在地社群集思廣益，因地制宜靈活設計巧思方略，聚焦對

象、建立品牌及強化行銷，推動地域創生振興等，這些案例確實都是值得我們借鏡學習。   　　同樣面對人口減少及高齡化社會來臨、國土空間及城鄉發展失衡的狀態和問題，我國政府及各界正全面深刻自我剖析和檢視，推動地方創生，希望重返地域常民生活及生計的起點，聯結在地產業、文史及生態資源情境，草根覺醒和勇敢行動追求地域振興創生。   　　當2019年將盡，臺灣地方創生元年啟動的「地方創生」國家戰略計畫，一整年以來所作所為，其實可視為臺灣政府主動策劃、積極結合地方與社會各界夥伴們，努力和務實面對當前臺灣社會、經濟及環境結構劇變下，在持續追求國家永續發展過程中，開始敦促「地方自治體」主動學習及積

極探索新公共治理模式的起點！   國家發展委員會副主任委員　郭翡玉   推薦序三   　　「地方創生」這個從日本傳過來的名詞，從2019年開始，在臺灣變成了動詞。全臺灣共計有134個地方創生優先推動鄉鎮區，囊括了多數鄉村地區與原住民部落。而以地方創生為關鍵字發行的書籍，兩年內也高達近60本。在這麼多相關書籍中，關東學院大學法學部地域創生學科牧賴稔（Makise Minoru）教授所著的《搶救故鄉：推動地方創生成功的20法則》談了許多日本接地氣的真實案例。讀者或許對於日本的地理不是那麼的熟悉，但透過案例的介紹，對於臺灣接下來地方創生該如何走，有畫龍點睛的提點作用。  

　　臺灣目前推動地方創生，由國發會統合，各鄉鎮區自行彙整提案，對接各部會的資源。而日本也為了減緩人口減少的速度，在各地方自治體也制定了「地方版綜合戰略」。作者認為地方創生提案的「聚焦」策略，必須要從「這也要，那也好」的想法切換到「選這個?還是選那個?」的思考模式。因此，日本的東大和市主打「日本第一友善育兒城鎮」、岩手縣宮古市補助不孕症的治療、宮崎縣小林市製作了點擊率破268萬次移居小林的行銷影片、島根縣的濱田市推動支援單親家庭移入的「單親迎入事業」、北海道的伊達市推動以屆齡退休為對象的促進移居措施，還有宮城縣丸森町與婚姻介紹的株式會社ZWEI簽約，推動「雞婆紅娘」的服務。以上的城鎮不謀而同

地挑選了「增加定居人口」為主要的創生策略。因此，臺灣各鄉鎮區的地方創生策略，除了著重在尋覓在地的DNA與產業振興的主要論述上，未來勢必要朝向如何讓人口自然增加，同時減緩移出／鼓勵移入的務實戰略目標前進。   　　另外一個和臺灣比較不一樣的機制是在地智庫的建立。文中提及於2008年戶田市政策秘書室設立了「戶田市政策研究所」，主要在於提升市整體的政策規劃能力。戶田市透過城市行銷以建立當地居民的自豪感（Civic Pride），將市民定位為參與者之一，花了兩年的時間醞釀建市50週年的Toda 50祭，從企劃到活動當天的營運，全都由市民主導而進行。並透過toco ぷり的app，除了能知道當地最新

訊息外，也可以讓市民提出建言與政策建議，並在電子平臺上引發討論與對話，讓愈來愈多的市民覺得「我住在戶田市真的是住對了！」。而埼玉縣的春日部市除了是《蠟筆小新》作者已故漫畫家臼井儀人的故鄉之外，更在市公所內設置了「春日部未來研究所」。從2011年到2019年進行了「直下型地震的因應對策」、「定居人口增加對策」、「春日部市的飲食教育研究」、「提升市府職員力與組織力的研究」、「市府大數據的靈活分析」、以及2019年提出了「春日部市教育研究」特別與當地社區合作，提出改善教育環境，以確保兒童的學習機會並提高他們的學習能力的計畫。在本書的最後，作者羅列更多其他地區設置在地智庫的模式，並提出日本地方智庫與地

