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交涉的武器：20個專業級的談判原則 辣腕交涉高手從不外流，精準談判的最強奧義，首度大公開!

為了解決和泰汽車 家族的問題，作者萊恩．格斯登 這樣論述：

　　「客戶硬逼我壓低價格，不然就退單，怎麼辦？」 　　「交貨時混了瑕疵品，對方趁火打劫堅持要求高額賠償，完蛋了！」 　　「我不擅言辭、講話容易結巴，一想到要跟別人談判就很緊張……。」 　　「我在公司這麼多年、表現一直很優秀，怎麼說服老闆幫我加薪？」 　　「難得看到滿意的房子，但仲介開的價格根本壓不下來！該放棄嗎？」 　　來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所， 　　辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！ 　　只要死死踩住以下這些交涉重點，談判時就立於不敗之地！ 　　•「雙方合意」絕非談判目的；「談判破局」也不是交涉的終點。 　　•交涉之前就要決定「談判破局的

底線」。 　　•大局觀：不能只看部分，要從整體思考。 　　•不要糾結在雙方互不相讓的問題點上，跳出來綜觀全體。 　　•弱者一定也有強項，想一想，你的是什麼？ 　　•談判時不必咄咄逼人，但要讓對方錯覺你提供了等量訊息。 　　•把「這當然，但是」（Of course, but）掛在嘴邊。 　　•你要很誠實，但無須真的坦白一切，否則只會自曝其短。 　　•從「對我方最不利的事實」開始思考，然後繞開它。 　　•影響人們判斷的永遠不是「理論」，而是「情感」。 　　本書作者萊恩．格斯登過去就讀哈佛法學研究所時， 　　便以全校成績前5%的殊榮，獲選美國聯邦法官見習生； 　　35歲時，他更入選加州「Top 2

0 under 40」的優秀律師。 　　加入昆鷹後，他代表全美國參與2011～2018年蘋果對三星的訴訟案； 　　並出任NTT Docomo、三菱電機、東麗、丸紅、NEC、 　　精工愛普生、理光、佳能等各大公司談判負責人，戰功彪炳。 　　作者藉由20個專業級談判原則，揭曉精準談判的最強奧義！ 　　全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。 　　並列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。 　　◎交涉的目的不是「贏過對方」，而是讓一切都按照你的計畫走 　　•最高明的談判，是「表面雖然輸了，卻仍能獲得實際報酬」。 　　換句話說，不懂得「輸」的真諦，你就永遠是交涉

魯蛇。 　　•求勝不是錯，但一味求勝無異於自掘墳墓。例如： 　　持續上訴其實比爽快支付高額賠償還花錢，認賠反而更省！ 　　如何將罰款壓到最低？你必須先認輸，瓦解對方的虛張聲勢！ 　　◎不擅交涉也沒關係，「刻意示弱」或「化弱為強」就能反敗為勝 　　•面對搞不定的對手，就用心理素質決勝負！ 　　為什麼和川普談判的國家總是驚慌失措？因為他超懂心理戰。 　　看看《巴黎氣候協定》、中美貿易戰就知道。 　　•「你不壓低價格，我就退單！」客戶這樣逼迫時， 　　你如何找出自身強項、爭取談判空間？ 　　其實強項除了用找的，還可透過刻意示弱來無中生有。怎麼做？ 　　•談判前先做功課，化弱為強，你才知道底

線何在： 　　交涉房租：掌握淡季的空房租金，和房仲談出好價錢； 　　索求高額賠償金：從對手下滑的業績看出經營不善的事實。 　　◎把你的尖牙藏起來，態度越自然，看起來就越強 　　•害羞、內向、沒自信？沒關係，你就「盡量做自己」。 　　這會成為你談判勝利的關鍵。辯才無礙者，漏洞反而多！ 　　「讓對方多說一點」比你自己滔滔不絕還重要。 　　 　　•設法問出對方「究竟要什麼」，因為雙方不一定真的站在對立面。 　　約翰．藍儂1975年發行的專輯《搖滾》原被指控抄襲， 　　最後卻替雙方賺進了大筆鈔票，締造雙贏。 　　•真正的對手，往往不在談判桌上。 　　因此除了緊張關係，建立信賴也很重要； 　　有時

你得刻意做球，讓對方有東西回去向老闆稟報。 　　最後對手還會反過來替你說話，協助你達成目標。 　　•不利己方的情報，對方若沒問，你就不要自己爆。 　　切記：儘管談判桌上鼓勵隱惡揚善，但絕不能說謊，說謊必敗。 　　除此之外，還有更多辣腕高手的交涉武器： 　　•如何運用「錨定效應」，將對手困在你期待的價格帶？ 　　•案子交期短、金額少得可憐？主動提供協商選項，就不怕被吃死死。 　　•談判時我方人數太多，只代表你無權無能。那麼，上限是幾個人？ 　　•為何「雙方都吃了點虧」，反而是最佳協議結果？ 　　•談判地點選在自家公司還是對手辦公室，這也是決勝關鍵！ 　　交涉的目的是為了解決對立， 　　但

「讓一切按照我的計畫走」才叫真正的勝利。 　　完美的交涉技術，是你不戰而勝的必備武器。 　　讀完這本書，你會更快辦到！ 本書特色 　　來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所， 　　辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！ 　　★作者出身哈佛法學研究所，現任昆鷹法律事務所東京辦公室總負責人。 　　★加州「Top 20 under 40」律師，曾參與蘋果V.S.三星世紀訴訟，戰功彪炳。 　　★全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。 　　★列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。 名人推薦 　　企業講師／王東明 　　賣車女王／陳茹芬（娜娜） 　　

中文卡內基訓練創辦人／黑幼龍 　　東吳大學政治系教授／劉必榮 　　平民保險王／劉鳳和 　　財經地產專家／盧燕俐 　　為你而讀／人資商學院創辦人／蘇書平 　　（按姓氏筆畫排列） 讀者好評 　　日本亞馬遜網路書店讀者五顆星推薦！ 　　★★★★★平易近人的遣詞用字，簡單易懂 　　親日且知日的作者，不光只在書中談論自己的豐功偉業， 　　同時更巧妙結合了許多有趣的故事。 　　在普遍認為比日本更容易成為律師的美國， 　　應該有許多具備各種知識的律師吧？ 　　在那當中，作者更是箇中翹楚，只要看過這本書，就不會有半點疑問。 　　這是我第一次閱讀交涉相關的書籍， 　　不論是價格或是內容，都讓我感到十分滿

意。 　　任由主管、經營者、體制、為政者隨意擺弄、隨波逐流……。 　　這樣的日本人很多，可是，在終身雇用體制瓦解、 　　不景氣持續20年以上的現在，「好人永遠會被剝削」已成世間常態。 　　必須更精進自己的交涉能力才行吧？ 　　 　　★★★★★重新解讀理所當然的事物 　　看了這本書之後，我發現自己還真是孤陋寡聞。 　　雖說稱不上恍然大悟，不過，讓自己從中深刻理解的事情卻也不少。 　　我認為這是一本非常值得收藏、閱讀的書籍。 　　最棒的部分是，作者未經世故的表現。這樣的人應該不會被討厭吧！ 　　★★★★★具實踐性且能快速理解的交涉戰術 　　以豐富經驗為基礎的實踐書。 　　有很多部分都和工作上的重

點相契合。 　　此外，也有許多令人恍然大悟的部分， 　　對於過去未曾察覺到的心理層面的想法或是策略， 　　作者會採用實際的案例詳加說明，而且相當淺顯易懂。 　　在今後的工作上可說是受用無窮，非常適合拿來當作職場參考書。 　　也相當值得推薦給企業內部負責交涉的窗口。

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社群網路分析應用於台灣企業集團控制型態與持股關係研究

為了解決和泰汽車 家族的問題，作者顧辰妘 這樣論述：

現今是巨量資料的時代，不僅欲分析的目標資料量龐大，我們更渴望所獲得的分析結果不只是統計數據或是個體屬性的分析。社群網路分析方法能幫助我們更有效地處理分析巨量資料，並且不同於傳統的統計分析方法只關注個別研究對象的屬性外，更能關注個體間的關係、互動行為及群體分佈，可以從微觀的小群體、研究對象之間的互動，到大型群體探討群體之間的結構性，藉此挖掘出意想不到、有用的隱含資訊。本研究參考「TEJ台灣經濟新報」對台灣企業集團控制型態分類，應用社群網路分析不同種類的控制型態企業，依「中華徵信所企業公司」出版之「2017年台灣地區大型集團企業研究」一書中，針對台灣100大集團營收淨額排名之順序，依每一控制型態