方銀行、大學合作的多元創生模式。   　　而臺灣，從民國60-70年代的進口替代與出口擴張的政策之下，孕育迄今接近150萬家的中小企業，也造就了提供中小企業金融服務的商業銀行、農漁會信用合作社林立；再加上全臺161所大學配合地方創生政策下，由教育部主導的大學社會責任計畫（University Social Responsibility, 簡稱USR）在臺灣遍地開花。因此，各鄉鎮區公所應該要善用鄰近大學與地方金融機構合作的機會。透過大學的老師與學生進行各種活化地方產業、增加定居人口等政策的評估研究；並結合在地銀行進行融資與債務管理、收益管理，乃至於在地金融人才培力的相關研究。  

　　臺灣的地方創生根植於早期的社區總體營造，因而建立了深厚的社區資本。若能透過此次地方創生資源的挹注，進行在地各權益關係團體（人）的橫向合作，則地方之幸。真心地希望各鄉鎮區公所「慢慢來比較快」，真正的落實在地的共識建立與人才培力之後，才有辦法提出符合地方需求，且地方也能自主執行的創生方案。   原住民族委員會產業創新價值計畫─產業聚落召集人 國立暨南國際大學觀光休閒與餐旅管理學系副教授兼總務長　曾永平

銷售優勢：銷售者的實用工具書

為了解決職能competency的問題，作者賀柏瑜 這樣論述：

　　專業銷售技巧PSS、SPIN銷售法，掌握「消費者心理學」不足；然『銷售優勢』拆解銷售的工作實相，直指買方人心的利益需求，業務管理、知識外，還衍生標準式、並行式、穿插式三種業務技巧。並一一道破了反對意見[異議/顧慮(誤解、懷疑、缺點)或抱怨]、冷漠的處理方法，誇它為地表上最經典的銷售理論用書，也不為過。 　　一. 全方位核心能力 　　核心能力，乃是「將工作做好」的必備元素或特質，除了涵蓋「人格特質」之觀念外，更進一步加入「與職務內容相關元素」以及「與績效表現相關元素」的觀念；全方位，則指的是「互不重疊、全無遺漏」的概念。 　　1970年代初期美國哈佛大學D.McCle

lland教授提出職能(Competency)一詞，他認為應著重於實際影響學習、績效的能力(Ability)，而非智商。1993年Spencer接續研究並發展出工作職能評估法(Job Competence Assessment Method)，試圖從主管人員及高績效的工作者身上，找出達成高績效的能力因素。 　　這些能力因素，以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來分析歸納，我們就可全方位找出每項職務工作更清楚的職能模型(competency model)。經比較對照之後，發現「人格特質」多與A態度類有關，「與職務內容相關元素」則多與K知識類/S技巧類有關，而「與績效表現相關元素」則與A態度

/K知識類/S技巧類三者皆有關。亦即說，核心能力，我們可以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來全面涵蓋。 　　至於，我們常聽到的Management管理類呢？究竟屬於KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)的哪一區塊呢？嚴格來說，M管理類乃屬於面(二維)或立體（三維)的控管思維，與Skill技巧類屬於線性(一維)的控管思維稍有不同，換句話說，Management管理類是指同時間來自四面八方、上下左右的控管，與Skill技巧類是指隨時間演進、一步驟接著一步驟的控管是有所不同的，然而，Management管理類在KS分類中，仍屬泛Skill技巧類。先釐清這點，瞭解個中道理，就不致有所迷惑誤解。

　　二. 核心能力(KSA)分析歸納 　　成功銷售的背後，一定有一個樂觀、認真而專業的業務員。你是否經常會問：那些頂尖業務員的神奇的『刷子』是什麼？事實上，要有一套銷售方程式適合每個業務員，著實不容易。後文將提到，我們綜合藤本篤志、布萊恩‧崔西歷等各專家以及汽車業、房仲業、保險業、電信業、直銷業各行業公司對業務人才的看法，整理成一核心能力KSA分析歸納，可作為業務員成功市場拜訪的全方位核心能力基準。當我們把這些K、S、A都收納進來後，然這些業務拜訪之核心能力，是否就是互不重疊又全無遺漏了呢？它們孰為輕、孰為重呢？如何將其分類及排序？留待後敘。所以，要「專業行銷」，首先，K專業知識要先充足、

內化，進而求S專業技巧的充足、內化效果以及A態度的加成效果，就能輕易成功。業務，要紮的深，靠的還是專業，專業掛帥，具備豐富K知識，運用各種的S技巧，憑專業贏得客戶的信賴。而上述這些KSA分析歸納再再告訴我們，它們就是衝鋒第一線陣的人員必須一探究竟、明辨優劣的重要法門啊!沒錯!我們要的，就是這「業務拜訪應具備的全方位核心能力」完整模型，似乎快呼之欲出，帶來的就是銷售優勢!於後章節，我們將深入著墨探討，細述一番，以找出完整「業務拜訪應具備的全方位核心能力」。 此將成為各行各業之外勤業務人員的圭臬，閱讀學習後，可取得別人所沒能擁有的優勢，而命名之『銷售優勢』! 　　三. 銷售優勢提升 　　銷售優勢

要提升，首要當然是將管理如業務管理，諸知識包括(產品/策略)知識，多個技巧標準式、並行式、穿插式都融會貫通。銷售技巧如標準式(開場白、環繞利益需求、結束)，及並行式(溝通技巧、S4社交技巧)、還有穿插式(處理異議技巧、價格談判技巧)等；全部KSM都要應用到爐火純青的地步。 　　銷售能力要有優勢，就要應用銷售優勢；銷售優勢要提升，就要提升它的每一個環節：業務管理、知識要提升，開場白要提升、環繞利益需求更要提升、結束要提升，溝通技巧、S4社交技巧也要提升，處理異議技巧、價格談判技巧跟著要提升。問題是如何提升每一環節？又如何能全面融會貫通？且要應用到爐火純青的地步？首先，要思考、記憶每一環節的知識

/技巧，再則，要運用每一環節知識/技巧，包括業務管理，知識，開場白時要自我銷售、環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時要取得協議及訂單，溝通時要雙向溝通、社交時要調整自己的社交風格接近對方的S4社交風格，處理異議時要應用適合技巧去處理、價格談判時要帶到總體利益來理性說服客戶等等，銷售優勢的提升，就能水到渠成。 　　講到銷售優勢的提升，其實就是談到本書的重點—如何把銷售知識及業務管理都內化，及運用標準式、並行式、穿插式的每一個技巧落實做好，才可提升銷售優勢。這些都談得上是每個片段各自精彩，只能靠各自的努力，各領獨特風騷，共創銷售之最。 　　所以，銷售優勢的提升這個主題，才是我們探究到最

後的重中之重，每個讀者及銷售員在每一個環節，都必須學得透、做得徹底，才能夠切入銷售優勢的提升。若要深入了解，歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂，必比此PreWork課前功課書更能深悟受用，優勢能力的提升更將水到渠成。  

電銷專員教育訓練與工作績效關係之研究

為了解決職能competency的問題，作者陳逸雯 這樣論述：

本研究目的是以行動研究的方式，探討透過教育訓練應用於電話行銷專員之實施內容、教學困難與因應策略及工作績效的提升。本研究對象為台中市某公司電銷單位員工，研究者帶領小組成員共15位電銷專員及兼任小組15位電銷專員，共30位電銷專員。讓電銷專員接受教育訓練課程，進行四週共四節的教育訓練課程，再依據教育訓練之歷程與省思、電銷專員訪談、前後測月績效考核及課後問卷統計結果等資料，進行分析與討論，藉以瞭解教育訓練是否有助於提升電話行銷專員工作職能、態度及績效的表現。本研究的發現如下：一、額外的教育訓練課程對於電銷專員的工作職能及工作績效有正向的影響。二、電銷專員對於額外的教育訓練課程的接受度高。本研究對未

來教育訓練者及研究者的建議如下：一、教育訓練課程宜定期舉行。二、教育訓練需同時重視同仁想法。三、以友善交流的角度深受同仁推薦課程，值得推廣。