取其營收淨額排名前四名之集團做為研究對象，將集團持股關聯建立網路關係圖，分析集團持股關係，並以社群網路分析方法分析集團整體持股網路、K-Core核心網路、高持股比例控股網路架構，綜合研究分析結果顯示持股關係結構有不同特徵：單一家族控制型態有較多的核心持股重心也有較高核心聚合程度持股關係，核心企業與子企業間相互控股之影響力更為明顯；政府控制型態的企業持股網路重心比較偏向集中在單一核心企業，其核心企業持股數量遠超過其下子企業數量；共治型態的集團雖最終控制者及董事會成員組成，與單一家族控制型態集團不同，但在整體持股網路規模上相當；專業經理人控制型態的集團企業組成比較偏向單一或週邊相關的產業別，所形成

的持股網路也相對單純及稀疏。另外，本研究亦從跨越控制型態來分析企業集團持股研究，找出不同類型之企業集團可能具有相同之控股結構，顯示企業集團控制型態可能變更的趨向。

手牽手的幸福

為了解決和泰汽車 家族的問題，作者魚兒 這樣論述：

與孩子一起在旅途中快樂學習， 共同經歷每一日的創造與想像！ 　　和孩子一起決定彼此的旅程！ 　　全台灣70條親子共遊路線，北中南東部近300處景區精選 　　生態觀光×農牧體驗×手作工坊×親子餐食×山城海景 　　孩子的世界，等同於父母的全新學習， 　　以充滿愛的方向感，一起與孩子創造彼此的幸福座標 　　北台灣幸福時間 　　在基隆港口，聽海風說故事； 　　在大台北的都會陽光下，探訪日常小確幸； 　　在桃竹苗一帶，尋找簡單的幸福。 　　中台灣自在小日子 　　在台中城區，品味日常的細微美好； 　　在彰化小鎮，學習另一種觀看世界的方式； 　　在南投山中慢城，感受不急不徐的休日時光。 　　南

台灣悠遊時光 　　在雲嘉南，和小鎮快樂窩在一起。 　　在高雄港區，來一場港都冒險； 　　在島嶼南端的屏東，一起安靜地生活。 　　東台灣美好行旅 　　在宜蘭練習過日子，擁抱單純美好； 　　在花蓮海岸，進行一場屬於彼此的時光慢遊。 　　孩子永遠有著父母親值得犧牲一切的理由。譬如時間。多久不曾和孩子一起遠離喧擾的城市、多久不曾和孩子一起面對他們的世界？城市、郊區、觀光風景處……不妨試著與孩子一起準備旅程，在那之間有著對彼此的想法：遊戲與性情、風景與視野、餐食與教養……精心規劃旅途的每一步，讓孩子在成長後的某天能適切地想起，收得潛移默化之效。 　　對魚兒一家而言，旅遊不只是父母決定就好的事，而是

親子之間的共同意見與默契；每一景區、每一條縣市路線，可以看出父母對孩子的用心，以及孩子的年紀、個性等等條件正在如何影響大人的決定，充分體現生活教養是一種互通的雙線關係的展現。本書除了魚兒一家的旅途所見，也有內心的溝通，作者亦能藉以反思大人的生活，達到陪孩子一起面對生活的目標，真正的親子之旅。

鄉村中的移動成市：臺南東山巡迴販車的日常實踐

為了解決和泰汽車 家族的問題，作者林丹威 這樣論述：

忽然出現又快速消失在路邊或廟埕的販車，是居住在鄉村偏遠地區經常見到的特殊景象，他們源自路上的叫賣小販，在當今以駕駛小貨車方式穿梭各個村落，提供居民日常生活所需的一切種種，亦促成短暫的社會生活。本研究在鄉村研究脈絡下，先說明屬於鄉村地區的臺南東山一帶村庄，當前遇到的日常消費困境，接著以市場化和移動性的角度切入，並結合同行（go-along）民族誌與時間地理學的研究方法，試圖了解巡迴販車這個不斷移動的銷售方式。我將之後的內容分為販售構成、移動實踐兩個部分來討論。第一部分說明了是因為人的行動，加上販售載具、叫賣設備、停留空間等三種技術物的中介，販車才能夠形成並順利運作。第二部分以節奏分析為主要架構

，一方面在平面地圖上顯示巡迴路徑的分佈，另一方面加入時間向度的移動節奏浮現了販車間不同的移動狀況，也看見國家政策對行業帶來的影響。最後從這兩部分，我認為巡迴販車可說是形成一種特殊的動態的市場型態，回應了偏遠地區消費空間匱乏的問題，讓不易移動的村民能夠繼續於鄉村中生存。